本周產(chǎn)品定價(jià)主要從人的心理入手丧鸯，根據(jù)心理定價(jià)、訂閱服務(wù)嘹叫、動(dòng)態(tài)定價(jià)和避免定價(jià)誤區(qū)四方面認(rèn)識(shí)到定價(jià)與心理的關(guān)系婆殿。
心理定價(jià)：利用人類的心理缺陷，讓你產(chǎn)生“便宜”的錯(cuò)覺(jué)
19世紀(jì)罩扇，心理物理學(xué)家就發(fā)現(xiàn)婆芦，人們對(duì)數(shù)字的“相對(duì)差異”非常敏感怕磨，但對(duì)“絕對(duì)大小”沒(méi)有感覺(jué)。于是消约，就催生出一種定價(jià)策略：心理定價(jià)肠鲫。不僅和“消費(fèi)者剩余”有關(guān)，還和“消費(fèi)者心理”有關(guān)或粮。價(jià)格雖然只是個(gè)數(shù)字导饲，但不同數(shù)字，能喚起不同的心理活動(dòng)氯材。
幾種最常用的心理定價(jià)：
1. 尾數(shù)定價(jià)法
1元的東西渣锦，標(biāo)價(jià)0.99元，10元的東西氢哮，標(biāo)價(jià)9.9元袋毙，就是尾數(shù)定價(jià)法。尾數(shù)定價(jià)法的目的冗尤，就是讓你覺(jué)得便宜听盖，通常適用于基本生活用品。
超市促銷就會(huì)經(jīng)常使用這類定價(jià)方法裂七，例如打折了9.9元一提抽紙媳溺，19.9元一瓶的醬油等等。同時(shí)你不會(huì)看到9.8元和9.89元的定價(jià)碍讯，因?yàn)椴顒e不大悬蔽，這源于人們對(duì)小數(shù)點(diǎn)后的數(shù)字變化，感覺(jué)不大捉兴。
2. 整數(shù)定價(jià)法
不是每件商品蝎困，都適合尾數(shù)定價(jià)法。比如禮品倍啥。
你會(huì)買99元的禮盒送未來(lái)岳父禾乘，還是100元的？大部分人會(huì)買100元的虽缕。因?yàn)槭寂海@顯得你對(duì)岳父的重視。100元氮趋，就是比99元伍派，高出一檔。
再比如奢侈品剩胁。一套私人定制的西裝诉植，你定價(jià)9999.99元，還是1萬(wàn)元昵观？定價(jià)1萬(wàn)元晾腔，彰顯身份舌稀。我穿得可是萬(wàn)元西服。標(biāo)價(jià)9999.99灼擂，讓人感覺(jué)急于打折壁查，一定不值錢。
3. 招徠定價(jià)法
珠海某商場(chǎng)剔应，有一款3000元的打火機(jī)潮罪。人們都想看看，什么打火機(jī)领斥，是不是鑲了鉆石，居然賣3000元沃暗。一看月洛，挺失望，沒(méi)啥特別嘛孽锥〗狼可是，這只打火機(jī)旁邊惜辑，3元的打火機(jī)唬涧，卻賣瘋了。
這3000元的打火機(jī)盛撑，就是在用“錨定效應(yīng)”碎节，招徠顧客。這就是招徠定價(jià)法抵卫。
4. 分割定價(jià)法
貴的東西狮荔，怎么讓消費(fèi)者覺(jué)得便宜？用更小的單位定價(jià)介粘。
服務(wù)員殖氏，這個(gè)金戒指怎么賣？如果說(shuō)：30萬(wàn)元/公斤姻采。顧客立刻就被嚇跑了雅采。服務(wù)員只會(huì)說(shuō)300元/克。
那只股票現(xiàn)在多少錢慨亲？20元一股戒劫。這么貴低剔？很多人就不敢買了。那怎么辦？拆股耗拓。一股拆兩股，兩股拆四股捌刮，四股拆八股，最好拆成100股茂附。這樣，每股就只有0.2元督弓。股民會(huì)覺(jué)得营曼，哇，這股票真便宜愚隧，應(yīng)該有上漲空間蒂阱，我趕緊再買點(diǎn)。
5. 錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法
因?yàn)椴煌谋容^狂塘，人們對(duì)數(shù)字很容易產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)录煤。
你說(shuō)“29元70個(gè)”的時(shí)候，顧客不一定覺(jué)得便宜荞胡。但如果你說(shuō)“70個(gè)29元”妈踊，把價(jià)格放在較大的數(shù)右邊的時(shí)候，顧客會(huì)產(chǎn)生“好便宜”的錯(cuò)覺(jué)泪漂。甚至廊营，你只要說(shuō)已經(jīng)有“2387名顧客買了29元的這款產(chǎn)品”，這個(gè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的大數(shù)字2387萝勤，都會(huì)讓29元產(chǎn)生“很便宜”的錯(cuò)覺(jué)露筒。
訂閱服務(wù)：扎心一次，服務(wù)一年敌卓，讓花錢失去痛感
“買”這件事慎式，由兩部分“情緒”構(gòu)成：服務(wù)的享受，和給錢的扎心趟径。每次“買和不買”的決策瞬捕，都是這兩種情緒的決斗。當(dāng)享受的快樂(lè)舵抹，大于扎心的痛苦時(shí)肪虎，你就買了；但如果扎得太痛惧蛹，你就倒在血泊中扇救，買不了了。
