人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

一旦我們作出了一個選擇变勇，或采取了某種立場贴唇，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做戳气。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的麻捻。就拿賽馬實驗里的賭客們來說呀袱，下注前的30秒鐘，他們還猶豫不決崖咨，毫無把握油吭；下注之后的30秒署拟，他們明顯樂觀起來，更有自信了推穷。他們的態(tài)度之所以發(fā)生了這樣的改變馒铃，最關鍵的因素就在于他們作出了最終決定---也即買了彩票下了注痕惋。一旦選定了立場娃殖，保持一致的壓力就逼得人非覺得要跟與過去的所作所為站在同一陣線不可。他們只能說服自己炉爆，剛剛做的選擇是正確的，而且赴捞，毫無疑問郁稍，他們對此感覺良好。

讓我們來看看莎拉和她同居男友蒂姆之間發(fā)生的故事吧恢着。

兩人相遇后約會了一段時間封寞，最終搬到了一起住。在此期間碗淌，蒂姆丟了工作抖锥。對莎拉而言，事情進展得一點兒也不順當：她希望蒂姆跟她結婚磅废，把喝了好些年的酒戒掉，可這兩件事蒂姆都不同意竟趾。兩人沖突了好一陣子之后宫峦，莎拉結束了這段關系，蒂姆也搬走了犀勒。這時，莎拉的前任男友給她打來電話贾费。他們開始約會褂萧，很快就訂了婚，安排了結婚的計劃箱玷。等具體的日子訂好了，請?zhí)舶l(fā)出去了波丰，蒂姆又打電話來了舶得。他后悔了，想跟莎拉和好纫骑。莎拉告訴他自己馬上要結婚了九孩，他懇求她再給他一次機會，他希望兩人再續(xù)前緣煤墙。莎拉拒絕了宪拥，說她不想再那樣生活。蒂姆甚至提出要跟她結婚她君，可莎拉說，那她情愿跟前男友結婚球涛。最后校镐，蒂姆主動說，只要她松口，他就戒酒。莎拉覺得這樣蒂姆也還有他的好處哄褒，于是她取消了婚禮煌张，又跟蒂姆重歸于好。

可還不到一個月的時間链嘀，蒂姆就告訴莎拉档玻，他覺得自己沒必要戒酒。又過了些日子霹琼，他決定結婚的事兒還得“再等等看”凉当。一眨眼，兩年的光陰過去了忠藤，蒂姆和莎拉的生活還是老樣子楼雹。蒂姆仍然酗酒，一點兒結婚的打算也沒有烘豹，可莎拉對他卻比從前更投入了。她說祭芦，因為經歷過在前男友和蒂姆之間做選擇憔鬼，她知道了蒂姆在自己心里排第一。所以昌跌，盡管當初蒂姆所做的承諾從未兌現照雁，莎拉卻覺得更幸福、更快樂了萍诱。

顯然，一旦作出了選擇裕坊，人就很樂意相信自己選擇對了籍凝。不光賭客們是這樣，事實上饵蒂，我們所有人都會一次次地欺騙自己苹享，以便在作出選擇之后，堅信自己做得沒錯得问。

依照人們的普遍感覺宫纬，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰漓骚、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂噩斟、表里不一孤个，甚至精神有毛病的。另一方面斥废，言行高度一致大多跟個性堅強给郊、智力出眾掛鉤，它是邏輯性统锤、穩(wěn)定性和誠實感的核心。在我們的文化里拧抖，一個人高度的言行一致是備受稱道的免绿。

對銷售人員來說擦盾，往往是從小生意做起，最終做成大生意辽故。商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤腐碱，而是要建立承諾。有了承諾喂走，之后的生意自然而然就來了谋作，做成大生意也不是什么稀罕事。這種以小請求開始帖池，最終要人答應更大請求的手法吭净，叫做“登門檻效應”。

“登門檻效應”告訴我們囚巴，在接受瑣碎請求時務必小心謹慎不撑，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知姆坚。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度实愚，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情兔辅。正是后面這種藏在小小承諾里的普遍影響力叫我們甚感驚恐维苔。

所有的“登門檻”專家似乎都對同一件事情感到興奮不已：你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象懂昂；你可以利用它們把人們變成“公仆”，把潛在客戶變成“客戶”沸柔，把戰(zhàn)俘變成“合作者”铲敛。只要你把一個人的自我形象設置在你想要的位置上，那么這個人就會自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求工三。

倒也不是所有的承諾都會影響自我形象先鱼。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極地段审、公開地闹蒜、經過一番努力后自由選擇的。

行為是確定一個人自身信仰姥闪、價值觀和態(tài)度的主要信息源砌烁。我們已經見識到，看似無關緊要的承諾能讓人作出更深入的一致性行為避归。而書面宣言這種承諾方式的好處就更加明顯了管呵。第一，它成了一個行為業(yè)已發(fā)生的物證账锹。第二，書面自白可以拿給其他人看生年。更重要的是廓奕，書面承諾能令其他人信服：寫這份東西的人，真心相信自己寫下來的事情授段。

周圍的人認為我們什么樣番甩，對我們的自我認知起著十分重要的作用缘薛。有人作了這么一項研究：康涅狄格州紐黑文的一群家庭主婦聽說人家覺得自己樂善好施卡睦，過了一個星期，“多發(fā)性硬化癥協(xié)會”的募捐員找她們捐款恕齐，她們掏腰包時果然大方了許多瞬逊。很明顯，光是知道有人覺得自己樂善好施士骤，就讓這些主婦作出了與之一致的行為蕾域。

