《頭腦中的大象：日常生活中的隱藏動機》（The Elephant in the Brain: Hidden Motives in Everyday Life）拔疚，凱文·西姆勒Kevin Simler 和 羅賓·漢森Robin Hanson。

“頭腦中的大象”站绪，也是這個意思。我們的頭腦中有一些隱藏的動機丽柿，我們不愿意說出來崇众，不愿意正視，甚至自己都沒有意識到航厚。而這些動機顷歌，對社會生活有巨大的影響。

“競爭”在現代文化中是個好詞幔睬。體育比賽是競爭眯漩，得冠軍當然可喜，但是亞軍麻顶、包括沒有名次的選手赦抖，也在努力進步啊，沒有人是真正的失敗者辅肾，體育的精神就是重在參與队萤！市場是競爭的，各個公司努力創(chuàng)新矫钓，所有消費者都能受益要尔！團隊之間有競爭，每個人都為團隊奉獻新娜，大家擰成一股繩赵辕，為了同一個目標而奮斗。

競爭概龄，真是激發(fā)人性光輝的活動啊还惠。

美國加州有一種紅杉木，長得非常高私杜，最高能到115米 —— 這基本就是生物極限蚕键，再高的話水就輸送不上去了。當你看到紅杉木的時候你就會想衰粹，它們?yōu)槭裁匆L那么高呢锣光？

長高是為了爭奪陽光資源。在密集的森林里寄猩，陽光是一種有限資源 —— 只有這么多嫉晶，我高我得到，你矮你就沒有了。陽光讓紅杉木之間展開一場軍備競賽替废，讓它們成為森林里最高的物種箍铭。紅杉木之所以長那么高，并不是為了和*其他物種*競爭椎镣，而是為了和*自己的同類*競爭诈火。

我們說進化論“適者生存”，好像都是物種跟物種競爭状答，其實生物個體大部分時間都是在跟自己的同類競爭冷守。比如說生育權吧，一個個體就算不怎么適應環(huán)境惊科，它也不見得馬上就得死 —— 但是它如果爭不過同伴拍摇，就很可能喪失生育權」萁兀“適者生存”充活，也許應該叫“適者生育”。

人類會創(chuàng)作藝術蜡娶、會科學混卵、會最高效的賺錢方法，如果你只想打敗其他動物稱霸全球窖张，那可用不著這么高的智力∧凰妫現在有個理論叫 “社會大腦假設（social brain hypothesis）”，說人之所以那么聰明宿接，并不是為了和其他物種競爭赘淮，而是因為人和人之間的競爭。

我們平時特別喜歡說要“把蛋糕做大”澄阳，但同一物種內部的競爭拥知，往往不是做蛋糕、而是分蛋糕的問題碎赢。比如說爭奪配偶，優(yōu)質異性就這么多速梗，一個人的得到就意味著另一個人的失去肮塞。

這種局面，叫“零和博弈” —— 你要成功我就得失敗姻锁，咱倆打一仗枕赵，得失加在一起的“和”，是0位隶。

讓人尊敬和讓人害怕都是獲得地位的有效手段拷窜。?絕大多數情況下，我們人類爭奪地位的方式還是很文明的。我們盡量避免直接沖突篮昧，都是追求讓人尊敬赋荆。我們喜歡展示自己的財富、美貌懊昨、優(yōu)良品質窄潭、健康身體、幽默感等等酵颁。但是請注意嫉你，這些所謂的素質其實都有一個重要的特征，就是絕對的好壞沒意義躏惋，有意義的是你在一群人中相對于其他人的水平如何幽污。今天隨便找個人，他的實際生活水平都可能比古代國王高級簿姨，那他為什么還有煩惱呢油挥？根本原因在于他是要和身邊的人比較。

人群中總的尊敬是有限的款熬，追求尊敬深寥，也是零和博弈。

那理毛時間和什么有關系呢贤牛？和猩猩族群的社交圈大小有關惋鹅。社交圈越大，用在理毛上的時間就越長殉簸。理毛闰集，其實是社交行為。允許對方給自己理毛般卑，這就是把后背暴露給對方武鲁，這個動作代表信任。

如果兩只猩猩經瞅鸺欤互相理毛沐鼠，它們就會經常一起用食，它們會允許彼此進入自己的安全空間叹谁，它們打仗的時候會聯手饲梭。

這才是政治。政治的關鍵特征焰檩，是“聯盟”憔涉。

規(guī)范

有人類學家講過一個有關新西蘭毛利人的故事。毛利人有一種文化析苫，說如果別人直接找你要食物兜叨，你不能拒絕穿扳。有個人就利用了這個特點，專門找毛利漁民要魚国旷，而且每次都要很多矛物。漁民心里很不滿，但是也不好不給他议街，一來二去很多漁民都深受其害泽谨。

