1999年之前阁苞，馬克·貝尼奧夫和其他程序員沒什么兩樣，一個普通的上班族祠挫。他想做點不一樣的事情那槽，但不知道該做什么。直到等舔，1999年2月骚灸，他創(chuàng)立了自己的第一家公司Salesforce。2009年慌植，他將Salesforce的收入從0美元提高到1.077億美元甚牲。Salesforce目前的估值超過1670億美元义郑。
我想知道他是如何建立一家價值數(shù)十億美元的軟件服務(wù)公司的。我讀他的書鳖藕，以及通過不同的媒介來了解他的創(chuàng)業(yè)方法魔慷。在這里，將談到他創(chuàng)業(yè)的五條奇怪規(guī)則著恩。
1、休息一段時間
努力工作蜻展，生活就會成功喉誊。這是我聽過最沒用的建議。僅僅靠努力工作纵顾，你永遠(yuǎn)無法獲得清晰的思維伍茄。你需要休息一段時間，什么都不做施逾，這樣頭腦才會清醒敷矫。
1996年，馬克在甲骨文公司擔(dān)任了10年的副總裁汉额。他的工作給了他各種各樣的福利曹仗。他從甲骨文公司領(lǐng)了一大筆薪水。
我在那里工作了10年蠕搜，并成為了我從未預(yù)料到的東西:一名終身雇員怎茫。
如果你曾經(jīng)在一家公司工作過并且工作了兩年以上，你就會明白離開這家公司是多么的困難妓灌。當(dāng)你換了公司轨蛤，你的同事也跟著變了。你必須采取一種新的工作方式虫埂。你可能和你的一些同事關(guān)系很好祥山，這種關(guān)系迫使你呆在自己的舒適區(qū)。
作為開發(fā)者掉伏，我們習(xí)慣于呆在自己的舒適區(qū)缝呕。試圖在公司內(nèi)部推廣我們熟悉的編程語言和技術(shù)棧♂猓科技公司付給我們很多錢岳颇。這對我們來說也是一個舒適區(qū)，我們會長期與這些公司合作颅湘。馬克對自己的公司也很滿意话侧。他想在生活中做些不一樣的事情。但是一想到要離開現(xiàn)在的工作闯参，他就很緊張瞻鹏。他沒有完全辭掉這份工作悲立，而是決定做一些最終改變了他生活軌跡的事情。
他做了什么呢新博？他休息了一段時間薪夕。休假似乎是一個簡單的想法，但它改變了馬克的生活赫悄。休假期間原献，他見到了老朋友特里。兩人都討論了很多關(guān)于早期創(chuàng)業(yè)公司的話題埂淮，以及互聯(lián)網(wǎng)如何重塑新舊企業(yè)姑隅。他的朋友告訴他，他具備企業(yè)家的潛質(zhì)倔撞。此外讲仰，在他的休假期間，他前往印度并會見了喇嘛痪蝇。喇嘛向他講述了社區(qū)服務(wù)的重要性鄙陡。在那段時間里，他意識到回饋社會的重要性躏啰。這次休假徹底改變了他的生活方向趁矾。
“當(dāng)你需要休息的時候，不要害怕休息丙唧∮海”
2、以不同的方式思考
只往一個方向思考就會產(chǎn)生克隆想际，而不是商業(yè)培漏。社會希望我們按照別人告訴我們的方式去思考，但如果你只是像其他人一樣思考胡本，你就無法建立一家企業(yè)牌柄。奇怪的是，我們的教育體系教我們要融入社會侧甫，但要創(chuàng)業(yè)珊佣，你必須脫穎而出。
如果馬克沒有和其他公司和人有不同的想法披粟，他就不會建立起一個價值1670億美元的帝國咒锻。由于他是甲骨文公司的員工蒋失，他對軟件業(yè)務(wù)非常了解躁锁。在此之前栏尚，軟件公司使用光盤(CD-ROM)向其他公司交付軟件岂昭。他對整個CD-ROM行業(yè)了如指掌敞峭。每一家新成立的軟件公司都使用光盤來交付軟件背桐。
他不像其他商人那樣思考問題系宜。他知道骑丸，建立一家光盤軟件公司的整個過程大約需要2年時間。經(jīng)營這樣的生意需要大量的資金恭取。他不想在光盤軟件商業(yè)模式上浪費(fèi)一秒鐘泰偿。
CD-ROM模式出了什么問題?
