“招生都是從被拒絕開始的”——這是很多教培機(jī)構(gòu)咨詢師的共識(shí)折柠。在招生簽單的過程中宾娜，遭遇家長的回絕，是一件再正常不過的事情扇售。在實(shí)際談單的過程中前塔，我們所要面對的是形形色色的家長嚣艇；面對不同類型的家長，我們也必須采用不同的應(yīng)對策略才能最終完成簽單华弓。接下來我將幫助各位校長羅列出我們在簽單過程中常見的家長類型以及應(yīng)對策略食零，希望可以解決各位校長在簽單過程中遇到的阻力。
虛榮型的家長
癥狀：此類家長渴望被別人重視和關(guān)注寂屏。
心理診斷：此類家長不管是真有錢還是假有錢贰谣，但表面上仍表現(xiàn)出很闊綽，只要教育咨詢師進(jìn)行合理地“拍馬屁”式的引導(dǎo)迁霎，便有可能使其沖動(dòng)性報(bào)名吱抚。
處方：應(yīng)附和他，極力贊揚(yáng)欧引，顯示出很尊敬他频伤，表示要向他學(xué)習(xí)。這個(gè)類型的家長會(huì)顧及面子咬咬牙報(bào)名芝此，但他不會(huì)把表情寫在臉上憋肖；因?yàn)樘摌s，這類家長很容易達(dá)成報(bào)名婚苹。
強(qiáng)裝內(nèi)行的家長
癥狀：此類家長認(rèn)為在教育方面岸更，比教育咨詢師精通得多，常常會(huì)說“我知道膊升，我了解”之類的話怎炊。這類家長硬裝內(nèi)行，有意操縱整個(gè)介紹環(huán)節(jié)廓译。
心理診斷：此類家長不希望教育咨詢師占主導(dǎo)评肆，或咨詢師將想法強(qiáng)加于他，想在教育咨詢師面前顯擺非区，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的教育咨詢師瓜挽，因此用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示教育咨詢師他懂征绸，不要去忽悠他久橙。這種情況下，教育咨詢師可以判定他幾乎是對孩子教育問題沒有任何了解管怠。
處方：應(yīng)該讓家長跟著自己的思路走淆衷，如果家長開始說自己對孩子問題的見解時(shí)，你可順同點(diǎn)頭稱是渤弛，家長會(huì)很得意祝拯；當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說“你對孩子問題了解真詳細(xì)暮芭，你是否能獨(dú)自解決孩子問題呢鹿驼？”家長從本質(zhì)上對孩子的教育問題并不十分了解欲低，故此一問，家長一時(shí)不知如何回答畜晰，而開始慌張砾莱，這時(shí)正是你開始介紹如何解決孩子問題方案的最好時(shí)機(jī)。
理智型的家長
癥狀：此類家長穩(wěn)凄鼻、靜腊瑟、很少開口，總是以懷疑的眼光審視教育咨詢師所說的每一句話块蚌，且沒有不耐煩的表情闰非；也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致教育咨詢師很壓抑峭范。
心理診斷：此類家長一般都注意聽教育咨詢師的講解财松，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)教育咨詢師及解決方案。此類家長群體中纱控，知識(shí)分子較多辆毡，他們細(xì)心、安穩(wěn)甜害、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)舶掖，對于孩子的教育問題，非常理智尔店。
處方：對此類型的家長眨攘，面咨過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)嚣州，保守一點(diǎn)鲫售，別太興奮，不要自卑该肴，相信自己對孩子問題解決方案的了解程度龟虎，在現(xiàn)場面咨中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)方案的針對性。
挑剔刁難型的家長
癥狀：此類家長對問題解決方案以及后期服務(wù)等事項(xiàng)的要求非成陈苛刻，對教育咨詢師有一種排斥心理佳吞。
心理診斷：此類家長向來謹(jǐn)慎小心拱雏，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)底扳，以消除內(nèi)心的顧慮與心虛铸抑。
處方：耐心解答家長提出的所有問題，打消其顧慮衷模，措辭一定要強(qiáng)硬鹊汛，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到方案的賣點(diǎn)蒲赂、針對性以及后期服務(wù)的完善性等方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問：您覺得這套方案怎么樣刁憋？一個(gè)一個(gè)地消除家長的疑慮滥嘴，拉近和家長距離。
好奇心強(qiáng)的家長
癥狀：此類家長在報(bào)名上至耻，沒有任何障礙若皱，他只是想了解更多的信息，只要時(shí)間允許他都愿意聽教育咨詢師的介紹尘颓，態(tài)度謙恭并且會(huì)禮貌地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}走触。
心理診斷：此類家長只要看上心動(dòng)的解決方案，并激起報(bào)名欲則可隨時(shí)報(bào)名疤苹，他們屬于一時(shí)沖動(dòng)而報(bào)名的類型互广。
處方：應(yīng)把解決方案介紹說得更炫一些，使家長興奮后再進(jìn)行推課卧土；促成交易的時(shí)機(jī)要掌握在你手中惫皱，一定讓此類家長覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
隨聲附和型的家長
癥狀：這類家長是對什么都不發(fā)表意見夸溶，不論教育咨詢師說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)逸吵。
心理診斷：不論教育咨詢師說什么，此類家長內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備報(bào)名了缝裁；換言之扫皱，他只是為了了解機(jī)構(gòu)的信息，想提早結(jié)束你的講解捷绑，所以隨便點(diǎn)頭韩脑，隨聲附和，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則教育咨詢師乘虛而入令其尷尬粹污。
處方：若想扭轉(zhuǎn)局面段多，讓這類家長說“是”，應(yīng)該干脆問：您為什么今天不報(bào)名壮吩？利用開放式質(zhì)問进苍，趁家長疏忽大意時(shí)，趁機(jī)攻下鸭叙。突如其來的質(zhì)問會(huì)使家長失去辯解的余地觉啊，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的進(jìn)攻沈贝。
找準(zhǔn)客戶定位杠人，針對不同類型的客戶再制定相應(yīng)的話術(shù)模板，同時(shí)組織相關(guān)市場咨詢?nèi)藛T進(jìn)行話術(shù)演練，這樣不管是對新人培養(yǎng)還是讓老人提升成單率嗡善，對我們機(jī)構(gòu)來說都不再是問題辑莫，最后希望各位校長都能夠生源廣進(jìn)！
