蜥蜴腦法則是一本關(guān)于怎么說服別人的工具書座舍。作者叫吉姆·克林斯淡喜，是一名資深的廣告專家，在多家機構(gòu)擔(dān)任首席戰(zhàn)略規(guī)劃師棘钞，專門給別人策劃營銷廣告缠借。
經(jīng)過很多年的經(jīng)驗積累，作者發(fā)現(xiàn)一件事兒宜猜，如果他想說服別人干一件不愿意干的事兒泼返，或者說服別人，不要再去做這件事兒姨拥，光靠擺事實講道理绅喉，是沒有任何作用的，效果幾乎是零叫乌。如果只是擺事實講道理柴罐，可能別人在聽的時候，覺得他說的都對憨奸，但是聽完以后該干嘛干嘛革屠，完全就把他的話當(dāng)耳邊風(fēng)了。
這讓他想到一個問題排宰，當(dāng)我們想要說服別人的時候似芝，我們的說話對象到底是誰。按照作者的說法板甘，其實是我和你說話的時候党瓮，實際上是大腦和大腦之間的交流對話。大腦也分好幾個區(qū)域盐类，大腦基本上分三層結(jié)構(gòu)寞奸，最外面的那層是大腦皮層呛谜，他是掌管理性的；中間的是哺乳動物的腦枪萄，掌管情緒隐岛；最里面那一層，就是作者所說的蜥蜴腦呻引，掌管最原始的行動礼仗。像呼吸吐咳，心跳之類的人體基本功能逻悠。
如果想要成功說服我，就盡量不要和我的大腦皮層對話韭脊，而是要和我里面的那部分掌管情緒和原始沖動的那部分對話童谒。舉個例子，如果你想說服我沪羔，讓我戒煙饥伊。一種方法，你就告訴我這個吸煙有害健康蔫饰，列出一堆的數(shù)據(jù)琅豆，每年因為吸煙死了多少人，吸煙的危害有多大篓吁。另外一種方式茫因，是把我?guī)У揭粋€因為吸煙得了肺癌的病人面前。把他肺部的照片給我看看杖剪，引發(fā)我的焦慮和恐懼冻押，告訴我如果繼續(xù)吸煙，過不了多久盛嘿，我的肺也會變成這樣洛巢。那你覺得哪一種方式會讓我立刻作出結(jié)論？
怎么和蜥蜴腦對話次兆，就要掌握蜥蜴腦的語言稿茉。作者給我們列出了三條法則來幫助我們認(rèn)識這種語言。
1. 要以行動芥炭，而不是以態(tài)度為目標(biāo)漓库。
我們總以為態(tài)度決定行為，我們在說服別人的時候總想要改變別人的態(tài)度蚤认，以為態(tài)度改變了米苹，行為也就會跟著改變。其實真實的情況恰恰相反砰琢，我們總是先做出某一個行為蘸嘶，再跟著自己具體的行為來匹配相應(yīng)的態(tài)度良瞧。
比如說男女在交往初期的時候，很多男的都希望女的表明態(tài)度：你到底要不要和我交往啊训唱，你到底要不要做我女朋友叭祢恰？你到底要不要和我回家翱鲈觥赞庶？表白男士通常想要一個很清晰的態(tài)度，但是這種行為往往適得其反澳骤。因為女方最不喜歡的就是表明態(tài)度歧强。
聰明的男人會忽略這個步驟，直接引導(dǎo)女方的行為为肮。比如出門的時候摊册，要求女生幫忙照看自己的寵物。這個女生在做這些事情的時候颊艳，就會想我干嘛要聽他的呢茅特？我干嘛要對他那么好呢？我是不是喜歡他了棋枕？這個就是行為改變態(tài)度的具體例子白修。
改變行為比改變態(tài)度更容易，因為我們的行為基本上會隨著環(huán)境改變重斑，而態(tài)度就不會兵睛。舉個最簡單的例子，你喜歡吃肯德基绸狐，但是如果你們家附近開了一家麥當(dāng)勞卤恳，那你很有可能會經(jīng)常光顧麥當(dāng)勞，因為方便嘛寒矿。但是這并不能改變你更喜歡肯德基的態(tài)度突琳。
書里面還提到一個實驗，有兩個禮物符相，實驗者可以隨便挑一個帶走拆融，但是你不能看第二個禮物。實驗結(jié)果表明每次人們帶走禮物之后啊终，都會覺得自己挑的禮物特別棒镜豹，那個未知的禮物肯定不好。
