我是一個業(yè)務員，從事變壓器磁芯銷售行業(yè)三年麻诀，三年的銷售經(jīng)驗不多痕寓，但是我想在這里寫下一些自己的感悟。我常常感覺自己這幾年來一無所獲蝇闭，好像時間就這樣過去了呻率，自己的提升卻少之又少。仔細想想呻引，還是覺得可以留下點什么礼仗。這里面全部都是干貨，基本沒有什么華麗的修辭逻悠，但是在以后培訓我的員工元践，或許我會做成ppt，告訴他們童谒，以前你的老板是這樣跑業(yè)務的单旁。
1.關(guān)于客源。
作為一個合格的業(yè)務員饥伊，首先第一課入門就是象浑，如何去找客戶蔫饰。
（1）電話銷售。這是最笨的方法愉豺，也是銷售入門必修課篓吁，你可以拿一整個列表出來，列出你的目標客戶群體蚪拦，然后逐個打電話進行“騷擾”杖剪。三年前剛剛接觸做業(yè)務，銷售總監(jiān)就拿了一百個客戶聯(lián)系方式外盯，一整張的列表摘盆，要我進行電話銷售，就是直接打過去問人家要不要我們公司的產(chǎn)品饱苟，剛剛開始我什么都不懂孩擂，打過去很多時候直接就被客戶蓋了電話，有些甚至還要被罵得狗血淋頭箱熬，很傷自尊类垦。不過由于性格原因，我天生就是個自虐狂城须，從小就被各種“天道酬勤”蚤认，“愛拼才會贏”洗腦，這點小小的挫折并沒有把我擊退糕伐。后來砰琢，我試著從電話銷售里面尋找方法，比如開場白良瞧，提問的問題盡量不讓客戶反感陪汽，還有尋找各種其他途徑的電話聯(lián)系的資源，比如上阿里巴巴網(wǎng)站褥蚯，搜索關(guān)鍵詞然后直接從第一個公司打到最后挚冤，當然還有一些雜志，報紙上面的信息赞庶，也可以作為你的電話銷售的鍛煉渠道训挡。。歧强。
（2）網(wǎng)上發(fā)帖澜薄。可以在網(wǎng)上打自己的廣告摊册，然后發(fā)帖表悬。也可以在各種網(wǎng)上論壇發(fā)表自己的見解，不過在網(wǎng)上發(fā)信息所找來的客戶丧靡，一般找過來的大多數(shù)是貿(mào)易商蟆沫。
（3）客戶介紹客戶籽暇。這是和客戶建立了一定的信任關(guān)系之后，才可以做到的饭庞。有些客戶是OEM加工廠戒悠，他們也有外發(fā)廠，可以打聽到這些外發(fā)的工廠舟山，這些也可能是潛在客戶绸狐。我自己本身現(xiàn)在很多的新客戶，就是靠手上一些關(guān)系較好的老客戶介紹的累盗。和客戶關(guān)系到位寒矿，一切水到渠成。
（4）展覽會若债。在每個城市各地符相，時常都會有一些行業(yè)的博覽會，里面也有很多客戶資源蠢琳，可以通過參加這些博覽會啊终，一方面增長自己的業(yè)務見識，也說不定能在里面找到客戶傲须。
（5）挖掘客戶的終端客戶蓝牲。我們會常常接觸到一些貿(mào)易商，有些是幫人家配單的泰讽，有些是某個品牌的代理例衍，這些客戶的終端客戶往往是一些工廠，他們也有可能會成為你的客戶已卸。
總而言之佛玄，尋找新客戶是每個合格業(yè)務員必須要掌握的一門技能，以上的方法都只是我個人的分享咬最，而適合每個人的方法其實都不一樣。不過欠动，只有一點是不變的永乌，那就是一個字，勤具伍。翅雏。。你必須通過不停的實踐人芽，才能找出屬于自己的方法望几，也只有這樣，客戶資源才會源源不斷萤厅。
2.報價橄抹。
（1）詢問信息靴迫。
