常買彩票的人一定有過這樣的體驗泪蔫，在選號之初磨总，我們的內(nèi)心里還在各種糾結(jié)誓篱，感覺每個號都會中獎朋贬。等到我們選定號碼之后，我們對自己中獎的信心就會立刻大增窜骄，甚至都已經(jīng)開始計劃中獎后的安排锦募。實際上，每個號碼的獲獎概率并沒有變化啊研，只不過在彩民的腦袋里御滩，一買下彩票，自己選擇的號碼中獎的可能性頓時變大了党远。
為什么彩民會出現(xiàn)這種錯覺削解？
羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中提到了這樣一個觀點:人人都有言行一致或看起來一致的愿望，一旦我們做出選擇或者采取某個立場沟娱，我們立刻就會受到來自內(nèi)部或外部的壓力氛驮，迫使我們按照承諾的那樣行事，在這種壓力下济似，我們會想法設(shè)法地證明自己先前的決定是正確的矫废。
就拿買彩票這件事來說，就在做出決定前的30秒砰蠢，他們還在猶豫不決蓖扑，而一旦做出決定，他們明顯樂觀起來台舱，更有自信了律杠。他們的態(tài)度之所以發(fā)生了這樣的轉(zhuǎn)變，最關(guān)鍵的因素就在于他們做出了最終決定——選定號碼竞惋。一旦選定了立場柜去，保持一致的壓力就逼的人非覺得要與自己的決定保持一致不可，大腦只能說服自己拆宛，剛剛選擇是正確的嗓奢。
羅伯特·B·西奧迪尼將人們這種保持一致的特性稱為“承諾和一致原理”。生活中浑厚，在很多場景下我們的行為都會受到“承諾和一致原理”的支配股耽。
在火車站，我們經(jīng)常會遇到這種情況钳幅，旁邊的旅客去洗手間時委托我們幫忙照看一下行李豺谈，一旦我們答應(yīng)他們，我們會格外留意他們的行李贡这，甚至有時我們的火車到了茬末，只要時間來得及，還是會堅持到對方回來。同樣的情況丽惭，如果我們拒絕對方击奶，哪怕看到別人拿走他們的行李，我們也很少會制止责掏。
是什么讓“承諾和一致原理”有如此強大的力量柜砾？
是承諾。
我們都知道换衬，觸動按鈕痰驱，機器就會按照既定的程序運轉(zhuǎn)。研究發(fā)現(xiàn)瞳浦，人的大腦也有無數(shù)個這樣的按鈕担映，當(dāng)某個按鈕被觸動，我們就會按照它所控制的程序行事叫潦。
我們一出生蝇完，“承諾和一致模式”就已經(jīng)搭載到了大腦的系統(tǒng)當(dāng)中。而觸發(fā)這個模式的指令就是承諾矗蕊。
一旦做出了承諾短蜕，自我形象就要受到來自內(nèi)外兩個方面的一致性壓力。一方面傻咖，人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整到與行為一致朋魔；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力卿操，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象（如果別人相信我們的承諾警检，哪怕不是我們自愿地承諾，這種力量也會迫使我們把自我形象調(diào)整到與承諾一致）硬纤。
《影響力》記載了一個有趣的故事很好地證明了“承諾和一致原理”強大的作用解滓。
A赃磨、B兩國戰(zhàn)爭期間筝家，很多被俘的A國士兵被關(guān)在C國的戰(zhàn)俘營里，C國對待戰(zhàn)俘的態(tài)度與B國明顯不同邻辉，他們沒有使用嚴刑拷打來迫使戰(zhàn)俘順從溪王，反而使用了一種“寬大”政策，最后讓整個戰(zhàn)俘營里的Ａ國士兵都與Ｃ國合作過值骇。
Ｃ國人經(jīng)常要戰(zhàn)俘做一些態(tài)度溫和的反對A國莹菱、支持和平的陳述，表面上看吱瘩，這些陳述沒什么大不了的道伟。而一旦順從了這些小的要求，戰(zhàn)俘們馬上發(fā)現(xiàn)，自己要被迫答應(yīng)與內(nèi)容相關(guān)但更具實質(zhì)性意義的要求蜜徽。假設(shè)祝懂，審訊員要求戰(zhàn)俘同意一個看法——Ａ國并不完美，戰(zhàn)俘認可了拘鞋，審訊員馬上就會要求戰(zhàn)俘說一下A國有哪些地方不完美砚蓬，并要求戰(zhàn)俘寫下來，最后簽上自己的名字盆色。此后Ｃ國會在廣播電臺上向整個戰(zhàn)俘營播報這個人的名字和他所寫文章灰蛙。突然間，這個戰(zhàn)俘就發(fā)現(xiàn)自己成了“合作者”隔躲，給敵人幫了忙摩梧。因為知道自己寫這篇文章并非出于他人的要挾或脅迫，這人便會不斷調(diào)整形象蹭越，好讓自己的行為符合“合作者”這個標簽障本，如此又帶來了更廣泛的合作舉動。
更有趣的一個現(xiàn)象是响鹃，一旦我們做出某種選擇驾霜，我們就會生出無數(shù)額外的理由來為承諾的正當(dāng)性辯護——這個過程最重要的一點在于，人們找到的理由都是新的买置，故此粪糙，就算最初誘使我們做出選擇的原因沒有了，這些新發(fā)現(xiàn)的理由也足矣讓人繼續(xù)認為自己的行為是正確的忿项。
對這一點利用最好的要數(shù)那些高明的銷售員了蓉冈，他們在銷售過程中慣于使用一種叫做“拋低球”的做法。在向人兜售產(chǎn)品的過程中轩触，先給人一個甜頭寞酿，誘使人做出有利于的購買決定。而后脱柱，等決定做好伐弹，交易還沒最終拍板的時候，賣方再巧妙地取消最初的甜頭榨为。在這種情況下惨好，買主還是會堅持最初的選擇。
另外為一個承諾付出的努力越多随闺，他對承諾者的影響也就越大日川。
隨著微信的普及，很多人都或多或少地會加入各種社群矩乐。細心的人就會發(fā)現(xiàn)龄句，有些社群，群員質(zhì)量參差不齊，聊天內(nèi)容總是夾雜著各種垃圾信息分歇。而有的社群透葛，盡管群員數(shù)量很龐大，但總是很有秩序卿樱，群員嚴格遵守社群的制度僚害，聊天內(nèi)容也很精練。
這是為什么呢繁调？
其實這些社群的管理者都是利用一致性原理的高手萨蚕，他們在招納群員的時候，會設(shè)置一些門檻蹄胰，增加新群員入群的難度岳遥，比如有些社群會采用收費的方式，也有一些社群會采用群員推薦制度裕寨。這些嚴格的入群儀式都有一個目的——強化新成員對于社群的承諾感浩蓉。群員在入群時所受到的阻力越大，他們對于群規(guī)的敬畏心理也就越高宾袜。
“承諾和一致原理”體現(xiàn)在我們生活的方方面面捻艳，在我們還是嬰兒的時候它就已經(jīng)搭載到了我們的大腦里，我們在不知不覺中就會按照這個系統(tǒng)認定的模式運轉(zhuǎn)庆猫。我們的大腦中還搭載了無數(shù)個這樣的系統(tǒng)认轨，眾多系統(tǒng)的協(xié)調(diào)運作，讓我們的每一個行為都有理可循月培，想要了解大腦更多的運作系統(tǒng)嘁字，請看羅伯特·B·西奧迪尼的《影響力》，在這本書中杉畜，作者向我們詳細地介紹了影響人們行為的六大系統(tǒng)纪蜒。