人們一旦作出選擇之后蓝牲，就會調(diào)整自己的態(tài)度來把自己的行為合理化趟脂，還有大量的實驗都說明這一點，比如說強制一個人給別人說一個大家都覺得特別無聊的電影例衍，但是要求得說的必須很有趣昔期，再說之前的這個人也覺得這個電影很無聊已卸，但是說完之后，他就覺得這個電影好像就真的像自己說的硼一，挺有意思的累澡。
我們的身體時時刻刻地在找一個平衡點來讓態(tài)度適應(yīng)自己的行為，不然就會陷入長期的不愉快的情緒里般贼，這實際上是一種自我保護機制愧哟。所以想要說服別人，盡量改變他的環(huán)境來直接改變行為哼蛆，行為變了態(tài)度自然就跟著改變蕊梧。
怎么來改變他人的行為呢？作者給出的方法叫做堵住漏水的水管人芽。就是任何一個行動望几，都是一步一步按照順序?qū)嵤┑模秃孟褚粋€水管一樣萤厅，一滴水要從這頭流到那頭，讓它流出去靴迫。
比如說你想說服別人買你的車惕味，那就要檢查一下所有買車的步驟，看看到底是哪個環(huán)節(jié)讓客戶流失的玉锌。列出了這些步驟以后就要把流失客戶的漏洞給補上名挥，如果你的客戶在意的是車輛的出產(chǎn)地，那這個步驟就要著重介紹主守，如果你的網(wǎng)站看起來很漂亮禀倔，但是用戶訪問量不多，那就要通過一系列的營銷手段來增加曝光率参淫，再如果你的用戶實際上完全沒有買救湖，那就要對銷售人員做培訓(xùn)呢，總之知道自己哪里薄弱就補哪里涎才，爭取讓用戶體驗一次完整的購買流程鞋既。這就是作者所說的堵住漏水的水管。
我們的許多行為其實并不涉及到有意識的態(tài)度耍铜，我們的自動式思維系統(tǒng)通常使大部分的行為邑闺，經(jīng)常在沒有仔細考慮的情況下，就根據(jù)慣性開始行動了棕兼，這是我們每個人都有的行為特點陡舅。總的來說想要成功說服別人，把目光直接盯在行動上要比態(tài)度上有效的多伴挚，因為態(tài)度是一個很難改變的東西靶衍，行動卻是很容易改變的臂寝。
不要去改變愿望，而是要去實現(xiàn)它們摊灭。
我們總以為說服別人就是要改變他人的愿望咆贬，實際上我們內(nèi)在的蜥蜴腦，對改變自己的愿望可沒有什么興趣帚呼。成功的說服者也不會去嘗試改變別人的愿望掏缎，他們會向內(nèi)在的蜥蜴腦，展示一個更有效的方法煤杀，教他們?nèi)崿F(xiàn)自己的愿望眷蜈。簡單的說就是投其所好。
比如說很多叛逆的學(xué)生輟學(xué)的原因就是因為受不了學(xué)校的管束沈自，覺得學(xué)校和家長實在是太煩了酌儒。但是如果你想要勸說一個想輟學(xué)的學(xué)生，你跟他說：學(xué)校和家長的管束也是為了你好枯途，太自由了忌怎，你是學(xué)不到任何東西的，你最后改變自己對學(xué)校的看法酪夷，這么說肯定沒戲榴啸。相反，如果你順著他的愿望對他說：我知道你不想被管晚岭，現(xiàn)在有一種方法可以讓你早早的擺脫這個情景鸥印，那就是盡快畢業(yè)，如果你畢不了業(yè)坦报，找不到能夠養(yǎng)活自己的工作库说，那你很可能就會繼續(xù)要家里人養(yǎng)活你，那你就得被家里人再多管幾年片择。這位學(xué)生就會覺得任何對畢業(yè)不利的事情都會讓他再被多管幾年潜的，想想這個場景都覺得可怕，他會極有可能選擇好好學(xué)習(xí)构回，盡快完成學(xué)業(yè)夏块。
很多情況，我們不知道對方想什么纤掸，那要怎么設(shè)置獎賞呢脐供？作者在這里給我們列出了兩個工具來幫助我們找到，什么東西可以當(dāng)做獎賞借跪。
