文|西雅圖不眠

記得當(dāng)我剛剛踏入銷售行業(yè)時(shí)翻屈，公司的銷售總監(jiān)告訴我：你來(lái)這的工作就是首先和客戶建立良好的關(guān)系，沒(méi)有比這件事情在重要了。其次偎蘸，當(dāng)你和客戶玩高爾夫時(shí)一定讓你的客戶贏料按。

銷售員和客戶建立良好的信任關(guān)系仍是銷售過(guò)程中的重要部分之一奄侠，但是隨著市場(chǎng)和科技的變化，有很多因素已經(jīng)影響到了傳統(tǒng)銷售载矿。由于網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)達(dá)垄潮，越來(lái)越多的客戶在購(gòu)買或接觸銷售者之前，就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品了解了很多闷盔，產(chǎn)品信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)變得很透明弯洗，這就大大縮短了和減少了一般銷售和客戶接觸的時(shí)間。

最近我自己作為消費(fèi)者也有親身感觸逢勾。十年前牡整，如果我打算買一部手機(jī)，就會(huì)出門去市中心的手機(jī)市場(chǎng)尋找很長(zhǎng)時(shí)間溺拱，聽很多手機(jī)銷售員講了很多各式各樣的功能的手機(jī)逃贝∫ゴ牵看中了就刷卡買了，很簡(jiǎn)單沐扳。

現(xiàn)在的世界不同了泥从，當(dāng)我打算買手機(jī)時(shí)，我會(huì)在網(wǎng)上看很多關(guān)于手機(jī)的帖子沪摄，測(cè)評(píng)視頻等躯嫉。慢慢的我自己成了半個(gè)手機(jī)專家了，也可以說(shuō)半個(gè)手機(jī)銷售員了卓起。在這種情況下和敬，我也花很少時(shí)間和手機(jī)銷售員的身上。目前戏阅，越來(lái)越多人在網(wǎng)上購(gòu)物了昼弟，我們接觸的銷售者的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少了。

在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物變得大眾話的趨勢(shì)下奕筐，市場(chǎng)上需要的傳統(tǒng)銷售崗位也就越來(lái)越少舱痘。在未來(lái)，各個(gè)行業(yè)銷售崗位也會(huì)受到科技和市場(chǎng)變化而改變离赫。

以上市場(chǎng)的改變不是壞的消息芭逝，市場(chǎng)和科技的改變促使我們銷售也應(yīng)該學(xué)會(huì)積極的改變。這個(gè)時(shí)候公司銷售團(tuán)隊(duì)也要分清什么樣的銷售技巧是最重要的和怎樣才能隨市場(chǎng)的變化提升自己的銷售能力渊胸。

第一, 提高營(yíng)銷能力

傳統(tǒng)的銷售員總在指望市場(chǎng)部門給他帶來(lái)多少客戶或抱怨拓展客戶的支持少旬盯。但是，好的銷售員始終積極參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中去翎猛，自己會(huì)扮演者營(yíng)銷的角色去尋找客戶胖翰，第一時(shí)間接觸到客戶，并準(zhǔn)確了解客戶的需求切厘。

好的銷售員應(yīng)該去學(xué)習(xí)一下營(yíng)銷能力萨咳，把個(gè)人的專業(yè)的形象和行業(yè)的影響力展現(xiàn)到市場(chǎng)上去。作為銷售經(jīng)理也因該學(xué)會(huì)將營(yíng)銷力和銷售能力同時(shí)培訓(xùn)給自己的團(tuán)隊(duì)疫稿。?

第二培他，學(xué)會(huì)使用數(shù)據(jù)

要想成為一個(gè)好的咨詢型的好的銷售，學(xué)會(huì)分析和使用數(shù)據(jù)是很重要的遗座。數(shù)據(jù)跟蹤銷售業(yè)績(jī)舀凛，用數(shù)據(jù)可以分析自己銷售能力。好的銷售員有自己的銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷自己的業(yè)績(jī)情況途蒋，同時(shí)關(guān)于市場(chǎng)和服務(wù)產(chǎn)品本身的一些數(shù)據(jù)對(duì)客戶也很有說(shuō)服力猛遍。

當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更需要懂的怎么使用數(shù)據(jù)，好的經(jīng)理不只是給團(tuán)隊(duì)跟多產(chǎn)品螃壤，同時(shí)他會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)有用工具來(lái)支持銷售，像實(shí)用的數(shù)據(jù)筋帖。

一些數(shù)據(jù)可以圍繞著以下類似問(wèn)題開始：

這個(gè)月我需要跟進(jìn)多少客戶奸晴？

這周我需要打多少電話？

對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品那些數(shù)據(jù)我需要收集 （投資成本日麸，回報(bào)率計(jì)算等）寄啼？。代箭。墩划。。嗡综。乙帮。

第三，讓客戶共同參與

最后一個(gè)提高銷售能力技巧就是了解客戶作為消費(fèi)者的體驗(yàn)极景。這種能力也許很多好的銷售都具備察净，這種能力在未來(lái)的也會(huì)變得越來(lái)越重要。這種能力也就是換到消費(fèi)者的角度去思考自己的產(chǎn)品或服務(wù)盼樟。這也是銷售中最有趣最重要的過(guò)程氢卡，這種能力也是難學(xué)，需要不斷地練習(xí)和指導(dǎo)晨缴。

我們都知道如果銷售員單獨(dú)完成整個(gè)銷售過(guò)程和擁有客戶的良好的信任译秦，客戶在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中會(huì)感覺很好。這也能促使更好的銷售業(yè)績(jī)击碗，所以公司利用內(nèi)部和外部資源來(lái)支持銷售員筑悴。

我們都感受到市場(chǎng)變化的很快，同時(shí)銷售的方法或形式也在隨市場(chǎng)而變化延都。如果銷售員或銷售團(tuán)隊(duì)不積極改變雷猪，低端或傳統(tǒng)的銷售員在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)丟到工作。在未來(lái)咨詢型或值得信任專業(yè)型的銷售員的路更光明晰房。

把自己培養(yǎng)成具備營(yíng)銷能力的咨詢型銷售員求摇，利用數(shù)據(jù)來(lái)管理自己事業(yè)，最后讓客戶體驗(yàn)到整良好的購(gòu)物的過(guò)程殊者。

2017年1月11日

Jamie