第一步 先說質(zhì)保產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
「風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力」
汽車質(zhì)保本質(zhì)上是保險(xiǎn)/金融產(chǎn)品访惜。既然是保險(xiǎn)砚哆，核心競(jìng)爭(zhēng)力之一便是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力卧惜。風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力的核心是數(shù)據(jù)量和定價(jià)模型盯孙。
這里的定價(jià)能力不光指的是價(jià)格的確定卦羡，還包括質(zhì)保品類的確定噪馏，當(dāng)然還是靠數(shù)據(jù)。
「生態(tài)能力」
現(xiàn)在的二手車平臺(tái)绿饵，為了競(jìng)爭(zhēng)欠肾，都提供一年2萬(wàn)公里的質(zhì)保，質(zhì)保的范圍也差不多拟赊。這等于是免費(fèi)贈(zèng)送了用戶一年期的質(zhì)保產(chǎn)品刺桃，這個(gè)質(zhì)保產(chǎn)品可能是從保險(xiǎn)公司采購(gòu)，也可能是自己提供吸祟。
為了競(jìng)爭(zhēng)瑟慈，都0元了。該怎么競(jìng)爭(zhēng)屋匕。答案是你0元葛碧，那我“賠錢”做。
通過一個(gè)故事來說明上面的邏輯：傳統(tǒng)質(zhì)保过吻，客戶的車出了問題进泼，你到我指定的維修廠去維修蔗衡，我按照維修廠的報(bào)價(jià)給你賠付∪槿疲可是如果這個(gè)維修廠是我的绞惦，我在給客戶維修的同時(shí)，向一定比例的客戶推銷成功了高利潤(rùn)的汽車美容服務(wù)洋措，這里賺的錢來補(bǔ)貼我的質(zhì)保成本济蝉。戰(zhàn)爭(zhēng)費(fèi)用還是出在用戶身上。菠发。王滤。
那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么打。所以雷酪，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看淑仆，我不看好純第三方服務(wù)的質(zhì)保公司。
「提供服務(wù)的能力」
傳統(tǒng)的質(zhì)保服務(wù)哥力，賠付不廢話蔗怠，時(shí)間短，服務(wù)已經(jīng)算是很好吩跋。
可是如果是平臺(tái)自己來提供維修服務(wù)寞射，你的車壞了，我派人去取锌钮，修完再還給你桥温，分文不取，梁丘。這服務(wù)侵浸，誰(shuí)能拼得過。
成本如何來cover氛谜， 參見上面的第二點(diǎn)「生態(tài)能力」掏觉。
「銷售能力」
又到了我講故事的時(shí)間了。值漫。澳腹。
第一個(gè)故事 老司機(jī)開車能賺錢
一年期免費(fèi)質(zhì)保，但是汽車你怎么也得開2年杨何。你想不想再買一年的服務(wù)酱塔？提前買只用599，而且你如果能持續(xù)來保養(yǎng)危虱，并且把用車數(shù)據(jù)持續(xù)上傳到平臺(tái)羊娃，599我按次返給你，傳一次我返你*元：）埃跷。（回到上面第一條蕊玷，數(shù)據(jù)是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的核心）
甚至打開app一次芦瘾，我返你*毛錢。
如果你還愿意將車再賣回平臺(tái)集畅，并且繼續(xù)在這里買。質(zhì)保費(fèi)用一次性全免缅糟。
第二個(gè)故事 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚇?biāo)?/strong>
運(yùn)營(yíng)一年后發(fā)現(xiàn)挺智，A類用戶（男，星座窗宦，職業(yè)）加上B類車型（進(jìn)口赦颇，日系，B級(jí)）赴涵，2年內(nèi)的返修概率是0.1%媒怯。
開始進(jìn)攻，你不是1年期質(zhì)保嗎髓窜，我們對(duì)于部分車型2年期質(zhì)保扇苞，甚至部分車型能做到3年。
還不嚇?biāo)滥恪?br>
數(shù)據(jù)的力量再次顯現(xiàn)寄纵。
這里我想說的是鳖敷，依附于平臺(tái)的質(zhì)保產(chǎn)品，無法單拎出來去看程拭，必須放在平臺(tái)的整個(gè)系統(tǒng)中去看定踱。
第二步 如果是我，我如何來設(shè)計(jì)這個(gè)質(zhì)保產(chǎn)品
- 我得先搞清楚恃鞋，整體體系現(xiàn)在有沒有不靠質(zhì)保產(chǎn)品賺錢崖媚，只靠它提高平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的能力。即像上面說的恤浪，靠售賣美容產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率來補(bǔ)貼質(zhì)保的成本畅哑；
- 繼續(xù)搞清楚，現(xiàn)在的質(zhì)保是自己做资锰，還是直接采購(gòu)第三方質(zhì)保服務(wù)再賣給用戶敢课；
