一祠墅、閱讀了《定位》引言及第一章的心得

(1) 理解定位和四步工作法

定位，就是一個企業(yè)在這個市場找到自己的立腳點歌径。定位毁嗦，是讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。所以做產(chǎn)品一定要有差異化回铛，有自己的競爭優(yōu)勢狗准，我們可以不大克锣，但要精通，成為這個領(lǐng)域的專家腔长。就像戰(zhàn)士攻城袭祟，集中一個城墻口猛攻，我們傾全公司之力去瞄準市場一個最大機會饼酿，所以定位其核心是聚焦榕酒。這本書是可以幫你解決定位問題，一個企業(yè)還沒做定位的可以參照書中的定位工作法給自己做定位故俐，已經(jīng)做好定位了可以從定位工作法中審視自己的定位是否科學準確，及時糾正紊婉。

(2) 引言

我們總是說找準產(chǎn)品定位药版，可是實際在做定位的時候，往往會自己臆斷出一些定位喻犁，而忽視了真正使用該產(chǎn)品是那些潛在的用戶槽片，所以，正確來說肢础，做產(chǎn)品做項目还栓，我們的確應該要找到定位，但是這個定位并不是產(chǎn)品或者項目本身的定位传轰，而是你應該去搶占用戶心智中的位置剩盒。

(3) 到底何為定位

在這個信息過度傳播的社會，你的信息如何與眾不同慨蛙，讓用戶印象深刻辽聊，是我們每一個人現(xiàn)代人都值得思考的問題。因此期贫，我們產(chǎn)品更應該要有定位跟匆，要聚焦，才能觸達用戶的心智通砍，讓用戶接受玛臂。人的心智導致人只會接受與自己以前的知識和經(jīng)驗相匹配的信息。所以不要妄想去改變用戶的心智封孙，我們不是去創(chuàng)造新的東西迹冤，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認知敛瓷。從而在用戶心智里占據(jù)一席之地叁巨。所以我們有米需要先清晰的了解到用戶/客戶對我們真正認知是怎樣的，再做好我們的定位呐籽。

(4) 盡量簡化信息

書中提到的“應對傳播過度的社會最好的方法锋勺，就是盡量簡化信息蚀瘸。一旦在顧客的心智中擁有了一個詞，你就得利用它庶橱，否則就會失去它贮勃。
傳播和建筑一樣，越簡潔越好苏章。你一定要“削尖”你的信息寂嘉，使其能切入人的心智；你一定要拋棄意義含糊枫绅、模棱兩可的語詞泉孩，要簡化信息；如果想給人留下長久的印象并淋，就要再簡化些寓搬。”县耽，雖然描述的是傳播定位信息句喷，但也可以給4s的命名一些借鑒，命名簡潔兔毙，避免含糊唾琼，直擊用戶心智

二、第二章到第五章澎剥，有3點心得

(1) 進入心智不易

在這個信息過度傳播的社會锡溯，心智備受騷擾，用戶開始有選擇性接受信息肴裙，現(xiàn)代想要進入用戶心智趾唱，真心沒那么容易。

(2) 如何進入客戶心智

要想讓信息穿越層層的屏障蜻懦，抵達潛在客戶的心智甜癞，你必須使用一種盡量簡單的方法。50年代獨特的銷售理論宛乃；60年代品牌形象理論悠咱；70年代定位理論。每個時代都是每個時代俘獲用戶的技巧征炼，并沒有對錯析既，只是順勢而為罷了。新時代進入用戶心智的法則是定位理論谆奥。進入用戶心智的捷徑是成為第一眼坏，用戶心智是有階梯的，再往下效果會越差酸些，所以再往下自己需要思考下宰译，抓住第一名劣勢的地方檐蚜，利用自己的強項或者尋找市場新的機會點細分領(lǐng)域，然后在這領(lǐng)域做到第一沿侈。如果真的成為不了第一位闯第，那就做第二名也不錯，但你首先要確認已找不出能成為第一的領(lǐng)域缀拭，俗話說咳短，寧為雞頭，不為鳳尾蛛淋。像瑞幸咖啡咙好，跟星巴克玩差異化，星巴克要做全球最好的咖啡铣鹏，而瑞幸要做中國最好的咖啡敷扫，而且是互聯(lián)網(wǎng)新模式的咖啡，價格還比較便宜诚卸，這一定位讓瑞幸一夜間崛起，并迅速做到了多個領(lǐng)域的第一绘迁。

