其實(shí)十幾年前膘滨，健身卡的費(fèi)用是不便宜的甘凭，據(jù)筆者一位資深健身朋友透露，2000年左右一張上海稍有檔次的品牌健身房的年卡費(fèi)用在5,000塊左右火邓，考慮當(dāng)時(shí)的購買力平價(jià)（當(dāng)時(shí)弄堂門口一碗大排面大概5塊錢丹弱，現(xiàn)在差不多20塊錢），可想而知價(jià)格之貴铲咨《愀欤可見當(dāng)時(shí)的健身真的是少部分有錢人玩的東西。發(fā)展到今天纤勒，正如大家所見坯苹，價(jià)格非但沒漲，反而往下降了好多摇天。究其原因粹湃，大概如下：
1、大眾消費(fèi)的崛起：2014年泉坐，我國(guó)有八個(gè)省份的人均GDP突破1萬美元为鳄，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，健身健康的消費(fèi)需求開始爆發(fā)腕让，人們?cè)趯?shí)現(xiàn)溫飽之后孤钦，必然開始關(guān)注健康和身材。健身行業(yè)從早期的精英消費(fèi)走入了大眾消費(fèi)階段纯丸。
2司训、健身房的激烈競(jìng)爭(zhēng)：健身行業(yè)目前沒有任何行業(yè)準(zhǔn)入門檻，按照中國(guó)人的尿性液南，應(yīng)該是會(huì)一窩蜂上壳猜，在最短時(shí)間內(nèi)把行業(yè)做死，然后恢復(fù)兩年再來一遍輪回滑凉。
從上圖數(shù)據(jù)可以看到统扳，2011-2013年，中國(guó)健身行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈畅姊，關(guān)停數(shù)量較多咒钟，導(dǎo)致行業(yè)整體處于停滯發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而近兩年來由于市場(chǎng)氛圍愈加成熟若未，在時(shí)尚明星朱嘴、互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，行業(yè)需求呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，同樣健身房和健身工作室也處于井噴之勢(shì)萍嬉。筆者家附近1公里范圍內(nèi)在1年內(nèi)涌現(xiàn)了近10家健身場(chǎng)所乌昔。激烈的競(jìng)爭(zhēng)某種程度上遠(yuǎn)超了需求的增長(zhǎng)，從而導(dǎo)致超低價(jià)健身年卡的誕生壤追。新一輪的洗牌會(huì)不會(huì)馬上又要來臨呢磕道？
3、健身房商業(yè)模式：除了激烈的競(jìng)爭(zhēng)外行冰，長(zhǎng)期限超低價(jià)年卡的出現(xiàn)也反映了健身房的特有經(jīng)營(yíng)模式溺蕉。怎么講呢？這里面有幾層含義悼做。其一疯特，為什么是3000塊40個(gè)月，能否每月付75塊錢來健身呢肛走？你可以去問問銷售辙芍，絕對(duì)的回答是不可能的。這里其實(shí)就是健身房的預(yù)付費(fèi)經(jīng)營(yíng)模式羹与。我們經(jīng)常講健身房是現(xiàn)金流的生意故硅，從長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)表來看，以目前市場(chǎng)上的健身房年卡計(jì)算纵搁，大家可能都很難賺錢吃衅，但是沒關(guān)系啊，我有很好很穩(wěn)定的預(yù)收款現(xiàn)金流啊腾誉。即便是虧損徘层，那也是以后運(yùn)營(yíng)的問題，當(dāng)下我的現(xiàn)金流就是好利职。
