作者：Alan

在國外過完復(fù)活節(jié)，回國內(nèi)過清明節(jié)汤求，生死之間的穿越讓人產(chǎn)生諸多感嘆俏险，就像4月的上海严拒，本土互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司接連出售，開始和結(jié)束在輪回竖独。

天天被美團打車上海的新聞刷屏裤唠，忍不住在返程飛機隨手寫一篇，一覺醒來莹痢，居然又有了新的熱點种蘸，美團收購了摩拜單車。

在騰訊牽頭以優(yōu)先股勉強過半的優(yōu)勢竞膳，美團間接拿下摩拜航瞭，繼而對抗阿里線下支付的潛在沖擊。如果有人把這種做法稱之為美團的“護城河”坦辟，那真是在向生態(tài)化反致敬刊侯。

有人說阿里上市前收購高德、UC锉走、銀泰滨彻，美團上市前收購摩拜，其實兩者并不一樣挪蹭。要看買到的到底是正現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)亭饵，還是需要持續(xù)投入的包袱，此外梁厉，購買的資產(chǎn)價值相對于總盤子的體量也是風(fēng)險控制的核心辜羊。

阿里并沒有做出相當(dāng)于自己市值10%的收購。假如當(dāng)年阿里花了200億美金買了優(yōu)酷懂算，后來沒做好只冻，現(xiàn)在阿里的市值未必是現(xiàn)在的水平庇麦。

所以我的判斷是计技，即使收了摩拜，美團出行也無法逾越這“三重門”山橄。 本人觀點來自于與多位同行的深度碰撞垮媒，不敢獨攬，但受限于身份也不方便實名航棱，只能借助各種化名道出睡雇。

無人駕駛來臨之前，司機才是出行行業(yè)的核心

為了了解出行行業(yè)饮醇，陳明大約聊過了二十幾個城市它抱，近千名司機。在行業(yè)最熱鬧的時候朴艰，自己下載過司機端观蓄，開過一段時間的快車混移。作為一個外資VC的中國業(yè)務(wù)團隊骨干，陳明不愿意混什么圈子侮穿、飯局歌径，陳明只相信數(shù)據(jù)、體驗亲茅、行業(yè)一線反饋回铛。

“所有人在說出行行業(yè)的時候，都把這個行業(yè)當(dāng)成一個互聯(lián)網(wǎng)品牌來看克锣，強調(diào)用戶體驗茵肃、強調(diào)規(guī)模效應(yīng)，”陳明打開手機袭祟，把之前自己的滴滴出行司機端記錄展示了一下免姿，“但是這個行業(yè)的背面，是無數(shù)靠著這個行業(yè)賴以生存的司機榕酒，在無人駕駛來臨之前胚膊，司機怎么思考是這個行業(yè)的核心∠胗ィ”

“作為司機紊婉，除了少數(shù)玩票的，大多數(shù)是把快車當(dāng)成正經(jīng)生意的辑舷。他們投資一輛車喻犁，投入大量的時間，以及學(xué)習(xí)成本何缓，了解一個體系運作肢础，期待得到經(jīng)濟回報。

“作為通勤服務(wù)碌廓，用戶可能計較性價比而不是品牌传轰。但是司機不一樣，司機在投入了時間和金錢之后谷婆，他期待一個東西：穩(wěn)定的工作慨蛙。哪個出行品牌生意穩(wěn)定，他就主要做哪個纪挎。這是大多數(shù)做小本而生意人最看重的期贫。

“最近美團的補貼，能買來司機對刷單的興趣异袄，但是買不來司機的忠誠度通砍。誰跟錢過不去呢，哪個平臺有補貼烤蜕，司機一定會多下載一個封孙，幾個垢揩。但是，這不影響司機對滴滴的忠誠度敛瓷，沒有司機說不做滴滴叁巨，因為滴滴是司機穩(wěn)定、持續(xù)的生意來源呐籽。畢竟锋勺，過幾個月，補貼會減少狡蝶，但司機全家還得生活庶橱。”

陳明說的穩(wěn)定贪惹，不論利潤厚薄苏章，至少長期有單子做，不至于跑空車奏瞬，不至于失業(yè)枫绅，是專車司機最關(guān)心的。掙多掙少硼端，看天吃飯并淋，但是至少要有飯吃。在之前專車補貼大戰(zhàn)的時候珍昨，司機的收入可以高達兩萬一個月县耽，但是隨之而來的易到資金斷裂的風(fēng)波，導(dǎo)致運營方拖欠司機結(jié)款镣典，一時間人心惶惶兔毙，失去了司機的支持。美團的口袋不可能深不見底兄春，補貼也不是長久之計澎剥。

