分析背景

隨著電商行業(yè)的迅速發(fā)展及志，很多線下的商家把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為了線上攒读，相比于線下的商業(yè)模式朵诫，線上更容易獲取到用戶的相關(guān)信息，通過調(diào)查用戶的購(gòu)買行為薄扁，結(jié)合用戶的特點(diǎn)剪返，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商鋪的盈利邓梅。本篇分析就以天貓網(wǎng)上母嬰產(chǎn)品的購(gòu)買情況進(jìn)行分析脱盲，輔助網(wǎng)店店主進(jìn)行決策。

數(shù)據(jù)來源于阿里天池：
https://tianchi.aliyun.com/dataset/dataDetail?dataId=45

數(shù)據(jù)源中有兩個(gè)圖表日缨，分別是購(gòu)買商品的數(shù)據(jù)和嬰兒的數(shù)據(jù)钱反，首先分別分析下兩個(gè)數(shù)據(jù)的字段

表1：購(gòu)買商品（包含以下七個(gè)字段）

• user_id: 用戶身份信息（作為用戶唯一標(biāo)識(shí)）
• auction_id: 購(gòu)買行為編號(hào)
• cat_id:商品種類（對(duì)應(yīng)具體的商品種類）
• cat1:商品類別（購(gòu)買商品的類別）
• property:商品屬性（具體分類信息）
• buy_mount:購(gòu)買數(shù)量
• day:購(gòu)買時(shí)間

表2：嬰兒信息（包含以下三個(gè)字段）

• user_id:用戶身份信息（作為用戶唯一標(biāo)識(shí)）
• birthday:出生日期
• gender:性別（1 男性，0 女性）

提出問題

本次分析分別從產(chǎn)品角度和用戶角度進(jìn)行

產(chǎn)品角度：

1、銷量隨著時(shí)間的變化趨勢(shì)是怎樣的面哥？

2哎壳、熱銷產(chǎn)品和銷量較低的產(chǎn)品有哪些？

用戶角度：

1尚卫、不同性別嬰兒的需求是否一致归榕？

2、商品受哪個(gè)年齡段嬰兒的喜愛焕毫？

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數(shù)據(jù)清洗

選擇子集

兩個(gè)表均為重要的數(shù)據(jù)信息蹲坷，分析中不涉及表1中的property字段，因此選擇隱藏

列名重命名

將英文的ID字段統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為中文

刪除重復(fù)值

兩個(gè)數(shù)據(jù)表中均未出現(xiàn)重復(fù)值邑飒，不做處理

缺失值處理

兩個(gè)數(shù)據(jù)表中均未發(fā)現(xiàn)缺失值循签，不做處理

一致化處理

首先將表2中嬰兒性別轉(zhuǎn)化成男女形式的；其次將購(gòu)買時(shí)間和出生日期轉(zhuǎn)化成yyyy/mm/dd的形式疙咸，方便處理

數(shù)據(jù)排序

數(shù)據(jù)比較整齊县匠，暫不排序

異常值處理

先用vlookup函數(shù)將兩個(gè)表通過用戶ID連接起來，得到一張新表格撒轮，再通過dateif函數(shù)得到嬰兒的具體年齡乞旦，結(jié)合vlookup函數(shù)得到年齡的閾值，經(jīng)過描述性分析后题山，發(fā)現(xiàn)一個(gè)年齡為28的異常值兰粉，由于數(shù)據(jù)量不大，因此選擇刪除

最終得出數(shù)據(jù)表如下

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分析問題

1顶瞳、銷量隨著時(shí)間的變化趨勢(shì)是怎樣的玖姑？

（一）銷量隨著年份變化趨勢(shì)

首先我們以年為維度進(jìn)行銷量的分析，觀察下商品銷售的整體趨勢(shì)慨菱。

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從2012年到2014年商品銷量呈現(xiàn)上升趨勢(shì)焰络，但是到了2015年銷量一度下滑，這個(gè)是什么原因呢符喝？

為了弄清下跌原因闪彼，我們對(duì)維度進(jìn)行細(xì)分，通過對(duì)比每月的銷售情況协饲，從而得到月份與銷量的關(guān)系

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從圖片中我們發(fā)現(xiàn)2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并不完整畏腕，僅有1月和2月的數(shù)據(jù)，另外2月的數(shù)據(jù)也僅僅統(tǒng)計(jì)了前五天茉稠，而且2015年1月的銷量均高于前三年描馅，因此這里并不能說明2015年的銷量有所下降。

