江小白是消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)新興白酒品牌帝嗡，近幾年晶通，以戳心的文案、火爆的營銷傳播哟玷，引發(fā)社會和媒體的廣泛關(guān)注狮辽。
最近我在參與策劃一個(gè)新品牌，所以捎帶研究了一下江小白巢寡，有幾點(diǎn)思考喉脖，在這兒分享給你。
不管你的企業(yè)是新品牌讼渊，還是老品牌动看，如果對你能有一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，我會很開心的爪幻。
老規(guī)矩菱皆，上干貨。
1挨稿、切分用戶人群仇轻，創(chuàng)新品類第一
白酒是一個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)行業(yè)，品牌林立奶甘、競爭激烈篷店，既有茅五劍這樣的高端大品牌，也有數(shù)不清的地方小品牌臭家、小作坊疲陕，典型的紅海市場。
在2012年江小白出現(xiàn)之前钉赁，白酒的用戶群體蹄殃，以中年人為主，60你踩、70后往上诅岩。有調(diào)查說，80带膜、90后的年輕人對白酒并不怎么感冒吩谦，飲用場合也是以商務(wù)宴請、婚禮節(jié)慶等正式場合為主膝藕。
而江小白卻另辟蹊徑式廷，從80、90后人群入手芭挽，推出江小白“青春小酒”懒棉，品牌主張“我是江小白，生活很簡單”览绿。
標(biāo)志性的磨砂小酒瓶策严，藍(lán)白標(biāo)貼，文藝范十足的江小白虛擬人物形象饿敲，一句句不一樣的"語錄"式文案妻导，受到了市場的熱捧，愣是從一片紅海的白酒市場怀各，生生撕開了一個(gè)口子倔韭。
有人說，江小白是被白酒耽誤的廣告公司瓢对。甚至有人說江小白靠文案狂賺幾個(gè)億寿酌。其實(shí)文案與情懷，是最容易被模仿的硕蛹，它們并不是江小白的核心競爭力醇疼。
文案更深處硕并，是對消費(fèi)人群的切割。江小白之所以成功秧荆，在于開辟了一個(gè)被傳統(tǒng)白酒所忽視的藍(lán)海市場倔毙，在年輕消費(fèi)者心中形成這樣一套邏輯：
“江小白=青春=我們的情緒化酒飲料”，因此成為了目標(biāo)用戶的第一選擇
啟示：
對于新品牌來說乙濒，找到一個(gè)細(xì)分用戶人群陕赃，一個(gè)非常小的切口，以小品類創(chuàng)新的方式切入颁股，很多行業(yè)都有這樣的機(jī)會么库。
當(dāng)然，前提是我們對這個(gè)行業(yè)甘有，要有深刻的理解诉儒，能夠把握行業(yè)趨勢的脈動，對消費(fèi)者有獨(dú)特的洞察梧疲。
比如允睹，針對95、00后的年輕人來說幌氮，也許一副漫畫缭受，一個(gè)卡通形象，一句戳心的文案该互，一個(gè)故事米者，有可能迅速的拉近他和產(chǎn)品的距離。
而產(chǎn)品的創(chuàng)新宇智，比如包裝形態(tài)蔓搞、規(guī)格的變化，購買或使用場景的重新定義随橘，也可能讓你開創(chuàng)一個(gè)全新的品類喂分。
與其更好，不如不同机蔗。做新品類的開創(chuàng)者蒲祈，做第一才能先入為主，搶占消費(fèi)者的認(rèn)知萝嘁，從而獲得巨大的競爭優(yōu)勢梆掸。
2、社會化營銷
江小白創(chuàng)始人老陶曾說過一句話：“產(chǎn)品出來了牙言，劇本就來了酸钦，劇本來了，IP就來了咱枉！”卑硫，道出社會化營銷的精髓徒恋，這一句話打通了“產(chǎn)品”、“品牌”拔恰、“傳播”因谎、“內(nèi)容營銷”的閉環(huán)基括。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代颜懊，產(chǎn)品是營銷的起點(diǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)工具平臺是鏈接用戶的支點(diǎn)风皿，江小白正是這么干的河爹。
1）互聯(lián)網(wǎng)營銷
江小白1.0版語錄，用戳心的話語桐款，撫慰著城市年輕人心中的孤獨(dú)感咸这、焦慮感，引發(fā)了人們的內(nèi)心共鳴魔眨，形成了用戶在微博媳维、微信平臺上的大量自發(fā)傳播。
