銷售中悴晰，我們初次和陌生客戶見面，總想能一下子客戶就對我們產(chǎn)生興趣枢泰，從而使交流有個愉快順暢的環(huán)境描融，事情朝著有利于簽單的方向發(fā)展，那么衡蚂，有沒有辦法讓我們銷售員能引起客戶的興趣窿克，而積極的和我們交流呢?

答案是有的

不過和傳統(tǒng)的營銷觀點不同骏庸，色哥對銷售員拜訪客戶前三次和客戶交談的內(nèi)容，要求銷售員聊天時嚴禁主談自己的產(chǎn)品年叮！

銷售員前3次拜訪客戶不主談產(chǎn)品具被？

為什么？

答案很簡單

實戰(zhàn)中只损，初次見面就和客戶大談產(chǎn)品一姿，往往給客戶強行推銷的感覺，現(xiàn)在社會人人都厭煩被推銷跃惫，而一旦強行推銷的觀念被客戶建立起來叮叹，那么客戶就會厭煩我們，心門就會對我們關閉辈挂，不再有興趣和我們銷售員互動衬横，想改變客戶成型的思維太難了裹粤。

強行推銷表面是最快的推銷路徑终蒂，但是實際的實戰(zhàn)中，這可能是最低效最容易失敗的推銷方式了遥诉。

不談產(chǎn)品拇泣，我們又拿什么吸引客戶的興趣呢？我們可以在開場白和談話主題這2塊做點文章矮锈。

能引起客戶興趣的開場白在實戰(zhàn)最少有6種：

1：現(xiàn)場展示法

現(xiàn)場表演現(xiàn)場展示是最能引起客戶興趣的方法

實戰(zhàn)運用：

有次色哥去拜訪一個新客戶霉翔，就隨聲攜帶一個20公斤的不銹鋼小泵，氣喘吁吁的搬到客戶的辦公桌上苞笨，請客戶詳細的觀察我們的水泵和其他水泵的不同债朵。

客戶說：泵不都是一樣嗎?有什么好看的？

我說：泵原理都是一樣的瀑凝，但是做出來質量是差距很大的序芦，我們的泵你看外觀多漂亮啊，在中國你找不出比我們更漂亮的水泵了粤咪，如果有,我這臺泵就送給你了谚中！

最后，我不顧客戶的反對寥枝，我硬是把這臺泵放到客戶的辦公室里放了1個月宪塔，讓他辦公室里來來往往的人都看到這臺漂亮的水泵，直到1個月后客戶和我簽訂了采購合同囊拜，我才搬走我的這臺水泵某筐。

2：恭維法

實戰(zhàn)運用：

李總你好，我是上海XX公司銷售倪建偉冠跷，來之前看到《武漢晚報》上你發(fā)表的一篇文章南誊，想李總肯定是一個事業(yè)女強人敢辩，今天一見，發(fā)現(xiàn)李姐不僅僅工作能力出類拔萃弟疆，氣質也優(yōu)雅端莊戚长，真是全面發(fā)展的超人。

3：利益法

實戰(zhàn)運用：

我們銷售的這款手機與其它各類型手機想比最突出的優(yōu)勢是怠苔，由于采用865主板同廉，我們手機最少2年內(nèi)不卡。其它手機使用幾個月都會出現(xiàn)卡頓現(xiàn)象柑司，而我們這款手機我們保證2年內(nèi)不卡迫肖，如果卡了，我免費把這款手機送給你攒驰！

4：樣板工程法

實戰(zhàn)運用：

張工你好蟆湖，我是上海XX銷售倪建偉，是做水泵的玻粪，你們旁邊的那棟最高的萬達廣場就使用我銷售的水泵隅津，說完掏出說明書，翻開劲室，指出一款產(chǎn)品對客戶說：“你看伦仍，萬達廣場就安裝了這款產(chǎn)品，它最大的特點是猛很洋，動力特別足”

