昨天應(yīng)二線老板(就是:我經(jīng)理的經(jīng)理)去和客戶(這個公司非常有名, 我們基本每個人都和它有過交集, 或者使用過他們的產(chǎn)品)做一個售前咨詢, 當(dāng)然了, 自己也非常重視這次機會, 為什么? 兩方面: 一方面自己沒有做過咨詢; 二是和二線老板交流的機會不多. 所以在提前一天接到任務(wù)的時候, 自己私下也提前做了些工作, 將之前的相關(guān)工作經(jīng)驗做了一個總結(jié), 在網(wǎng)絡(luò)找資料分析客戶可能的痛點業(yè)務(wù)以及解決方案等可以至少分享半小時.
由于是個電話會議, 雙方簡單寒暄之后, 便切入主題, 來圍繞客戶的痛點業(yè)務(wù)展開討論以及商談一下接下來如何合作.
總共會議時間大概一個小時, 客戶也有兩三個高層領(lǐng)導(dǎo)參加會議, 應(yīng)該還是比較重視這次合作, 且希望能達成合作的同時能夠解決客戶的痛點業(yè)務(wù). 當(dāng)公司說起是否需要我們這邊一些案例做支撐的時候, 客戶很樂意聽一下, 順理成章地我便開始自己的相關(guān)經(jīng)驗的分享,
我說了那些呢? 首先告訴大家我從兩個方面進行分享, 第一大塊是之前的成功案例, 第二大塊是怎么將之前的成功案例移植到目前的項目中;
其中第一大塊的成功案例分享, 又從4個方面來講述: 1.1 介紹之前服務(wù)的公司; 1.2 公司的主要贏利點; 1.3 梳理之前服務(wù)公司的一個痛點業(yè)務(wù); 1.4 如何通過技術(shù)方案解決之前公司的一個痛點業(yè)務(wù);
上面的分享并沒有做完, 分享到1.2 的時候被梁總趕快叫停. 同時二線老板也專門微信我說: 今天我講的不太像個售前, 沒有從客戶角度思考他們想聽什么, 是從技術(shù)角度講的.
雖然這是我的第一次做客戶咨詢, 但是在一個小時真實的客戶咨詢電話會議上, 看到大牛對大牛的真實咨詢, 還是能學(xué)到很多, 下面做一個自己的簡單分享:
畢竟是第一次而且是電話會議, 在開會前還不清楚對方的需求的時候, 在電話會議中, 切記我們要少說, 讓客戶多說, 讓客戶多說他們的痛點業(yè)務(wù), 讓客戶說他們的競品, 讓客戶說他們未來的規(guī)劃, 讓客戶說他們接下來的一個打算, 讓客戶說他們期望的是什么樣子, 讓客戶去說!
**然后在拿到客戶這些相關(guān)解答的時候, 和客戶約定一個時間點, 給出一份更有針對性的方案. **
說到這里, 很感謝梁總能打斷我的分享, 與會者都是領(lǐng)導(dǎo), 時間非常寶貴. 在第一次需求不明朗的情況下,我將自己的猜測分享, 而且分享下來這樣要耗費長達半小時, 總時長也才1個小時! 所以這個分享對于客戶來說是沒有任何意義的! 但是我目前還不知道應(yīng)該如何去做好這個分享? 難道簡單的兩句話帶過? 說我們有這方面的成功案例? 說實話, 目前我還不得而知!
對于自己來說, 這次分享是失敗的! 本想著一般的老板失敗了可能也不會去管了, 更是懶得去指出員工出現(xiàn)的問題. 但是這個二線老板專門過來又指出我的問題所在, 這是我所感恩的地方.
由于這個小插曲呢, 近期也會對未來的書單做一個簡單的調(diào)整, 可能接下來的兩本書是關(guān)于售前咨詢的書籍.
非常感謝你耽誤寶貴時間來看我的分享. 希望我的分享也能對你能有所啟發(fā).
