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運(yùn)營每天忙成狗皆看，每天到底是在忙什么？忙了這些目的是什么背零？

今天的文章將以運(yùn)營的三大目標(biāo)作為主線腰吟，將運(yùn)營每天要做的事情做一個梳理，幫助對運(yùn)營沒有概念的同學(xué)徙瓶，有一個基本的了解毛雇，運(yùn)營到底目標(biāo)是什么，大概怎么做侦镇。

提示：本篇內(nèi)容相對基礎(chǔ)灵疮，運(yùn)營老司機(jī)請繞道。

運(yùn)營的三大目標(biāo)

運(yùn)營的事情看起來非常多壳繁，有可能在一邊找圖震捣，一邊回復(fù)用戶，過一會還要開選題會闹炉、寫策劃蒿赢、推消息、找文章渣触、談渠道诉植、翻數(shù)據(jù)等，但其實(shí)都是在運(yùn)營的三大目標(biāo)里：

拉新

拉新是指拉來新用戶昵观，最直接的指標(biāo)是新增用戶數(shù)晾腔。用戶是產(chǎn)品生命的源泉，是產(chǎn)品價值的共同創(chuàng)作者啊犬，有了新用戶才能帶來新的用戶價值灼擂。

拉新是個有導(dǎo)向性的過程行為，涉及到過程就有轉(zhuǎn)化觉至，所以核心是轉(zhuǎn)化率剔应，要關(guān)注數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化，降低平均用戶獲取成本。

▎拉新常見方法：

活動營銷：

通過策劃運(yùn)營活動拉來用戶峻贮，比較簡單粗暴的是：注冊送XX席怪，關(guān)注送XXX。好活動肯定不是這么粗暴纤控，而是通過有趣的內(nèi)容挂捻、參與方式、激勵船万，讓用戶了解到產(chǎn)品的價值刻撒，轉(zhuǎn)化成下載注冊。

新媒體運(yùn)營：

通過運(yùn)營新媒體賬號耿导，吸引粉絲并導(dǎo)入到APP里声怔。常用新媒體平臺有：微信、微博舱呻、今日頭條等醋火。

發(fā)帖推廣：

通過在其他論壇發(fā)軟文或硬廣，要么用心寫好軟文箱吕，要么花錢聯(lián)系版主芥驳。優(yōu)先找大平臺的垂直領(lǐng)域，或者垂直領(lǐng)域的大平臺殖氏。

人工邀請：

人工邀請團(tuán)隊(duì)身邊人晚树，也包括邀請KOL姻采、大V用戶雅采。

線下地推：

在用戶密集出現(xiàn)的線下進(jìn)行推廣，比如常見到的發(fā)傳單慨亲，也包括在校園里的校園大使婚瓜。

付費(fèi)廣告：

通過付費(fèi)購買有流量的渠道，引導(dǎo)自己的產(chǎn)品上刑棵。常見的有SEM巴刻、廣點(diǎn)通、粉絲通蛉签、付費(fèi)軟文胡陪、戶外廣告、電梯廣告碍舍、貼片廣告等柠座，付費(fèi)刷榜也算是。

口碑傳播：

除了基礎(chǔ)體驗(yàn)好片橡，專門設(shè)計(jì)一個會被廣泛傳播的點(diǎn)妈经，然后產(chǎn)生大量的口碑傳播，如360殺毒免費(fèi)、快播可以看片吹泡、足記的大片模式骤星。

用戶轉(zhuǎn)介紹：

和上一條不同的是，這里是指用戶是有被引導(dǎo)的爆哑，如優(yōu)步介紹新乘客送3次免費(fèi)行程洞难。

SEO/ASO：

通過優(yōu)化讓用戶搜索關(guān)鍵詞時，自己的內(nèi)容排到更靠前的位置泪漂。

尋找平臺推薦：

在新產(chǎn)品的發(fā)布平臺上提交產(chǎn)品信息廊营，如Producthunt（國內(nèi)是Next、Mindstore)萝勤，也包括爭取在各應(yīng)用商店首發(fā)資源露筒，包括像最美應(yīng)用、豌豆莢設(shè)計(jì)獎等曝光機(jī)會敌卓。