健身房會(huì)通過新店--預(yù)售--再開新店--再預(yù)售趣效，不斷利用預(yù)售的資金開新店滾起來。這里面問題就來了猪贪，如果每家新店都能做起來跷敬，這個(gè)模式簡(jiǎn)直完美，無成本的快速復(fù)制热押。但是西傀，如果當(dāng)中新店沒做起來或者老店運(yùn)營(yíng)留的資金不夠，就很容易發(fā)生資金鏈斷裂的情況桶癣，而在這種情況下拥褂，一般健身房的選擇是：關(guān)門跑路。留下一堆尚未兌現(xiàn)的會(huì)員權(quán)益牙寞。
預(yù)售：健身房的預(yù)售是經(jīng)營(yíng)模式至關(guān)重要的一環(huán)饺鹃。一般任何一家健身房都會(huì)做新店預(yù)售，預(yù)售的目標(biāo)是把開店成本全部賺回來，通常會(huì)以較優(yōu)惠的價(jià)格作為吸引悔详。
其二镊屎，健身房之所以敢叫賣如此便宜的健身卡，也是認(rèn)準(zhǔn)了人性的弱點(diǎn)：懶惰伟端。通常一家健身房的活躍客戶比例不超過10%杯道，也就是大量的客戶買了卡后是不去的（不信你問問身邊的朋友匪煌，差不多就是這個(gè)比例）责蝠。所以，低價(jià)超賣年卡就成了一筆絕好的買賣萎庭，沒有任何運(yùn)營(yíng)成本霜医，等于大家排隊(duì)送錢。其實(shí)對(duì)于那些無法堅(jiān)持驳规，辦了卡不去健身的朋友而言肴敛，健身卡是超貴的，如果40個(gè)月你只去了3次（別笑吗购，身邊朋友比比皆是）医男，那就是1000塊/次，和五星級(jí)酒店一晚價(jià)格差不多了捻勉。
超賣：指出售超過其最大理論產(chǎn)能的行為镀梭。在航空、健身等業(yè)態(tài)中較為常見踱启，航空公司因?yàn)榻?jīng)常會(huì)有乘客調(diào)換航班時(shí)間报账，導(dǎo)致航班座位空置，所以通常會(huì)超賣一定比例的機(jī)票埠偿。健身房因?yàn)闀?huì)員懶惰不來透罢，而超賣會(huì)員卡。
其三冠蒋，日趨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境導(dǎo)致健身房獲客越來越難羽圃，傳統(tǒng)的路邊派單時(shí)間久了，人們的抗藥性越來越強(qiáng)抖剿，效果自然越來越差统屈。那么超低價(jià)的年卡也不失為一種新的獲客方式。我剛才講過牙躺，年卡收入已經(jīng)無法讓健身房盈利了愁憔，而私教收入在未來會(huì)慢慢成為健身房營(yíng)收主力。用低價(jià)年卡吸引客流孽拷，然后在客流里挖掘私教客戶吨掌，這會(huì)是健身房的主要盈利模式。這個(gè)時(shí)候，把客戶越長(zhǎng)時(shí)間留在店里膜宋，能夠銷售的時(shí)間也就越長(zhǎng)窿侈，所以健身房一定傾向賣長(zhǎng)期低價(jià)卡。
這樣看來秋茫，此舉不可謂不高明史简。但是筆者總覺得里面有些地方錯(cuò)了。對(duì)肛著，好像忘了最重要的東西：客戶體驗(yàn)圆兵。講了那么多商業(yè)模式，獲客盈利枢贿，但是最基本的殉农，客戶體驗(yàn)在哪里？目前商業(yè)健身房最大的問題是沒有從客戶體驗(yàn)出發(fā)局荚。先上張圖：
這個(gè)是某品牌健身連鎖晚上高峰時(shí)間門口排隊(duì)的客人超凳。據(jù)說是剛做了一波信用卡送4個(gè)月免費(fèi)健身的活動(dòng)，所以客流一下子撲出來了耀态。這樣的體驗(yàn)想必會(huì)擠出很多高品質(zhì)的客戶吧轮傍。
如今已經(jīng)不再是唯價(jià)格論的時(shí)代了，特別對(duì)于健身的高品質(zhì)客戶而言首装，客戶體驗(yàn)度和性價(jià)比才是決定他們是否愿意買單的關(guān)鍵因素创夜。