江小白2.0定制瓶版遏暴，讓用戶掃碼酒瓶侄刽、創(chuàng)作提交自己的文案，既滿足了用戶的參與感朋凉，也為江小白提供了無限量的海量文案庫州丹。
啟示：
一個(gè)品牌要引起熱議，必須有兩大特性：產(chǎn)品基于消費(fèi)場景與消費(fèi)者能互動杂彭；產(chǎn)品自己會說話墓毒，自帶社交屬性，能制造話題亲怠、引發(fā)自發(fā)的二次轉(zhuǎn)播所计。
可以認(rèn)真想一想：
我的產(chǎn)品，用戶購買的場景团秽、使用的場景主胧、使用后的感受是什么樣的？
產(chǎn)品的外觀徙垫、包裝讥裤，有什么值得用戶發(fā)朋友圈？產(chǎn)品有什么地方能夠制造話題姻报？比如無傷大雅的吐槽點(diǎn)己英？
找到這樣的點(diǎn)，通過策劃和運(yùn)營吴旋，我們可以把產(chǎn)品本身打造成為超級流量入口损肛！
2）線下場景營銷
因?yàn)槎ㄎ荒贻p人在休閑聚會場景下的消費(fèi)厢破，于是江小白打造了“約酒大會”場景營銷，讓線上傳播吸引的粉絲在線下聚攏治拿、深入互動摩泪。
啟示：
線下場景營銷的落地，既可以讓粉絲享受福利劫谅，又可以讓粉絲中的骨干分子见坑、意見領(lǐng)袖們提升影響力和榮譽(yù)感，同時(shí)給媒體相應(yīng)的新聞熱點(diǎn)和炒作話題捏检，一舉三得荞驴。
同樣地，你一定也能找到自己產(chǎn)品的消費(fèi)場景贯城，通過營銷策劃和執(zhí)行熊楼，做出有效果的線下場景營銷來。
3）影視 IP營銷
2016年能犯，我們在各種青春影視劇鲫骗、網(wǎng)絡(luò)劇中，看到了江小白的身影踩晶，比如：
陳坤的《火鍋英雄》执泰、孫紅雷的《好先生》、黃磊海清的《小別離》合瓢、鄧超的《從你的全世界路過》坦胶、朱亞文的《北上廣依然相信愛情》......
一句句應(yīng)景的江小白語錄植入，一個(gè)個(gè)恰到好處的產(chǎn)品或LOGO植入晴楔，江小白把影視IP玩得出神入化顿苇，品牌熱點(diǎn)不斷升溫，品牌得到極大的關(guān)注度税弃，產(chǎn)生了巨大流量纪岁。
并且，在娛樂IP也玩出新花樣：制造多個(gè)版本的《我是江小白》MV则果，同時(shí)針對新生代的特性幔翰，圍繞小眾亞文化玩起了嘻哈音樂的LIVE巡演，還拍攝了“江小白”自有IP的動畫片等等西壮。
面對新時(shí)代的消費(fèi)群體遗增，江小白的品牌戰(zhàn)略是做成“江小白”的自有IP，從而為這一品牌帶來流量與關(guān)注度款青。
啟示：
在品牌的成長和成熟期做修，需要持續(xù)的品牌曝光與關(guān)注，影視IP擁有巨大的流量，在熱門影視植入廣告無疑是很好的選擇饰及。
同時(shí)蔗坯，針對不同的IP植入，可以制定不同的組合營銷活動燎含，通過線上線下的聯(lián)動宾濒，如訂制海報(bào)、樓宇框架廣告屏箍、戶外高炮廣告等媒介花式組合投放绘梦，微信H5、微信微博新媒體熱議互動等铣除，共同實(shí)現(xiàn)最大的營銷效果谚咬。
3鹦付、強(qiáng)悍的地推營銷
提起江小白尚粘，絕大部分的人第一反應(yīng)就是線上營銷很牛，文案很牛敲长，而江小白的地推和線下渠道郎嫁，關(guān)注的人非常少。
實(shí)際上祈噪，江小白只是一款具有互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)酒類產(chǎn)品泽铛，銷售主戰(zhàn)場依然是在線下，只是借助社會化營銷線上掃粉辑鲤，一定程度上掌控了品牌“制空權(quán)”罷了盔腔。
江小白建立了一支強(qiáng)悍的地面推廣團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)悍到什么程度呢月褥？據(jù)他的前任營銷總監(jiān)說弛随，一幫人經(jīng)常從早上八點(diǎn)半干到晚上，有時(shí)甚至是凌晨一兩點(diǎn)宁赤，曾經(jīng)創(chuàng)下過1天拿下320個(gè)餐飲點(diǎn)舀透，20天完成4300個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)的記錄。
啟示：