互推慎式、換量：

和自己用戶群重合、用戶數(shù)接近的平臺趟径、應(yīng)用進(jìn)行合作瘪吏，彼此推薦，比如微信號互推蜗巧、應(yīng)用內(nèi)推薦等掌眠。

打造品牌：

和自己用戶群重合、用戶數(shù)接近的平臺幕屹、應(yīng)用進(jìn)行合作蓝丙，彼此推薦，比如微信號互推望拖、應(yīng)用內(nèi)推薦等渺尘。打造品牌：品牌是指產(chǎn)品樹立在用戶心目中的印象，包括各種PR稿说敏、鋪天蓋地的廣告鸥跟，比如58同城一個神奇的網(wǎng)站。

促活

促活是指促進(jìn)產(chǎn)品的活躍度盔沫，直接指標(biāo)是活躍用戶數(shù)医咨，活躍用戶數(shù)上一般會加上一個周期，一天的活躍用戶數(shù)叫做日活（DAU）架诞，類似的拟淮，還有周活（WAU）、月活（MAU）侈贷。

有一個重要的事情是留存惩歉，也是做運(yùn)營經(jīng)常提到的等脂，有些前輩會把促活和留存分開來講，但我覺得用戶活躍度和用戶留存之間是高度相關(guān)的撑蚌，要做的事情也是高度重合的上遥，所以就放到一起。

做好促活和留存這件事的根本争涌，還是在于產(chǎn)品要對于用戶有價值粉楚，在這個基礎(chǔ)上，運(yùn)營的各種方法才有效亮垫。

拉新是開源模软，留存是節(jié)流，就像一個水池里饮潦，拉新是不斷注入新水源燃异，留存是控制從中漏掉的水，如果留存不好继蜡，拉新也是白費(fèi)回俐，所以沒有留存的拉新是毫無意義的。

▎促活和留存常用方法：

找出留存問題：

用戶之所以產(chǎn)品不用或少用了稀并，一定是原因的仅颇，有可能是需求沒找準(zhǔn)，有可能是交互體驗(yàn)很糟糕碘举，有可能是閃退太多忘瓦，總之我們要想辦法找出這個原因，并把這個問題解決掉引颈，消除讓用戶離開的因素耕皮。

找出這個原因，可以通過數(shù)據(jù)分析线欲，比如找到跳出率異常的頁面和步驟明场，也可以通過用戶訪談汽摹，了解流失用戶為什么離開李丰，還可以通過可用性測試，觀察用戶使用中的障礙逼泣。

不斷迭代產(chǎn)品趴泌，適應(yīng)新的需求，比如手機(jī)QQ在微信出來之后其實(shí)在走下坡路的拉庶，但內(nèi)部及時總結(jié)反思嗜憔，調(diào)整重點(diǎn)服務(wù)對象為年輕人，優(yōu)化各種年輕人喜歡的功能和風(fēng)格氏仗，后來取得了顯著成功吉捶，在年輕人群體里，用手Q的比微信更多。

總之呐舔，一定要把造成留存低的問題找出來币励，這是提高活躍留存的根本。

適時地提醒用戶：

推送提醒是保證活躍的一個基本動作珊拼，用戶的注意力是稀缺的食呻，不是什么事情都會及時想起的。

就像我小學(xué)的時候澎现，經(jīng)常課本和作業(yè)忘帶一樣仅胞，雖然這事很重要，但也很容易忘剑辫。╰(￣▽￣)╭

為了讓用戶想起干旧，適時地推送提醒就很有必要了。推送的形式常見的有Push妹蔽、短信莱革、郵件、公眾號讹开。

推送切忌千篇一律盅视、也不要過于頻繁，要注意符合場景旦万、與用戶利益相關(guān)闹击、結(jié)合熱點(diǎn)、發(fā)送時間成艘，讓用戶感受到是被關(guān)心而不是被騷擾赏半。