(3) 認清現(xiàn)實合溺，調(diào)整定位

任何時候?qū)κ袌龅牧私舛疾荒苄傅。袌鲇幸粋€關(guān)鍵的要素是趨勢缀台，勢在哪棠赛，力就使在哪，才能事半功倍膛腐。方向性的問題錯了睛约，再努力也沒用。沒有必要當面剛哲身，以卵擊石最后導致一敗涂地辩涝。認清現(xiàn)實，你不能由此及彼勘天，不要相信什么成功學雞湯怔揩，你再怎么努力也難以超越跑在你前面的競爭對手，你需要的不是努力脯丝，而是調(diào)轉(zhuǎn)槍口商膊，另辟蹊徑，利用自己的強項競爭對手的弱項宠进，成為另一個山頭的大王

三晕拆、閱讀《定位》中的第六，七章的心得體會

(1) 教領(lǐng)導者定位技巧

進入用戶心智的第一名材蹬，比第二名实幕，第三名等差距好多倍吝镣，有能力有機會一定要爭取做到第一位，畢竟老二的日子不好過茬缩。領(lǐng)導者擅長在自己的領(lǐng)域取得領(lǐng)先赤惊，但一旦涉足其他行業(yè)往往會失敗，所以這里更凸顯聚焦的重要性凰锡。確實未舟，當人們買空調(diào)的時候，格力會是首選掂为，但格力如果推出一款熱水壺裕膀，其銷量情況大概率沒有九陽好，阿里巴巴在電商領(lǐng)域做的風生水起勇哗，涉足社交領(lǐng)域就遠不及騰訊昼扛。領(lǐng)導者不必去強調(diào)我是第一，只需要宣傳品類就能取到廣告效果欲诺，因為只要用戶對這個品類有需求抄谐，第一個想到的就是它，因為它是品類領(lǐng)導者扰法，足夠讓人信任蛹含。領(lǐng)導者的地位來之不易，要全力維護好塞颁，要時刻警惕其他對手彎道超車浦箱，所以要在對手出手之前先攔截對手。如何攔截祠锣，尋找市場空白酷窥， 搞多品牌戰(zhàn)略，名稱更寬泛化伴网。

(2) 教跟隨者定位技巧

教跟隨者不能只跟風蓬推，要學會自己找定位，如尺寸定位是偷，高價定位拳氢，低價定位，性別定位蛋铆，年齡定位馋评，一天的時間段，但千萬別填補工廠空位(即產(chǎn)品定位)刺啦，所有空位戰(zhàn)略的核心是：填補心智空位留特，而非工廠空位，即站在客戶角度思考。尋找心智的差異化蜕青，從而建立品牌的差異化苟蹈。而不是產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品總會被抄襲右核，總會有競爭者出現(xiàn)慧脱，但占領(lǐng)用戶心智才能甩掉競爭者。定位一定要結(jié)合用戶的實際需求贺喝，不能你認為用戶有這種空位他就有菱鸥，所以做調(diào)研，用數(shù)據(jù)說話很重要躏鱼。想一口吃成大胖子氮采，在現(xiàn)在的時代是絕對行不通的，但這卻是很多創(chuàng)業(yè)者的第一想法染苛。好好思考哪些才是自己要服務的第一人群鹊漠，只有把這個問題想通了，你才能提供更有針對性的服務/產(chǎn)品茶行，這樣路子才能走得更穩(wěn)

