當(dāng)你去一家從未光顧的餐廳吃飯時(shí)缀踪，對(duì)于琳瑯滿目的菜品居砖，你會(huì)不會(huì)傾向點(diǎn)菜單上“最佳人氣菜品”或“店長(zhǎng)推薦”？
當(dāng)你瀏覽購(gòu)書(shū)網(wǎng)站時(shí)驴娃，不管是否有購(gòu)買奏候，你是否都會(huì)瀏覽一下“暢銷排行版”？
是否想過(guò)唇敞，你的這些行為背后是什么在操縱著蔗草？商家又是利用了什么原理，來(lái)引導(dǎo)你走向他們所需的目的疆柔？
馬修·威爾科克斯著的《暢銷的原理》一書(shū)就告訴你咒精，是什么在影響人們的選擇。馬修是博達(dá)大橋廣告公司決策制定研究所的創(chuàng)立者和執(zhí)行常委婆硬。該廣告公司是全球最早上市的廣告公司之一狠轻，決策制定研究所是其中一個(gè)非常獨(dú)特的機(jī)構(gòu)，它把研究人類行為和人們?nèi)绾巫鲞x擇的科學(xué)新發(fā)現(xiàn)拓展應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中彬犯。
所以《暢銷的原理》這本書(shū)揭示了他們常年研究所得出的結(jié)論向楼，揭示了關(guān)于人性的一些共通的東西，幫助品牌被人們選中谐区。
不管你是消費(fèi)者還是營(yíng)銷人員湖蜕，這本書(shū)都建議閱讀。消費(fèi)者可以從中了解商家的營(yíng)銷秘密宋列，避開(kāi)營(yíng)銷的陷阱昭抒；而營(yíng)銷人員，能從人性的角度炼杖，啟發(fā)思考灭返，打造爆款商品。
“營(yíng)銷就是影響選擇”這是馬修這本書(shū)最核心的理念坤邪。那么如何影響熙含？馬修給出了11條有效營(yíng)銷的實(shí)踐建議。
1艇纺、過(guò)濾信息才能高效決策
人其實(shí)是一種很懶的物種怎静，當(dāng)你給的信息越來(lái)越多的時(shí)候邮弹，人們反而更不會(huì)選擇，人們更趨向于簡(jiǎn)單甚至是“不費(fèi)腦子”的事情蚓聘。如果你能讓消費(fèi)者“不費(fèi)腦子”的選擇你的品牌腌乡，肯定能一馬當(dāng)先。
為什么人類更趨向簡(jiǎn)單的呢夜牡？因?yàn)槿祟惔竽X經(jīng)過(guò)數(shù)千年的進(jìn)化与纽，在決策的過(guò)程中，依靠啟發(fā)法和認(rèn)知偏見(jiàn)的認(rèn)知捷徑來(lái)做出選擇塘装。關(guān)于這點(diǎn)渣锦，建議大家可以去找一些相關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍來(lái)研讀，書(shū)中介紹的較為淺顯氢哮。
2袋毙、熟而不同
熟悉的東西，會(huì)讓人感覺(jué)良好冗尤。試想一下听盖，你出國(guó)旅游時(shí)，在語(yǔ)言不通裂七，人生地不熟的地方皆看，若是看到你熟悉的一家餐廳，例如肯德基背零、麥當(dāng)勞……你是不是會(huì)更傾向選擇他們腰吟？這就是品牌創(chuàng)建的熟悉度。社會(huì)心理學(xué)大師羅伯特·扎榮茨曾研究發(fā)現(xiàn)：“人們?cè)筋l繁地接觸某物徙瓶，越認(rèn)為它們是積極的”毛雇。
但在建立熟悉度的同時(shí)，我們又需要一些“熟悉的意外”侦镇，太過(guò)熟悉會(huì)讓人有審美疲勞,試想一下百度LOGO灵疮，每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，LOGO是不是都有一些小小美麗的變化呢壳繁？
所以在熟悉的基礎(chǔ)上創(chuàng)造一些意外的驚喜震捣，有時(shí)候會(huì)有意想不到的收獲。
3闹炉、病毒式分享
衡量人們會(huì)怎么做蒿赢，最好的指標(biāo)是他們接收到的來(lái)自別人的信號(hào)。
我買書(shū)的時(shí)候渣触，很少去網(wǎng)站上翻看瀏覽羡棵，一般都是關(guān)注我周邊的朋友、榜樣昵观、大咖們最近都在看什么書(shū)晾腔，然后我跟著買就行了，因?yàn)槲抑肋@樣做不會(huì)錯(cuò)啊犬。
這就是病毒式的分享灼擂。所以想讓你的產(chǎn)品快速一夜炮紅，那么不妨多想想如何讓大量消費(fèi)者使用觉至，并且自發(fā)性的進(jìn)行傳播剔应，讓更多的人看到，并照做了语御。
4峻贮、重視開(kāi)頭和結(jié)尾