這件事發(fā)生了多次之后，漁民們的惱怒到了極點特漩，就聯手把那個要魚的人給打死了吧雹！

這就是“社會規(guī)范”的作用。所謂社會規(guī)范涂身，就是一個社會或者成文雄卷、或者不成文的各種法規(guī)和習俗。大家都這么做蛤售，而且也指望你這么做丁鹉，你不這么做就會受到白眼和懲罰。

社會規(guī)范悴能，是人類社會防止惡性競爭的偉大發(fā)明揣钦。很多動物都有社會等級，黑猩猩甚至有政治漠酿，但是只有人類有社會規(guī)范冯凹。

社會規(guī)范的妙處在于，做壞事的人不僅僅會面臨被他傷害了的人的報復炒嘲，而且會面臨第三方的懲罰 —— 哪怕事不關己宇姚，圍觀群眾也會聯合起來去懲罰一個違反了社會規(guī)范的人。

學者們現在認為夫凸，人類社會之所以能發(fā)展出規(guī)范來浑劳，關鍵的轉折點在于對致命武器的使用。

在沒有武器的時代夭拌，身強力壯者具有絕對的優(yōu)勢魔熏。有了武器，弱者就有可能用武器打敗強者啼止。特別是有了投擲類的武器之后道逗，一群人可以聯合起來干掉一個人，而自己完全不用擔心受傷献烦。這就給那些身強力壯、以前可以在群體里稱王稱霸的個體（所謂的alpha male）形成了極大的威懾卖词。

武器的出現其實帶來了和平巩那！從此之后個人再強也不能為所欲為了吏夯，人類政治面貌發(fā)生了深刻變化，好勇斗狠越來越不好使即横，腦子越來越重要噪生。個人不管想干什么事兒，都得先考慮考慮东囚，大多數人對你這個做法贊同不贊同跺嗽。這就是社會規(guī)范。

社會規(guī)范的主要功能是避免惡性競爭页藻。

對社會規(guī)范的違反和維護桨嫁，是人類社會一個長久的軍備競賽。無數斗智斗勇份帐，就發(fā)生在這里璃吧。

“皇帝的新衣”這個故事其實就是說的 common knowledge。你覺得皇帝沒穿衣服废境，可是你不敢說 —— 因為你不知道別人是不是也這么想畜挨。每個人都知道皇帝沒穿衣服，但是沒穿衣服這件事偏偏不是個 common knowledge噩凹。直到一個小孩把話公開說出來巴元，這個知識才是共有知識。

以此說來驮宴，任何秘密其實都有兩個維度逮刨，第一個維度是有多少人知道這個秘密，第二個維度是這個秘密的“公開”程度 —— 也就是它在多大程度上是個共有知識幻赚。

社會規(guī)范是限制惡性競爭的有效手段禀忆，但是社會規(guī)范是有灰色地帶的。有些學者認為落恼，正因為我們要對社會規(guī)范不斷地違反和反違反箩退，人才需要如此聰明的大腦。

成年人之間的對話佳谦，特別是比較高級的對話戴涝，很少會直接說做事的“動機”。一般都是分析問題解決問題钻蔑，研究“什么”和“怎么”啥刻，而不說“為什么”。

比如說這段話：“你要好好努力啊咪笑，這樣你才能有個好工作可帽，才能掙更多錢” —— 這種話顯然是跟小孩說的，你得經常給他解釋為什么放著游戲不玩非得做學習這種反人性的事兒窗怒。

而成年人不需要解釋映跟。比如領導給你布置一個任務蓄拣，他會講任務的細節(jié)，但是他不會告訴你完成這個任務你能得到什么好處努隙。他不說球恤，你自己也能評估這個好處。

在文明社會荸镊，真正厚顏無恥睜眼說瞎話的欺騙是很少的咽斧。常見的欺騙都是先自欺，你自己真的相信了躬存，再去讓別人相信张惹。所以現在人們常常是自欺的狀態(tài)，有些事兒我們自己都不知道自己的動機是什么优构。?

你參加一個會議诵叁，說著說著就發(fā)火了，把手下一頓痛罵钦椭。事后別人問你今天為什么發(fā)火呢拧额，你說最近我們團隊工作做得太差 —— 其實你發(fā)火的真正原因是一個員工在發(fā)言中對你進行了指責。

為什么晚上不做家務彪腔？你說我今天太忙了要趕一個計劃書 —— 其實你只不過是懶侥锦。

這些理由都是張口就來，而且為了真正說服別人德挣，我們已經說服了自己恭垦。?

托馬斯·謝林（Thomas Schelling），提出一個理論格嗅，說人們欺騙自己的根本目的番挺，是為了更好地欺騙別人。?