一旦主動作出了承諾旨巷，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面采呐，是人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致斧吐；另一方面靶病，外部還存在一種更為鬼祟的壓力口予，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

一些沖動性消費品公司發(fā)現煤辨，很多顧客在冷靜期過后就會后悔當初的沖動性消費舉動木张，紛紛取消原有的交易舷礼。有些公司學會了一招簡單漂亮的手法，取消交易的數量就大幅下降了蛛株。方法很簡單育拨，只需要讓消費者（而不是推銷員）來填寫銷售協(xié)議就行了。根據某知名百科全書銷售公司的銷售培訓課程：個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制笋粟。這些組織發(fā)現析蝴，只要讓人們把承諾寫到紙上闷畸，就會出現神奇的事情：他們當真會照著寫的去做。

公開承諾往往具有持久的效力腾啥。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機倘待，因為這樣才能顯得前后一致。公開承諾把他們變成了最頑固不化的人祖娘。

書面承諾如此有效還有另一個原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力啊奄。有證據清楚地表明，為一個承諾付出的努力越多琼富，它對承諾者的影響也就越大鞠眉。

社會科學家已經確定了一點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內心地負起責任出皇。優(yōu)厚的獎品就屬于此類外部壓力哗戈，它可以讓我們去執(zhí)行某一行動，但并不足以讓我們自覺自愿地對此行動負起責任纱注。順理成章地副渴，我們也不會覺得該對它有什么承諾全度。強大的威脅也一樣：它能叫人當場順從煮剧，但卻不大可能帶來長期的承諾感。所以将鸵，對于作出承諾或書面承諾的人來說勉盅，獎品絕對不能過于優(yōu)厚，不僅不能過于優(yōu)厚顶掉，而且要盡可能小氣些草娜，這樣就會使承諾人認為是自己內心的認同才促使自己作出的承諾，而不是出于為了獲取獎品的外部壓力痒筒。

“登門檻效應”

我在新進入目前的公司時宰闰，在管理上就采用了“登門檻效應”，當時倉庫的現狀是各方面管理混亂簿透，管理規(guī)定沒有系統(tǒng)梳理出來移袍，管理很隨意老充；管理舉措執(zhí)行方面不到位葡盗，有令不行，有禁不止啡浊，執(zhí)行力很差觅够；由于前期業(yè)績表現很差胶背，薪酬較低，整個倉庫人員士氣比較低落喘先，管理者與員工都沒有信心把工作做好钳吟。

我利用“登門檻效應”進行漸進式管理，先從物控卡著手苹祟，一項一項地切入進去砸抛。在物控卡制度方面，先規(guī)定好規(guī)章制度树枫，全員培訓到位后再頒布實施直焙，對于不合規(guī)的行為，開始是進行勸誡砂轻、訓導奔誓，三次以后再進行處罰，處罰也不重搔涝，就從罰款5元開始厨喂。但有一點，嚴格執(zhí)行檢查與處罰庄呈，有錯必罰蜕煌，絕不姑息。表面上看只罰了5元/次诬留，但傳達給了員工一個強烈的信號斜纪，這一次是來真的，管理者是說到做到的文兑。于是盒刚，每個人都從態(tài)度方面重視起來了，過了一二個月绿贞，物控卡制度建立起來了因块。再導入其它管理舉措，同樣遵循先培訓籍铁、全員過關涡上，再頒布實施，經常檢查與嚴格處罰結合拒名，切實扭轉員工的偏差行為吓懈。通過如此循環(huán)往復的制度導入與行為糾偏，很快就提升了員工的執(zhí)行力靡狞，各項工作取得明顯成績耻警，庫存準確率從之前的40%左右，迅速提升到90%以上，最后達到99%以上甘穿。其他環(huán)節(jié)差錯率迅速下降腮恩，整體工作表現大幅提升，倉庫管理人員與員工的精神面貌迅速改善温兼，自信心大幅提升秸滴，同時，通過導入全計件揀貨績效工資改革募判，員工的積極性得到極大提升荡含，效率得到極大提升，人工成本届垫、運輸成本大幅下降释液。

從剛開始的處罰5元開始，大家抵觸情緒不大装处，雖然也有些抵觸误债，但力度較小，有利于推進管理的改革妄迁，有利于盡可能團結所有人的力量寝蹈。慢慢地，當全員接受了處罰意識后登淘，再逐步加大處罰力度箫老，在這個過程中，也會有反彈黔州、抵制情緒耍鬓，但大部分人是沒意見的，只有個別刺兒頭員工會有抵觸心理辩撑，到最后界斜，處罰力度可以隨意調整仿耽，根本就沒有人有反對意見合冀。

為什么大家會這么溫順，要知道项贺，以前的員工江湖氣很濃君躺，連上級部門領導都有點害怕，根本都不太敢管开缎，為什么到我管的時候棕叫，能夠服服帖帖地聽從我的指令，我讓他往東奕删，他就不敢往西俺泣，其實，原因就在于“登門檻效應”的威力。我只是在最開始的點上突破了一小點伏钠，然后横漏，員工們的心理防線就被我全線擊潰了。

所以熟掂，我的切實經歷缎浇，說明了一個道理，管理革新也好赴肚，改革也罷素跺，不要蠻干，要講究方式方法誉券，要找到心理突破點指厌，要懂得借助心理學的威力，要懂得影響力的法則横朋，從而實現四兩撥千斤的效果仑乌。