? ? ? ? ? 這一代的消費(fèi)者———是真的難伺候
比起很多年前坝茎，拿著錢買不到好的東西〉渔ⅲ現(xiàn)在的趨勢，越發(fā)的是拿著合適的錢嗤放，選擇更多更優(yōu)質(zhì)的東西思喊。去年這個(gè)詞叫做消費(fèi)升級，很多年前次酌，這個(gè)詞叫做物美價(jià)廉恨课。但是探尋問題的本質(zhì)，還是在于賣的東西（無論是無形的還是有形的）是不是在合理的價(jià)格范圍內(nèi)足夠滿足用戶的需求岳服。在選擇過剩的時(shí)代剂公，消費(fèi)者越來越聰明，這種時(shí)候顯而易見的銷售套路就越來越讓人討厭吊宋。
——題記
1 下危機(jī)過度與銷售者的智商
直到現(xiàn)在為止纲辽，很多直銷保健類的產(chǎn)品在售賣的過程里都不斷的采取下危機(jī)的方式去促進(jìn)成單，仿佛不購買的人不但是失去健康的身體而且家庭夫妻孩子等等等等都會垮崩。當(dāng)年沒有購買的人拖吼，現(xiàn)在也過的如此開心快樂身體健康×凵希現(xiàn)在很多保健產(chǎn)品下危機(jī)的方法好像不太容易套路到別人了，為啥吊档？獲取信息的成本太低篙议，也太容易找到差不多的產(chǎn)品進(jìn)行對比，更何況怠硼，淘寶掃一掃就能看到價(jià)格的差距鬼贱。
所以啊，消費(fèi)者那么聰明香璃。
舉一個(gè)非保健品的例子这难。
閨蜜去參加了線下的某相親網(wǎng)站的面試≡鱿裕回來就各種吐槽雁佳。吐槽到懷疑人生。
事件大概如下同云。閨蜜去年注冊了這個(gè)網(wǎng)站糖权，也就是抱著試一試的心態(tài)，然后今年被電銷了炸站。再和帥氣的男老師的全程無障礙溝通后星澳，決定投入兩個(gè)小時(shí)去線下試一試。懷著坦誠的心態(tài)去對答如流旱易，結(jié)果被洗腦得年紀(jì)輕輕的小姑涼猶如黃臉婆,然鵝還真是沒有被套路禁偎。
對話簡化如下：
1你為啥來，填個(gè)資料阀坏，確定經(jīng)濟(jì)狀況
2我們有啥優(yōu)勢如暖？
3你認(rèn)可我們不，為什么認(rèn)可忌堂？
4舉個(gè)成功了但是成功前一直說他們是騙子的案例
5我們資源豐富盒至，團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)。
6你想要什么樣的士修，沒問題我們大把大把的優(yōu)質(zhì)會員
8交個(gè)會員費(fèi)枷遂，絕對能幫助到你
9我們教你變美理財(cái)玩套路，投入會員費(fèi)收益大過天
10婚姻的重要性棋嘲，沒有婚姻你就完蛋了酒唉，未來就全垮崩了，沒法升職加薪的沸移，競爭不過小女孩的痪伦。
12優(yōu)質(zhì)的男人都是不需要女人能干的侄榴，只需要有個(gè)簡單工作的。
13你的圈子太小网沾，未來也大不了牲蜀，你自己是找不到合適的。和我們合作一定能解決你的問題
14交錢吧绅这，2個(gè)月能給你匹配上
15婚姻的重要性，你認(rèn)可不認(rèn)可在辆。錯過這次你就在等幾年证薇，下次就是XXX錢了。
