| 9組 - Hey panda
第2天打卡
D2作業(yè)-教育行業(yè)摸底
拆解案例1：駱駝樹招生訓練營
一著角、營銷模型
1、模型框架：
? ? 0元 轉 59元 轉 999元 & 1298元
2旋恼、入口流量：
? ? 社群運營資料圖片的多渠道分享（老用戶朋友圈雇寇、相關運營社群、微信公眾號蚌铜、行業(yè)具有一定知名度和影響力的人分享推薦），通過海報轉發(fā)吸引加入售前“預備營”社群嫩海。
3冬殃、流量轉化動作
? ? 社群運營資料圖片掃碼 - 添加個人微信 - 拉進售前“預備營”社群（通過“任務”分享資料圖片進行裂變）-?售前群內(nèi)發(fā)送59元課程鏈接&海報 -?通過報名（訂單）截圖進正式聽課群 -?直播期間，通過限時優(yōu)惠促銷999元及1298元課程
4叁怪、社群／個人號／朋友圈：
社群：
? ? 分為兩個社群审葬，售前群和正式聽課群。在售前群內(nèi)，通過免費資料獲取第一波意向用戶涣觉，并通過任務將資料海報裂變出去痴荐，擴大流量的增長。通過59元小額付費體驗課官册，進一步篩選意向用戶生兆，并集中到專門的正式聽課社群做分層和更精細的運營。
? ? 在售前群膝宁，通過強調(diào)課程價值以及大額優(yōu)惠券進行試聽課的促銷鸦难。在正式聽課群通過老師講解介紹、課程埋點员淫、完整權益展示和資料工具福利進行大課的促銷合蔽。
? ? 社群中的老師和助教都是真人，人的占比很重介返。進群有歡迎語拴事，應該是使用了wetool這類的社群工具。
? ? 沒有開營儀式與結營儀式圣蝎，用戶在體驗過程中刃宵，尤其是上課前，缺乏對課程的感知捅彻。對課程內(nèi)容一知半解组去，能夠解決的需求點也僅限于海報上的內(nèi)容。
? ? 上課步淹、簽到从隆、打卡比較隨緣，社群管理有點松散缭裆，缺乏儀式感键闺。但活躍度很高，這是因為大家對課程內(nèi)容的確很感興趣澈驼，轉化的大課內(nèi)容和權益也足夠吸引人辛燥，對此討論的比較多。
個人號：
??? 助教會在群內(nèi)做上課提醒和非專業(yè)的答疑缝其，老師會對專業(yè)和課程的問題進行答疑挎塌。但是在一對一客戶鏈接的時候，并不細致内边。沒有進行一對一的上課提醒榴都、課堂體驗回訪，也沒有進行人設的打造漠其，銷售意味比較重嘴高。
朋友圈：
??? 助教和老師的朋友圈都是近期的活動竿音、課程和文章干貨，對學習效果的展示和上課場景的展示比較少拴驮。
總結：課程內(nèi)容扎實春瞬，配套資料工具十分吸引人。前期海報裂變和用戶篩選中規(guī)中矩套啤，59元價位設置的比較高宽气。社群精細化運營上還可以再優(yōu)化。好的課程內(nèi)容還是需要搭配好的宣傳包裝的方式以及好的用戶體驗才能加深用戶的鏈接纲岭，并增加信任感抹竹，從而進行大課的轉化。
二止潮、服務班型
1窃判、課程流程亮點：
1）對用戶的需求痛點定位十分準確，全套的課程內(nèi)容和權益也十分吸引人
2）課程周期短平快喇闸，避免了招生時間和上課時間較長的現(xiàn)象袄琳，爭取在用戶購買意愿最強烈的情況下促銷轉化
3）海報細節(jié)設置都加深了用戶對課程質(zhì)量的認可和報名的緊迫感（升級版、限額等等）
2燃乍、運營亮點：
1）老師長期在線唆樊，真人回復，答疑內(nèi)容精簡優(yōu)質(zhì)刻蟹，即使課程結束了逗旁，也會不定期在群內(nèi)分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
2）從公眾號→課程頁面獲取用戶信息→沉淀到個人號，讓用戶走遍了整個流程舆瘪，讓意向用戶的篩選路徑簡短容易
3）優(yōu)質(zhì)的體驗課質(zhì)量和充滿吸引力的完整權益片效，很輕松的讓用戶認可，并主動進行分享推薦
總結：更靠近知識付費的在線教育英古，將優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容拆分出來成立訓練營淀衣，賣的其實是會員的權益。在用戶需求定位和產(chǎn)品打磨上十分精準召调，但在用戶精細化運營上還有待改進膨桥。
三、價格定位
1唠叛、體驗課: 59元
分析：小額付費的門檻只嚣，篩選掉了一些羊毛黨和意愿不強烈的用戶。59元的價格定位屬于進一步的篩選艺沼，但沒有分銷册舞，是因為相信課程內(nèi)容的設置會使學員自發(fā)分享，加強引流的精準度澳厢。
2环础、正價課：999元 & 1298元
分析：實際上999元和1298的產(chǎn)品內(nèi)容設置區(qū)分并不大，但設置的方式十分有趣剩拢。999元是會員的價格线得，1298元是另一門訓練營（贈送999元會員）的價格。999元實際上是1298元的低價對比徐伐，真正想賣的是1298的產(chǎn)品贯钩。
個人思考
活動形式并不新穎，重點放在了課程的內(nèi)容以及產(chǎn)品的打磨上办素。對于每一個環(huán)節(jié)的用戶精細化運營和轉化思路并沒有作為重點角雷。沒有讓用戶在開始參加活動時，就對課程有清晰的感知性穿，這一點比較可惜勺三。個人認為這是能夠增加引流和轉化的關鍵一步。
拆解案例2：趴趴托福訓練營
一需曾、營銷模型
1吗坚、模型框架：
? ? 0元 轉 5999元 & 1對1
2、入口流量：? ??