那怎么辦香嗓？試試一種可以“止痛”的定價(jià)模式：訂閱服務(wù)迅腔。
訂閱服務(wù)，即“享多次受靠娱，扎一次心”的定價(jià)策略沧烈，能幫消費(fèi)者減小痛感，幫自己鎖定需求像云。例如我們訂閱報(bào)紙锌雀、雜志蚂夕、牛奶等都是這種“扎心一次，服務(wù)一年”的定價(jià)策略腋逆。
動(dòng)態(tài)定價(jià)婿牍，是對(duì)供需變化的敏銳反應(yīng)。
動(dòng)態(tài)定價(jià)惩歉，即根據(jù)供需求量的變化等脂，實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格的一種定價(jià)策略。例如在夏季羽絨服價(jià)格會(huì)有加大的折扣撑蚌，而冬季時(shí)一般是原價(jià)上遥。
由此理解動(dòng)態(tài)定價(jià)的本質(zhì)，是對(duì)供需變化的敏銳反應(yīng)争涌。只不過(guò)粉楚，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，信息傳遞慢第煮，所以價(jià)格“動(dòng)”得也慢，可能以月抑党，甚至以年為單位包警。到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息被以光速傳輸和處理底靠，價(jià)格“動(dòng)”得更快了害晦，可能會(huì)以小時(shí)，甚至以分鐘為單位暑中。
定價(jià)誤區(qū)：營(yíng)銷壹瘟，就是把價(jià)格以產(chǎn)品為載體賣出去
定價(jià)誤區(qū)，即在價(jià)格透明的市場(chǎng)中鳄逾，實(shí)施“一級(jí)價(jià)格歧視”稻轨，按人定價(jià)。因此價(jià)格一旦透明雕凹，歧視不再成立殴俱。
那應(yīng)該怎么辦呢？有兩個(gè)辦法：
第一枚抵，終端控價(jià)线欲。
終端控價(jià)，就是不管是你自己汽摹，還是通過(guò)合作伙伴和最終客戶簽約李丰，嚴(yán)格執(zhí)行同一價(jià)格。
著名的營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：營(yíng)銷逼泣，就是把價(jià)格以產(chǎn)品為載體賣出去趴泌。這句話很有意思舟舒。你真正賣出去的主體，是“價(jià)格”踱讨，而不是“產(chǎn)品”魏蔗。產(chǎn)品，只是讓價(jià)格顯得合理的載體痹筛。在透明市場(chǎng)上莺治，價(jià)格，才是你的產(chǎn)品帚稠。
第二谣旁，細(xì)分產(chǎn)品。
要懂得細(xì)分產(chǎn)品滋早，讓不同價(jià)格榄审，對(duì)應(yīng)不同產(chǎn)品。例如杆麸，培訓(xùn)類產(chǎn)品可以用行業(yè)屬性來(lái)細(xì)分產(chǎn)品搁进。有些公司知道教育行業(yè)沒(méi)錢，政府預(yù)算緊張昔头，但又不想放棄這個(gè)市場(chǎng)饼问，怎么辦？那你可以學(xué)學(xué)蘋果揭斧，出“教育版”莱革，或者“政府版”的Mac Book。所謂教育版讹开、政府版這種細(xì)分產(chǎn)品的策略盅视，其實(shí)只是一種不讓其他用戶憤怒的打折理由。
A3：請(qǐng)運(yùn)用心理定價(jià)旦万，訂閱服務(wù)闹击，動(dòng)態(tài)定價(jià)3個(gè)邏輯來(lái)給拆書幫的線下晉級(jí)活動(dòng)，拆書課成艘，訓(xùn)練營(yíng)三個(gè)產(chǎn)品提出價(jià)格調(diào)整建議拇砰。
線下拆書晉級(jí)活動(dòng)，主要是通過(guò)不高的價(jià)格吸引人群來(lái)了解拆書幫狰腌，可以考慮使用反向動(dòng)態(tài)定價(jià)除破。例如3人成團(tuán)，活動(dòng)10人以上價(jià)格更劃算等等琼腔。通過(guò)人與人之間的鏈接讓更多不同的人知道拆書幫瑰枫，擴(kuò)大拆書幫的宣傳，同時(shí)為訓(xùn)練營(yíng)提供潛在的客戶人群。
訓(xùn)練營(yíng)光坝，不管是想加入拆書幫還是學(xué)習(xí)技能的人而言尸诽，更在乎的是品質(zhì)。那么就可以采用心理定價(jià)中的招徠定價(jià)法和尾數(shù)定價(jià)法盯另，例如本期訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)280元性含，現(xiàn)在20人成團(tuán)價(jià)199元。
對(duì)于拆書課鸳惯，特別是系列型的商蕴，可以采取訂閱服務(wù)。因?yàn)榇嬖谶f進(jìn)關(guān)系芝发，每一次都想?yún)⒓有魃蹋恳淮胃跺X都是一次扎心。因此可以考慮年卡辅鲸，一次付款全年誰(shuí)你聽(tīng)格郁。
