(學習科特勒營銷的感悟)
01 什么是營銷
線上廣告用僧？線下地推壶栋？品牌公關辰如？文案寫作？這些算是營銷贵试，我們可以從三個視角去理解營銷琉兜。
視角一：從客戶價值的角度
營銷是企業(yè)理解顧客，創(chuàng)造客戶價值毙玻，傳播客戶價值和交付顧客價值的完整過程
視角二：從企業(yè)經(jīng)營理念的視角
過去的經(jīng)營理念：
以產(chǎn)品為中心豌蟋，企業(yè)的布局是降低成本和大規(guī)模生產(chǎn)銷售，消費者沒有選擇權只能買市場的限額產(chǎn)品桑滩。
案例：福特的口號梧疲，你可以自主選擇你喜歡的汽車的顏色，只要它是黑色的运准。
現(xiàn)在的經(jīng)營理念：
營銷是一種指導我們企業(yè)圍繞著顧客偏好構建顧客價值打造差異化產(chǎn)品幌氮，塑造品牌的經(jīng)營理念的過程。
視角三：從企業(yè)執(zhí)行流程的視角：
營銷是一個從激發(fā)市場的需求胁澳，產(chǎn)品銷售線索到有效的潛在客戶该互，到銷售跟蹤，形成交易听哭，顧客再次購買慢洋，形成顧客忠誠這樣一個完整的執(zhí)行鏈條塘雳。也就是sfa中的LTC陆盘。
02 4P理論
1普筹、產(chǎn)品Product
例如，有哪些產(chǎn)品是用來打價格戰(zhàn)的隘马，有哪些產(chǎn)品是獲得利潤的太防。
2、價格Price
世界上沒有賣不出去的東西酸员，只有賣不出去的價格蜒车。
基于顧客行為差異和顧客人群差異的差異性定價，是未來定價的趨勢幔嗦，也是企業(yè)未來獲得競爭優(yōu)勢一個非常關鍵的因素酿愧。常用的定價方法如下：
2.1隨行就市定價法：看市場
2.2成本加成定價法：壟斷性/半壟斷性行業(yè)，如收費站邀泉，成本+利潤率
2.3價值定價法：講究的物超所值
2.4感知價值定價法：產(chǎn)品價值+使用價值+情感價值嬉挡，比如依云礦泉水的情感價值：健康，20塊錢
2.5歧視定價法：航空公司的頭等艙
3汇恤、推廣Promotion
企業(yè)的傳播已經(jīng)成為融合化的客戶溝通庞钢，即融合企業(yè)產(chǎn)生的內(nèi)容、顧客產(chǎn)生的內(nèi)容和顧客評論之后因谎，形成的綜合性內(nèi)容營銷基括。
原來關注單一媒體傳播，拍個廣告〔撇恚現(xiàn)在講究的是媒體組合之間的依存度风皿。可能用戶買個車匠璧，不僅僅是看到的官網(wǎng)桐款，而是線下店，報紙患朱，廣播鲁僚，線下活動等等綜合影響。
4裁厅、渠道Place
4個p中最難管理的冰沙，家電和手機行業(yè)是最經(jīng)典的案例。
渠道包括經(jīng)銷商执虹，代理商拓挥，終端零售商，是不為企業(yè)所控制的社會合作資源袋励。
本土企業(yè)的經(jīng)銷商管理是跨國公司不足的侥啤，傳統(tǒng)中國的手機超過了外國企業(yè)渤涌。
所以需要企業(yè)建立全球化的經(jīng)銷商管理體系。
03 從4P到4C理論
4C就是以原來企業(yè)的角度的4P轉換到客戶角度的4C
1曼尊、從產(chǎn)品到客戶需求? customer
*企業(yè)銷售的是產(chǎn)品届囚，但是對顧客來說購買的是問題的解決方案
*企業(yè)做營銷的誤區(qū)在于總是盯著賣的產(chǎn)品，而忘了企業(yè)是初心要為顧客解決問題赁炎，產(chǎn)品只是解決問題的手段和工具
2醉箕、從推廣到溝通communication
*企業(yè)關注廣告，而顧客需要的是真誠的溝通徙垫。廣告那么多讥裤。
*企業(yè)關注品牌認知，而顧客需要的是有價值的溝通姻报。
*企業(yè)關注口碑己英，而顧客關注的是有價值的關系。當我們和別人交朋友的時候吴旋，我們的關系能否為別人提供價值损肛？
3、從價格到成本cost
*企業(yè)關注的是定價策略邮府，但顧客看的是總體購買成本荧关，成本不僅僅包括購買金額，機會成本褂傀，培訓成本忍啤，選購花費的時間等（特別是在B2B的產(chǎn)品里面）
*對顧客來說價格只是整體購買成本當中的一部分
