4組-陳媛
拆解案例：瓜瓜龍
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一蒸走、【模型框架】：
（1）模型1
49元轉(zhuǎn)2480元
選擇理由：49元整體的客戶轉(zhuǎn)化率和前期的篩選功能還是非常直接的澎现，可以在用戶服務(wù)上發(fā)揮很大的作用和深度的用戶服效果
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：49元班的轉(zhuǎn)化流程相對(duì)清晰，而且對(duì)于后續(xù)服務(wù)人員的跟進(jìn)更加友好呐矾，家長付費(fèi)金額較高因此對(duì)課程關(guān)注度和配合度都會(huì)更高，同時(shí)49元10天的服務(wù)周期對(duì)于機(jī)構(gòu)服務(wù)成本壓力也會(huì)小一些，配合群內(nèi)的轉(zhuǎn)化跟進(jìn)動(dòng)作可以很好地進(jìn)行溝通和服務(wù)宵统，比7天的課程服務(wù)內(nèi)容要更有節(jié)奏一些
缺點(diǎn)：49元課程配套的禮盒一個(gè)是成本比較高，估計(jì)在30元以上覆获，同時(shí)還有購課后的郵寄等待時(shí)間對(duì)于部分用戶來說也不是很友好马澈，加之是需要提前2天鎖班，前期的預(yù)熱活動(dòng)不是很充分弄息，導(dǎo)致在開課前沒有很好地和家長進(jìn)行互動(dòng)實(shí)現(xiàn)前期的用戶粘性痊班；另外49元課程的投放成本會(huì)比9.9元和0元課程高很多，雖然對(duì)于頭條內(nèi)部來說價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠摹量，但是對(duì)于投放相關(guān)板塊的壓力應(yīng)該還是非常大的
二涤伐、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】49元英語AI互動(dòng)課
課程配置：課程為10節(jié)連續(xù)的AI互動(dòng)課，6個(gè)課程環(huán)節(jié)缨称，全部為學(xué)員自己操作學(xué)習(xí)
教具設(shè)計(jì)：配套英語識(shí)字卡禮盒凝果，包郵到家，整體價(jià)值感還是很不錯(cuò)的
【可拓展價(jià)格2】19元英語AI互動(dòng)課
課程配置：5-7天AI互動(dòng)課+社群服務(wù)
教具設(shè)計(jì)：配套簡單版教具+電子版的禮盒
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】2468年課
課程配置：96節(jié)AI互動(dòng)課逐步解鎖+全部解鎖自讀英語繪本課程睦尽，配套全年在線社群服務(wù)
教具設(shè)計(jì)：12個(gè)月每個(gè)月單獨(dú)的禮盒器净，配套英文識(shí)讀卡和繪本教材
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：單人AI互動(dòng)骂删，百人大群服務(wù)
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①提前讓孩子自我介紹進(jìn)行互動(dòng)
②提前推進(jìn)APP下載掌动，保證上課時(shí)候同步學(xué)習(xí)打卡內(nèi)容
（2）私聊動(dòng)作
①進(jìn)行用戶畫像溝通，登記用戶信息
②進(jìn)行APP及課程服務(wù)告知宁玫，提前做好課程準(zhǔn)備
（3）電銷動(dòng)作
①電話聯(lián)系讓家長添加微信并拉進(jìn)群
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營:進(jìn)行學(xué)生自我介紹及宣布班級(jí)規(guī)則
（2）首課：進(jìn)行課程分享打卡后獲得額外福利
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：APP內(nèi)部進(jìn)行粗恢，老師會(huì)在app內(nèi)統(tǒng)一打卡處進(jìn)行對(duì)學(xué)生的點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)學(xué)生在APP內(nèi)進(jìn)行更多的停留
（4）優(yōu)惠套餐：限時(shí)立減200元欧瘪，優(yōu)惠券在10天課程結(jié)課前有效眷射，真的會(huì)有過期的情況，而且有家長在優(yōu)惠券過期后后悔找老師進(jìn)行補(bǔ)券
第三部分／運(yùn)營策略
【入口流量】：抖音投放、朋友圈投放妖碉、今日頭條投放
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：規(guī)范的服務(wù)賬號(hào)
（2）話術(shù)風(fēng)格：規(guī)范群內(nèi)sop話術(shù)涌庭，有問題會(huì)隨時(shí)答疑，但是基本沒有簡單句的溝通內(nèi)容欧宜，整體給人的感覺還是相對(duì)單調(diào)
（3）其他：朋友圈相對(duì)規(guī)范坐榆，但是感覺個(gè)性較弱
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①開課前批量拉群：用戶在報(bào)名完成后會(huì)顯示客服的二維碼，大部分用戶在付款49元后會(huì)通過各渠道進(jìn)行主動(dòng)添加冗茸，整體的用戶到群率會(huì)有很大的保證席镀，客服需要溝通基本話術(shù)及引導(dǎo)APP下載
②每日晚上集中曬單：群內(nèi)每天會(huì)引導(dǎo)用戶完成課程后分享課程卡，包括群內(nèi)指導(dǎo)和引導(dǎo)分享朋友圈進(jìn)行傳播夏漱，用戶在分享后會(huì)得到APP內(nèi)代幣豪诲，很好地刺激了用戶的分享需求和欲望
（2）人力密集點(diǎn)
①第一節(jié)課用戶使用APP疑問及登錄等問題
②優(yōu)惠券領(lǐng)取結(jié)束后補(bǔ)發(fā)疑問
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：80%
被轉(zhuǎn)化用戶：20%
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：15%-20%
【流水預(yù)估】
總結(jié)：
由于項(xiàng)目是初期推廣階段，因此前期投入較大也可以理解挂绰，目前整個(gè)行業(yè)都處于跑馬圈地的節(jié)奏中屎篱，字節(jié)跳動(dòng)目前沒有對(duì)項(xiàng)目盈利性作為考核重點(diǎn)，目前整體營收流水應(yīng)該在千萬級(jí)別葵蒂，但是由于目前高端市場已經(jīng)被斑馬英語等產(chǎn)品進(jìn)行一番轟炸交播，因此后發(fā)者并沒有特別大的進(jìn)場優(yōu)勢(shì)；而目前AI互動(dòng)課產(chǎn)品對(duì)于學(xué)生來說更需要興趣和主動(dòng)學(xué)習(xí)這里刹勃，在非英語培訓(xùn)需求的和利用碎片時(shí)間的低線城市的整體產(chǎn)品需求度有限堪侯，因此在目前情況下雖然AI互動(dòng)課是行業(yè)的新的爆發(fā)點(diǎn)但同樣面臨市場被分割嚴(yán)重的產(chǎn)品問題，因此也是在與市場進(jìn)行博弈的過程荔仁。