主動限制自己的認知屯掖，是為了做給別人看玄柏。

有時候盲目相信是為了表示忠誠。

更多的自欺贴铜，是純粹為了自利粪摘，隱藏自己真實的動機。

文明人做事最好別問動機绍坝。人們說理由都是張口就來徘意，而且常常自己都不知道自己是在編造理由漓滔。

現在人們常說“難得糊涂”哼绑，也許這句話的意思就是“不問為什么”歉秫。如果各人的行為都是比較靠譜的吆录，能夠預判每個人會好好干，大家就可以合作 —— 深層次的原因根本沒意義药薯。我們看大領導說話都是句句站住道德制高點饿序，有時候是真情流露熬苍，讓人感動不已劳澄，其實三言兩語已經把利益分配完畢地技。

生活中人們不問動機，但是科學家要問秒拔。問了這個問題莫矗，你會發(fā)現各種自欺欺人的做法不僅僅左右個體的行為，而且對社會上很多宏觀現象產生影響砂缩。政治作谚、醫(yī)療、教育庵芭、經濟妹懒，都因為人們自欺欺人而產生了重大的偏差。

病人死亡以后双吆，有時候醫(yī)院會做個病理解剖眨唬，查看真正的死因。跟病理解剖顯示的死因對比好乐，醫(yī)生最初給病人的診斷中匾竿，可能有誤診的情況。那你能否猜測一下蔚万，這個誤診率岭妖，有多高？

答案是40%反璃。這還是美國的數據昵慌。醫(yī)院應該對每個死亡的患者都做病理解剖，查明死因吸取教訓總結經驗淮蜈，對吧斋攀？事實是過去五十年間，美國的解剖率從50%降到了5%礁芦。

經濟學家早就有個理論叫“炫耀性消費（conspicuous consumption）”蜻韭，說人們買奢侈品并不是為了使用，而是為了炫耀柿扣。

“ 炫耀性救護（conspicuous care） ”的說法肖方，說我們去醫(yī)院看病，也不僅僅是為了健康未状，還是為了……“求關注”俯画。

當我們病了的時候，我們希望有人來救助司草。別人病了艰垂，我們也要去救助他們泡仗。救助的效果如何那得看天意：我們更關注的，是救助本身猜憎。

如果你身邊有人病了娩怎，你應該積極救助！這能傳達兩個信息胰柑。首先你生病了我?guī)湍憬匾啵窍麓挝也×四阋矔臀摇８匾氖羌硖郑@也是做給其他人看 —— 我朋友病了崩瓤，你們看我是怎么對待朋友的，我是個有價值的朋友踩官！這樣的人會有更多朋友却桶。

有時候花錢還不如不花。比如說在老人臨終前的醫(yī)療蔗牡。有一項研究考察了3400個醫(yī)院的500萬個病人颖系，結果是老人在ICU里多住一天，他的生命會*減少*40天蛋逾。

而老人每多花1000塊錢就醫(yī)集晚，生命多則增加5天，少則*減少*20天区匣。

病了去醫(yī)院有好處偷拔，但也有壞處。任何醫(yī)療都是有風險的亏钩，醫(yī)院是最容易發(fā)生感染和傳染的地方莲绰，而且任何大手術都有生命危險。這還不算姑丑，醫(yī)生還會犯各種錯誤蛤签。

美國每年因為醫(yī)生的*錯誤*而死的人數，低估是4,4000人栅哀，高估是25萬人震肮。不管怎么估計，這個人數都比交通事故殺死的人還多 ——?

人們去醫(yī)院看病在意的并不僅僅是療效留拾，還在意“救助”這個動作本身戳晌。因為這個隱藏動機，從古至今的醫(yī)療體系都有系統性的偏差痴柔。

王爾德有句反雞湯名言沦偎，說“現今的人知道所有東西的價格，可是不知道任何東西的價值『篮浚”

“比比比”搔驼，也許是藝術流行的一大動力。

表面上看侈询，欣賞藝術應該是為了自己舌涨。實際上，我們可能是為了別人妄荔。

有一種理論認為人們捐款是為了滿足自己的愛心泼菌。惻隱之心人皆有之，如果捐點錢能減輕別人的痛苦啦租，我們心里也高興。

但是《頭腦里的大象》這本書說荒揣，除了滿足自己的心理需求篷角，我們還把慈善作為一個信號。捐款能證明我是個關注社會進步的有愛心的人系任！我們捐款恳蹲，在很大程度上，是做給別人看俩滥。