從眾心理是每個人都受影響的心理特征充蓝，尤其是新產(chǎn)品，客戶總是或多或少會受其他人的影響喉磁，如果我們能好好利用從眾心理谓苟，我們一般都會收到好的效果

5：幫助客戶更成功

實戰(zhàn)運用：

這是第二次拜訪客戶，又見到客戶張工协怒，我說：

張部長你好涝焙，我上次來拜訪你們公司發(fā)現(xiàn)，有不少廢舊閥門丟棄在露天斤讥，我問了一下保管員纱皆，他說基本上都是賣廢鐵處理，這挺可惜的芭商，畢竟這些閥門當初買的時候價格挺貴的派草，做廢鐵賣太可惜了，我回去后思考了一下铛楣，我公司愿意免費的給你們那些廢舊閥門做個體檢近迁，如果有能用的閥門我們給你們維修下，你們就可以繼續(xù)使用了簸州，我測算了一下鉴竭，最少能幫你們挽回損失幾十萬歧譬。

類似這樣的以免費服務，幫助客戶節(jié)約金錢或提升政績的方法搏存，一般都會引起客戶的強烈興趣瑰步，立刻就會吸引他們合作的欲望

在實戰(zhàn)中，色哥最少用這個方法打開3個大客戶的門璧眠。

比如山東省某個特大煤礦集團缩焦，在煤炭市場紅火的那幾年年度采購瓦斯泵最少2000萬，是真空泵廠必爭的戰(zhàn)略客戶责静，也形成了競爭激烈袁滥，新廠家特別難競爭中標的局面，當年我作為新廠家想擠進這個集團公司灾螃，就提出了“以舊換新”的合作策略题翻，把他們公司的舊真空泵折價換取我們公司的新泵。

這個策略我表達出之后腰鬼，客戶集團公司管理層的操辦人作為業(yè)績也極為贊成嵌赠，因為真空泵使用年限一到，就當廢鐵賣了垃喊，以舊換新可以使他們節(jié)約不少金錢猾普。當時，那個操辦人親自開著車帶著我跑下屬的30多座煤礦本谜。

最后在精心的運作下，我在該集團公司簽訂了3000多萬的以舊換新協(xié)議偎窘，不僅僅為他們提供了維護服務乌助，我們的新產(chǎn)品也順利的打入該集團公司，也順勢建立集團總部的良好的關系陌知，可謂一箭三雕他托。

6：贈品小恩小惠法

實戰(zhàn)運用：

每次拜訪客戶都贈送客戶一些小東西，比如贈送客戶一個鼠標墊仆葡，一塊精油肥皂赏参，一個U盤，一個印刷公司LOGO的派克筆等等沿盅。

具體話術可以是這樣的：

張工把篓，你這個鼠標墊這么破了，正好腰涧，我昨天在電腦城買東西的時候廠家送我一個鼠標墊韧掩，我也用不著，你看看你能不能用窖铡，說完疗锐，掏出鼠標墊坊谁，送給客戶。

每個人都有貪小便宜的心理滑臊，尤其是免費的東西口芍，不要白不要， 銷售員可以利用囎品雇卷，輕松的獲得客戶對我們的注意和興趣阶界。

熟練運用這6種開場白可以讓我們銷售員輕松獲得客戶對我們的注意和交流的興趣，但是能不能hold住客戶對我們持續(xù)的興趣就需要我們銷售員要設計和客戶聊天主題了聋庵。

和客戶聊天對銷售員來說膘融，與其說是技巧，不如說是科學祭玉，與其說是隨機的氧映，不如說是精心設計的，如果我們銷售員在和客戶的交談中精心設計聊天內(nèi)容脱货，那么就很輕松實現(xiàn)賓主兩廂歡愉的愉快情景岛都。

如何精心設計我們和客戶的聊天呢？

要有順序的聊天振峻，這個順序由和客戶最初聊公開話題引導到聊半公開半隱私話題最后進入完全隱私話題臼疫，這樣有計劃的聊天的好處是把銷售員和客戶的感情關系慢慢引導推進到無話不談的基友程度。

這個聊天的話題基本是：

天氣扣孟、喜好烫堤、新聞、出差見聞凤价、事業(yè)鸽斟、家庭、身體利诺、性富蓄、工作、采購慢逾、利益

“張工立倍，明天你去工地的時候要注意穿厚點，我剛剛看了天氣預報侣滩，明天降溫到9°了口注，今天還23°呢∈ぢ保”

