摘要：在獲客成本越來越高的今天，每一個新用戶都來之不易蜂科。
魔幻2020，所有的焦慮都產(chǎn)生在“用戶增長”上短条。小慢同學(xué)注意到导匣，今年的各種互聯(lián)網(wǎng)的大會，幾乎的關(guān)鍵詞幾乎都是圍繞著 “增長茸时、低成本贡定、高效、快速獲客“來進(jìn)行的可都。
相關(guān)活動之所以能順利且有規(guī)模的展開缓待，有一個必備條件，就是有人買單渠牲。也反映出來旋炒，同一個世界同一個夢想；同樣的KPI,同樣的焦慮签杈。
面對瘫镇，這樣的環(huán)境， 我梳理了一下，自己去年在做裂變獲客時候的一些思考铣除。 都是實打?qū)嵉恼娼鸢足y燒出來的故事與經(jīng)驗谚咬。 先說清楚，以案例來作為說明的一定不是去照搬別人的案例尚粘，或是覺得別人有什么獨特之處择卦，不過就是恰好的時間，碰上恰好的業(yè)務(wù)郎嫁，恰好的做成了事罷了秉继。
行業(yè)、環(huán)境行剂、用戶屬性等不同秕噪，必然導(dǎo)致結(jié)果的不同。所以厚宰，需要結(jié)合實際情況腌巾，具體問題具體分析。
想要說的很多铲觉，會分幾篇來完成澈蝙，希望能對大家有一些參考價值，把有用的信息分享給有緣人撵幽。
咱們開始吧灯荧。?
01 夢回2019
那還是一個K12在線編程廝殺的時代。
第一輪盐杂，淘汰賽：賽道上的兔子都在不停奔跑逗载，一停就會game over。
第二輪链烈，排位賽：不論跑在哪個位置厉斟，只要還在賽場上，就還有機(jī)會强衡。
第三輪擦秽，總決賽：全場關(guān)注，照亮冠亞季軍漩勤。只論排名感挥，不論輸贏。
天下武功越败，唯快不破触幼。《閃電式擴(kuò)張》《增長黑客》等書籍被封神究飞。在這場較量中域蜗，小慢同學(xué)出場了巨双，帶著雙眼空洞，一絲懵懂霉祸，內(nèi)心惶恐：我是誰筑累？我在哪兒？我要干嘛丝蹭？
有人看出了我的不安慢宗，給我畫了一張巨大的白板流程草圖說，指著一點說：我們現(xiàn)在所在的位置在這里奔穿。我們要做的事情就是通過一定的手段和方法镜沽，把用戶吸引來去上免費課，北極星目標(biāo)是：
目前所做的就是要尋找新的渠道贱田，并測試哪些渠道可以有效的增加獲客的新量缅茉。把整個流程跑通，證明這條路是可以行得通的男摧。
我點點頭蔬墩，擼起袖子，感到這是要從頭開始耗拓。只是從頭開始拇颅，從探索渠道開始。
02 明確所在的位置
我當(dāng)時所在的位置是活動運營（增長運營）乔询，目的都是為了以各種活動的方式去獲得增量樟插，而實物裂變是當(dāng)時的一個獲客的主流玩法之一。所以單獨牽的一條線專門做竿刁，都是在嘗試黄锤。 穩(wěn)定后才會尋找第二增長曲線。
仔細(xì)看上圖食拜，其實原理是根據(jù)AARRR模型演變出來的通俗說法猜扮。不過省去了，直接變現(xiàn)和后續(xù)推薦监婶。
當(dāng)然從今年的玩法看來，不少的增長模型已經(jīng)從AARRR轉(zhuǎn)變?yōu)镽ARRA齿桃。
AARRR模型
RARRA模型
用戶留存（Retention）-用戶激活(Activation)-用戶推薦（Referral）-商業(yè)變現(xiàn)（Revenue）-用戶拉新（Acquisition）
整體模式的轉(zhuǎn)變是 流量思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變惑惶，具體這里也不做展開了。 說回實物裂變短纵，也就是大家口中所說的“免費領(lǐng)”活動带污，通過拉人助力就可以免費獲得實物獎勵
03萬物皆可裂變?
