很多公司都有客戶(hù)的分類(lèi)逗宁，那我想有很多的人映九，會(huì)不會(huì)給客戶(hù)分類(lèi)？
我在上一家公司做客戶(hù)分類(lèi)的時(shí)候【得到地址】瞎颗，我們定的是：A類(lèi)客戶(hù)是一10天內(nèi)簽單件甥，B類(lèi)是20天內(nèi)簽單捌议，C類(lèi)是30天內(nèi)簽單，然后D類(lèi)是60天之后簽單〗朗矗現(xiàn)在是90后的天下禁灼。那么我們?cè)谧隹蛻?hù)的分類(lèi)時(shí)候，其實(shí)今天不應(yīng)該這么分了轿曙。
迭代的速度越來(lái)越快弄捕，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈〉嫉郏可能我一個(gè)今天講的A類(lèi)客戶(hù)守谓，假如說(shuō)我的競(jìng)對(duì)，它的定位是十天為A類(lèi)客戶(hù)您单，就這個(gè)客戶(hù)我可能就把它定為2到7天他就要簽單斋荞。在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)里，就是說(shuō)其實(shí)很多人是沒(méi)有耐心的虐秦，特別是很多很多的新時(shí)代的這些年輕人平酿，他們迭代的速度，我相信比老一輩的這些人要速度快多了悦陋。所以在他們的世界里可能就是說(shuō)很現(xiàn)實(shí)主義嘛蜈彼，就是這個(gè)客戶(hù)我能快速的把他簽掉，我就不要等10天俺驶。
那我們就應(yīng)對(duì)90后的這個(gè)世界幸逆，我們來(lái)看一下，如果那樣子定是不是可以的暮现？比如說(shuō)我們認(rèn)為：A類(lèi)客戶(hù)还绘，我就定義為3-7內(nèi)把他簽掉，那么B類(lèi)客戶(hù)我們定義為20天把他簽掉栖袋，C類(lèi)客戶(hù)就是定義為30天把他簽掉拍顷。但凡不是這樣的客戶(hù)，我就直接把他歸為D類(lèi)塘幅，就根本就不要去跟了昔案。
這樣子的思維是否真正的適合90后，我認(rèn)為是適合的晌块。那么我今天我要把這個(gè)一個(gè)A類(lèi)的客戶(hù)從開(kāi)發(fā)到二次跟進(jìn)，到把他及時(shí)的close掉帅霜，我就是希望這個(gè)A類(lèi)客戶(hù)就在這么三五天匆背，最多一周，甚至最多最多十天【得到地址】的時(shí)間把他簽掉身冀。但凡簽不掉钝尸，我就要么把它歸納到B括享，或者是要么我直接把它歸類(lèi)成D。
因?yàn)檫@個(gè)世界很多的客戶(hù)已經(jīng)不需要培養(yǎng)了珍促，已經(jīng)被這個(gè)世界铃辖，被很多的競(jìng)對(duì)，被很多的同行已經(jīng)培養(yǎng)成熟了猪叙。今天你只要去做一件事娇斩，就是我怎么快速的讓他跟我成交，變成我的客戶(hù)穴翩。
這是講的A類(lèi)的定義犬第，那么B類(lèi)的定義是什么？
B類(lèi)是可能沒(méi)有見(jiàn)到第一KP芒帕，是第二或者第三KP歉嗓。
那么經(jīng)過(guò)我們跟第二第三KP的溝通，還需要第二第三KP去找到第一KP開(kāi)會(huì)討論背蟆。我今天見(jiàn)完以后鉴分，我跟他聊得也很清楚，他也認(rèn)可我們的價(jià)值带膀，他也覺(jué)得對(duì)我們的疑惑也差不多志珍，OK，基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了本砰，唯一的就是說(shuō)他沒(méi)有辦法做主碴裙，他需要跟第一或者第二KP進(jìn)行磋商進(jìn)行交流，老板可能在哪里出差点额，要等到一周回來(lái)舔株，那么等到老板回來(lái)了以后呢，要面談這件事情还棱，我們是不是要選你們载慈？是不是老板還有什么樣的顧慮，還有什么想法沒(méi)有珍手？那么這是需要第二或者第三KP跟第一DKP去協(xié)商办铡、去討論、去check的事情琳要。這個(gè)是我認(rèn)為他應(yīng)該是排在B類(lèi)的客戶(hù)這里寡具，就是非第一KP，但是有需求稚补，認(rèn)可我們的價(jià)值童叠，有購(gòu)買(mǎi)能力。我們只是因?yàn)檎f(shuō)沒(méi)有辦法【得到地址】見(jiàn)到第一KP课幕，就是把它放在B類(lèi)客戶(hù)里厦坛，他是20天左右可能會(huì)成交的五垮。
