8月份的時候某網(wǎng)點客戶經(jīng)理小時從理財經(jīng)理處接手了一位本行資產(chǎn)50萬左右的客戶。接手后诅迷，時經(jīng)理第一時間聯(lián)系了客戶佩番，介紹自己是客戶的專屬理財經(jīng)理，以后有什么事情歡迎隨時來電罢杉，并給客戶發(fā)了短信和添加微信趟畏，為之后的客戶維系打下基礎(chǔ)。
經(jīng)過一段時間的交流赋秀，時經(jīng)理基本了解了該客戶的理財情況÷上耄客戶自己有購買股票和基金的習(xí)慣猎莲，平時也和理財經(jīng)理交流一些投資問題，表現(xiàn)出極大的投資需求技即。同時通過客戶的日常交流著洼，時經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)客戶資金比較分散，在他行至少還有200-300萬元的資產(chǎn)姥份。
10月份開始郭脂，時經(jīng)理首先做的工作就是策反他行這些資金年碘，讓客戶將本行作為主辦銀行澈歉，將資產(chǎn)盡量轉(zhuǎn)移至我行，現(xiàn)在客戶在我行的資產(chǎn)已達202萬元屿衅。
隨著客戶在我行資產(chǎn)逐漸的增加埃难，與客戶談資產(chǎn)配置的問題的時機成熟了，時經(jīng)理邀約客戶到網(wǎng)點面談資產(chǎn)配置事宜涤久。因為平時與客戶交流較多涡尘，客戶對時經(jīng)理也較為熟悉，對時經(jīng)理所講的保險理財產(chǎn)品并沒有抵觸响迂。面談結(jié)束后考抄，客戶說回去考慮一下。當晚蔗彤，時經(jīng)理給客戶發(fā)了一個適合其資產(chǎn)配置的表格川梅。
兩周后疯兼，時經(jīng)理在微信上發(fā)布了一條產(chǎn)品推送的鏈接，客戶看了之后覺得比較適合自己贫途，但依然說再考慮考慮吧彪。這時候時經(jīng)理想起卓越成長的顧問講解的適當“欲擒故縱”，他覺得這一計用在此時會收奇效丢早，之后就沒有頻繁追蹤客戶保險事宜姨裸。但是平時給客戶發(fā)短信時都會加上保險相關(guān)內(nèi)容，繼續(xù)日吃乖停客戶維系傀缩。
時至12月初終于有了成效，時經(jīng)理通知客戶理財?shù)狡跁r农猬，客戶主動向時經(jīng)理詢問什么保險適合他扑毡。時經(jīng)理當即向客戶推薦了幾款保險產(chǎn)品。因客戶當時在外地出差盛险，時經(jīng)理發(fā)了一份計劃書后只做了簡單溝通瞄摊，約好時間客戶回來后面談。出差回來后客戶第一時間聯(lián)系了時經(jīng)理并簽下了保單苦掘。簽下保單后换帜，客戶給時經(jīng)理發(fā)了這樣一條短信表達謝意，“XX鹤啡，平時老麻煩你惯驼，謝謝！”這讓時經(jīng)理異常感動递瑰。
人與人之間的交往總是相互的祟牲，客戶經(jīng)理把客戶當朋友真心對待，日常維系抖部，客戶也會把我們當做朋友说贝。保險產(chǎn)品本身就是為客戶自己和家人負責(zé)的產(chǎn)品，不以銷售為目的的“銷售”才是最有效的慎颗！
案例思考：
1乡恕、客戶經(jīng)理平時是如何維系客戶的？
2俯萎、時經(jīng)理在向客戶推薦保險后運用了什么“小計謀”呢傲宜？
點評
1）理論聯(lián)系實際，抓準重點夫啊，提高營銷效率
案例中客戶經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)致用函卒，在客戶管理流程中的重要節(jié)點對客戶進行營銷，重點明確撇眯，效率較高报嵌。
2）通過日常維系充分了解客戶躁愿，深層次挖掘客戶
通過日常維系對客戶的了解足夠深入，做好營銷準備之后沪蓬，根據(jù)客戶特點彤钟，實現(xiàn)深層次需求挖掘，準確覆蓋產(chǎn)品跷叉，并提升客戶滿意度逸雹。
3）客戶分類管理，提高營銷效率
客戶經(jīng)理采取針對性的營銷策略云挟，結(jié)合客戶自身投資特點梆砸，提供適合客戶的資產(chǎn)配置方案，降低溝通成本园欣，實現(xiàn)營銷效率提升帖世。