分析得出2015年銷量下跌是由于數(shù)據(jù)不全導(dǎo)致的战惊。

（二）銷量隨著月份變化趨勢(shì)

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觀察整體月份的變化趨勢(shì)并對(duì)比不同年份的月銷售變化圖能看出，銷量整體呈上升趨勢(shì)，尤其是每年的5月和11月吞获，為銷售高峰期况凉，是什么原因?qū)е碌哪兀?月份的整體銷量顯低迷，這是為什么呢各拷？

我們采用多維度分析和假設(shè)檢驗(yàn)的方式進(jìn)行進(jìn)一步討論

a.分析5,11月份銷量增加的原因

基于4P營(yíng)銷理論刁绒，我們將銷量增加原因分為四大類

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（1）渠道原因：

為了判斷是否是渠道原因?qū)е碌匿N量增加，這里我們假設(shè)商家改變了運(yùn)營(yíng)策略烤黍，選擇了更好的銷售渠道知市。按正常邏輯，如果商家挖掘到了新渠道并且證明效果確實(shí)理想速蕊，那么將會(huì)繼續(xù)選擇此渠道嫂丙，以保證源源不斷的銷量，所以可以對(duì)比五月到七月的銷量规哲，看看是否有顯著的變化跟啤。

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結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)2013,2014這兩年5月份的銷售額依然高于6月和7月，顯然這并不是改變了運(yùn)營(yíng)渠道唉锌，因此我們否定原假設(shè)隅肥，證據(jù)不足，不能說明渠道是銷售變化的原因袄简。

（2）促銷活動(dòng)：

這里我們假設(shè)是由于商家采取了促銷活動(dòng)腥放，所以導(dǎo)致銷量上升。

可以發(fā)現(xiàn)5月份有三個(gè)購(gòu)買高峰绿语，我們查下當(dāng)年的促銷活動(dòng)可以發(fā)現(xiàn)秃症，5月12日左右正好對(duì)應(yīng)著母親節(jié)促銷活動(dòng)，而且商品類型為母嬰產(chǎn)品汞舱，促使商家達(dá)到了第一個(gè)銷量高峰伍纫，5月20日有520的節(jié)日促銷，5月末是平臺(tái)的天貓品牌活動(dòng)日昂芜，正好和三個(gè)銷售頂點(diǎn)相對(duì)應(yīng)莹规。

我們?cè)賮砜聪?1月份，雙十一的促銷活動(dòng)力度之大泌神，直接把銷售量推到了高峰頂點(diǎn)良漱，而且隨著年份的累積，銷售量是越來越高欢际，2014年達(dá)到了頂點(diǎn)母市，這也符合天貓商城的銷量趨勢(shì)，因此假設(shè)成立损趋。

（3）產(chǎn)品和價(jià)格：

數(shù)據(jù)中沒有明顯產(chǎn)品和價(jià)格的數(shù)據(jù)患久，無(wú)法定義問題，因此這里不做分析。

可以看出蒋失，促銷才是導(dǎo)致商品銷售量達(dá)到頂峰的直接原因返帕。

b.分析2月份銷量下跌的原因

我們將下跌分為內(nèi)部和外部原因，進(jìn)行分析

無(wú)論是產(chǎn)品篙挽、渠道還是價(jià)格荆萤，并沒有太多的差別，這里就不過多的解讀了铣卡，但是結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景链韭，2月份正值春節(jié)期間，天貓也有著春節(jié)的品牌活動(dòng)煮落，但并沒有推出專門針對(duì)于母嬰產(chǎn)品的活動(dòng)敞峭。那么究竟是什么原因?qū)е碌哪兀课覀兛聪聢D州邢。

2013年1月31日-2月12日儡陨，整體的銷量呈下跌趨勢(shì)，跌幅較大量淌；

2014年1月21日-1月31日骗村，也呈現(xiàn)斷崖式下跌的情況

再次查閱一下日期，發(fā)現(xiàn)正好和春節(jié)時(shí)間相吻合呀枢，這段時(shí)間快遞已經(jīng)停運(yùn)胚股，因此可以推測(cè)銷量下跌的原因和快遞停運(yùn)有關(guān)。

因此裙秋，每年2月份下跌原因是快遞停運(yùn)琅拌，商家也可以根據(jù)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)制定年前和年后的銷售計(jì)劃。

2摘刑、熱銷產(chǎn)品和銷量較低的產(chǎn)品有哪些进宝？

為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品銷售情況，對(duì)銷量高的產(chǎn)品和銷量低產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析枷恕，以此來輔助采購(gòu)部門進(jìn)行商品篩選

