第一步-開發(fā)-第一通電話
第二步-做測評
第三步-試聽
第四步-逼單（適用于高意向?qū)W員）
第五步-成交
其他
第一步-開發(fā)-第一通電話
1穿铆、 學(xué)科分?jǐn)?shù)逻炊，及該科在班級的排名广料；
其他學(xué)科的成績怎么樣——其他學(xué)科有沒有報名的可能姥芥；了解孩子學(xué)習(xí)能力和習(xí)慣（判定成單的小步驟）
2、 從什么時間該科成績開始下滑的岳守？
6年級開始——有沒有當(dāng)時給他找一些輔導(dǎo)班呢凄敢？
家長：對孩子的關(guān)注比較少，所以想找一對一的湿痢；那時候?qū)⒆佑幸恍┖鲆暎?/p>
其他：有可能是報了但是沒有效果----報的是什么樣的形式涝缝，學(xué)了多久
誰給報的輔導(dǎo)班？判斷決策人譬重；
家長會主動問拒逮，你們這邊是怎么樣的一個形式呢？
如果不主動臀规，CC問：當(dāng)時為什么沒有效果呢滩援？
孩子可能會說好跟不好，那家長您怎么確定是真的好還是不好呢塔嬉？
家長會說玩徊，自己也不知道（因為一般的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是不提供錄像的；）
3谨究、 引入產(chǎn)品優(yōu)勢：
（1）有錄像：講得特別細(xì)恩袱，不能光聽孩子說有沒有聽懂，而是通過孩子的眼神/動作/情緒的表達(dá)去推測胶哲；知識點之間是有前提遞進(jìn)關(guān)系的畔塔，只有確定孩子掌握了這個知識點，才會進(jìn)入到下一個知識點鸯屿；保證孩子學(xué)懂了一個知識點的前提下澈吨，再進(jìn)入到下一個環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)；
如果老師推測孩子沒有真的聽懂寄摆，就會給他做一個練習(xí)題谅辣，進(jìn)一步判斷孩子有沒有掌握；
每節(jié)課都會有錄像冰肴，家長可以看到孩子的狀態(tài)屈藐；
教學(xué)部門也會對孩子上課的錄像做檢查榔组，保證教學(xué)質(zhì)量熙尉；
(2)人工智能： 家長說：沒有上過這種線上的輔導(dǎo)班，所以沒有那么肯定的相信搓扯；
CC的話術(shù)：我們不光是有錄像检痰，上的每節(jié)課，都有數(shù)據(jù)記錄的锨推；孩子這節(jié)課上完之后铅歼，新掌握了哪些知識點公壤，我們的系統(tǒng)都會分別記錄下來；也就是說椎椰，這節(jié)課孩子新掌握了哪些內(nèi)容厦幅，是有一個非常清晰的數(shù)據(jù)量化的；這樣孩子就可以看到自己的進(jìn)步慨飘；很有成就感确憨；相對傳統(tǒng)的輔導(dǎo)，孩子到底學(xué)到了什么瓤的，是比較模糊的休弃；但是在我們這邊，效果是非常清晰可見的圈膏；而且他沒有掌握的知識點塔猾，在以后的學(xué)習(xí)過程中， 也會顯示出來稽坤，讓孩子有一個非常清晰的目標(biāo)丈甸；
到這一步：家長基本愿意試聽
四、開始問孩子的性格慎皱、興趣愛好老虫，老師偏好 目的——讓老師了解孩子，并且自己了解茫多，加強(qiáng)和家長之間的信任感：
內(nèi)向祈匙，不怎么出門，不怎么說話天揖；
也有外向夺欲；
也有中等的；
孩子的興趣愛好： 跟孩子產(chǎn)生共同話題今膊；
王者榮耀:
(1) 關(guān)注里面的數(shù)據(jù): 學(xué)生你有關(guān)注過么些阅？ 可以看出你擅長使用哪種工具的人，也可以看出你自己的優(yōu)劣勢斑唬，更了解自己市埋；其實在論答也是一樣，我們會幫助你記錄你的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)恕刘，更加了解你的學(xué)習(xí)情況缤谎，更有針對性的幫助你；（會讓學(xué)員比較信任你）
喜歡用什么英雄褐着；班級里有多少同學(xué)在玩坷澡；什么樣的段位；
孩子有沒有跟您說過含蓉，他喜歡什么樣的老師频敛，或者不喜歡什么樣的老師项郊？(為安排老師做鋪墊)
五、確認(rèn)：
1.確認(rèn)孩子是否愿意嘗試在線輔導(dǎo)的這種形式斟赚；提前教會家長如何跟孩子溝通着降，來嘗試試聽課；跟家長說拗军，跟孩子聊的時候鹊碍，不要說是輔導(dǎo)班，就是嘗試一種新的學(xué)習(xí)方式食绿；
（會有一些孩子：排斥輔導(dǎo)班）
2.確認(rèn)demo時間：
如果是周末：再確認(rèn)是走讀還是住校侈咕；如果是走讀，周一到周五有時間器紧，盡量安排周中耀销；讓家長盡量告訴一個時間段；這樣能找到最合適的老師铲汪；
3.確認(rèn)demo目的：
像我跟您聊了這么多熊尉，主要是想了解孩子的情況，其實試聽課也是了解孩子的過程掌腰；我會根據(jù)您對孩子的評價/以及老師對孩子的評價狰住，綜合在一塊，給孩子做一個最準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)計劃齿梁；以及匹配最合適的老師催植；（目的：不讓家長咬死這個老師）