精細(xì)化運(yùn)營：

隨著用戶數(shù)量的增長，用戶的需求差異性就會越來越大淆两，很難用同樣的內(nèi)容滿足所有的用戶断箫。

對于用戶來說，希望在APP里看到的內(nèi)容秋冰、收到的消息都是有針對性的仲义，而非一模一樣的界面。

如剑勾，淘寶的千人千面計(jì)劃埃撵，一千個用戶看到的淘寶頁面完全不同，是根據(jù)過去的用戶瀏覽記錄虽另，用算法推薦用戶最可能感興趣的商品暂刘，這就是一種精細(xì)化運(yùn)營。

今日頭條的智能推薦捂刺、網(wǎng)易云音樂的歌單推薦谣拣，都屬于這種精細(xì)化的運(yùn)營募寨。

對于一些中小公司來說，在技術(shù)上還無法實(shí)現(xiàn)智能算法的時候森缠，要精細(xì)化運(yùn)營就要給不同用戶打上標(biāo)簽绪商，如地域、年齡辅鲸、性別格郁、愛好等，至少在推送消息時更有針對性独悴。

用戶成長激勵體系：

產(chǎn)品用久了容易疲憊例书，游戲玩久了容易膩，要想讓用戶長久地留在產(chǎn)品里刻炒，需要給用戶提供一個長期可預(yù)期的成長路徑决采，用戶進(jìn)來了之后，有短期坟奥、中期树瞭、長期目標(biāo)。

成長激勵體系爱谁，包括了用戶積分晒喷、等級、勛章访敌、排行榜凉敲、積分兌換系統(tǒng)等。

我們比較熟知的QQ里的太陽月亮等級寺旺、點(diǎn)亮功能圖標(biāo)爷抓，游戲里的打怪升級等，都是很常見的一種用戶激勵體系阻塑。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容運(yùn)營：

對于內(nèi)容型產(chǎn)品蓝撇，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容運(yùn)營是保障用戶留存的根本， 給用戶持續(xù)留在平臺上的根本陈莽。

比如優(yōu)酷渤昌、愛奇藝、樂視這樣的APP传透，如果里面的電影耘沼、劇集极颓、綜藝內(nèi)容沒有持續(xù)更新優(yōu)質(zhì)內(nèi)容朱盐，用戶會很快流失到其他平臺上。

增加社交關(guān)系沉淀：

用戶之間能夠有更多的交互菠隆，如關(guān)注兵琳、添加好友狂秘、交流等，逐漸沉淀下來了一定的社交關(guān)系躯肌，會讓用戶持續(xù)使用難以割舍平臺者春。

在中國日活前三的產(chǎn)品，前兩名是手機(jī)QQ和微信清女，之所以能夠有這么高的活躍度钱烟，社交關(guān)系沉淀的作用功不可沒，第三名支付寶想盡辦法要做社交嫡丙，也是這個原因拴袭。

試想，如果微信上沒有你的好友曙博，你會頻繁使用嗎拥刻？

用高頻功能帶低頻功能：

有些產(chǎn)品的核心功能本身就是低頻的，要想把活躍度提升起來父泳，就可以加入一些與核心功能相關(guān)的高頻功能般哼，提升用戶的活躍度。

比如惠窄，春雨醫(yī)生蒸眠，向醫(yī)生提問生病的問題，是一個相當(dāng)?shù)皖l的事情杆融，加上了一個記步功能黔宛、健康資訊等更加高頻的功能，從而帶動核心功能的使用頻率增加擒贸。

簽到打卡：

簽到其實(shí)屬于臀晃，高頻帶低頻與積分體系的一個結(jié)合體。簽到是一個每天要做的固定行為介劫，簽到有積分徽惋，連續(xù)簽到積分更高，積分最后能夠提升等級或者兌換獎品座韵。

