大家都知道我們在組建香港保險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，和不少慕名而來想入行的朋友們聊事業(yè)規(guī)劃的時(shí)候竭沫，大家最常問的問題就是：現(xiàn)在做保險(xiǎn)的人這么多燥翅，你們是怎么做的這么好的？你們的優(yōu)秀能復(fù)制嗎输吏？
確實(shí)权旷，前兩年香港保險(xiǎn)是以井噴態(tài)勢增長的，一些公司和團(tuán)隊(duì)為了“在風(fēng)口撈筆快錢”而野蠻擴(kuò)張贯溅，只要是“活的”就招拄氯。很多朋友開玩笑說：朋友圈里是個(gè)在香港的人都在賣保險(xiǎn)，是個(gè)內(nèi)地的人都想買保險(xiǎn)它浅。
但是今年的市場更理性了译柏，消費(fèi)者更有經(jīng)驗(yàn)了，也沒有了靠“人民幣貶值“”要禁止刷卡啦“等等造成消費(fèi)者恐慌從眾的煽動(dòng)性因素姐霍，很多代理的業(yè)績明顯回落鄙麦，團(tuán)隊(duì)也開始流失。
那我們的表現(xiàn)呢镊折？
今年7月份我們已經(jīng)達(dá)到了去年全年的業(yè)績胯府，到達(dá)了行業(yè)最高級(jí)別。我們的團(tuán)隊(duì)也在穩(wěn)步建設(shè)恨胚，個(gè)個(gè)都是獨(dú)當(dāng)一面的專業(yè)人才骂因，初入行就成績斐然。
為什么在現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人數(shù)野蠻增長寒波，而客戶越來越理性的“風(fēng)口減緩期”乘盼，我們的業(yè)績和團(tuán)隊(duì)建設(shè)都一直保證健康持續(xù)的增長呢？
我之前能說出很多表面原因俄烁，直到今天讀完了Simon Sinek所著的《Start with why》绸栅，才真切發(fā)現(xiàn)了客戶和伙伴選擇我們最深層的原因是什么。
這篇真誠的文章页屠，分享給所有對(duì)我們的故事和行業(yè)有興趣的朋友粹胯，希望能給大家啟發(fā)之余，也得到更多真心的未來客戶和團(tuán)隊(duì)伙伴辰企。
這個(gè)行業(yè)里一些代理和團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)越努力越痛苦矛双，陷入了返傭的惡性循環(huán)？
保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)殚T檻比較低而魚龍混雜蟆豫，大部分保險(xiǎn)代理和中介以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向议忽，目的是把產(chǎn)品銷售出去，所以不斷以定期優(yōu)惠十减、制造恐慌甚至非法回傭來促成銷售栈幸。用返傭來吸引客戶是非常可悲和危險(xiǎn)的惡性循環(huán)帮辟，這種飲鳩止渴的非法行為速址，把自己和客戶都置于危險(xiǎn)之中。
價(jià)格戰(zhàn)由驹、產(chǎn)品回傭芍锚、導(dǎo)致客戶恐慌、煽動(dòng)從眾效應(yīng)蔓榄。并炮。。這些保險(xiǎn)業(yè)常見甚至“主流”的銷售手段屬于Manipulation（操控）甥郑。而Simon書中明確指出：
"Manipulation can drive sale, but not create a loyaland lasting relationship. If manipulation is a norm, ?no one wins."