如果只是單純的為了報價而報價，那只是放空炮楼誓，是沒有意義的玉锌。如果客戶連一些基本的信息都無法提供給你，只是要你一味的報價疟羹，那成功幾率近乎為0主守。一般來說，我們會問客戶以下信息
~1.Request Qty
~2.Application
~3.End customer information
~4.Target price
（2）談價格榄融。
一般來說参淫，不管報價多少，客戶都只會說一個字“貴”愧杯。這個時候涎才，必須從別的地方入手，掌握方法和基本的技巧民效。其實談價格憔维，無非就是交換條件。第一畏邢，談品質(zhì)业扒。我們是進口貨，品牌性更強舒萎，而且品質(zhì)更好程储，與國產(chǎn)貨是無法相提并論的。以磁芯行業(yè)為例臂寝，F(xiàn)erroxcube的磁芯有很多就比國內(nèi)的二三線品牌的磁芯功耗要好章鲤，良率更好。第二咆贬，談交期败徊。假如有現(xiàn)貨，交期快掏缎，這也是一個籌碼皱蹦，價格就算高一點，但是我交期比別人快很多眷蜈，客戶也比較急沪哺，這就是你的優(yōu)勢。第三酌儒，談Payment辜妓，別人和你做現(xiàn)金交易，我可以和你做月結(jié)，交易更方便籍滴。
（3）如何套出客戶的目標價
這里有一點非常重要酪夷，那就是必須要了解客戶∫熘穑客戶詢價一般分為兩種情況捶索，一種是知道價格的，他們一直以來都在用這些物料灰瞻，心中有目標價腥例，這種情況我們不能隨便報價，一般先報中肯的價格酝润，利潤不用抓太高燎竖，客戶再說貴，就讓客戶提供目標價要销，還有終端客戶信息构回，這點很重要，因為有可能牽涉到協(xié)議價格疏咐。假如客戶是有這個心和你交易纤掸，那肯定會給你目標價。當然還有另外一種情況就是浑塞，客戶從來沒有用過這個物料借跪，根本不知道價格多少，價格是否可以酌壕，由終端客戶決定掏愁。這種情況可以先開出一個偏高的價格，讓客戶砍價（除非是你獨家銷售的東西卵牍，否則在目前的市場果港，網(wǎng)絡發(fā)達，網(wǎng)上現(xiàn)貨商也多糊昙，一般不要開出特暴利價格嚇跑客戶辛掠，適可而止）。這種情況下假如客戶能給出目標價释牺，成功幾率一般比較大萝衩。
（4）欲擒故縱，舍得放棄
價格最后還是談不下來船侧，沒有辦法欠气，最后只能告訴客戶厅各，能做就做镜撩，做不了我們也只能期待下一次合作，還是可以互相交換聯(lián)系方式，保持聯(lián)系袁梗。有些時候遮怜，我們知道客戶一定是要這個東西，但是為了爭取到他們自身最大利益锯梁，總是會找各種借口殺價即碗，這時我們心里必須有一把稱，你越是著急拿到訂單陌凳，越是容易陷入一種“不停讓利”的地步剥懒，這樣很危險。會造成客戶對你的印象就是充岛，你的利潤很高保檐。于是乎每次都會狠狠殺價，毫不留情崔梗。
3.如何電話約見客戶夜只。
在做業(yè)務的前面一個月里，我發(fā)現(xiàn)約客戶見面實在太難了炒俱，客戶總有千百個借口推脫你的約見盐肃。“有同事離職啦目前只有我一個采購权悟，最近都很忙很忙砸王。。峦阁。沒什么特別的事情就沒必要見面啦谦铃。。榔昔。你到底有什么事驹闰，在電話里說不行嗎？撒会？嘹朗。∷懈兀”
約見客戶是一門技巧屹培，也是業(yè)務入門必學。約客戶，不要給客戶選擇的余地褪秀。你不能問“你是不是有時間蓄诽？你有沒有空？媒吗？”客戶一般來說和你不熟仑氛，或者根本對你公司的產(chǎn)品不感興趣，那他肯定是直接回答你闸英，沒有時間锯岖。