光盤軟件業(yè)務(wù)是一項很難開展的業(yè)務(wù)。進(jìn)入門檻很高蜈垮。利潤很低耗跛。要建立任何基于光盤的軟件業(yè)務(wù)，你首先必須有一大筆資金來設(shè)立辦公室攒发。一旦你有了辦公空間课兄，你就需要雇傭能夠編寫高效代碼的開發(fā)人員。這些開發(fā)者會花費(fèi)你很多錢晨继。最后，你需要一個擁有龐大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀交付合作伙伴來負(fù)責(zé)交付搬俊。CD-ROM業(yè)務(wù)的兩個主要缺點是盜版和存儲紊扬。任何人都可以輕易地復(fù)制你光盤上的內(nèi)容，這樣你的生意就會賠錢唉擂。CD-ROM過去存儲空間較小餐屎，有時需要多個光盤來存儲大型軟件應(yīng)用程序。
馬克的想法是使用云計算把軟件賣給企業(yè)玩祟。
“他看到了以一種新的方式交付商業(yè)軟件應(yīng)用程序的機(jī)會腹缩。”
云計算概念是全新的空扎。大多數(shù)人不愿意冒險使用一種新的交付系統(tǒng)藏鹊。但對他來說，這是一個巨大的機(jī)會转锈。他想讓公司更容易購買盘寡、使用、維護(hù)和更新他們的軟件撮慨。在云計算的幫助下竿痰，這些事情可以很容易地完成。他希望企業(yè)按需每月支付所使用的軟件服務(wù)砌溺。
當(dāng)你開始使用互聯(lián)網(wǎng)作為軟件的傳遞媒介而不是使用光盤時影涉，買方和賣方都獲得了巨大的利益。我們想一下规伐。任何打算使用該軟件的客戶都不必預(yù)先支付很多錢蟹倾。由于公司必須按月支付使用該軟件的費(fèi)用，因此降低了初始成本楷力。資金有限的初創(chuàng)公司也可以使用基于訂閱的軟件喊式。但是孵户，同一家初創(chuàng)公司可能無法一次性支付一款龐大的軟件。
任何購買該軟件并將其與光盤一起安裝的公司都不會收到軟件更新或支持岔留。由于該公司沒有使用最新版本的軟件夏哭，因此它將更容易出現(xiàn)bug，并且不太可能具有最新功能献联。但是當(dāng)軟件開始通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布時竖配，這些事情就改變了。
在考慮基于訂閱的模式的優(yōu)勢之后里逆，Marc開始著手對整個軟件行業(yè)進(jìn)行革命进胯。然后他開始思考如何建立一個SaaS公司，當(dāng)時只有少數(shù)人相信軟件可以在云中交付原押。
“雖然當(dāng)時還沒有任何SaaS行業(yè)胁镐，但他相信所有軟件最終都會在云端交付≈钕危”
3盯漂、不惜一切代價雇傭最優(yōu)秀的人才
馬克對Salesforce的樣子有一個粗略的計劃。他希望Salesforce成為客戶關(guān)系管理軟件笨农。當(dāng)我開始創(chuàng)建Salesforce的時候就缆。我對客戶關(guān)系管理軟件一無所知。我研究了一下谒亦。
一個客戶關(guān)系管理軟件具備:
- 能夠?qū)⒐镜亩鄠€團(tuán)隊連接起來竭宰。
- 公司里有很多部門，比如銷售部份招、市場部切揭、IT部和商務(wù)部。個別團(tuán)隊有時沒有相同的客戶洞察力脾还。
- 假設(shè)銷售團(tuán)隊忘記與營銷團(tuán)隊共享客戶數(shù)據(jù)伴箩。一旦營銷團(tuán)隊沒有銷售數(shù)據(jù)，他們的營銷實驗將毫無意義鄙漏。
有了客戶關(guān)系管理軟件嗤谚，所有部門都會有必要的數(shù)據(jù)。市場營銷團(tuán)隊將根據(jù)用戶反饋知道該嘗試什么樣的策略推廣怔蚌。馬克希望軟件能在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布巩步。他想結(jié)束光盤軟件的時代。為了構(gòu)建軟件桦踊，他需要具備銷售自動化知識并能編寫高質(zhì)量代碼的人椅野。