操控可以在短期內(nèi)促成交易逃魄，但絕不可能帶來客戶的忠誠和長遠(yuǎn)關(guān)系，更不可能帶來口碑澜搅、轉(zhuǎn)介紹和正面影響力伍俘。
如果一個(gè)市場里操控手段成為常態(tài)，那將是劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán)勉躺，沒有人是贏家癌瘾。
客戶為什么選擇我們？
這是Simon書中著名的黃金圈（Golden Circle）饵溅。市場里大部分人是從外向內(nèi)妨退，重心全部放在賣什么產(chǎn)品（WHAT）、怎么去賣更多（HOW）上，重心都在怎么去操控客戶來達(dá)成交易碧注，而忽視了最核心的內(nèi)在信念“為什么而做”（WHY）。
而從我們開始這個(gè)行業(yè)的第一天起糖赔，我們的定位就是從內(nèi)而外的：
我們的專業(yè)和努力從來不是為了銷售萍丐，是為了實(shí)現(xiàn)比個(gè)人利益更宏大的WHY：給更多家庭全面專業(yè)的財(cái)務(wù)策劃咨詢，伴他們走過人生的高低起伏放典，共同成長逝变，無私分享。
這是我們的使命感和源頭奋构，在這兩年來從未改變壳影，未來也永遠(yuǎn)不會(huì)改變。
SIMON 提到：
People don't buy what you do, they buy why you ? do it.What serves as a tangible proof of why.
人們買的不是你賣的東西或做的事情弥臼，他們買的是”你為什么這么做“宴咧。你做的具體事情，是你內(nèi)心深處追求什么在現(xiàn)實(shí)中的有力證明径缅。
我們的客戶掺栅，都是深刻認(rèn)同我們的理念，從而對(duì)我們的專業(yè)付出給予最大的尊重和信任纳猪，合作和長遠(yuǎn)的友誼自然是水到渠成的事情：我們每一位客戶都成為了我們長久的家庭伙伴氧卧，在生活和事業(yè)的方方面面互相分享和幫助。
客戶不是因?yàn)槲覀冇卸嗯１贫x擇我們氏堤，他們從我們的使命和信念中看到了他們自己 ：我們有共同的價(jià)值觀沙绝，我們的客戶和我們一樣尊重專業(yè)、真誠無私鼠锈。
Simon 書中摘錄：
The goal of business should not be to do business with anyone who simply wants what you have. It should be to focus on the people who believe what you believe. When we are selective about doing business only with those who believe in our WHY, trust emerges.
商業(yè)和生意的目標(biāo)不應(yīng)該是和任何只是簡單的想要你產(chǎn)品的人合作闪檬，而是應(yīng)該側(cè)重于這些相信和認(rèn)同你的信念的人。如果你選擇和這些相信你的WHY的人合作购笆，信任就會(huì)出現(xiàn)谬以。
You cannot convince someone to trust you. Trust begins to emerge when we have a sense that another person is driven by things bigger than their self-gain.
你不可能去說服別人信任你。只有當(dāng)我們感覺到別人在被比個(gè)人私利更大的意義而驅(qū)動(dòng)時(shí)由桌，信任才開始出現(xiàn)为黎。
我們需要什么樣的伙伴？
現(xiàn)在我們開始建立團(tuán)隊(duì)了行您，一直都?xì)g迎香港的朋友們來和我們聊聊職業(yè)規(guī)劃和對(duì)行業(yè)的想法铭乾。我們也遺憾的拒絕了很多明顯沒想清楚自己的WHY，或者想要賺快錢的朋友娃循。
We don't want people for skills, we want people who believe what we believe - We do better in places that reflect our own values and beliefs.
我們不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人的人脈炕檩、背景而選擇他，我們想要吸引的伙伴是和我們價(jià)值觀和信念一致的，志同道合笛质，才能走得更高更遠(yuǎn)泉沾。
“永遠(yuǎn)成長，無私分享”是我們的初心和源頭妇押，我們的小小理想就是通過我們的專業(yè)和熱忱:
提高香港保險(xiǎn)行業(yè)的整體標(biāo)準(zhǔn)跷究，
讓更多家庭享受到最專業(yè)全面的終身保障和無私幫助，
培養(yǎng)更多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)伙伴敲霍，實(shí)現(xiàn)他們的事業(yè)愿景和人生夢想俊马。
如果你認(rèn)同我們的價(jià)值觀，歡迎來和我們喝杯咖啡聊聊你內(nèi)心的WHY是什么肩杈，希望更多志同道合的朋友柴我，來和我們一起共同成長！