俗話說，萬物皆可裂變香到。
在接到目標(biāo)時鱼冀，當(dāng)時只有一個信仰报破，就是：一定可以裂變出去。為什么千绪？因為人性充易。打個比方，讓你邀請3個人來關(guān)注我的公眾號荸型，給你一臺iPhone12盹靴，你一定會愿意參與活動。
如果裂不出去瑞妇，只有一個問題稿静，你送的這個東西，沒有打在我的心坎上辕狰，沒有讓我感受到付出<收益改备。
說回案例，在明確目的和盤點現(xiàn)有資源的情況下蔓倍。小慢同學(xué)遇到的第1個困惑就是：
要回答這個問題悬钳，可以相應(yīng)的衍生出幾個方向的思考。
1.你要什么樣的人群柬脸？
2.他們可能在哪些地方他去？
3.怎么才能引起他們的關(guān)注？
4.怎么才能促使他們行動倒堕？
......
思考的核心都是為了去窮盡一切資源去尋找有用有效的渠道灾测。
具體怎么做？把你腦海里垦巴，你周圍朋友的腦海里所有能想到的你的目標(biāo)人群所在的地方媳搪，全部列舉出來：比如，可以劃分內(nèi)部渠道和外部渠道骤宣，微信生態(tài)內(nèi)和微信生態(tài)外等都可以考慮秦爆。
比如你是一個做體育類產(chǎn)品的，除了各種相關(guān)的體育公眾號憔披、社群等限、大v的個人朋友圈等，還可以去看一些相關(guān)的體育直播平臺芬膝，去蹲點望门，看他們的網(wǎng)頁廣告位的位置，再去計算流量锰霜、經(jīng)費等筹误。
總之，把所有能想到的渠道全部列下來癣缅。
第二步厨剪，再根據(jù)你所盤點的這些渠道中哄酝，有哪些是容易操作的，優(yōu)先級比較高祷膳，或者效益比較大的陶衅，可以用象限法來進(jìn)行排序。
隨便舉個栗子??
第三步钾唬，盤點好之后万哪，就可以根據(jù)需要去一一的進(jìn)行測試了。A/B測抡秆，最好一次只測試一個變量奕巍。比如，當(dāng)你要想測試這個渠道的來量是否ok的時候儒士，其他盡量保持不變的止，如玩法，門檻
選品着撩、活動規(guī)則等等诅福，都保持不變。當(dāng)然前期最好都以最低的門檻來進(jìn)行設(shè)置拖叙。讓用戶盡可能的都來參與你的活動氓润。
在控制好成本的情況下，測試可以相對大方一點薯鳍，畢竟咖气，快速測試可以為你贏得更多的時間。
核心：快速測試挖滤、不停迭代崩溪。
在壓力和努力的催促下，相信你很快就會解決這第一個問題斩松。你已經(jīng)開始有一些固定的渠道可以為你提供你一些來量了伶唯，接下來你要做的，就是惧盹，如何讓他們更加有效乳幸。
測試求快，所以成本也相對較高钧椰。這哪行粹断？老板搖搖頭說：太貴了。
此時演侯，已經(jīng)有幾個可以固定的獲客渠道的時候，第2個問題就來了背亥。
成本過高秒际，也是普遍在一場裂變活動中出現(xiàn)的問題悬赏。除非是老手來做，把握特別精準(zhǔn)娄徊。成本過高闽颇，應(yīng)該怎么做，主要核心有兩個： 1.提升轉(zhuǎn)化率 2.降低粉絲成本
提升轉(zhuǎn)化率的方式有哪些寄锐？
測試精準(zhǔn)渠道/泛渠道
在前面測試的渠道中兵多，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有幾個是可以用的了，但是橄仆，有的渠道并不是那么有效剩膘。但是，在前期保證量的同時又不能把這種不太OK 的渠道直接pass掉盆顾，所以怠褐，有必要對這些渠道的來源做一個精細(xì)的劃分，這樣的好處不僅可以根據(jù)不同的用戶采取不同的策略您宪，后續(xù)還更加有利于去控制成本奈懒。
測試出精準(zhǔn)選品