這再次讓我想起决左，阿里巴巴的“中供鐵軍”愕够、美團(tuán)、滴滴的地推團(tuán)隊(duì)佛猛，很多一流互聯(lián)網(wǎng)公司成功的背后惑芭，都有這樣一直強(qiáng)悍的地面推廣部隊(duì)。
在終端上怎樣做營銷推廣呢继找？最簡單直接遂跟、最土掉渣的方式，在終端餐桌、吧臺漩勤、陳列貨架上帖宣傳畫感挥，讓產(chǎn)品形象宣傳無處不在、無孔不入越败。
無論你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)触幼，品牌的線上推廣和線下的營銷落地，一個(gè)都不能少究飞。
你需要下大力氣置谦，建設(shè)一支強(qiáng)悍的地面推廣團(tuán)隊(duì)了，這樣才能承接“空中”的品牌勢能亿傅，把品牌落地轉(zhuǎn)換成一個(gè)個(gè)漂亮的銷售數(shù)字媒峡。
4、產(chǎn)品電商化
在經(jīng)營幾年后葵擎，積累了足夠的品牌勢能谅阿，江小白開始引入專業(yè)的電商人才，進(jìn)軍電商市場酬滤。
2015年签餐，電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一年不停的試錯(cuò)，圍繞產(chǎn)品差異化盯串、體驗(yàn)溢價(jià)化氯檐、運(yùn)營高效化、電商渠道便利化等特點(diǎn)体捏，終于摸索出一套成熟的打法冠摄。
2016年“江小白”在各種青春影視劇中，頻頻閃亮登場几缭，幾乎霸屏了一年河泳，品牌熱度火箭般升溫，巨大的品牌關(guān)注度產(chǎn)生了巨大的流量奏司，這才引爆了江小白的電商銷售乔询。
啟示：
線上渠道和線下渠道，就像一個(gè)優(yōu)秀拳擊手的左右手韵洋，相互配合才能發(fā)揮出極大的威力竿刁，在新零售的背景下，更是需要開啟全渠道搪缨、全網(wǎng)營銷新模式食拜！
目前，第三方主流的B2C和O2O電商分為平臺和垂直型副编，各自江湖地位基本已形成格局负甸，企業(yè)可以考慮的方向大致有：
第一類：阿里的天貓?zhí)詫殹⒕〇|、拼多多呻待、唯品會等
第二類：你所處的行業(yè)垂直B2C平臺
第三類：各種銀行商城打月、返利商城、區(qū)域O2O平臺蚕捉、微商渠道......
如果你有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃奏篙，可以考慮自建平臺。
我要提醒你的是迫淹，自建平臺需要強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)秘通，充裕的資金預(yù)算和強(qiáng)大的融資能力，而且回報(bào)周期較長敛熬，需要有具備足夠的耐心和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力肺稀。
5、系統(tǒng)性打法
商業(yè)世界里应民，沒有無緣無故的成功话原，也沒有無緣無故的失敗。
我看到市場上瑞妇，出現(xiàn)了不少品牌在模仿江小白的文案稿静、甚至產(chǎn)品包裝。
但是辕狰，如果你只看到了表象，以為改個(gè)產(chǎn)品包裝控漠，找?guī)讉€(gè)文案寫手蔓倍，就能把一個(gè)品牌做好，把營銷做好盐捷，那無異于癡人說夢偶翅！。
“一招鮮碉渡，吃遍天”的時(shí)代聚谁，已經(jīng)過去了。
依靠單一要素成功的概率越來越小滞诺，要想獲得競爭優(yōu)勢形导，需要系統(tǒng)性的思考、系統(tǒng)化的戰(zhàn)略和精準(zhǔn)強(qiáng)力的執(zhí)行习霹。產(chǎn)品朵耕、團(tuán)隊(duì)、品牌淋叶、渠道阎曹、運(yùn)營、管理等等，最好一個(gè)環(huán)節(jié)都不要掉鏈子处嫌。
當(dāng)然栅贴，成功是無法復(fù)制的。天時(shí)熏迹，地利筹误，人和，還有很多人力難以掌控癣缅、偶然性的因素厨剪。厲害如馬云，也做不出第二個(gè)阿里巴巴來友存。
但是祷膳，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^別人的案例，觸發(fā)自己的思考屡立，改善自己的行動直晨，提升自己成功的概率。
這膨俐，大約就是“取勢勇皇，明道，優(yōu)術(shù)”的意義所在吧焚刺。