在這一點上，我想解決程序員的一個錯誤信念。他們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是融資竟闪。他們一直在追逐資金离福，只是說說而已。是的炼蛤，如果你正在創(chuàng)建一個需要融資的初創(chuàng)公司妖爷，這很重要。但最初理朋，除了資金絮识，聘請最好的工程師也很重要。有了最好的工程師嗽上，你可以以更快的速度開發(fā)產(chǎn)品次舌。在軟件中，作為一個服務(wù)類別兽愤，你發(fā)布代碼的速度在你創(chuàng)業(yè)的成敗中起著關(guān)鍵作用彼念。
這就是為什么馬克想雇一個天才工程師帕克·哈里斯。
用了一個好故事
他知道他必須用獨特的方式向帕克解釋他的愿景浅萧。他決定用最有力的技巧來說服人們：講故事国拇。通過講故事，你可以有效地分享你的愿景惯殊。一旦一個潛在的創(chuàng)業(yè)伙伴對你的故事產(chǎn)生了情感上的共鳴，他們就很有可能想和你一起工作也殖。你與潛在伙伴分享的故事應(yīng)該讓他們對成為大事業(yè)的一部分感到興奮土思。這會給他們一種目標(biāo)感。馬克對這些事情非常了解忆嗜，因為他已經(jīng)為甲骨文做過一些銷售工作己儒。他很久以前也是一個程序員，所以他也了解程序員的心理捆毫。首先闪湾，他向帕克講述了自己的愿景，讓他覺得自己參與了一件大事：“傳統(tǒng)軟件和技術(shù)模式的終結(jié)绩卤⊥狙”他的遠(yuǎn)見卓識鼓舞了帕克。
但因為一項重大任務(wù)濒憋，帕克不打算加入何暇。帕克是一名工程師，工程師想要解決棘手的工程問題凛驮。為了讓帕克興奮起來裆站，馬克告訴他，我們需要創(chuàng)建一個必須具有高度可擴(kuò)展性的服務(wù)。
大規(guī)模測試幫助他說服了這位關(guān)鍵的工程人才宏胯。
“他知道羽嫡，大規(guī)模測試對任何優(yōu)秀的開發(fā)人員來說都是很有吸引力的〖缗郏”
4杭棵、一個奇怪的Logo可以幫助你脫穎而出
企業(yè)對CD-ROM的商業(yè)模式感到沮喪。他們想要新的模式來替換了牛。他們準(zhǔn)備試驗新的東西颜屠。由于CD-ROM的存在，更新任何軟件過去都是一件非常痛苦的事情鹰祸。馬克很早就理解這些公司的挫敗感甫窟。他想引入一種新的商業(yè)模式，幫助企業(yè)輕松購買和維護(hù)軟件蛙婴。為了做到這一點粗井，他想使用互聯(lián)網(wǎng)作為傳遞媒介。
這種事情在商業(yè)界經(jīng)常發(fā)生街图。
人們開始使用一個不完美的產(chǎn)品浇衬，并變得依賴它。現(xiàn)在這個曾經(jīng)的新產(chǎn)品變成了主流餐济，人們開始對它感到沮喪耘擂。即使是產(chǎn)品的一個小問題也會迫使人們尋找替代產(chǎn)品。當(dāng)人們迫切需要替代產(chǎn)品時絮姆，就會成立新公司來滿足人們的需求醉冤。CD-ROM軟件業(yè)務(wù)也是如此。
當(dāng)人們開始使用光盤安裝軟件時篙悯，這是一個新概念蚁阳。人們很興奮，因為他們對軟盤很失望鸽照。人們開始依賴光盤來安裝任何類型的軟件螺捐。所有的公司都開始使用光盤來發(fā)布他們的軟件。光盤并不是最好的軟件交付方式矮燎，它有自己的缺陷定血。
隨著整個CD-ROM行業(yè)的發(fā)展壯大，人們開始談?wù)摵芏嚓P(guān)于它的問題诞外。他們急切地尋找新的替代方案糠悼。這是公司建立新型服務(wù)的獨特機(jī)會。這就是為什么馬克對這個軟件作為服務(wù)的商業(yè)機(jī)會感到興奮浅乔。他知道倔喂，為了介紹這個新奇的想法铝条，他必須做一些不同的事情。
獨特的Logo創(chuàng)意