一般來說，我們可以找以下理由約見客戶甫何。
1.針對現(xiàn)有的一些舊案子嚎莉，以談論這些案子為由，約見客戶沛豌。
2.剛好就在客戶附近跑業(yè)務趋箩，想進去換個名片，就只是交個朋友換個名片認識一下加派。
3.有目錄和資料要送給客戶叫确，順便拜訪。
4.送樣品芍锦。一般新客戶不是離你公司太遠的竹勉，申請了樣品的，都盡量不要選擇寄出去娄琉，必須親自送樣次乓，這是個約客戶很好的理由了。假如客戶連見都不想見你孽水，只想要樣品票腰，那送樣成功通過并且有訂單回來的幾率很低很低。
5.死纏爛打女气。第一次約不到杏慰，約第二次第三次，客戶今天沒空炼鞠，約明天缘滥，后天，下周谒主。曾經(jīng)我為了約一個客戶足足花了一個月時間朝扼，每次都說沒有時間。最后還是答應了見面霎肯，后來還成功下了訂單給我擎颖。凹耙。
有時碰到一個好客戶，機會是可遇不可求的肠仪，有很多事情，電話备典，QQ和微信上面聊异旧，和面談完全是兩回事。有些客戶提佣，電話里很暴躁吮蛹，見面卻很溫柔。我的大客戶之一拌屏，京泉華科技以前有個采購潮针，就是典型的例子。
能否成功約見客戶倚喂，可以說關(guān)乎你后續(xù)能否拿下這個訂單每篷，是極其重要的一步。
4.談談如何拜訪客戶
1.第一印象。
作為一個合格的業(yè)務員，外形很重要拨拓。要有一種自我意識“我們都是靠臉吃飯的”安岂。首先是你的衣著，你不可能穿著睡衣踢著拖鞋去見客戶黍聂，襯衫T-shit皮鞋是必備三件套。其次，隨身攜帶口香糖张症，絕大部分的客戶都不愿意和有口氣的人聊天。和客戶交流的過程中鸵贬，要看著對方的眼睛俗他，眼神不要游離，要盡量多給客戶一種信任的感覺阔逼。還有拯辙，要懂得試探客戶的性格，不要輕易笑颜价，有些客戶并不喜歡開玩笑涯保，所以一般先通過公事的交流試探客戶性格，如果客戶是可以開得起玩笑來交流的周伦，那么適當?shù)挠哪瑫呛芎玫拇呋瘎?/p>
2.拜訪前的準備工作夕春。
拜訪之前整理好所有的資料，打算今天是談哪些方面的內(nèi)容专挪，準備怎么談及志，從什么地方入手片排，用什么方法打動你的客戶，這些都需要準備速侈。不要打沒有準備的戰(zhàn)斗率寡，當然除非你已經(jīng)是十幾年的老業(yè)務，任何東西信手拈來的那種除外倚搬。還記得剛剛做業(yè)務員的那段時間冶共，每次拜訪客戶我都是提前一天準備好所有的東西，前面十分鐘開場白講什么每界，中間講什么捅僵，談價格應該用什么方式打動客戶，甚至談完公事之后眨层，拉扯家常庙楚，要準備的哪些“話題”，都全部寫在筆記本上趴樱。到了上戰(zhàn)場的時候馒闷，這些筆記總能時刻提醒我，讓我在拜訪客戶過程中至少能有話可說叁征，至少能讓我的客戶知道窜司，我對他們是很認真的并且很渴望得到他們的信任。
3.回顧舊案子航揉，推薦新的品牌和業(yè)務塞祈。
所謂回顧舊的案子，基本就是談價格帅涂，談交期议薪，談品質(zhì)，談服務媳友。面對沒有接觸過的客戶斯议，先問他們主要是做什么的，主要的客戶群有哪些醇锚，再根據(jù)他們主要的產(chǎn)品哼御，推薦相應的品牌物料和業(yè)務，必須對癥下藥焊唬，千萬不能疾病亂投醫(yī)恋昼。。
