2017-4-19? 晴

他：“有個問題想和你交流∪镂拢”

我：“請講袱箱。”

他：“我在一家技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就職义矛，機(jī)構(gòu)主要為石油公司培養(yǎng)人才发笔，過去沒建立專職的招生團(tuán)隊，靠跟兼職老師合作招生凉翻，所以招生總是無法掌握主動權(quán)了讨。”

我：“你在里面是什么身份制轰？”

他：“招生部負(fù)責(zé)人前计。”

我：“你到這家公司多久了垃杖？”

他：“一年多残炮。”

我：“這么快就做到招生部負(fù)責(zé)人呢缩滨？”

他：“不是势就，這是一個新的部門泉瞻，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為跟老師合作沒主動權(quán)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+很火苞冯，在線招生也很火袖牙，就成立了在線招生部，由我來全權(quán)負(fù)責(zé)舅锄”薮铮”

我：“你們這個做了多久呢？”

他：“做了蠻多年了皇忿〕氩洌”

我：“培訓(xùn)效果怎么樣？”

他：“效果還不錯鳍烁∵督螅”

我：“你是聽領(lǐng)導(dǎo)說的，還是跟已經(jīng)培訓(xùn)過的學(xué)員交流知道的幔荒？”

他：“他們培訓(xùn)上崗后糊闽，有時還需要學(xué)習(xí)一些其他技能，所以一直都有聯(lián)系爹梁∮矣蹋”

我：“培訓(xùn)時間為多久嗤无？”

他：“為期一年绽昼，我們屬于技能培訓(xùn)學(xué)校，在學(xué)校培訓(xùn)三個月贝润，后9個月安排到石化企業(yè)實習(xí)积糯〉稣耍”

我：“實習(xí)期有工資嗎？”

他：“實習(xí)期有補(bǔ)貼絮宁，2500-3000元/月梆暮，還包吃包住∩馨海”

我：“實習(xí)結(jié)束后能轉(zhuǎn)正嗎啦粹？”

他：“這點有保障，實習(xí)期有老員工一對一手把手帶半年窘游，只要不是智商問題唠椭，轉(zhuǎn)正都沒問題∪淌危”

我：“如果對安排的不滿意能申請換企業(yè)嗎贪嫂？”

他：“這個也可以，學(xué)員不滿意所安排的企業(yè)艾蓝，可以再次安排就業(yè)力崇，直到滿意為止斗塘，并且有十年的就業(yè)跟蹤服務(wù)×裂ィ”

我：“這個有合同或協(xié)議嗎馍盟？”

他：“這個要簽定協(xié)議的，如無法保證對口就業(yè)茧吊，全額退學(xué)費(fèi)贞岭，并賠十萬〈曛叮”

我：“轉(zhuǎn)正后上班時間是怎么樣的瞄桨？”

他：“安排的工作是到各大石油公司（含國企）去上班，享受國企的福利待遇讶踪，每天工作8小時芯侥，月休8-10天，轉(zhuǎn)正工資5000起俊柔，有的能達(dá)到七八千一萬筹麸，上次聊得一個學(xué)員都買房了活合〕簦”

我：“為什么不繼續(xù)跟老師合作？”

他：“我們也想跟老師合作白指，很多招生老師也看中這個項目留晚，甚至主動要求與我們合作，但他們收費(fèi)太高告嘲，少則5萬错维，多則8萬，但學(xué)費(fèi)并沒那么高橄唬，招生老師賺取了高額的差價赋焕。”

我：“這給你們帶來什么影響仰楚？”

他：“招生老師拿到了巨額的利益隆判，但所有后續(xù)服務(wù)和風(fēng)險全由學(xué)校承擔(dān)∩纾”

我：“你們招生的價格是固定的還是浮動的侨嘀？”

他：“我們有個基準(zhǔn)價，高于基準(zhǔn)價的都是老師的捂襟∫螅”

我：“你的價格是由招生老師漫天要價？”

他：“過去就是這樣的葬荷≌枪玻”

我：“你們除了這個培訓(xùn)纽帖，還有其他方面的培訓(xùn)嗎？”

他：“現(xiàn)在年輕人都喜歡電商煞赢、高速路收費(fèi)員抛计、高鐵乘務(wù)員等，這些我們也有照筑，但這類項目就業(yè)穩(wěn)定率低吹截，唯有石化企業(yè)穩(wěn)定性最高，所以我們主推石化就業(yè)培訓(xùn)班凝危〔ǘ恚”

我：“現(xiàn)在組建招生隊伍的目的是什么？”