因此，即使在補貼最瘋狂的時候神郊，就司機的數(shù)量而言肴裙，滴滴還是一騎絕塵，其他平臺雖然訂單數(shù)量大幅度提升涌乳，但是司機數(shù)量還是差一個臺階。

?（Reference: http://www.sohu.com/a/126214978_410133）

“我不知道別人怎么思考這個問題甜癞，”陳明聳聳肩夕晓，“都知道是補貼驅(qū)動的，還把交易額悠咱、訂單量當(dāng)作市場份額的指標(biāo)蒸辆？明明司機才是出行行業(yè)的核心嘛征炼。”

美團高調(diào)的宣稱占領(lǐng)了打車市場1/3的份額躬贡，計算方式就是以訂單量谆奥，交易額為基準(zhǔn)，但是有經(jīng)驗的投資人都能看出來拂玻，這基本上是補貼的功勞酸些，并沒有實際的參考意義。和陳明有同樣觀點的投資人也不在少數(shù)檐蚜，問及如何看待美團新的一輪融資計劃魄懂，他們表示，“再看看闯第，再看看市栗。”

司機有什么樣的行為咳短，而不是司機說什么填帽，是真正有意義的指標(biāo)。司機會抱怨所有的平臺咙好，這里不好那里不對盲赊，正如我們每個人會抱怨老板和公司一樣，但是司機對自己賴以養(yǎng)家糊口的平臺敷扫，會更上心一點哀蘑，投入精力學(xué)習(xí)規(guī)則，在乎這個平臺的制度葵第。

近期在上海體驗打車的感受是绘迁，一個司機，如果單子是滴滴接到的卒密，他會記得很多平臺對于服務(wù)和禮貌的規(guī)定缀台，也會最后客氣的要求給個好評。如果是刷補貼的單子哮奇，司機更關(guān)心一天刷了多少單膛腐，什么時候能結(jié)款。畢竟抱著薅羊毛的目的鼎俘，更關(guān)心羊毛什么時候到手哲身；到手了，基本上還是回歸滴滴贸伐，去做長線的生意勘天。

?“硬要說這個行業(yè)有什么護城河吧，每個偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司，都沒有脯丝。QQ多簡單商膊？淘寶多簡單？都不是設(shè)計出來的宠进，也不是VC想出來的晕拆，更不是朋友圈里討論出來的〔牡牛”

陳明點開了一篇收藏的互聯(lián)網(wǎng)出行行業(yè)的專家文章实幕，隨手又關(guān)掉了。

“都他媽的是熬出來的赚导〔缢酰”

沒用忠誠度的用戶，并不等于傻

王玉明是一家一線全球戰(zhàn)略咨詢公司的合伙人吼旧，主要的客戶集中在品牌行業(yè)凰锡，服務(wù)過很多知名的中外資品牌。去年古北羅森一號店20年店慶圈暗，王玉明受邀參加掂为，看到羅森集團總裁過來給每一個客戶鞠躬。上海的連鎖便利店员串，羅森開了20年勇哗，全上海865家店①。這兩年便利店如雨后春筍寸齐，在加上無人便利店欲诺，但沒有撼動羅森。

雖然說偉大是熬出來的渺鹦，但是20年熬出什么來了呢扰法？

“沒有用戶會跑三公里刻意的去羅森買個飲料：本來就是便利店，是提供便利的，不是提供品牌服務(wù)的∷信危”王玉明對什么是品牌，以及品牌對客戶消費決策的影響有獨到的理解遮咖，“但是羅森的品牌無形中是優(yōu)質(zhì)便利店的代名詞：看到羅森的牌子，就知道能保質(zhì)保量的買到什么。

如果羅森邊上開了一家新的無名便利店，如果不靠低價伴网，沒有用戶會去。畢竟在熟悉的板乙、知名的店消費是偷，哪怕再小的東西拳氢，用戶也會潛意識的覺得放心一點募逞，走進熟悉的店只是大腦下意識的決策而已蛋铆；畢竟，不會有人為了三塊錢的飲料貨比三家放接〈汤玻”

十年磨一劍，偉大的品牌都是隱形的纠脾。

王玉明認為玛瘸，同樣的邏輯，在互聯(lián)網(wǎng)品牌也一樣適用苟蹈。比如專車行業(yè)糊渊，叫個車應(yīng)該是最不用腦的服務(wù)，呼之即來慧脱，揮之即去渺绒。用戶對專車品牌的不會有忠誠度，正如用戶不會跑三公里去羅森菱鸥，用戶需要的是便捷宗兼。

但是，用戶并不是沒有記憶氮采。用戶并不傻殷绍，用戶會從自己的體驗角度來權(quán)衡所有因素，價格是一個維度鹊漠，其他還有等待時間主到，司機的質(zhì)量，平臺的客服和處理糾紛能力等多種躯概。