用戶既然都來簽到了险绘，肯定是打開APP了，也會順便看看產(chǎn)品其他功能的誉碴，這樣活躍度就被提升上來了宦棺。

讓用戶付出成本:

人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處黔帕，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入代咸。這個已經(jīng)投入的事情，對于用戶決策來說也是一種成本的考量成黄，稱作為沉沒成本呐芥。

比如一個女生已經(jīng)談了5年戀愛逻杖，在考慮要不要和男朋友分手的時候，除了考慮男朋友是否好之外思瘟，已經(jīng)投入的5年青春也會變成一個非常影響判斷的考量因素荸百。

其實(shí)，從客觀理智的角度滨攻，已經(jīng)投入多少時間不應(yīng)該摻雜進(jìn)來影響決策判斷的够话，最需要考慮的核心因素其實(shí)還是這個人行不行，但沒辦法光绕，人就是這樣不理智的動物更鲁，有時候遇到了一個渣男，還是會因?yàn)椤敢呀?jīng)在一起很久了」奇钞、「他是我的初戀」等因素澡为，而抱有不切實(shí)際的幻想「有一天他會變的」，最后讓自己很受傷景埃。

關(guān)于沉沒成本影響決策媒至，比如有些在微博上過去積累了一定粉絲的大號，會更難割舍離開微博谷徙。

在產(chǎn)品上拒啰，除了讓用戶在產(chǎn)品上有時間投入之外，金錢投入也是一種沉沒成本完慧。

比如谋旦，如果你購買了優(yōu)酷會員，你之后使用優(yōu)酷的頻率一定會加大屈尼，京東的Plus會員和亞馬遜的Prime會員也是類似的原理册着。

KOL運(yùn)營關(guān)懷：

很多平臺上，用戶之所以留著脾歧，那是因?yàn)橛幸庖婎I(lǐng)袖在甲捏，所以要想讓用戶不流失，就要讓高手保持活躍鞭执。

所以需要專門投入人力司顿、物力在KOL的關(guān)懷上，給其特別的關(guān)心兄纺，特別的榮譽(yù)大溜。

給用戶更方面的入口：

用戶打開產(chǎn)品的成本越低，使用也會更頻繁估脆。

比如钦奋，很多安卓應(yīng)用都會提醒用戶添加桌面快捷方式、桌面組件，就是希望用戶有一個更方面的入口锨苏。

360安全衛(wèi)士在電腦桌面上的加速球疙教，也是給用戶一個更方便的產(chǎn)品入口棺聊，讓用戶不打開軟件也可以一鍵加速伞租。

召回流失用戶:

建立流失用戶的定義模型，確定怎么樣的用戶算是流失用戶限佩，比如「1個月沒打開」算是流失葵诈。

找到用戶流失原因，彌補(bǔ)流失問題祟同，發(fā)消息召回用戶作喘，告知產(chǎn)品最新變化。

營收

做企業(yè)的根本目的不是公益晕城，而是為了賺錢泞坦。

稻子成熟了就要收割噩凹，果子成熟了就要采摘砸民，同樣的，用戶積累起來了就要變現(xiàn)固以。

如何變現(xiàn)營收呢滤蝠？在互聯(lián)網(wǎng)上有這三種常見的營收變現(xiàn)方式：

這三種常見的營收方式豌熄，剛好對應(yīng)著BAT三家的主要盈利模式，比較好理解物咳。

▎廣告：

有流量之后锣险，開放廣告位給其他企業(yè)，是變現(xiàn)最常見的一種手段览闰。

百度其實(shí)是個廣告公司芯肤，主要的收入就是來源于搜索廣告，雖然受到不少人詬病压鉴，但是真的很賺錢胺鬃薄！

獵豹移動晴弃，在一款獵豹清理大師的基礎(chǔ)上掩幢，拿下了海外不小的廣告市場，最終成功在美上市上鞠，就主要是通過移動端的廣告進(jìn)行變現(xiàn)际邻。