一個工具就是大家所熟悉的馬斯洛需求層次金字塔模型政己。馬斯洛認(rèn)為人類的第一層需求是生理需求，我們有得到水,得到吃的東西這種渴望掏愁。第二層安全需求歇由，包括放心的治安環(huán)境卵牍。更高一層愛和歸屬感，第三層被周圍的人認(rèn)可沦泌，好的聲譽和地位糊昙，第四層自我實現(xiàn)的需求，伴隨自我實現(xiàn)的就是有挑戰(zhàn)谢谦，學(xué)習(xí)新知識和創(chuàng)造發(fā)明的需求释牺。了解了這些之后，我們就可以很容易的給出對方想要的東西作為獎賞回挽，大致可以判斷對方在哪個需求層次没咙。
還有一個工具叫做人類共同行為清單。這個概念是一位叫做唐納德·E·布朗的作家千劈，在《人類的共同性》那本書里提到的祭刚。在研究了所有社會，文化墙牌，和語言之后涡驮，列出了一個清單。這個清單上有所有人都想要的東西憔古，比如說獲得地位遮怜，預(yù)測未來，回報別人鸿市，理解別人的行為等等。
把馬斯洛的需求金字塔和布朗的清單合在一塊看即碗，就可以發(fā)現(xiàn)一些我們都想要的東西焰情，比如說安全，尊重剥懒，表達感激内舟，獲得聲譽，可以把這些東西設(shè)置為獎賞別人的籌碼初橘。比如作者在給英特爾公司設(shè)計廣告營銷方案的時候验游，就參考了上面我們說的兩個工具。英特爾公司生產(chǎn)的芯片被廣泛應(yīng)用在各種數(shù)碼設(shè)備里面保檐，像計算機耕蝉，手機，智能電視夜只，因此英特爾的目標(biāo)人群都是有意購買數(shù)碼設(shè)備的人垒在。
要怎么給這些人設(shè)獎勵，讓他們覺得買英特爾的數(shù)碼產(chǎn)品扔亥，就可以獲得這個獎勵场躯？他們開始做調(diào)查谈为，在各個國家抽取樣本進行研究，來收集這些數(shù)碼產(chǎn)品用戶的愿望踢关。在之前他們其實也收到很多獎勵的建議伞鲫，比如說強調(diào)選擇英特爾產(chǎn)品能夠促進人際關(guān)系，或者使用英特爾產(chǎn)品能夠獲得內(nèi)心的寧靜签舞，但是好像所有人都有這兩種需求秕脓，根本不能突出他們用戶的獨特性。
最后他們發(fā)現(xiàn)在各個國家瘪菌，英特爾的用戶都對速度感有很強烈的需求撒会。他們喜歡刺激的運動，喜歡新鮮的事物师妙，他們更樂觀诵肛，也愿意成為一群朋友當(dāng)中的意見領(lǐng)袖，總的來說他們更喜歡追求興奮感默穴，只要圍繞興奮感做出一系列的營銷方案就可以了怔檩。最后，他們這個案子是大獲全勝了蓄诽，使用英特爾產(chǎn)品能夠帶來興奮感這個概念也深入人心薛训。
戴爾·卡耐基說過，這個世界上影響別人的唯一方式仑氛，就是要和別人談?wù)撍麄兿胍臇|西乙埃，并且告訴他們?nèi)绾潍@得。不過你想要說服別人找到別人想要的東西锯岖，然后把它當(dāng)做獎勵介袜，是讓別人接受你意見的不二法門。
關(guān)注感覺出吹。
傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)假設(shè)人是純理性動物遇伞，我們每個人都在追求利益最大化。但是行為經(jīng)濟學(xué)就不這么單純的看問題捶牢，他加入了非常多的情感因素在里面鸠珠，只研究人們的具體行動，不去關(guān)注人本身是什么樣的秋麸。
為什么人們說的和做的經(jīng)常不一樣的渐排，因為有感情的要素在里面。我們對待一件事情的感覺往往是影響我們做出行動的重要因素竹勉，這就說明了如果想要說服一個人做出某一個動作飞盆，我們必須給對方一種即刻就能得到的感覺。
比如說喝牛奶可以讓骨骼強壯，但是骨骼強壯是一個功能吓歇，而且這個功能還是一個延時的不確定的理性的獎賞孽水。喝幾杯牛奶，誰也不知道自己的骨頭到底是變好了還是變壞了城看，所以強調(diào)功能并不能讓人動心女气。要怎么讓別人做出立刻購買的行為呢，就是把喝牛奶和一種感覺聯(lián)系在一起测柠，所有的營銷策略都來圍繞這種感覺來展開炼鞠，往往就會很容易被人接受。