四躯概、閱讀《定位》中的第8到12章的心得體會

(1) 指出對手不足，為自己騰出空位

當市場空位太少時畔师，通過指出別人的不足楞陷，把對手拉到跟自己同一條起跑線上，才能建立起差異化的定位優(yōu)勢茉唉。否則像皇家道爾頓，別人雷那克斯是英國结执，自己是國產(chǎn)度陆，就已經(jīng)輸了一半，還有什么公平競爭而言献幔《皇家道爾頓通過推翻舊有的在用戶心智中根深蒂固的定位，重新確定新的定位蜡感。另外蹬蚁，如果沒有重新定位對手，而是與對手做對比郑兴，這種無法根本上改變用戶對對手品牌在心智上的地位犀斋，廣告效果往往不佳。

(2) 企業(yè)命名技巧

對于企業(yè)產(chǎn)品成果情连，界定在外部（顧客）叽粹，不再內(nèi)部，所以任何有效的營銷決策都是基于顧客決定的，不是自說自話虫几。企業(yè)唯一能做的重大決策就是命名锤灿。命名盡可能體現(xiàn)該產(chǎn)品的優(yōu)勢或主要特點，但命名要注意辆脸，避免命名的太通用但校，雖然名字改得通用了，更能表現(xiàn)出企業(yè)的綜合實力啡氢，但定位過于寬泛状囱，用戶感知度就自然低了。也避免命名太形象空执，太具指向性浪箭，有時會過猶不及，低熱量和低價產(chǎn)品起名字一定要小心辨绊，在暗示其好處時話別說過頭奶栖。一旦含義太露骨，反而會把潛在客戶給趕跑了门坷。人都是要面子的宣鄙，買低價說明他沒錢，買低熱量說明他胖默蚌。應該是給他一種占到很大便宜的感覺冻晤，買到就是賺到，像小米手機的發(fā)燒理念給了窮但是想要好的這一幫人一個很好的臺階绸吸。當然鼻弧，有時不是非要想一個有意義的名字，當市場還沒有品類進入人們心智锦茁，你優(yōu)先要考慮的是如何進入人們的心智攘轩，而不是想名字，除非已經(jīng)有品牌占據(jù)码俩，你才可能通過好的名字后來居上度帮。

(3) 謹用縮寫命名法

這一章作者為我們傳達了兩個觀點，
（1）如果本身沒有足夠的知名度稿存，而擅自使用首字母縮寫或者簡稱笨篷，用戶是不會聯(lián)想到這家公司本身的，那么被遺忘就是注定的結(jié)果瓣履。只有用全稱命名率翅，才會慢慢進入人們的心智，從而記住他拂苹，才會理解首字母的縮寫安聘。像NBA這種成功的商業(yè)聯(lián)盟痰洒，人們通過首字母縮寫就能知道是美國職業(yè)籃球聯(lián)賽，同時縮寫帶給了人們極大的便利浴韭。但如果企業(yè)沒有像nba那么成功丘喻，用首字母縮寫來命名公司往往效果恰得其反。所以要謹慎使用念颈。但現(xiàn)狀是仍然有很多公司喜歡用首字母縮寫來命名公司泉粉，大家都覺得用字母縮寫比直呼其名更時髦。
（2）心智靠耳朵運轉(zhuǎn)是榴芳，命名不僅要起的順眼也要好聽嗡靡，靜態(tài)的比如地鐵廣告，就需要以創(chuàng)意的圖像吸引人窟感，讓人印象深刻讨彼，但動態(tài)的如電視廣告，電梯廣告柿祈，在設計廣告時應該著重在聽覺方面哈误。

