對于咨詢師來說，電話邀約的成功量是咨詢師最終簽單的一個前提两蟀，只有做好電話邀約的基礎(chǔ)工作祝旷，才能更多的為咨詢師提供當(dāng)面溝通和攻單的機(jī)會。然而竖哩，這個看似基礎(chǔ)的工作卻成為了很多咨詢師專業(yè)與非專業(yè)的分水嶺哭廉。究竟我們該怎樣提高電話邀約的成功率，成為擺在很多咨詢師面前的最大問題相叁。我認(rèn)為遵绰，做好電話邀約恩商，需要自身多方面能力的充實(shí)嗤瞎。下面奋构，我就針對咨詢師在日常工作當(dāng)中可以培養(yǎng)的六個行為阁最，來談一談提高咨詢師電話邀約成功率的辦法。
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成玫、要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解加酵。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能哭当，獨(dú)特之處猪腕，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌荣病。如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識不清码撰，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)?
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、掌握一套自己非常熟悉的交談模式也就是个盆，一開始應(yīng)該說什么脖岛，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題颊亮，你應(yīng)該怎么樣回答柴梆。客戶有可能會問哪些問題终惑，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來绍在。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好雹有。拔響電話后偿渡，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然霸奕，上述過程應(yīng)該一氣呵成溜宽。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣质帅，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了适揉。一個潛在的客戶，就會因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了煤惩。
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嫉嘀、要學(xué)會提問提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求∑侨啵客戶不會一打通電話后剪侮，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)洛退。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能瓣俯、性能红淡，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中降铸，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣摇零。
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推掸、要學(xué)會掌握主動權(quán)如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的驻仅，這肯定不是一個成功的溝通記錄谅畅。電話銷售人員在提問，回答問題之外噪服，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)毡泻，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中粘优。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”仇味。但同時也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營銷技巧雹顺。
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丹墨、學(xué)會控制通話的時間通話時間不宜過短，同樣也不宜過長嬉愧。具體每次通話幾分鐘為宜贩挣，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品没酣，客戶來定王财，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)裕便。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)绒净，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了闪金，那基本上這個通話就可以結(jié)束了疯溺。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場哎垦，無話可說的情況囱嫩。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
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漏设、學(xué)會跟客戶預(yù)約時間如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向墨闲，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間郑口。這是一種重視客戶的表現(xiàn)鸳碧。而不是下次你有空或突然想起人家的時間盾鳞，順手給人家打電話。一切以客戶為中心瞻离，時間也是要以客戶為中心腾仅。
一．詢問問題
成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對方說了什么或者嘗試要表達(dá)的意思套利。相反推励，你要提出問題，詢問對方所要表達(dá)的真正意思是什么肉迫。當(dāng)你詢問對方真正要表達(dá)的意識是什么的時候验辞，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題喊衫，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了跌造。
二．停頓的好處
首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬族购；
其次壳贪，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見寝杖；最后撑碴，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦朝墩，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖醉拓。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個有才氣的健談?wù)摺?/p>
三．解釋講話者的意思
成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思收苏。在你點(diǎn)頭和微笑之后亿卤，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思鹿霸，你所講的是……
四．展示自己的專心
通過轉(zhuǎn)述講話者的意思排吴，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受懦鼠。更為美妙的事情是钻哩，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽后，其他的人將會開始發(fā)現(xiàn)你的魅力肛冶，他們將會開始希望圍繞在你的周圍街氢，他們會在你在場的場合里感到放松和快樂。
五．聆聽建立信任
聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具睦袖，就是因?yàn)轳雎牽梢越⑿湃紊核唷Ｄ阍秸J(rèn)真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊伦乔。當(dāng)你認(rèn)真地聆聽其他人談話的時候厉亏，他或她的自尊也就會自然地得到增加。同時烈和，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力爱只，這是因?yàn)槟愕拇竽X每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能說出大約150個字招刹，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內(nèi)容上虱颗。你越認(rèn)真集中精力去聽講話者在講什么，你就會越具有自我約束力蔗喂。換句話說，通過學(xué)習(xí)認(rèn)真聆聽高帖，你可以切實(shí)培養(yǎng)出自己的性格和人格缰儿。
六．行為練習(xí)
? 光說不練，是不行的散址，所以要行動練習(xí)一下乖阵，首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓的習(xí)慣预麸，其次瞪浸，堅(jiān)持詢問出你將的是什么意思，養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣吏祸。