4.確認(rèn)設(shè)備：您是用什么設(shè)備來上課呢？臺式（確認(rèn)有沒有攝像頭）/筆記本/IPAD勺择；
如果家長問：手機(jī)可不可以创南？CC：手機(jī)屏幕比較小，會影響學(xué)員的學(xué)習(xí)效果省核，有沒有臺式或者筆記本電腦稿辙；如果沒有，繼續(xù)了解學(xué)生的手機(jī)型號(判定家長的購買力气忠，預(yù)先判定自己的精力分配)
六：收尾工作
1. 加微信邻储，發(fā)測評，來找到學(xué)員的薄弱知識點旧噪，試聽課的時候會針對這個知識點來安排吨娜；
確認(rèn)教材版本；
第二步-做測評
測評中的要點：
（1） 發(fā)完測評之后舌菜，會說一句：孩子做完測評之后萌壳，就能看到知識點的掌握情況亦镶，后續(xù)老師會根據(jù)孩子的掌握情況來上試聽課日月；
（2）判斷孩子的意愿/以及測評有沒有認(rèn)真做：跟家長聊袱瓮，孩子有沒有跟你談感受；有沒有認(rèn)真做爱咬；
如果孩子不愿意尺借，問原因，推斷孩子可能不愛學(xué)精拟，告訴家長燎斩，這個只是讓孩子嘗試一種新的方式；
(確保每一個步驟都是OK無誤的蜂绎，再做下一步)
第三步-試聽
試聽課上完后：
1.馬上微信問Demo老師對這個孩子的評價同時視頻里
問孩子：
（1） 覺得怎么樣栅表，跟之前在學(xué)校里上課有什么區(qū)別？
學(xué)生一般會回答：講得細(xì)师枣，更理解了怪瓶，互動強(qiáng)；
（2） 讓孩子說1到2個老師的優(yōu)點践美，鼓勵下老師洗贰；
（3） 問孩子愿不愿意用這種方式在咱們這里學(xué)習(xí)？? 孩子一般會說愿意陨倡；那以后上課敛滋，你想什么時間上呢？你更偏向上午兴革、下午還是晚上绎晃？
（4）讓孩子和媽媽聊下上課的感受，說明晚點會和媽媽聊下怎么安排學(xué)習(xí)計劃杂曲；
2.和孩子再見箕昭，關(guān)掉視頻同時結(jié)合老師給CC的孩子評價微信問家長：
（1） 肯定孩子：孩子的接受能力還是比較強(qiáng)的，孩子本身覺得還不錯解阅；
（2） 您可以和孩子聊一下上課的感受
過了一會兒：
家長就來和CC聊了落竹，怎么規(guī)劃課程（成交概率很高）；
如果過了半小時沒電話過來货抄，就主動溝通述召，有沒有和孩子聊蟹地，上課的情況怎么樣积暖；
第四步-逼單（適用于高意向?qū)W員）
先學(xué)40個課時的顧慮：
堅持120個課時的規(guī)劃：先給孩子養(yǎng)成興趣，再一個一個知識點攻克怪与，信心建立夺刑，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣；培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)方法遍愿、技巧存淫；
引申到學(xué)習(xí)能力的提升，見下面：
雖然孩子從60分提升到90分沼填，但是最令我們開心的是桅咆，您能夠看到，是如何從60分提升到90分的坞笙，這個過程很重要岩饼；當(dāng)您和孩子都了解這個過程的時候，孩子的學(xué)習(xí)能力肯定有提升薛夜，我相信孩子的其他學(xué)科也能夠從相對不理想的成績提升到一個比較理想的成績籍茧；
孩子現(xiàn)在是初中，難道到了高中梯澜，您還要給孩子報輔導(dǎo)班么硕糊？如果是，那說明孩子的學(xué)習(xí)能力沒有提升腊徙；所以說简十，論答是真正提升孩子學(xué)習(xí)能力的機(jī)構(gòu)，目的就是讓孩子提升學(xué)習(xí)的自主能力撬腾，今后可以自主學(xué)習(xí)
第五步-成交
時機(jī)：剛成交的時候是最信任CC的時候螟蝙，抓緊要轉(zhuǎn)介紹
話術(shù)：如果周圍有別的孩子，歡迎推薦給我民傻；后來有任何問題胰默，不要怕麻煩我們，有什么問題可以隨時找我們漓踢，我們的老師都會全力幫助孩子牵署；
關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
在做完測評之后，要確保孩子對上試聽課是有期待的:
如果孩子不配合喧半，去問具體原因奴迅，話術(shù)：如果說孩子是比較排斥的，讓家長跟孩子溝通挺据，畢竟是一種新的學(xué)習(xí)方式取具，不嘗試怎么知道喜不喜歡呢？
如果家長溝通不好扁耐，那么自己嘗試跟孩子溝通暇检；
其他注意事項：
確認(rèn)孩子家庭比較富裕，但是錢不夠婉称，查了錢不夠块仆，問家長有沒有信用卡构蹬， 盡量當(dāng)下成單；
如果家長不愿意當(dāng)下付錢：推活動悔据，120個課時庄敛，正好可以贈送12個課時；
如果家長想分期：說沒有分期蜜暑，因為其他機(jī)構(gòu)的分期其實就是貸款的形式，利息已經(jīng)加到學(xué)費里面策肝，您還不如用信用卡更劃算肛捍；
銷售主線的作用：
自由把控出單的節(jié)奏+很符合QC的規(guī)則+對于老師的要求低