4、從渠道到便利convenient
*顧客需要的是快速有效的交付
4C是對營銷新現(xiàn)實包含的新顧客仙辟、新能力同波、新媒體、新競爭的一個直接回應叠国，是營銷領域中最大的變革之一未檩。
04 營銷的思維底牌
為什么同樣在說營銷，用營銷粟焊，做營銷冤狡，不同的人、不同的企業(yè)项棠，操刀的結果會千差萬別悲雳？這就要回到你所做的營銷及使用營銷工具的營銷思維，去看你是否正確運用了某些營銷的底層思維香追。這些營銷的底層思維合瓢，被成為思維底牌。
1透典、增長思維
案例：可口可樂“35.9%的市場份額決策邏輯”的故事
可口可樂35.9%市場份額已經(jīng)是市場第一晴楔，這個時候悲觀派覺得沒有增長空間了應該拋售股票顿苇，而樂觀派還是會覺得一直市場第一。
換種思維税弃，根據(jù)消費者胃部份額只有百分之3.12%纪岁，并不是第一「破ぃ可口可樂有巨大的增長機會蜂科。
結論：
*營銷是一種市場導向的增長戰(zhàn)略顽决，增長思維短条，是公司戰(zhàn)略中的核心元素，代表了增長之路
*好的營銷才菠，來自于好的決策邏輯
2茸时、想象力思維
案例2：“雪花啤酒”從30億到380億的增長，成為啤酒第一品牌
華潤當時從50個啤酒品牌中赋访，挑選出雪花可都，希望打造成為全國第一的品牌。
百事一直在模仿可口可樂蚓耽，而翻身是因為百事價值觀定位改為新年輕的選擇渠牲。
雪花做法：定位80后，以價值觀切入：暢想成長步悠，雪花是新一代人的選擇
結論：
*營銷要有超群的想象力签杈，看到別人看不到的機會
*營銷人要建立自己的商戰(zhàn)案例庫，去橫向和縱向借鑒
3鼎兽、人性思維
第一種武器：馬斯洛需求理論（階梯法分析用戶需求）
第二種武器：錨定效應（0元抽獎/價格策略）
案例：旅游行業(yè)的0元抽獎答姥。每日10000份消費券，原來是重金購買谚咬，所以現(xiàn)在0元鹦付，這是一個稀缺性的機會，這種效果10倍于原來的社交媒體择卦。行為心理學叫做錨定效應（當人們需要對某個事件做定量估測時敲长，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約估測值秉继。在做決策的時候祈噪，會不自覺地給予最初獲得信息過多的重視）。
第三種武器：人皆患失（免費參加）
案例：免費參加秕噪。撿到一塊錢幸福感一個單位钳降，失去一塊錢是兩個單位。賭客贏了100走很簡單和輸了100走很難腌巾。免費參加遂填，讓你覺得不參與會丟到很多東西铲觉，參加了可能會獲得很多東西。
第四種武器：社交貨幣（口碑傳播）
案例：口碑傳播吓坚。通過邀請二維碼邀請一個好友撵幽，你和你的好友都獲得禮物/優(yōu)惠券。這個時候你的接收者也是可以獲得潛在利益的礁击。
人性思維總結：
*做營銷要有能夠洞察人性的能力
*人性是人身上拋離不了的程序和固有特質(zhì)
抓住人性的bug盐杂，放到營銷上去做，可以帶來很多指數(shù)的提升：法國人去賣奢侈品哆窿，奢侈品擊中人性當中的榮耀與夢想链烈。無印良品擊中人性的簡約品質(zhì)。一流的營銷大師是能夠擊中人性的人挚躯。
好的營銷强衡，要有營銷，要有想象力码荔，要能洞察到人性漩勤。
4、ME營銷
營銷是為顧客創(chuàng)造價值的一整套市場經(jīng)營戰(zhàn)略缩搅，是一種組織層面的思維越败，是每一個市場當中的人員，組織當中的人員都需要掌握的一整套底層思維硼瓣。
彼得德魯克說究飞，企業(yè)只有兩個核心和職能：創(chuàng)新和營銷。
1.職能和技能的營銷：有人在研究產(chǎn)品的賣點巨双，有人在研究如何瘋傳噪猾，這是職能和技能的營銷；
2.營銷戰(zhàn)略層面的營銷：如何做好的傳播筑累？背后是很清晰的產(chǎn)品定位袱蜡，價值主張。比如說以用戶為中心慢宗，需要梳理所有與用戶的交集觸點坪蚁，一項一項的梳理清楚，整個公司去投入镜沽、在每個觸點做到最好敏晤，去引領帶入公司的價值。
3.營銷思維層面的營銷：所有員工都具備營銷思維缅茉，就像阿里所有的以顧客為中心嘴脾，以市場為中心。