他：“保證學(xué)校及學(xué)生的利益蛾默，準(zhǔn)備自己針對終端進(jìn)行宣傳懦铺、招生、服務(wù)支鸡，還有兼職招生老師變動非常大冬念，只要利益不到位或稍不滿意，立馬就會幫別人招生牧挣〖鼻埃”

我：“你現(xiàn)在面臨最大的難題是什么？”

他：“學(xué)校知名度不高瀑构，項目是個好項目裆针，但不懂包裝，不懂推廣寺晌，像這個石化崗前培訓(xùn)項目世吨，我該怎么包裝，才能更好地吸引目標(biāo)群體呻征？”

我：“你知道過去存在的最大問題是什么嗎耘婚？”

他：“不知道÷礁常”

我：“價格體系統(tǒng)一是任何一家公司生存的命脈沐祷，只要價格亂了，人就亂了奏甫，市場就亂了戈轿，結(jié)果肯定亂了≌笞樱”

他：“這點沒辦法占據(jù)主動權(quán)思杯。”

我：“定價是一家公司的戰(zhàn)略，你領(lǐng)導(dǎo)在這個行業(yè)浸潤了這么久色乾，過去擔(dān)心的無非就是誊册，如果你們把價格定死了，那些兼職的老師暖璧，并不是只有你們一家可選案怯，他們覺得利潤不夠高，就會把學(xué)生介紹給別人澎办，這樣你們的生源就流失了嘲碱。”

他：“我們正是擔(dān)心這個局蚀÷缶猓”

我：“這就需要市調(diào)一下競品，綜合各方面的因素琅绅，定一個對老師扶欣、學(xué)生、學(xué)校三方都有利的價格千扶，一旦價格定了料祠，就絕對不能隨意變動，只要這條不確定澎羞，后面一切努力都白搭髓绽。”

他：“現(xiàn)在我有這個定價權(quán)煤痕∥喙”

我：“一個科學(xué)的規(guī)則接谨，可以讓壞人變好人摆碉，一個不科學(xué)的規(guī)則，可以讓好人變壞人脓豪，由于你沒有定個明確的價格巷帝，這個規(guī)則就會激發(fā)招生老師的貪欲，如果可以的話扫夜，他們都希望招個生就10萬起步楞泼。”

他：“你還別說笤闯，這樣的老師還不少堕阔。”

我：“你說了這么多颗味，但都沒抓住重點超陆，整個招生就是一個程序，你現(xiàn)在欠缺的就是這個操作程序浦马∈毖剑”

他：“就缺這個张漂。”

我：“首問：誰是我的客戶谨娜？記住不要用腦想航攒，用紙和筆來思考，并將思考的結(jié)果一一記錄在案趴梢，你是部門負(fù)責(zé)人漠畜，你自己有了思路，再召集其他成員開會討論并完善坞靶∨杈裕”

他：“主要是18-30歲的擇業(yè)青年√渤睿”

我：“這個有些籠統(tǒng)躯喇，要盡量具體，比如年齡區(qū)間硝枉，再比如性別比例廉丽，再比如學(xué)歷要求，再比如顯著特征妻味，再比如地域分布……”

他：“需要這么詳細(xì)呀正压？但很多都不是很清楚≡鹎颍”

我：“這需要你調(diào)取過去招生數(shù)據(jù)來分析焦履，還有和相關(guān)人員進(jìn)行商討確定，這條只能你自己完成雏逾，誰也無法幫到你嘉裤，這個確定后再問：他們的需求是什么？需求包括過去的困惑栖博、當(dāng)下的需求屑宠，以及未來的渴望，這需要你深入研究客戶仇让〉浞睿”

他：“現(xiàn)在思路慢慢清晰了∩ミ矗”

我：“再問：我的客戶在哪里卫玖？根據(jù)客戶的定位和需求，你就知道他們會在哪里出現(xiàn)踊淳，你們做這件事可以分兩步走假瞬，一是跟老師繼續(xù)合作，這樣可以保證學(xué)校正常運(yùn)營，給你個過渡緩沖的時間笨触，同時線上推廣也開始運(yùn)作懦傍，這樣兩不誤÷樱”

他：“我們也是這樣打算的粗俱。”

我：“客戶在哪里虚吟，過去客戶在招生老師手里寸认，現(xiàn)在開始線上推廣后，你就要對線上推廣有個全局的了解串慰∑”

他：“這個正是我現(xiàn)在欠缺的“铞辏”

請問：你想了解線上運(yùn)營思路嗎灸叼？

明天為大家揭曉。

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