我們都知道，背單詞的時(shí)候最容易記住開(kāi)頭和列表底部的單詞应闯，最難記住列表中間的單詞纤控，這種現(xiàn)象在心理學(xué)中被稱為首因效應(yīng)和近因效應(yīng)，人們往往容易記住開(kāi)頭和結(jié)尾的部分碉纺，對(duì)于中間的部分卻印象模糊船万。
所以你不妨多在開(kāi)頭或是結(jié)尾的地方下功夫。俗話說(shuō)：“好的開(kāi)頭是成功的一半”骨田，開(kāi)頭設(shè)置的更加吸引人耿导，能夠引起別人的注意，而在結(jié)尾處态贤，多提供一些有時(shí)間限制的信息和報(bào)價(jià)舱呻，讓消費(fèi)者沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間去考慮其他選擇。
人們?cè)绞怯X(jué)得自己可以推遲做出決策悠汽，就越不太可能做出最終決策箱吕。
5、“曾經(jīng)擁有”帶來(lái)的損失更大
宜家的產(chǎn)品柿冲，你上他們的官網(wǎng)看是無(wú)法購(gòu)買的殖氏，所有的購(gòu)買行為都是線下完成，而在線下姻采，宜家設(shè)置了多種產(chǎn)品的不同體驗(yàn)雅采，會(huì)讓人產(chǎn)生一種“擁有”的錯(cuò)覺(jué)，從而促使消費(fèi)者購(gòu)買慨亲。你在觀察宜家的營(yíng)銷就會(huì)發(fā)現(xiàn)婚瓜，宜家的營(yíng)銷方式都是以“體驗(yàn)”為主，讓你在不知不覺(jué)中接受他們的產(chǎn)品刑棵。
為什么宜家會(huì)采用這種營(yíng)銷策略巴刻？在心理學(xué)上有一個(gè)名詞，那就是損失厭惡蛉签，意味著損失比獲得具有更強(qiáng)大的力量胡陪。所以他們鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品沥寥，增加情感投入，讓消費(fèi)者覺(jué)得“曾經(jīng)擁有”柠座，這樣來(lái)促使他們進(jìn)行行動(dòng)邑雅。
同時(shí)，這也說(shuō)明了為什么人們?cè)凇笆Ф鴱?fù)得”的時(shí)候妈经，比當(dāng)初得到的時(shí)候更為驚喜淮野。
6、內(nèi)容為王吹泡，情境為后
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代骤星，大家都在強(qiáng)調(diào)內(nèi)容，但是同樣的內(nèi)容爆哑，在不同情境下所產(chǎn)生的效果完全是不一樣的洞难。
同樣是一則巧克力廣告，當(dāng)你饑腸轆轆的時(shí)候揭朝，看完這則廣告后你可能馬上就會(huì)去購(gòu)買廊营，若當(dāng)你酒足飯飽之后，或許這則廣告對(duì)你來(lái)說(shuō)就是垃圾信息萝勤。
這就是情境的作用露筒。情境對(duì)人們的選擇具有重大的影響，在影響決策的過(guò)程中敌卓，情境既可以削弱內(nèi)容的作用也可以增加內(nèi)容的作用慎式。
曾有一項(xiàng)調(diào)查超市里對(duì)紅酒的選擇，若背景音樂(lè)播放的是法國(guó)手風(fēng)琴音樂(lè)時(shí)趟径，每賣出10瓶紅酒就有8瓶是法國(guó)紅酒瘪吏，若背景音樂(lè)是德國(guó)銅管傳統(tǒng)音樂(lè)時(shí)，每賣出10瓶紅酒就有7瓶是德國(guó)紅酒蜗巧。只有情境足夠好掌眠，內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)才會(huì)發(fā)揮出來(lái)。
除此之外幕屹，馬修還提出了“給人們帶去聰明蓝丙、好看和幸運(yùn)的感覺(jué)”、“用輕松打動(dòng)客戶”望拖、“切忌無(wú)可比擬”以及“遺傳和環(huán)境哪個(gè)更重要”渺尘、“肯定的力量”等5條建議，有興趣的朋友可翻看原書(shū)说敏，或許其中的哪一條就能給你從未有過(guò)的啟發(fā)和思考鸥跟。
營(yíng)銷人員所做的不僅僅只是單純的銷售產(chǎn)品，更多的是要從人性的角度出發(fā)，像孩子一樣思考医咨，激發(fā)大量的創(chuàng)新思維枫匾，同時(shí)《暢銷的原理》這本書(shū)中還給出了馬修自己許多激發(fā)創(chuàng)造力的方法，幫助人們提高自己的創(chuàng)造性拟淮。