? ? 助教號朋友圈呆万、以往社群商源、微信公眾號、官網(wǎng)banner谋减、APP的banner牡彻，通過掃描二維碼添加助教個人號，加入社群出爹。
3庄吼、流量轉化動作
? ? 掃描二維碼 - 添加個人微信 -?回復關鍵字拉進微信社群（通過“任務”分享活動海報進行裂變）
4、社群／個人號／朋友圈：
社群：
? ? 上課方式是：上課鏈接+微信群布置作業(yè)+微信群打卡+微信群答疑
? ? 將用戶服務的重點放在了微信群中以政，通過老師真人在線霸褒，實時答疑增加用戶體驗感和信任感。通過直播的埋點和打卡獎勵的限時優(yōu)惠盈蛮，誘使用戶認可名師徒坡，并有指向性的報名課程。
? ? 社群中的老師和助教都是真人拗军，人的占比很重钦奋。進群有歡迎語。
? ? 有開營儀式袒炉，能夠拉近與用戶的距離旁理，并使群運營規(guī)范化。同時也是增加企業(yè)背書我磁、信任感以及埋點的好時機孽文。問題在于驻襟，參與開營儀式的人數(shù)比例比較少。
? ? 上課芋哭、簽到沉衣、打卡比較嚴格，社群氛圍有趣有序减牺，活躍度一般豌习。雖然課程內(nèi)容對學員十分精準，討論的大多是課程答疑和托福相關問題拔疚，但群內(nèi)回復和活躍人數(shù)很少肥隆。有時會在社群內(nèi)發(fā)文案和紅包，并對領紅包的學員一對一的私聊跟進稚失，但漸漸地栋艳，連紅包也沒人領了。
個人號：
??? 助教會在群內(nèi)做上課提醒和非專業(yè)的答疑墩虹，老師會對專業(yè)和課程的問題進行答疑嘱巾。在一對一客戶鏈接的時候，并不細致诫钓。雖然會一對一的上課提醒旬昭，但也僅在最開始的時候會有。沒有課堂體驗的回訪菌湃，銷售課程和下次活動時才出現(xiàn)问拘，銷售意味比較重。
朋友圈：
??? 助教朋友圈包括近期的活動惧所、課程優(yōu)惠和文章干貨骤坐，學習效果的展示和出分學員案例。每當有案例展示的時候下愈，咨詢的人數(shù)會相應多一點纽绍。
總結：
??? 托福意向用戶時效期比較短，在頭部機構的影響下势似，基本都是靠口碑推薦進行招生拌夏。常規(guī)的免費訓練營活動大多是進行名師宣傳和用戶線索獲取。轉化主要還是要靠電銷履因。因此在新媒體矩陣搭建上并不精細障簿。
二、服務班型
1栅迄、課程流程亮點：
1）品牌形象討喜站故，學員案例宣傳比較多，名師宣傳比較到位毅舆，價格免費西篓，用戶參與意愿強
2）課程周期清晰愈腾，課程內(nèi)容基本固定，因此助教岂津、顧問在跟進的時候比較標準化
3）價格相對市場價格比較便宜
2顶滩、運營亮點：
1）老師長期在線，真人回復寸爆，用戶體驗很好
2）助教個人號朋友圈更新頻繁，出分案例刷屏式更新
3）純線上招生盐欺，流程短平快
三赁豆、價格定位
1、體驗課: 0元
分析：廣撒網(wǎng)冗美，只要是對托福感興趣的魔种，就盡可能的拉進自身流量池。通過上課活躍度和到課率進行第一步篩選粉洼，剩下的交給電銷
2节预、正價課：5999元 & 1對1
分析：從體驗課到正價課，實際上是宣傳名師属韧，認可名師的過程安拟。課程的服務都在體驗課中體驗了，通過大量的出分案例增加用戶信心宵喂，通過名師打造讓學生認可老師糠赦，從而報考1對1的課程。而5999元的課程是針對需要短期集訓的學員的應急產(chǎn)品锅棕，也是用來感受師資和服務的拙泽。
個人思考
如何獲取穩(wěn)定的流量？如何獲取大量精準的用戶裸燎？如何增加社群學員的活躍度顾瞻？如何進行個人號的人設打造？個人號的朋友圈應如何規(guī)劃發(fā)布的內(nèi)容德绿？