首先互聯(lián)網(wǎng)婚戀線上線下的模式本身是沒有問題的匆篓。只討論這個(gè)失敗的銷售過程是怎么沒有套路到閨蜜的浑度。首先，這個(gè)過程是按照鸦概，匹配消費(fèi)能力——思維引導(dǎo)認(rèn)同——挖掘需求——展現(xiàn)自身實(shí)力——展現(xiàn)案例——下危機(jī)+展現(xiàn)服務(wù)——下危機(jī)+促單——下危機(jī)+價(jià)格錨點(diǎn)箩张。對比其他產(chǎn)品的銷售流程：挖掘需求——匹配購買力——推薦相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)以及如何解決需求——促單（包括但不限制于下危機(jī) 價(jià)格錨點(diǎn) 給出優(yōu)惠等等）
套路還是那個(gè)套路，問題卻在于窗市，危機(jī)太重先慷，產(chǎn)品不清晰，服務(wù)體系不明確且可替代性太高咨察。
為什么消費(fèi)者要選擇你论熙？無非是產(chǎn)品好+價(jià)格合適。
產(chǎn)品是什么摄狱，這里可以理解為服務(wù)體系脓诡，但是服務(wù)體系又表述的不明確。理解起來很費(fèi)勁媒役，而且可替代性太強(qiáng)祝谚。
找人—探探（帥的）—陌陌（年輕的）—MarryU（優(yōu)質(zhì)且態(tài)度認(rèn)真實(shí)名認(rèn)證）—一周CP（實(shí)名且匹配度高）我為什么選擇你？優(yōu)勢無非是更精準(zhǔn)酣衷，條件更好交惯，實(shí)名認(rèn)證更有保障。
教理財(cái)——各種APP（投入不多）——跟誰學(xué)理財(cái)課（便宜專業(yè)）——家里爸媽（不用花錢鸥诽，全部教你）
我為什么選你商玫？
教打扮——微博博主（日更）——定制課程（價(jià)格合適高效）——小紅書（方便快捷）——你媽（衣服都直接給你買好）
我為什么選你？
所以牡借，給出的服務(wù)籠統(tǒng)而且容易找到行業(yè)的標(biāo)桿以及標(biāo)桿基本免費(fèi)拳昌。我為什么選你？你也沒有告訴我我為什么要選你钠龙。
相親婚戀應(yīng)該是看看人怎么樣炬藤，簡單來說就是先驗(yàn)貨啊御铃。給一堆概念性的服務(wù)，且沒有具體的服務(wù)體系沈矿，且服務(wù)的東西容易替代又讓人懷疑其專業(yè)性上真。為什么消費(fèi)者要選擇你？
下危機(jī)羹膳，銷售環(huán)節(jié)了必不可少的環(huán)節(jié)睡互。危機(jī)太多就會讓人懷疑銷售者的智商乃至于平臺的價(jià)值觀。不否認(rèn)危機(jī)的真實(shí)存在陵像，但是在產(chǎn)品體系沒法明確的情況下就珠，危機(jī)只能讓人懷疑。
消費(fèi)者多少是意識到危機(jī)本身的存在的醒颖，所以才會尋找產(chǎn)品妻怎。危機(jī)本身是為了促進(jìn)產(chǎn)品對問題的解決，而不是擊垮消費(fèi)者的信心泞歉。
舉個(gè)例子：
補(bǔ)充維生素可以預(yù)防牙齦出血逼侦，上火以及壞血病。
不等同于腰耙，不買你的VC榛丢，我牙齒明天就壞掉了。
真這么說挺庞，消費(fèi)者會懷疑你腦子是不是壞掉了涕滋。
指出危機(jī)是為了深度挖掘問題所在，從而解決問題挠阁，建立消費(fèi)者使用的信心宾肺，而不是恐嚇。這里本質(zhì)的區(qū)別在于侵俗，下危機(jī)程度的把握锨用。
所以，消費(fèi)者是聰明的隘谣，萬萬不能覺得用戶的腦子真就比你笨增拥。
沒有成熟的產(chǎn)品就放大危機(jī)去恐嚇用戶，對于現(xiàn)在大而全的市場來說寻歧。還是比較愚蠢掌栅。
怎么改進(jìn)——時(shí)間關(guān)系，下次寫码泛。
2 小而美的食物如何捅出大大市場
下次寫