4.懂得傾聽客戶的話語赶促，不要急著吹水發(fā)言液肌，不是你說得越多越好，而是聽到的越多越好鸥滨。最成功的業(yè)務員嗦哆，是那些對客戶的心理特征有最敏感的洞察力的人谤祖。死板和推銷藝術(shù)是搞不到一塊兒的。有一種戰(zhàn)略好像對任何情況都實用老速，即讓你的客戶滔滔不絕地說粥喜。你聽得越傾心，他就認為你越聰明橘券。有時緘默不語是黃金额湘。
5.懂得分享信息，讓客戶也能學到東西约郁。
很多時候，你能在客戶的會議室坐一兩個小時但两，是因為你肚子里面有足夠的墨水鬓梅，你熟悉整個市場的大環(huán)境，你有很多方面的專業(yè)知識可以分享給客戶谨湘，讓客戶能學到很多平時工作上學不到的東西绽快。這種時候，客戶更愿意坐下來聽你講紧阔，他們會被你吸引住坊罢，信任感也會慢慢增加。因此擅耽，一個業(yè)務的外形活孩，第一印象固然重要，內(nèi)在的專業(yè)性和廣度才是最最根本的東西乖仇。這些“墨水”是需要長期積累的憾儒，練兵千日用在一時，作為一個成功的業(yè)務員必須懂得思考和長期的積累乃沙。
6.突破自己起趾，當客戶是朋友。
這是最后一點也是我三年銷售經(jīng)驗的一個最大總結(jié)警儒。不管是和客戶面談還是電話交流训裆，假如你只是談工作，5分鐘的時間蜀铲，什么都可以談完了边琉。但為什么很多業(yè)務可以在客戶的會議室一坐就是一兩個小時，和客戶的一通電話就可以聊足一個早上记劝？
原因只有一個艺骂，只有你和客戶的關(guān)系是一種“朋友關(guān)系”的時候隆夯，你的業(yè)務才算是做到位了钳恕。這個重點說起來簡單别伏，但是做起來卻不容易忧额。很多業(yè)務由于性格原因睦番，無法突破自己的心理障礙托嚣，每次和客戶聊天只能談公事示启，簡單的幾句夫嗓，冰冷地結(jié)束談話舍咖，這樣不管你做多久的業(yè)務矩父，最終依舊無法取得客戶的信任，業(yè)績永遠做不上去排霉。不過這個也和性格有很大的關(guān)系窍株，不是任何人都適合做業(yè)務，只有突破自己的界限攻柠，踏出第一步夹姥，才有機會變成另外的自己。我經(jīng)常和我的業(yè)務經(jīng)理一起跑業(yè)務辙诞，他也是我的啟蒙老師辙售，每次拜訪客戶，基本上90%的時間都是在拉家常飞涂，談私事旦部，扯很多別的東西，和客戶有說有笑较店，到最后五分鐘才開始談正事士八。。不管是新客戶還是老客戶梁呈，他總是能牽起話題婚度，慢慢地爭取到了客戶的信任。我從中學到了很多很多的談話技巧官卡，于是我也試著和客戶這樣說話蝗茁，后面果然取得了客戶的信任醋虏，訂單隨心所欲地拿到手，這種客戶關(guān)系的形成真的至關(guān)重要哮翘。曾經(jīng)我手上有一家客戶coilcraft和我關(guān)系特別好颈嚼，在關(guān)鍵時刻我每次向采購求救要求下訂單救急，客戶都會想盡辦法幫我下訂單過來饭寺，甚至在關(guān)鍵的一個月把提前三個月的訂單全部下給我阻课，讓我升職加薪，后面所有人都說我是luckysales艰匙，但同時我想說努力和運氣并存限煞。。员凝。所以從現(xiàn)在開始署驻，試著突破你自己，開始“強迫”自己開口和客戶交心绊序，因為這是一個合格的業(yè)務員的必經(jīng)之路硕舆。秽荞。骤公。
