小林做房地產(chǎn)銷售半年的時間，最近有一個50來歲的老板客戶問他：“今年有沒有可以交的期房震檩，孩子要上學琢蛤？其次又說孩子是次要的，主要是想買房子抛虏〔┢洌”現(xiàn)在客戶已經(jīng)把小林拉黑了，該怎么辦迂猴？
小林對于手上的客戶了解不夠透徹慕淡，導致對于客戶的問題不能根據(jù)客戶的需求正確的回答上來，然而很多時候客戶不會給銷售員第二次機會沸毁，所以就流失有效客戶峰髓。所以做銷售了解客戶的需求很重要，那么如何來了解客戶的需求呢息尺？
客戶需求總體來講可以分為兩大類：
一：公對公需求（包含公司携兵，單位，機構等以公司層面的需求）
二：私對私需求（涉及到個人利益的事情搂誉，比如回扣徐紧，個人職業(yè)晉升，個人工作便利等）
客戶不管是老板還是采購員炭懊，還是一般的終端消費群體并级，客戶為什買我們的產(chǎn)品，動機就是源于單位或者是個人的需求侮腹，我們銷售的產(chǎn)品能能符合客戶的根本需求嘲碧，不論哪種需求，需求的核心就是：利益父阻。
所以做銷售為了把客戶推進到銷售成交的流程愈涩，銷售員要做一些功夫望抽，深入了解客戶的組織需求，比如提升公司競爭力履婉、增加產(chǎn)品收入糠聪、降低生產(chǎn)成本、滿足交貨及時需求谐鼎、降低損耗、提升工作效率等等趣惠。同時銷售員也要關心客戶的個人需求狸棍，比如提高老板對客戶的滿意度、提高客戶在公司的地位味悄、促進個人晉升草戈、提升客戶的額外收入、提高客戶的工作效率等等侍瑟。
那么如何挖掘客戶的需求呢唐片？銷售員可以根據(jù)需求的明顯程度分為三個層面：
1、明顯需求涨颜。
品牌费韭、質量、價格庭瑰、包裝星持、未來預期、生產(chǎn)周期弹灭、交貨周期督暂、增值服務、付款方式穷吮、送貨方式逻翁、售后服務等等明面需求，這類需求可以跟客戶商務談判的時候多次溝通達成一致捡鱼。
2八回、隱性需求。
收入增加堰汉、控制生產(chǎn)成本辽社、降低損耗、預期效果翘鸭、目前存在的主要問題滴铅、增加公司競爭力、提升公司形象等等就乓。
3汉匙、未顯現(xiàn)的潛需求拱烁。
比如客戶購買我們的產(chǎn)品可以降低哪些風險、提高了員工滿意度噩翠、可以得到老板或者是同事的認可戏自，立功，充當價格磨刀石的角色伤锚，給客戶跟現(xiàn)有的合作方砍價的機會擅笔，在合作的時候可能客戶不會想到這些因素，但是銷售員要及時的提醒客戶思考這類潛在的利益點屯援。
銷售員為了更更快的拿下單子猛们，不僅僅要及時發(fā)現(xiàn)客戶的“明顯需求”，也要及時的發(fā)現(xiàn)客戶的“顯性需求”狞洋，在適當?shù)臅r候提醒客戶思考“潛在利益點"弯淘。
建議銷售員剛開始接觸客戶的時候，主要以提問和觀察的方式挖掘客戶的需求吉懊，可以采用開放式的問題來引導客戶說出”心里話“庐橙，為自己成交做好鋪墊。切記在跟客戶不熟的情況下借嗽，連續(xù)問多個問題态鳖，給客戶造成心理壓力。
今天文章到這里恶导，明天繼續(xù)更新郁惜，此篇文章希望對你有幫助。