一些微信微博大號，也會常常接一些軟文廣告芍阎，咪蒙的一條推送廣告世曾，已經(jīng)報價到了40萬了。

常見的廣告計(jì)費(fèi)I方式谴咸，有：

CPC：每次點(diǎn)擊付費(fèi)

CPM：每千次展現(xiàn)

CPA：每次行動成本

CPS：每銷售成本

CPT：每時長成本

決定廣告能不能賣上高價的因素轮听，主要有：

流量規(guī)模大不大

用戶群附加值是否大

流量是否可以根據(jù)用戶特點(diǎn)精準(zhǔn)投放

在自己不擅長銷售廣告的時候骗露，還可以直接接入一些廣告聯(lián)盟，如果AdWords血巍、百度網(wǎng)盟等萧锉，也可以進(jìn)行廣告變現(xiàn)。

▎電商：

有不少垂直類的產(chǎn)品述寡，在有流量之后柿隙，會轉(zhuǎn)做相關(guān)的電商，比如羅輯思維鲫凶、美啦禀崖、辣媽幫、Fittime等螟炫。

相比直接賣廣告來說波附，做電商的直接商業(yè)價值會高一些，舉個例子：

同樣是通過羅輯思維昼钻，賣了一本50元的書掸屡，假設(shè)刨去印刷、物流等成本换吧，還有15元的毛利折晦，如果是通過賣廣告形式，直接將產(chǎn)品賣給了第三方沾瓦，第三方肯定是只能將其毛利中的一部分拿出來給你满着，因?yàn)樗仨氝€要有利潤維持公司發(fā)展，所以可能只有5元贯莺；但如果是流量方自己開始做電商賣這本書风喇，那所獲得的毛利就全部是自己的了。

而且缕探，如果是自己的公司的產(chǎn)品的賣的東西魂莫， 在品牌、信任感上延續(xù)得也會更好爹耗，銷售轉(zhuǎn)化率上也會好很多耙考。

當(dāng)然，也不是因?yàn)檫@樣潭兽，就都去做電商了倦始，要做電商變現(xiàn)也是一個很復(fù)雜的事情，不是所有的公司都能做好山卦，比如這里會涉及到選品鞋邑、頁面優(yōu)化、物流、客服等一系列非常專業(yè)的操作枚碗。

▎增值服務(wù)：

不是所有人都希望受到一樣的待遇逾一，有的人就愿意付更多的錢坐頭等艙，這就是增值服務(wù)的一種肮雨。

在普遍免費(fèi)的產(chǎn)品功能之上遵堵，有一些更優(yōu)質(zhì)的功能或服務(wù)，是需要付費(fèi)開通的酷含。

可能意味著更長的可使用時間鄙早、更大的使用空間汪茧、更少的使用限制椅亚、更多的特權(quán)功能、更快的經(jīng)驗(yàn)成長舱污、更明顯的特權(quán)標(biāo)識等呀舔。

在國內(nèi)增值服務(wù)做得最早最成功的，就是騰訊的QQ會員了扩灯，包括里面的紅鉆媚赖、綠鉆等，還有QQ秀珠插，要做增值服務(wù)都值得好好研究QQ會員功能和等級惧磺。

優(yōu)酷、騰訊視頻的會員買了之后捻撑，可以免廣告磨隘、看一些熱門電影，也是很常見的一種變現(xiàn)方式顾患。

你的產(chǎn)品番捂，可以提供給用戶哪些基礎(chǔ)服務(wù)之上的增值服務(wù)呢？用戶真的愿意為此付費(fèi)嗎江解？

結(jié)語

這上面的三大部分的方法设预，只是舉了一部分，也沒有詳細(xì)展開犁河，主要也是為了方便你理解運(yùn)營到底是在做什么鳖枕，以及大概怎么做。

希望你在忙碌的運(yùn)營節(jié)奏中桨螺，通過這篇文章宾符，能夠有一個更加清晰的脈絡(luò)和認(rèn)識。

作者：飛魚船長

來源：運(yùn)營控