想要邀請人來做上課，通過想要衛(wèi)生紙來參與活動的人與想要領(lǐng)書來參與活動的人效果一定是不一樣的宪巨。
選品在裂變活動中其實尤為的重要磷杏，比如衛(wèi)生紙目標(biāo)范圍太大，如某一本細(xì)分領(lǐng)域的書捏卓，又太過細(xì)分极祸，參與人數(shù)普遍低，兩種都不可取天吓，在選品上最好是目標(biāo)人群需要又市面上不太好購買的贿肩。這個強(qiáng)烈推薦參考一下三節(jié)課的裂變選品。
怎么測龄寞，同上參考A/B測試汰规，尋求一個變量，其余不變可影響因素不變物邑。
測試推送方式和文案
想要提升轉(zhuǎn)化率溜哮，有一個特別的影響因素是點擊率。點擊率開口足夠大色解，漏斗漏下來的人數(shù)也會相應(yīng)更多茂嗓。而影響點擊率的因素有兩個：1.推送方式。2.文案
怎么驗證科阎，依舊是設(shè)置不同的版本快速測試述吸，不停迭代。
除了以上的優(yōu)化，想要提高轉(zhuǎn)化率蝌矛，有一個特別重要的核心就是道批，盡可能的讓你的目標(biāo)人群看到你的想推送的內(nèi)容。如何排插可以畫一個用戶路徑入撒，思考在某一個環(huán)節(jié)隆豹、流程中，你能做的動作茅逮。
以裂變作為引流的免費課為例璃赡，整體用戶路徑為：
以上，比如献雅，關(guān)注公眾號的相應(yīng)場景有：新關(guān)注粉絲回復(fù)碉考，公眾號的底部菜單，不少第三方工具還有48小時回復(fù)惩琉。
在活動參與的過程中豆励，每拉一人助力都可以給目標(biāo)人群推送內(nèi)容。甚至在最后完成任務(wù)瞒渠，填寫地址的時候良蒸，都會有一些辦法去觸及到用戶。
記得要把粗獷的線條進(jìn)一步拆解伍玖。?
降低粉絲成本有哪些嫩痰？
測試活動門檻
花1塊錢獲得1個粉絲與花1毛錢獲得1個粉絲，成本顯然是不一樣的窍箍。在很多活動門檻中串纺，經(jīng)常會看到12人、16人椰棘、18人纺棺、24人等數(shù)字，這個的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)是什么邪狞？其實都是感覺獎品的價格來進(jìn)行制定的祷蝌。
比如，我今天送的一個免費領(lǐng)的產(chǎn)品價值12元帆卓，那么我目標(biāo)是0.5毛1個粉絲巨朦，我把門檻設(shè)置在24人就相對合理。
選用價格便宜的產(chǎn)品
比如剑令，常在裂變活動中糊啡，我們還可以看到一些用虛擬物品來進(jìn)行裂變的，比如各種學(xué)習(xí)資料吁津、試卷等棚蓄，都是可以的，裂變選品不一定非要用錢。比如“得到”“樊登”的活動就非常善于用社交貨幣來進(jìn)行裂變拉新梭依。
04總結(jié)
基于以上挣柬，如果整條路線可以完整的跑下來，其實一個相對穩(wěn)定的裂變路線已經(jīng)比較OK了睛挚，不過，當(dāng)然急黎，隨之而來的是不停的問題會困擾著你扎狱。
比如，瘋狂的裂變這群人的質(zhì)量是否真的OK勃教；持續(xù)的裂變造成用戶疲勞淤击；裂變到一定程度無法獲得新量，或效率越來越低故源；用戶量增多但轉(zhuǎn)化率越來越低等等...
當(dāng)時在做裂變時候的數(shù)據(jù)是污抬，3個月矩陣號漲粉100w。現(xiàn)在回想當(dāng)時粗獷的漲粉其實也是一點有問題的绳军，浪費了不少資源印机，不過，以上就是一個參考吧门驾，結(jié)合業(yè)務(wù)實際情況射赛，各取所需。
說起來都很空奶是，得把虛的事情做實了楣责，共勉。點贊和關(guān)注點一下啊聂沙。