他想出一個獨特的Logo席噩。名稱是NO SOFTWARE商標(biāo)班缰。在商標(biāo)上，SOFTWARE這個詞在紅色的圓圈里悼枢，一條線把它切成兩半埠忘。
大多數(shù)人認(rèn)為商標(biāo)是企業(yè)的一小部分。對他們來說馒索，商標(biāo)只是浪費(fèi)時間莹妒，永遠(yuǎn)不會吸引新的人。但讓我們重新考慮一下這個商標(biāo)的重要性绰上。商標(biāo)是你的客戶注意到你的企業(yè)的第一件事旨怠。他們可能會也可能不會在乎你的商標(biāo)。因為他們已經(jīng)和你做生意了蜈块，他們關(guān)心的是你提供的服務(wù)鉴腻，而不是你的商標(biāo)。如果你從潛在客戶的角度考慮百揭，你的商標(biāo)可以激發(fā)他們的很多情感爽哎。你的潛在客戶第一次看到你的商標(biāo)，如果它是一個普通商標(biāo)器一，不能傳達(dá)情感的火花课锌，他們可能會選擇忽略你的品牌。但如果你有一個能激起人們好奇心的商標(biāo)祈秕，你的視野就會傳播得很快产镐。人們會自然而然地被你的生意所吸引。
馬克想在他們的商標(biāo)上做一些獨特的東西踢步。如果你看到上面的NO SOFTWARE標(biāo)志，你會發(fā)現(xiàn)它能引起大眾的很多情緒丑掺。
看到這個商標(biāo)后获印，他們會問這樣的問題:
- 軟件要消亡了嗎？
- 軟件工程師會失業(yè)嗎?
- 一種新型的軟件即將到來嗎?
- 軟件會被新技術(shù)取代嗎?
- 這個軟件世界出了什么問題?
他發(fā)現(xiàn)NO SOFTWARE的商標(biāo)很有趣街州。這個商標(biāo)可以幫助他們將Salesforce品牌與其他品牌區(qū)分開來兼丰。
這個logo違背了市場營銷的兩條基本規(guī)則: - 永遠(yuǎn)不要用負(fù)面營銷來推銷自己。
- 永遠(yuǎn)不要違背你的行業(yè)唆缴。
僅僅通過這個商標(biāo)鳍征，人們就開始談?wù)撨@個新公司Salesforce。
5面徽、讓自己成為思想領(lǐng)袖
作為程序員艳丛，我們習(xí)慣于將個人生活和職業(yè)分開匣掸。我們不希望兩者混在一起。當(dāng)我聽企業(yè)創(chuàng)始人說：他們不愿意談?wù)撈仁顾麄儎?chuàng)造特定產(chǎn)品的個人經(jīng)歷氮双。從市場營銷的角度來看碰酝，這是愚蠢的行為。如果你不談?wù)撃愕膫€人生活戴差，你的潛在客戶將如何與你公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來送爸？你將無法說服人們?yōu)槭裁此麄儜?yīng)該選擇你的產(chǎn)品而不是市場上的其他產(chǎn)品。作為創(chuàng)始人暖释，你的故事是最重要的袭厂。你的故事將為你帶來產(chǎn)品的銷售。如果你看看那些革命性的創(chuàng)始人球匕，你會發(fā)現(xiàn)他們的公司和他們作為人的身份幾乎是無法區(qū)分的纹磺。他們代表著某種東西。所以在你創(chuàng)造產(chǎn)品之前谐丢，你應(yīng)該考慮支持一些能夠幫助你成為思想領(lǐng)袖的東西爽航。馬克當(dāng)時在“傳統(tǒng)軟件的終結(jié)”這個話題上確立了自己的思想領(lǐng)袖地位。無論他在哪里演講乾忱，他的主題通常都是“傳統(tǒng)軟件的終結(jié)”讥珍。這迫使主流媒體談?wù)撍谡f什么。他從不放過任何一個就這個問題發(fā)言的機(jī)會窄瘟。后來衷佃，他開始從不同的媒體機(jī)構(gòu)獲得就這個話題發(fā)表演講的機(jī)會。讓自己成為某個問題的思想領(lǐng)袖蹄葱，將幫助你獲得從未想象過的機(jī)會氏义。如果你是一家公司的創(chuàng)始人，而你的性格和故事與公司的使命不一致图云。你得重新考慮整個策略惯悠。