(4) 新產(chǎn)品要有新品牌

企業(yè)應該聚焦在自己的優(yōu)勢產(chǎn)品上，一旦涉足其他領(lǐng)域往往失敗躏嚎，因為其他領(lǐng)域的品牌在人們心智中已經(jīng)根深蒂固蜜自，很難動搖。但是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模卢佣，要開疆擴土重荠，要走向多元化，固守城池虚茶，總有一天會被外部勢力吞噬戈鲁。那么企業(yè)發(fā)展新領(lǐng)域，是延續(xù)現(xiàn)有品牌名稱還是另立門戶嘹叫，作者給出的答案是后者荞彼。有個蹺蹺板原則：一個名字不能用來代表兩個彼此完全不同的產(chǎn)品；一個上升待笑，另一個就會下降。比如可樂抓谴，老干媽等在這方面做的非常成功暮蹂，當別人說起這個名字就能聯(lián)想到該品類，而施樂是復印件的領(lǐng)導者癌压，施樂正確做法應該以全新的命名進入計算機領(lǐng)域仰泻，可惜他依舊用施樂，提起施樂人們只會聯(lián)想到復印機滩届，不會聯(lián)想到計算機集侯，結(jié)果可想而知了。老品牌頻頻出現(xiàn)在公眾面前，過度曝光了自己棠枉，過度消費了自己的知名度浓体，有些人對老品牌的廣告已經(jīng)根深蒂固，換個品牌名吧辈讶，新品牌的廣告會讓人耳目一新命浴。這也就是為什么很多公司被并購之后仍然保持品牌獨立的原因。摩拜被美團收購贱除，沒有改成美團單車生闲。高德地圖被阿里巴巴收購，沒有改成阿里地圖月幌。

(5) 品牌延伸不利于新產(chǎn)品

品牌延伸會對公司造成不良的影響碍讯。這里關(guān)于作者的觀點跟之前的章節(jié)有一些重復性，包括讓名稱成為某一品類的代名詞扯躺，有了通用型品牌名稱只需宣傳該品類就夠了捉兴。命名應該由外而內(nèi)，而不應由內(nèi)而外缅帘，當用戶聽到這個名字轴术，就能聯(lián)系到這個產(chǎn)品的特征，所以4s產(chǎn)品使用者畢竟是用戶钦无，應該多從用戶的角度出發(fā)逗栽，做出用戶滿意的產(chǎn)品。

五失暂、閱讀《定位》中的第13到16章的心得體會

(1) 品牌延伸短期有效彼宠，長期不利

(1)品牌延伸短期有效，長期不利
品牌延伸短期內(nèi)是有一定效果的弟塞，但長期發(fā)展往往是不利的凭峡，雖然與已有的產(chǎn)品進行了關(guān)聯(lián)，短期內(nèi)是有優(yōu)勢的决记，但容易被人遺忘摧冀，因為它并沒有在人們心智中占據(jù)一席之地。作為一個消費者系宫，知道李維斯在牛仔褲上是領(lǐng)導者索昂，我愿意掏錢去買他的牛仔褲，但是他涉足足鞋領(lǐng)域扩借，我會認為他在這方面的專業(yè)不如阿迪耐克椒惨。格力代表空調(diào)，海爾代表冰箱潮罪，海信代表電視康谆，小米代表手機领斥，我們買冰箱空調(diào)的時候不會第一個想起小米。
(2)品牌升級降級延伸的弊端
品牌升級延伸是很難的沃暗，“誰會花大價錢買低端品牌呢月洛？”，如小米描睦，大眾膊存。品牌降級延伸比較容易，但是長期有損形象忱叭，如蘋果隔崎，凱迪拉克。為了討好消費者韵丑，品牌延伸得太泛太模糊也是一種災難爵卒，如雪佛蘭，福特撵彻。

(2) 可以品牌延伸但要適度

品牌延伸是陷阱钓株，不是錯誤，所以品牌延伸可以陌僵，但要適度轴合。作者總結(jié)了五點
（1）預期銷量。有獲勝潛力的產(chǎn)品不該用碗短，而產(chǎn)量不大的產(chǎn)品則該用受葛。
（2）競爭。在沒有競爭的地方不該用偎谁，在競爭激烈的領(lǐng)域里則該用总滩。
（3）廣告支持。廣告開支大的品牌不該用巡雨，廣告預算小的品牌該用闰渔。
（4）影響。創(chuàng)新產(chǎn)品不該用铐望，一般產(chǎn)品如化學品該用冈涧。
（5）經(jīng)銷。上貨架的產(chǎn)品不該用正蛙，由銷售代表上門推銷的產(chǎn)品該用炕舵。