沒有人在想出門的時候登钥，愿意花上15分鐘等司機。有強迫癥的用戶楞陷，甚至?xí)谒緳C接單之后盯著屏幕看司機的車在不在動怔鳖。等待時間和一個城市某個品牌的車輛密度有關(guān)，而且不用排他固蛾，哪怕一個司機同時做三结执，五個品牌，密度最大的品牌永遠最占優(yōu)勢：任何時候艾凯，用戶打開應(yīng)用献幔，附近都有車輛。

當(dāng)一個用戶半夜想把發(fā)燒的小孩送去醫(yī)院趾诗，或者著急著趕去見客戶蜡感，或者購物之后兩手滿滿的大包小包的時候蹬蚁，用戶不會對品牌有足夠的忠誠度，以至于犧牲自己的利益來支持一個品牌郑兴，但是用戶會記得犀斋，哪個品牌是有服務(wù)質(zhì)量保證的。

專車行業(yè)的等待時間情连，和單個城市的某一出行品牌的車的密度成反比叽粹。只有在車的數(shù)量足夠多的時候，用戶的等待時間却舀，才會大幅度縮短虫几。用戶等的時間少，他就記得這個品牌好用挽拔。反過來辆脸，用戶多了，司機才會多螃诅，因為生意穩(wěn)啡氢。

在出行行業(yè)，用戶需求是剛性的州刽、小額空执、高頻的，所以需求并不是問題穗椅。就是用戶記得這個品牌好用那么一點點優(yōu)勢辨绊，足以讓一個用戶做出一次品牌選擇，足以殺死任何競爭對手匹表。

因此门坷，在滴滴密集很高的城市里，神州在補貼大戰(zhàn)之后袍镀，定位被擠到了價格更高的專車默蚌，易到勉強在比出租車更低的價格掙扎，中間最高頻苇羡、最剛需的绸吸，沒有人能撼動滴滴。新入局的美團打車设江，定位還不清晰锦茁，外賣和專車的品牌形象、消費場景結(jié)合度很低叉存，很難說有什么實際的影響码俩。

要讓用戶在無形中記得品牌，讓用戶在下意識中做出決策歼捏，才是在剛需行業(yè)的立足之本稿存。任何品牌的形成都需要時間的沉淀：用戶反復(fù)使用笨篷、滿意、使用瓣履、滿意率翅，周而復(fù)始。

“越是標(biāo)品拂苹，越是看年份安聘√等鳎”王玉明指指手里的星巴克瓢棒，“這家，麥當(dāng)勞丘喻，可口可樂脯宿，只有幾十年如一日做一件事兒，才能成為品牌泉粉。如果說品牌有什么壁壘连霉，只有時間是真正的壁壘∥嗣遥”

“鋪天蓋地的投訴跺撼？必須的。行業(yè)屬性決定了讨彼，無論如何努力歉井，品控做不好不完美，bad case一定會產(chǎn)生哈误。用戶半年愉悅出行都不會說一句話哩至，一次不開心就要罵人。如果一個出行平臺很久沒有熱門投訴蜜自，那倒要關(guān)心下活躍度了菩貌。”

燒錢是戰(zhàn)術(shù)重荠，而不是戰(zhàn)略

可以為自己的收獲歡欣鼓舞箭阶，但先得搞清楚自己到底付出什么、得到什么戈鲁。

林林是上海投資人圈子里面的活躍分子仇参，因為他管理一家百億級別的FOF，每天和大量的投資人接觸荞彼，也是各種消息和段子的集散地冈敛。林林說，最近上海的司機圈子里鸣皂，閑雜流行一句話抓谴，叫做“今朝王老板請咔（客）”暮蹂，意思是謝謝王（興）老板，每天打車的補貼癌压，能管三頓飯錢仰泻，順便到美團的餐館里繼續(xù)薅補貼，有時候明明車開到店里了滩届，因為外賣便宜集侯，在門口叫個外賣，繼續(xù)補貼一記帜消，自己不出一分錢棠枉。

作為老上海人，林林說上海人尊稱某個人物“老板”泡挺，有點江湖的意思辈讶，因為隱含的意思是杜老板，上海灘的大佬杜月笙娄猫。杜老板錢不管哪里來的贱除，人很爽快。

對于美團的融資歷史媳溺，林林再熟悉不過了：“依融資老結(jié)棍咯月幌。”

美團的融資從創(chuàng)業(yè)的2010年開始悬蔽，從紅杉的1200萬美元扯躺，一直到2017年的F輪40億美元，也就是第6輪屯阀，加上中間的華潤戰(zhàn)略投資缅帘，基本上年年有融。