簡單來說轰胁，真正實物的獎勵其實并不是大家想要的谒主，因為實物的獎勵快感會很快的隨著時間的消逝而消失。就像你中了五百萬赃阀，當(dāng)時你可能覺得特別爽霎肯，但是不出三個月，你的快感就會消失了榛斯，你的情緒基本上要回到原來的水平观游。也就是說盡管感覺是稍縱即逝的，但是它才是人們真正想要的東西驮俗。
我們時時刻刻都在追求各種感覺懂缕，那到底什么是感覺呢？感覺實際上就是情緒王凑。書里面說了這么一個實驗搪柑，實驗組找了一位漂亮性感的女士，讓她主動去找陌生的男士填寫調(diào)查問卷索烹，并且填完了之后拌屏，這位女士主動留下自己的電話號碼，給她打電話术荤，詢問調(diào)查結(jié)果。這位女士的真正意圖就是看看到底有幾個男士會被自己吸引每篷，對自己產(chǎn)生感覺瓣戚，從而主動約自己。
這個實驗分兩個地方焦读，一個是在一座吊橋上子库，這個吊橋搖搖晃晃的，人站在上面會不自覺的感覺到緊張和心跳加速矗晃。還有一個地方就是離吊橋有一段距離的長椅上仑嗅，人們都會覺得很安全。這位女士分別搭訕了100位男士，最后經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)仓技，在吊橋上填寫問卷的男士有60多位鸵贬，會給這位女士打電話主動約她。在長椅上填問卷的男士脖捻，就只有30多個人打電話阔逼，比前面少了整整一半。在事后的跟蹤調(diào)查里面地沮，在問到所有男生為什么想要約這位女士的時候嗜浮，在吊橋上的男生，大多都會說我當(dāng)時對這位女士心動了摩疑，我對她有感覺危融。在長椅上的男士就不會，他們覺得這位女士就是一位普通的市場調(diào)查員雷袋。
這說明感覺就是一種情緒吉殃，不管這種情緒是被怎么制造出來的，如果想給對方感覺片排，就要想辦法給對方制造高興寨腔，興奮，害怕率寡，緊張迫卢，害羞這些各種各樣千奇百怪的情緒。
要怎么制造這種情緒? 方法非常多冶共，大致可以分為兩類：一類是通過我們的大腦鏡像神經(jīng)元的映射效應(yīng)來實現(xiàn)乾蛤。我們在看電影的時候。不管電影里的情節(jié)是什么捅僵，只要里面的演員哭得死去活來的家卖，你也自然的會跟著眼淚嘩嘩亂轉(zhuǎn)，那電影里面演員笑得前仰后合庙楚，你也會跟著哈哈大笑上荡，可能情節(jié)并不是那么感動或者可笑，但是我們會不自覺的跟隨別人的情緒做出一樣的反應(yīng)馒闷。
所以給自己的物品設(shè)置一個真實的場景酪捡，一個具體的形象，因為這個形象的自我感覺纳账，帶動用戶的感覺逛薇，是一種屢試不爽的方法。不管是寫文案疏虫，做視頻廣告永罚，都是這個套路啤呼。
還有一種是通過語言的推拉給別人帶來感覺。語言的作用非常大呢袱，別人對你說了不愛聽的話你會生氣官扣，說了夸獎你的話你會自豪。比如很多男女在交往的時候剛見面产捞，聊完天兒女士通常會抱怨醇锚，對這個男的沒有感覺。你要問她為什么沒感覺坯临，哪里讓你覺得不舒服了焊唬，你到底要什么樣的感覺呢？女士往往說不上來看靠，反正就是不來電赶促。有些男士通常在聊天里忽略了制造情緒，總是在講事實挟炬。事實本身是不能帶來任何情緒的鸥滨，這個只是正常的交流。四平八穩(wěn)的交談谤祖，是不會有任何感覺的婿滓。
那要怎么才能有感覺呢？不要一味的夸對方粥喜，那樣對方會覺得你在巴結(jié)她凸主，也不要一味的損對方，那對方會覺得你神經(jīng)病啊额湘，要夸一下再損一下卿吐，制造一種一推一拉的感覺。簡單說就是讓對方一會覺得你很討厭锋华，一會又覺得你很有趣嗡官，一會哭一會笑。這種感覺自然就出現(xiàn)了毯焕，男女雙方的交往的本質(zhì)就是談情說愛衍腥，雙方都是在追求戀愛的感覺，如果不能通過話語或者身體讓對方產(chǎn)生情緒纳猫，那自然就不會產(chǎn)生所謂的愛情紧阔。
