世界上最苦逼的職位之一，就是做銷售藻雪，我們做銷售秘噪，一定會遇到許多千奇百怪的銷售難題，那么我們針對一個銷售難題勉耀，利用目標(biāo)細(xì)分指煎，將這個難題分解為若干個小問題，針對這些小問題分析出其中的主要問題便斥，逐個擊破至壤，集中精力解決每個卡脖子的小目標(biāo)，最后實現(xiàn)大目標(biāo)枢纠。
開發(fā)一個客戶像街，經(jīng)常會遇見許多組合式的難題，大體可分為幾類：
1晋渺、找不到客戶群怎么辦镰绎？
2、見不到客戶面怎么辦些举？
3跟狱、見面了又不知道說什么？
4户魏、搞不定客情關(guān)系怎么辦驶臊？
5、客戶已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商怎么辦叼丑？
6券册、產(chǎn)品價格高，沒有競爭力怎么辦脚仔？
7攒岛、客戶說暫時沒需求，怎么辦星立？
8爽茴、客戶一直砍價葬凳，公司又不降價，怎么辦室奏？
那么針對這些七七八八的銷售難題火焰，如果想一口氣解決，等于一口吃一個大胖子胧沫？夠嗆昌简！
我們最應(yīng)該做的是先分析出其主要問題，先聚焦到一個問題上绒怨，其他的我們稱之為次要問題纯赎。那么，我們在解決主要問題的過程中南蹂，要與次要問題做好有效的切割犬金，先解決一個主要問題先，打一個殲滅戰(zhàn)碎紊。
我們來分析看佑附，這八大問題中，最重要的問題是第四個仗考，搞不定客情關(guān)系怎么辦音同？
搞不定客情關(guān)系，就不能得到客戶的信任秃嗜，得先想法子跟客戶叫朋友权均，模糊自己的銷售主張，所以我們千萬不要顧及什么客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商了锅锨、產(chǎn)品價格高無競爭力叽赊，客戶沒有需求等問題，這些都是沒有客情關(guān)系的造成的推辭必搞。
客戶沒有需求必指？
那么我們就創(chuàng)造需求。
公司產(chǎn)品價格高恕洲，沒優(yōu)勢塔橡？
那我們過去的產(chǎn)品是否動銷過呢？其他客戶怎么不嫌咱們產(chǎn)品貴霜第？
客戶已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商了葛家？
那我們的說法是為客戶提供多一個選擇，玩鵲巢鳩占的游戲泌类。這也就是目標(biāo)細(xì)分法中的“登門檻”戰(zhàn)術(shù)癞谒。
第一階段，先擠進(jìn)客戶的采購序列中，給客戶多一個選擇弹砚，充當(dāng)甲方的價格磨刀石双仍。試想一下，我們跟客戶說迅栅，沒事殊校，咱們留個聯(lián)系方式，我發(fā)一份公司的產(chǎn)品價目表給你读存，你去磨一磨他們的價格，爭取拿到最低價呕屎∪貌荆客戶愿不愿意呢？
第二階段秀睛，想辦法跟競品平起平坐尔当，他們有的，我們也有蹂安。
第三階段椭迎，徹底擺平競品，這就是說到如何去做客情關(guān)系了田盈。
這也就是話術(shù)中的“備胎”理論畜号。
如果客戶砍價、刁難允瞧、沒有需求简软，反正是各種拒絕，其本質(zhì)都是因為咱們的人群沒有做透述暂，只需要把客戶的拒絕當(dāng)成邀請痹升，從頭開始慢慢做人情就是，一旦大家成為了好朋友畦韭，什么生意都好談疼蛾。