（Reference: https://www.itjuzi.com/company/3698）

對于美團創(chuàng)始人王興自述的滴滴以資本為中心难衰，美團以用戶為中心钦无，林林笑得不要太開心，“哈哈哈盖袭，美團自己賺過錢伐失暂？”

無論是之前團購的補貼，外賣的補貼鳄虱，還是打車的補貼弟塞，融資是美團的法寶。美團沒有掙過錢拙已，2016年因為外賣業(yè)務(wù)的大舉補貼肯定是虧的决记；在2017年中，美團方面曾表示倍踪，整體業(yè)務(wù)也僅僅盈虧平衡②系宫。下半年外賣補貼加劇索昂，很有可能持續(xù)虧損。

當(dāng)然這一點上扩借，林林并不少見多怪椒惨，近年來所有互聯(lián)網(wǎng)公司都如出一轍。為了快速的切入市場潮罪，碾壓競爭對手康谆，補貼大戰(zhàn)非常的流行，從8年前的團購嫉到，到去年的王思聰答題撒幣沃暗。

“這個邏輯也沒什么錯，但是有目的的屯碴，不是為了燒錢而燒錢描睦，”林林在一次內(nèi)部的分享會上強調(diào)過補貼的動機，“用企業(yè)遠期的利潤导而，承諾投資人，換回對現(xiàn)階段虧損的支持隔崎〗褚眨”

因此，補貼切入市場爵卒，只是戰(zhàn)術(shù)虚缎，到最后，還是要掙回利潤來的钓株；畢竟投資人不是做慈善的实牡。

“就是像孫宏斌這樣的投資人，虧了錢也是要罵人的轴合〈次耄”林林喜歡拿行業(yè)大佬開玩笑，但是往往一針見血：投資的目的是掙錢受葛，投資的目的不是燒錢题涨，更不是成就個人理想。

在專車市場总滩，燒錢的確能夠打響品牌纲堵，吸引司機，用戶就更不用說了闰渔。但是一味的補貼席函，并不能讓司機和用戶放棄自己熟悉的大平臺，司機需要穩(wěn)定收入來源冈涧，用戶需要可以信賴的品牌茂附。有了易到的前車之鑒蝌以，所有的入局者都應(yīng)該謹慎一點，不但是因為在專車這個高頻何之、小額的市場補貼往往石沉大海、深不見底溶推，而且滴滴的融資能力和股東支持，也不是有目共睹的虱痕。

王老板并不是不知道滴滴的能量，也不是不知道補貼戰(zhàn)的局限性辐赞。團購的百團大戰(zhàn)打到上海部翘，點評在上海的十來年的口碑和積累，不是金錢可以撼動的新思，美團八個省十個省的精銳部隊赘风，輪番在上海搞地推夹囚，人海戰(zhàn)術(shù)。但是沒有把點評從上海擠垮邀窃，最后只能大家換股荸哟。至今點評還是叫點評，團購鞍历、外賣只是點評里面的功能菜單肪虎。

補貼不是萬能的，尤其是打攻堅戰(zhàn)笋轨、打大戰(zhàn)役。但是靠著這條路去融資仅讽，就要說服投資人。林林不太喜歡美團每過一兩年就換個邏輯出來融資：團購搞了那么多年洁灵，行業(yè)都消失了；外賣繼續(xù)流血徽千，看不到希望，何況餓了嗎賣給了阿里百框，美團再牛逼牍汹，沒夠直接叫板阿里的級別。所以只能開辟新戰(zhàn)場慎菲，不管勝算幾何，打車這個戰(zhàn)場睬棚，至少別家也沒有看到太多的利潤解幼，尚有一戰(zhàn)的可能，但也勝算渺茫书幕。

別人用來切入市場的補貼戰(zhàn)術(shù)新荤，變成配合融資的戰(zhàn)略說辭台汇。

“什么人和場景，不要講大道理苟呐，”林林表示很多關(guān)于場景的理論還有待驗證俐筋，“我都是到了商場再看看點評上有什么餐館，坐進了餐館再看看有什么團購折扣笆呆。直接打開點評的時候粱挡，都是叫外賣⊙ぃ”原來上海人氣頗旺的點評，美團接手后變成了工具逆屡，創(chuàng)始人張濤肯定不愿意看到點評現(xiàn)在的樣子。

“美團能不能先認認真真做好一件事魏蔗？昨天外賣，今天單車廓鞠，難以理解哦产雹，反正我的基金不會再跟了÷冢”

Reference:

①?http://www.chinalawson.com.cn/history.html

②?http://money.163.com/18/0116/18/D89RL2QA002580S6.html?