1.直接要求法氮块。

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易校哎。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急两波，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生闷哆，既然你沒有其他意見腰奋，那我們現(xiàn)在就簽單吧”д”當(dāng)你提出成交的要求后劣坊，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)屈留，切忌再說任何一句話局冰，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣灌危。

2.二選一法康二。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種勇蝙，都是我們想要達成的一種結(jié)果沫勿。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題产雹。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的烫罩？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金洽故？”注意贝攒，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇时甚，因為選擇太多反而令客戶無所適從隘弊。

3.總結(jié)利益成交法。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前荒适，把客戶關(guān)心的事項排序梨熙，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益刀诬，促使客戶最終達成協(xié)議咽扇。

4.優(yōu)惠成交法。

又稱讓步成交法陕壹，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法质欲。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

（1）讓客戶感覺他是特別的糠馆，你的優(yōu)惠只針對他一個人嘶伟，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠又碌，否則客戶會提出更進一步的要求九昧，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限毕匀，需要向上面請示：“對不起铸鹰，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格皂岔√Ａ”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過凤薛，因為您是我的老客戶姓建，我可以向經(jīng)理請示一下诞仓，給你些額外的優(yōu)惠缤苫。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為墅拭』盍幔”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為舒憾，不會怪你镀钓。

5.預(yù)先框視法。

在客戶提出要求之前镀迂，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果丁溅，同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做探遵，如：“我們這套課程是給那些下定決心窟赏、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的箱季。我相信涯穷，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人藏雏】娇觯”

6.激將法。

激將法是利用客戶的好勝心掘殴、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品赚瘦。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣奏寨，只因為價格昂貴而猶豫不決蚤告。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來服爷，她向兩位客人介紹說杜恰，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡仍源，愛不釋手心褐，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激笼踩，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指逗爹，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時嚎于，要顯得平靜掘而、自然，以免對方看出你在“激”他于购。

7.從眾成交法袍睡。

客戶在購買產(chǎn)品時署尤，都不愿意冒險嘗試揭芍。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度饭聚，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品止潘，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g掺炭。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買凭戴。銷售人員說：“你真有眼光涧狮，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺么夫，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨勋篓。”客戶看了看微波爐魏割，還在猶豫譬嚣。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠钞它“菀”客戶就很容易作出購買的決定了。

8.惜失成交法遭垛。

利用“怕買不到”的心理尼桶。人對愈是得不到、買不到的東西锯仪，越想得到它泵督，買到它，這是人性的弱點庶喜。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機小腊，那么，他們會立即采取行動久窟。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜秩冈，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定斥扛。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量入问，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”稀颁。

（2）限時間芬失，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)匾灶，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)棱烂。

（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品粘昨。

總之垢啼，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理张肾，再設(shè)置最為有效的惜失成交法芭析。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用吞瞪、無中生有馁启，否則最終會失去客戶。

9.因小失大法芍秆。

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤惯疙，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果妖啥。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力霉颠，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品荆虱，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資蒿偎，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍怀读、幾百倍八呶弧！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用菜枷。在這樣的例子中苍糠，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益啤誊，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）岳瞭。

10.步步緊逼成交法。

很多客戶在購買之前往往會拖延蚊锹。他們會說：“我再考慮考慮寝优。”“我再想想枫耳》Ψ”“我們商量商量∏ㄑ睿”“過幾天再說吧钻心。”

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時铅协，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重捷沸，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧狐史，不然您不會花時間去考慮痒给，對嗎说墨？”他們只好認(rèn)可你的觀點。

此時苍柏，你再緊逼一句：“我只是出于好奇尼斧，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎试吁？”對方會說：“哦棺棵，你的公司不錯∠ê矗”你問他：“那是我的人品不行烛恤？”他說：“哦，不余耽，怎么會呢缚柏？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問碟贾，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題船惨。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事缕陕。

11.協(xié)助客戶成交法粱锐。

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單扛邑，他總要東挑西選怜浅，在產(chǎn)品顏色、尺寸蔬崩、式樣恶座、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時沥阳，銷售員就要改變策略跨琳，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選桐罕，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品脉让，你也就獲得了訂單。

12.對比成交法功炮。

寫出正反兩方面的意見溅潜。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法薪伏。銷售人員準(zhǔn)備紙筆滚澜，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由嫁怀，右邊寫出負(fù)面不該買的理由设捐，在銷售人員的設(shè)計下借浊，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣萝招，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定蚂斤。

13.小點成交法。

先買一點試用即寒∠鹣客戶想要買你的產(chǎn)品召噩，可是又下不了決心時母赵，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心具滴，雖然剛開始訂單數(shù)量很少凹嘲，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了构韵。

14.欲擒故縱法周蹭。

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣疲恢，可是拖拖拉拉凶朗，遲遲不做決定，這時显拳，你故意收拾東西棚愤，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動杂数，有時會促使對方下決心購買宛畦。

15.拜師學(xué)藝法。

在你費盡口舌揍移、使出各種方法都無效次和、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題那伐，不再向客戶推銷踏施，而是請教他自己在銷售中存在的問題『毖“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處读规，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思燃少。真的很可惜束亏，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處阵具。能不能請您幫個忙碍遍，告訴我定铜，哪里做得不好，讓我可以改進怕敬？”

接著揣炕，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎东跪？”你誠懇地道歉畸陡，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮虽填，最后當(dāng)然再度提出成交丁恭。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇斋日，否則一旦客戶懷疑你的誠意牲览，恐怕馬上會下逐客令了。

16.批準(zhǔn)成交法恶守。

在銷售對話的尾聲第献，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題兔港，你就把合約拿出來庸毫，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號衫樊，然后把合約書推過去對他說：“那么飒赃，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)橡伞『腥啵”

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前兑徘，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊刚盈，微笑，并且挺直腰坐在那里挂脑，等待客戶的反應(yīng)藕漱。

17.訂單成交法。

在銷售即將結(jié)束的時候崭闲，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料肋联，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了刁俭。如果客戶說還沒有決定購買橄仍，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變侮繁，我會把訂單撕掉虑粥，你會有充分的考慮時間∠芰ǎ”

“王先生娩贷，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯锁孟，而且我們也解決了付款的問題彬祖。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上品抽？”

18.寵物成交法储笑。

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗桑包，漆黑的大眼睛望著你南蓬，不知不覺纺非，你走進了寵物店哑了。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上烧颖。你再也舍不得放下弱左。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法炕淮，比如：試開一輛汽車拆火；30天免費會員；在家試用7天涂圆；第一期免費雜志们镜；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。

19.特殊待遇法润歉。

實際上有不少客戶模狭，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇踩衩，例如他個人獨享的最低價格嚼鹉。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶驱富，這樣吧——”這個技巧锚赤，最適合這種類型的客戶。

20.講故事成交法褐鸥。

大家都愛聽故事线脚。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生浑侥，我了解您的感受又憨。換成是我，我也會擔(dān)心這一點锭吨。去年有一位王先生蠢莺，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題零如。不過他決定先租用我們的車躏将，試開半年再說。但是沒過幾個星期考蕾，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度祸憋，就好像讓客戶親身感受。