這樣聊天先聊聊天氣隨便關心下對方疆导，一般不會引起客戶的反感，個人愛好是最好的和客戶交談的主題，也是必須要找的共同話題澈段，更是打破冷場的萬能問話悠菜，比如，

可以隨口問客戶一句：

“張工败富，周六周日不上班悔醋，你平時有愛好啊兽叮？芬骄，我個人喜歡去郊外釣魚，一坐一天很享受啊”鹦聪。

把最新的新聞趣聞拿出來也通常能引起客戶的興趣账阻，“張工，昨天國家宣布40萬億啟動內(nèi)需泽本，這對你們企業(yè)來說是個二次騰飛的機遇啊”

如果看到客戶獲得什么榮耀也要及時去恭喜淘太，比如，“張總规丽，我剛剛在網(wǎng)站上看到你評選為我市政協(xié)委員蒲牧，恭喜恭喜，這是巨大的榮譽赌莺，普通人無法做到氨馈！”

飲食男女食色性也艘狭，這是所有人都喜歡的話題挎扰，

喜歡聽這樣的話題的人很多，我們銷售員可以和客戶也聊聊飲食男女的那點事缓升，比如鼓鲁，“電影演員文章出軌了，成龍的兒子吸毒被抓了”港谊，等等這樣的事情老百姓喜聞樂見，也喜歡交流這些八卦橙弱。

我們和客戶關系不是非常非常到位的時候最好不要主談產(chǎn)品歧寺，一談產(chǎn)品基本上和客戶建立的和諧溫暖的氣氛就變?yōu)檎?guī)嚴肅的推銷氣氛了，談產(chǎn)品必須我們和客戶的關系推進到半隱私這個階段棘脐。這個半隱私的話題的標志就是客戶愿意告訴你：

他那個學校畢業(yè)的斜筐，他家庭住在那個小區(qū)，他們估計什么時候采購產(chǎn)品蛀缝。

在最初的前三次拜訪中顷链，我們拜訪目的主要是搜集客戶的信息， 搜集譬如：

今年有沒有采購計劃?

什么時間采購?

采購中哪一個部門權力較大?

采購中拍板人是誰?

關鍵人是誰?

客戶關心價格還是品質屈梁？

等等信息嗤练。

這些信息我們可以設計問話問出來榛了，譬如：

“張工，根據(jù)我們的施工進展煞抬，估計水泵什么時間段會采購八蟆？革答。”

這樣問客戶采購時間的問話战坤，色哥問了上千句，基本上客戶都是正面回答残拐，告知我們一個大致的采購時間段途茫。比如，客戶說：

“快了溪食，樓快封頂了囊卜，我們這2個月就會采購哦”。

這些信息搜集上來眠菇，我們根據(jù)信息中透露出來的需求边败，把我們的產(chǎn)品特點和客戶需求結合起來，強調(diào)超額滿足客戶的需求捎废，這個時候才是我們真正向客戶發(fā)力介紹產(chǎn)品的時機笑窜。

銷售如戰(zhàn)場，如兩軍博弈登疗，我們銷售員千萬別只會一招猛打猛沖排截，這樣有勇無謀之徒，上戰(zhàn)場就是炮灰辐益，我們要有計劃有謀略一步一步把對手逼死在棋局上断傲。

最好的策略是攻心第一，無聲無息中悄悄取得勝利智政，而最初的前3次拜訪我們運用6種開場白利用精心設計的聊天主題认罩，我們在談話中穿插些問句，我們就可以不知不覺就搜集到我們想要的客戶采購決策上的重要信息续捂。

這些信息經(jīng)前三次拜訪客戶搜集上來之后垦垂，有了充足的信息做決策依據(jù)，根據(jù)客戶的需求牙瓢，我們這個時候在之后的拜訪中劫拗，再針對客戶的需求，提出我們的產(chǎn)品能更好的滿足客戶需求矾克，從而一擊破敵页慷，一招敗敵！

大客戶銷售不是快消，不是銷售方便面襪子皮鞋酒繁，大客戶銷售更像是一場馬拉松比賽滓彰，我們要設計我們的比賽節(jié)奏，什么時候熱身欲逃，什么時候跟跑找蜜，什么時候沖刺，切切不可一上來稳析，一見客戶就全力沖刺要求訂單洗做，這樣會事與愿違，欲速則不達彰居。

作者公眾號：hanfeiaxing