一個(gè)產(chǎn)品的銷售模式凹蜈，除了產(chǎn)品自身的價(jià)值高低和客戶群分布外振峻，最重要的還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)公般，在于產(chǎn)品在被購(gòu)買者購(gòu)買万搔、使用以及產(chǎn)品的交付的過程，也是影響產(chǎn)品銷售模式的一個(gè)重要原因官帘。
今天我先拿智能家居產(chǎn)品先來(lái)舉例瞬雹。目前，市面上的智能家居產(chǎn)品品牌眾多刽虹，海爾酗捌，紫光物聯(lián)，包括河南本土的西默科技都屬于這個(gè)品類涌哲。這個(gè)品類里胖缤，包含的既有智能家電、智能照明阀圾、家庭安全智能化哪廓、智能養(yǎng)老等整體的解決方案，也有具體的智能指紋鎖稍刀、智能窗簾之類的產(chǎn)品撩独，那么敞曹，這些產(chǎn)品最合適的的銷售模式是什么呢？
按照產(chǎn)品和使用客戶的分類來(lái)看综膀，如果你賣的產(chǎn)品是智能指紋鎖澳迫，智能升降衣架，智能窗簾這類產(chǎn)品剧劝，那么這類產(chǎn)品應(yīng)該屬于面向個(gè)人用戶的低價(jià)值產(chǎn)品橄登，那么，傳統(tǒng)分銷的模式讥此，看似應(yīng)該是最適合的拢锹；而如果是智能家電、智能照明等整體解決方案來(lái)看萄喳，這類產(chǎn)品雖然同樣面向個(gè)人卒稳，但是整體解決方案的產(chǎn)品價(jià)值比較高，那么應(yīng)該把產(chǎn)品放在紅星美凱龍他巨、曲美甚至和一些大的龍發(fā)充坑、美巢這類的家裝合作，以專賣的形式來(lái)做最為合適染突。
當(dāng)然捻爷，如果你做的確實(shí)是智能指紋鎖這類比較易安裝，可以單獨(dú)交付的產(chǎn)品份企，按照快消品的思路來(lái)賣也榄，以零售、電商的模式賣是沒問題的司志。但是甜紫，如果是整體解決方案型的產(chǎn)品，按照零售或者電商的模式俐芯，就不適合了棵介，那么，專賣適合么吧史？也不適合邮辽！為什么？
智能家居整體解決方案的產(chǎn)品贸营，在產(chǎn)品交付給用戶的過程中吨述，有一個(gè)非常大的問題，就是在交付的過程中钞脂，對(duì)于這些產(chǎn)品的安裝和布線都有一個(gè)較高的技術(shù)要求揣云。如果你家是毛坯房，那么冰啃，這個(gè)解決方案的安裝是要和裝修公司來(lái)結(jié)合的邓夕，那還好刘莹，雖然麻煩點(diǎn)，總還不會(huì)破壞裝修焚刚，如果你家是已經(jīng)裝修過的点弯，那么重新布線安裝帶來(lái)的麻煩和損失，就成了影響購(gòu)買者做購(gòu)買決策的一個(gè)重要障礙了矿咕。
但是抢肛，新的趨勢(shì)是，明年新的精裝房政策出臺(tái)后碳柱，所有的新交付的住宅都將是成品房捡絮，這也就意味著個(gè)人購(gòu)房者，這個(gè)最終的購(gòu)買者莲镣，其實(shí)已經(jīng)被剝奪了對(duì)智能家居產(chǎn)品的選擇權(quán)福稳。當(dāng)然，他們前期關(guān)注更多的只會(huì)是房子整體的智能化程度對(duì)于他們生活的場(chǎng)景打造剥悟、裝修質(zhì)量和風(fēng)格灵寺、房子地段和價(jià)格以及后期的物業(yè)配套服務(wù)，對(duì)于智能家居產(chǎn)品他們則更注重應(yīng)用使用的體驗(yàn)区岗，而這個(gè)選擇權(quán)，他們確實(shí)也不會(huì)在意毁枯。那么慈缔，對(duì)于這種智能家居解決方案產(chǎn)品，未來(lái)最大的購(gòu)買者實(shí)質(zhì)上种玛，則變成了房地產(chǎn)開發(fā)商藐鹤，他們利用集中采購(gòu)的方式，整體來(lái)壓縮產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格赂韵，規(guī)整產(chǎn)品的安裝娱节、應(yīng)用和交付來(lái)縮短項(xiàng)目的建設(shè)周期，打造生活場(chǎng)景祭示，提高住宅的溢價(jià)能力肄满，這時(shí)這個(gè)產(chǎn)品就變成了面向企業(yè)機(jī)構(gòu)組織銷售的大訂單產(chǎn)品，最為合適的銷售模式就應(yīng)該是直銷模式了质涛，如果這些整體解決方案型的智能家居產(chǎn)品還是以專賣或者零售的銷售模式來(lái)做稠歉，就會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而且汇陆，即便智能指紋鎖類的小訂單產(chǎn)品怒炸，也有可以以客戶集采的方式，以渠道代理的模式毡代，直接向地產(chǎn)商客戶來(lái)銷售阅羹，作為產(chǎn)品銷售模式的補(bǔ)充。
明天执庐，我再拿安克諾斯的產(chǎn)品來(lái)做一下銷售模式的分析。歡迎關(guān)注猿诸！