如果上門募捐的不是一個而是兩個人嘉蕾，你還會捐更多。

另外霜旧，最好給捐款者提供一個紀念品错忱，能證明他捐款了，比如T恤衫和手環(huán)之類可穿戴的物品挂据。

人們買這種商品不是為了使用價值以清，而是為了向別人炫耀。把炫耀性消費和廣告結合在一起崎逃，有一個有意思的效應掷倔，你可能不知道。

這個效應叫“第三人效應”个绍。這個效應說勒葱，你可能認為你自己不受廣告影響，但是你會認為*其他人*會受到廣告影響巴柿，而這就足以讓*你*受到廣告影響凛虽。

這個道理就是“第三人效應”。商家是用大規(guī)模的廣告教育大眾篮洁，給公眾營造一個這個品牌是高大上的印象涩维。沒錢的可以捧個人場，如果全社會都認同這是高大上的品牌，有錢的人就更可能買它瓦阐。

如果你深入挖掘生活中的思想動機蜗侈，你會發(fā)現有些想法是上不了臺面的 —— 這也是為什么人們要把動機隱藏起來，甚至自己都不想知道自己的真實動機睡蟋。但是科學家可以用各種辦法證明隱藏動機的存在踏幻，而商家，更是能利用隱藏動機賺錢戳杀。

有的人喝酒就喝酒该面，有的人喝酒喝的是價格、產地和拿杯子的姿勢信卡。我覺得前一種人肯定是為了自己隔缀，而后一種人似乎更愿意照顧別人的感受。這里面也許沒有絕對的對錯傍菇，不過正如孔子和王爾德所說猾瘸，現在后一種人似乎是越來越多了。

視覺統治比 = 你說話的時候注視對方的時間% / 對方說話的時候你注視對方的時間%

身體語言比口頭語言更容易暴露我們的內心世界丢习。

如果一個人認為自己地位比較高牵触，他會呈現一個放松的姿態(tài)，他說話清晰咐低，動作平穩(wěn)揽思，他的身體是打開的。而如果一個人認為自己地位比較低见擦，他就是一種緊張的姿態(tài)钉汗，他說話斷斷續(xù)續(xù)，動作一驚一乍锡宋，眼睛到處看儡湾，好像總是在防衛(wèi)。

馬里蘭大學的神經生物學家羅伯特·普羅文（Robert Provine）执俩。普羅文研究“笑”可不是坐在辦公室里空想徐钠，他是深入到各種場合觀察，積累大量的數據役首。普羅文的研究尝丐，有三個洞見 ——

有別人在場的情況下，我們笑的次數是獨處時候的30倍衡奥。笑爹袁，是一個社交表情。

兩人對話時矮固，說話的人笑得比聽話的人要多50%失息。笑譬淳，是為了傳達一個信息。

不僅僅人會笑盹兢，有些動物邻梆，比如黑猩猩也會笑。有些不會笑的動物绎秒，也會一種類似于笑的肢體語言浦妄。

笑，就是在安全和危險的邊界線上走一下见芹，然后落實到安全剂娄。

笑還可能暴露關系的遠近。同樣是一個人跌倒了玄呛，手里拿的東西撒了一地阅懦，只要他沒受傷，這件事兒就既可以認為是挺嚴重不應該笑把鉴，也可以認為無傷大雅可以笑故黑。如果你跟這個人的關系很近，你就不會笑庭砍。但如果你對這個人很疏遠，你就可能會笑混埠。

第一怠缸，當你面對一個具體的人的時候，不要猜測钳宪、更不要指責他有什么隱藏的動機揭北。 有時候好心能辦壞事，有時候自私自利卻能辦成好事吏颖，本來重要的是事情的結果搔体，可是人們總覺得人的“動機”更重要。批評別人的時候不專門針對他的行為半醉，反而以“揭發(fā)”他的“動機”為樂疚俱，甚至動不動就“誰誰誰亡我之心不死”，這在中國文化叫“誅心”缩多，連古人都看不起這個做法呆奕。

第二，對于自己衬吆，在做重要決定的時候梁钾，應該深入問問自己到底有什么動機。這樣有利于你做出理性的選擇逊抡。

我特別喜歡博弈論對“理性”的定義： 所謂理性姆泻，就是對你想要的各種東西設定一個優(yōu)先級，并且能夠貫徹執(zhí)行這個優(yōu)先級。

我們大腦中同時有各種動機拇勃。生命是一個動機四苇，炫耀也是一個動機。在幾種動機都有的情況下潜秋，你應該分析一下哪個重要蛔琅，哪個不重要 —— 你應該設定一個優(yōu)先級。

第三峻呛，更高級的要求是罗售，對于具體個人之外的、廣泛意義上的“世人”钩述，我們要充分了解寨躁、甚至運用隱藏動機這個知識。

你可以把這些知識當作談資牙勘。隨時點評一下生活中的隱藏動機职恳，只要不是針對具體的人，這件事兒也挺酷的方面。這證明你是個誠實的人放钦，是個有智慧的人，還是個有勇氣的人 —— 完全值得作為炫耀的資本

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