(3) 孟山都

孟山都的案例告訴我們企業(yè)要有擔當，敢于站出來面對市場短期的輿論跟畅，而從長遠來看在人們心中埋下了領(lǐng)頭羊的種子。企業(yè)對行業(yè)的擔當無形中在人們心智中定位了自己是這個行業(yè)的領(lǐng)導者

(4) 比利時

(1)定位要充分考慮用戶需求溶推，不能自嗨
避免由內(nèi)而外的戰(zhàn)略徊件，應該從市場用戶需求出發(fā)定位奸攻。但像比利時航空這樣的公司多的是，沉醉于自娛自樂虱痕，內(nèi)部覺得很一般的功能睹耐，卻正好是用戶想要的。
(2)定位要學會宣傳自己部翘，因為不為人知硝训，就沒有生意。
(3)定位要與用戶心智已有的東西(5個阿姆斯特丹)關(guān)聯(lián)
(4)定位要求企業(yè)戰(zhàn)略必須上下一心(聚焦)

(5) 奶球

(1)定位要聚焦目標用戶新思。(奶球以10歲的小孩作為宣傳目標)
(2)如果要戰(zhàn)勝競爭對手窖梁，就要指出對手不足，確定針對這一不足的優(yōu)勢夹囚，為自己騰出空位纵刘。(這點與前面的章節(jié)觀點一致，奶球指出了對手吃不了多久的不足荸哟，定位了自己是耐吃的糖果)

(6) 電報

客戶不關(guān)心你的產(chǎn)品是怎么運作的假哎，那樣太復雜了，他只關(guān)心你的產(chǎn)品能不能解決他的痛點鞍历。而我們要直白的給客戶介紹產(chǎn)品舵抹，就必須與已有的東西建立起關(guān)聯(lián)，介紹給他你的電報是比已有產(chǎn)品便宜還是比已有產(chǎn)品快速劣砍。讓顧客知道了你的產(chǎn)品便宜惧蛹，產(chǎn)生即買即賺之感。

六秆剪、本書完

(1) 長島案例

強調(diào)優(yōu)勢(只有把錢放在長島赊淑，才能為自己地區(qū)做出貢獻)，揚長避短

(2) 回歸本質(zhì)定位

追溯過去仅讽，尋找定位初衷陶缺，并將其簡單化進行宣傳，從而在人們心智中確定定位戰(zhàn)略洁灵，為組織指明方向饱岸，加強影響力

(3) 學會給自己定位

(1)能犯錯誤，多次試錯取得一次成功徽千，名聲可能好過只做自己有把握的事
(2)名字避免大眾化和品牌延伸化
(3)人生需要五匹馬

• 公司苫费，選公司前了解公司發(fā)展方向，選擇優(yōu)秀且成長性的公司双抽，如果公司不是這樣百框，趕緊辭職
• 上司，選擇優(yōu)秀的上司牍汹，他成功了你很大概率能成功
• 朋友铐维，商界朋友越多你越能找到滿意的工作柬泽，而且要偶爾操練這匹馬，否則需要他的時候反而用不了
• 好的想法嫁蛇，騎上這匹馬锨并，你要有逆勢而為的準備狐粱，隨時可能遭到奚落和嘲笑辛润，但只有爭論的想法才會被人掛在嘴邊
• 信心
• 你自己

(4) 成功六部曲

(1)定位從外到內(nèi)，與已在人們心智中的東西關(guān)聯(lián)起來
(2)不要做通才放仗，要做T字型人才抑党，聚焦你的專業(yè)
(3)如果資金有限包警，先在一個城市做推廣，再慢慢擴散
(4)堅持自己的定位不動搖
(5)定位會限制創(chuàng)意新荤，但創(chuàng)意只是為定位服務
我們應該知道我們需要的是什么揽趾？我們要的自己的成功，而不是別人的失敗苛骨，所以我們的目標不應該是正面擊敗敵人篱瞎，而是差異化的尋找到自己的有利市場，從而生存下來痒芝。