這里采用了組合圖的形式進(jìn)行分析党晋，柱形圖表示商品的銷量，折線圖則表示商品的購(gòu)買次數(shù)

從表中我們可以看出徐块，ID28作為熱銷產(chǎn)品未玻，雖然購(gòu)買次數(shù)不高，但是銷量遙遙領(lǐng)先胡控，可大概推測(cè)出為消耗頻次較高的商品扳剿，需求量高；另外昼激，ID122650008商品的購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買量基本上持平庇绽，且銷量最低锡搜，消耗頻次也較低，可以結(jié)合商品特點(diǎn)瞧掺，找到銷量較低的原因余爆，協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)部門進(jìn)行物料配置工作。

3夸盟、不同性別嬰兒的需求是否一致？

我們發(fā)現(xiàn)女嬰兒的購(gòu)買量高于男嬰26%像捶，產(chǎn)生這個(gè)差異的原因是什么呢上陕？由于銷量=購(gòu)買次數(shù)*平均購(gòu)買量，我們假設(shè)是由于女嬰的購(gòu)買次數(shù)多于男嬰的原因拓春，于是進(jìn)行二次分析

發(fā)現(xiàn)男女嬰兒購(gòu)買次數(shù)的比例近似相等释簿，購(gòu)買次數(shù)并不是造成銷量差異的主要原因，否定原假設(shè)硼莽，選擇備擇假設(shè)庶溶，即女嬰兒的平均購(gòu)買量高于男嬰。那么不同商品的購(gòu)買量之間有什么差異呢懂鸵？

從結(jié)果發(fā)現(xiàn)偏螺，男嬰對(duì)于50022520這款商品的需求較高，而女嬰則對(duì)50014815需求高匆光，不同性別對(duì)于商品需求存在差異套像，其中差異量最大的是50014815商品，幾乎沒差異的是122650008终息。商家可以根據(jù)嬰兒性別進(jìn)行分類推廣夺巩。

4、商品受哪個(gè)年齡段嬰兒的喜愛周崭？

將嬰兒的年齡分成7個(gè)階段柳譬，通過數(shù)據(jù)透視發(fā)現(xiàn)不同年齡段商品的購(gòu)買情況

我們發(fā)現(xiàn)1-2歲為主要購(gòu)買人群，五歲以上的購(gòu)買力開始呈下降趨勢(shì)续镇，可以分析本店主要的用戶群體為五歲以下的嬰兒美澳。

繼續(xù)來分析下銷量排名前三年齡段的具體商品銷售情況

我們可以發(fā)現(xiàn)ID50014815這款商品很受0-2歲的孩子喜愛，看推測(cè)其為低齡兒商品磨取；

不同年齡段的嬰兒對(duì)50008168和28這兩款商品的購(gòu)買力差不多人柿，可推測(cè)這兩款商品的適用范圍較廣。

結(jié)論與建議

1.商家的銷售情況和促銷活動(dòng)強(qiáng)相關(guān)忙厌，比如每年的雙十一和母親節(jié)凫岖，這兩個(gè)是比較好的促銷節(jié)點(diǎn)，商家可以考慮采取多種方案進(jìn)行促銷逢净，增加銷量哥放。另外歼指，春節(jié)期間可以適當(dāng)減少促銷活動(dòng)，節(jié)約成本甥雕，在春節(jié)前可以來一波促銷活動(dòng)踩身，讓用戶囤貨。

2.平時(shí)可以多進(jìn)ID28的產(chǎn)品社露，走貨快而且銷量高挟阻，可以升級(jí)為明星產(chǎn)品，而ID122650008的產(chǎn)品可以適當(dāng)降低進(jìn)貨量峭弟，出一些捆綁套餐附鸽，幫助對(duì)此產(chǎn)品的銷售。

3.不同性別的嬰兒消費(fèi)需求不一樣瞒瘸，可以分別進(jìn)行推薦坷备，尤其是女嬰的產(chǎn)品需求較高，可以重點(diǎn)推廣50014815產(chǎn)品情臭，男嬰則是推廣50022520產(chǎn)品省撑，由于男嬰的單次購(gòu)買量較低，因此可以多推出一些男嬰套餐俯在，刺激購(gòu)買竟秫。

4.五歲之前的嬰兒購(gòu)買量較高，商家可以重點(diǎn)推廣此年齡段的產(chǎn)品跷乐，ID50014815商品可以重點(diǎn)推廣鸿摇，適用于各種年齡段，針對(duì)不同年齡段的家長(zhǎng)推出優(yōu)惠券劈猿，幫助產(chǎn)品促銷拙吉。