·?概念：價(jià)格錨點(diǎn)
價(jià)格錨點(diǎn)是在1992年的時(shí)候榴都，有個(gè)叫托奧斯基的人提出的待锈，他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適嘴高。
第一個(gè)原則竿音，避免極端；
第二個(gè)原則拴驮，權(quán)衡對(duì)比春瞬；
??????? 一般大眾產(chǎn)品如馬桶價(jià)格分別是1500元和700元一個(gè)的馬桶，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)1500元的馬桶會(huì)賣的很少套啤，怎么呢宽气？我們向廠家建議在生產(chǎn)出一款別致的產(chǎn)品随常，馬桶蓋上加個(gè)熱套墊之類的，標(biāo)價(jià)3200元萄涯，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)1500元的馬桶就會(huì)增加绪氛，因?yàn)槿藗冊(cè)谶x擇東西的時(shí)候喜歡選擇中間價(jià)，即使這個(gè)產(chǎn)品和高價(jià)的產(chǎn)品稍微有些不同涝影，我們的目的就達(dá)到了枣察。
前段時(shí)間我去買鞋，比來比去要么價(jià)格高燃逻，要么價(jià)格低序目，或者款式不喜歡，在我心目中覺得有那么一款價(jià)格中等伯襟，款式新穎的鞋子多好猿涨，這時(shí)我們主會(huì)按照理想的目的尋找，一般太貴不考慮姆怪，價(jià)格在八百元左右能接受叛赚，如果在五百元左右是我理想的價(jià)格，二三百的鞋穿不幾天就會(huì)變形或者難看等原因片效。如果貴些的鞋子在五百元左右红伦，這時(shí)人們就會(huì)選擇三百元左右的鞋子英古，到不是鞋子怎么樣淀衣，而是我們的產(chǎn)品要有比較，一般報(bào)價(jià)的時(shí)候先報(bào)高的召调，然后在報(bào)低的膨桥。最終你讓他選擇中間才是理想的價(jià)格。
我們?nèi)ベe館開房間唠叛，如果中點(diǎn)房訂價(jià)每小時(shí)50元只嚣，而全天房100元，這時(shí)開房的人就會(huì)想艺沼，一個(gè)小時(shí)50元册舞，兩個(gè)小時(shí)就100元啦，如果是開全天房才100元障般，你會(huì)選擇全天房還是鐘點(diǎn)房呢调鲸？
假如你有一個(gè)健康產(chǎn)品600元，這時(shí)你可以這么說挽荡，你愿意花600元來買這個(gè)產(chǎn)品嗎藐石？如果他不同意，你可以這么說：你一年花6000元來保養(yǎng)車定拟，而為什么不愿意花600元來保養(yǎng)自己呢于微。這時(shí)候都會(huì)想，這會(huì)價(jià)值感對(duì)比的重要。
總結(jié)：引導(dǎo)購(gòu)買的兩個(gè)原則株依；
第一個(gè)原則驱证，避免極端:就是在三個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本勺三，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品雷滚。
第二個(gè)原則，權(quán)衡對(duì)比：當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從下手是高是你的時(shí)候吗坚，他會(huì)去選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對(duì)比祈远，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)
消費(fèi)者其實(shí)并不是真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感?而付費(fèi)商源。價(jià)格費(fèi)錨點(diǎn)的邏輯车份，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格點(diǎn)知。