- 繼續(xù)搞清楚，如果是自己做绷杜，只是賠付直秆，質(zhì)保由合作企業(yè)完成，還是自己負(fù)責(zé)維修（質(zhì)保）鞭盟。
既然上面說到最終的核武器是「生態(tài)能力」圾结，那么長(zhǎng)遠(yuǎn)肯定是需要朝著生態(tài)的方向去走的。
- 數(shù)據(jù)回收模型的搭建齿诉；
- 拿過往的數(shù)據(jù)來做不同人群不同車型的質(zhì)保產(chǎn)品的區(qū)分定價(jià)筝野；（上面那個(gè)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚇?biāo)赖墓适拢?/li>
- 靠什么來決定質(zhì)保自己做晌姚，還是第三方？由于質(zhì)保產(chǎn)品是提高二手車競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器歇竟，肯定是先解決有沒有的問題挥唠，必須有。那么如果自己自己的服務(wù)能力能cover住質(zhì)保（這個(gè)服務(wù)能力包含了自己線下店修和已經(jīng)談妥的第三方維修）焕议，當(dāng)然是自己做宝磨，如果cover不住，要么提高價(jià)格盅安，靠?jī)r(jià)格來“趕走一批用戶”唤锉。要么部分采購(gòu)第三方服務(wù)。具體到產(chǎn)品/服務(wù)的輸出上别瞭，平臺(tái)按照過往數(shù)據(jù)來估算需求窿祥，打包購(gòu)買第三方的服務(wù)。然后到了需要維修的環(huán)節(jié)蝙寨，可以讓用戶來選擇晒衩，要么多等幾天，來平臺(tái)修墙歪，有積分贈(zèng)送浸遗。要么自己去指定的維修點(diǎn)（第三方服務(wù)制定的服務(wù)點(diǎn)），自己墊付箱亿，然后走平臺(tái)報(bào)銷流程跛锌。在這個(gè)環(huán)節(jié)為了保證用戶體驗(yàn)，第三方服務(wù)肯定是不直接對(duì)接用戶的届惋，統(tǒng)一由平臺(tái)來對(duì)接髓帽；
- 靠什么決定自己的線下店修，還是去合作的第三方修脑豹？如果用戶愿意等郑藏，來自己的店里修，能有積分贈(zèng)送瘩欺。為什么要把用戶引誘到自己的店里必盖，第一成本好控制，第二能靠其他高利潤(rùn)的東西轉(zhuǎn)化嘛俱饿，第三當(dāng)然還是數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)歌粥；
- 以上如果順利，那么既然質(zhì)保是個(gè)服務(wù)/產(chǎn)品拍埠。那么這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)然可以賣給其他B端了失驶，比如二手車商，比如一些沒有能力做質(zhì)保的二手車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等枣购。為什么要這么做嬉探，一是這個(gè)產(chǎn)品本身可以賺錢擦耀，第二能拿到更多數(shù)據(jù)。
綜上涩堤，我設(shè)計(jì)的質(zhì)保產(chǎn)品眷蜓，展現(xiàn)給用戶是這樣的：
- 按照不同車型，最長(zhǎng)免費(fèi)質(zhì)保達(dá)N年胎围。后面的費(fèi)用账磺，根據(jù)你的用車數(shù)據(jù)和你的個(gè)人數(shù)據(jù)，區(qū)分定價(jià)痊远。這里的N，需要過往數(shù)據(jù)計(jì)算得出氏捞。注：至于質(zhì)保的范圍碧聪，我認(rèn)為這個(gè)選擇不應(yīng)該交給用戶，用戶哪里知道哪些該質(zhì)保液茎，哪些不該逞姿。比如人人車現(xiàn)在的基礎(chǔ)質(zhì)保和新車級(jí)質(zhì)保，大多數(shù)用戶應(yīng)該不懂捆等；
- 誘惑用戶不斷打開app上傳數(shù)據(jù)滞造，到線下保養(yǎng)等。能減免質(zhì)保費(fèi)用栋烤。（頻繁“喚起”用戶谒养，為的是最大程度的轉(zhuǎn)化高利潤(rùn)的“商品”）；
- 參見我的第十四篇明郭，服務(wù)可視化买窟。明明白白告訴用戶，過往發(fā)生故障的概率薯定，來證明這個(gè)質(zhì)保服務(wù)的必要性始绍。
最后我再總結(jié)一下，這件事情话侄，30%是數(shù)學(xué)題亏推，各種數(shù)據(jù)算算算，算過往的數(shù)據(jù)年堆，算未來的服務(wù)能力吞杭。
30%是數(shù)據(jù)模型的搭建。
30%是戰(zhàn)略節(jié)奏問題变丧，即質(zhì)保產(chǎn)品是繼續(xù)作為成本去提高平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力篇亭，還是需要賺錢。當(dāng)然最美的是既能提高競(jìng)爭(zhēng)力锄贷，質(zhì)保產(chǎn)品本身還不賺錢但是實(shí)際上整體能賺錢译蒂，這就需要上面提到的生態(tài)布局曼月，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是高一個(gè)維度的打擊，必勝柔昼。非一日之功哑芹。
10%是把產(chǎn)品變成“變著法兒”去售賣。比如上面提到的捕透，愿意把車再賣到平臺(tái)再買其他的聪姿，費(fèi)用減免等。
以上乙嘀。