然后什么是C類(lèi)客戶(hù)呢？C類(lèi)客戶(hù)是杜秸，他不是第一KP放仗，他是第二第三KP的，相當(dāng)于是一家公司的副總經(jīng)理撬碟、銷(xiāo)售總監(jiān)诞挨，或者說(shuō)是一個(gè)經(jīng)理，但這個(gè)角色也很重要小作。就是他的部門(mén)要用的這個(gè)產(chǎn)品亭姥。那么，他也認(rèn)可了顾稀，他也談得還不錯(cuò)了达罗，唯一的就是說(shuō)，他還要兩層静秆，他首先還找到他的老板去溝通一下粮揉，那么他的部門(mén)的老大溝通覺(jué)得OK的情況下，還要有一層流程抚笔，就是要到【得到地址】最終的KP那里去扶认，這個(gè)難度系數(shù)已經(jīng)是3.0的難度了。就是他OK了殊橙。我還要去見(jiàn)他的老大一次辐宾，然后見(jiàn)完他的老大以后，把他老大我們談好了膨蛮，各個(gè)方面OK了叠纹，再最后一次要去見(jiàn)第一KP。因?yàn)樗J(rèn)可不代表他的老大認(rèn)可敞葛。所以說(shuō)我把他判斷為30天誉察，有機(jī)會(huì)close的。那么我認(rèn)為在一個(gè)月之內(nèi)惹谐，比如說(shuō)我今天談完持偏，等他去約見(jiàn)他的老大，那么我們第二次可能是明天氨肌，也許是后天鸿秆，也就是下周。
理論上怎囚，我的談判的能力卿叽、進(jìn)展都OK的情況下，那我就是這周見(jiàn)完，我就下周要去見(jiàn)他的第二KP附帽。那么第二個(gè)KP，他可能還要去跟他的老大再進(jìn)行一次約時(shí)間見(jiàn)面井誉，或者怎么樣蕉扮，那我就可能到下下周去見(jiàn)了。那么這三周過(guò)了那就是21天了颗圣，那么最理想的狀態(tài)是老大也OK了喳钟，各方面OK了，然后他們內(nèi)部會(huì)議也通過(guò)了在岂，然后我們就把這些事情推動(dòng)下來(lái)說(shuō)奔则，OK了。這是我認(rèn)為的叫ABC的不同的定義蔽午。
那么什么叫D類(lèi)客戶(hù)易茬？就是他根本就不會(huì)買(mǎi)。對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)值也不認(rèn)可及老，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力抽莱。D類(lèi)客戶(hù)，就幾種：可能沒(méi)有根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力骄恶，一種食铐；然后不認(rèn)可你的產(chǎn)品的價(jià)值，一種僧鲁；還有一種就是他有這個(gè)服務(wù)了虐呻，他不需要你這個(gè)服務(wù)，他不需要你這個(gè)產(chǎn)品寞秃。那我認(rèn)為不管是哪一種斟叼，他都是D類(lèi)客戶(hù)，你見(jiàn)完以后蜕该，不管他是第一KP還是第二KP犁柜，根本就 ?不需要去跟進(jìn)下去。
這是ABCD類(lèi)的客戶(hù)的一個(gè)定義堂淡。
為什么說(shuō)是ABC類(lèi)馋缅？為什么說(shuō)不是ABC類(lèi)？比如說(shuō)你是我老板绢淀，我來(lái)跟你匯報(bào)萤悴，老大，我今天見(jiàn)了一個(gè)客戶(hù)皆的，這個(gè)客戶(hù)我判斷他是A類(lèi)客戶(hù)覆履，老大說(shuō)，為什么？
“你看硝全，是最終的簽字買(mǎi)單的那個(gè)人栖雾，我打聽(tīng)到12345……”
“對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)∥爸冢”
“好析藕，他是有需求的，你看他對(duì)我這個(gè)產(chǎn)品是認(rèn)可的凳厢，他是正好有這個(gè)需求的账胧，要來(lái)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品的，然后他有付款能力的先紫，你看他公司一個(gè)月有200萬(wàn)的收入治泥，那么大概利潤(rùn)呢有35%，70萬(wàn)遮精，他們也正好有這個(gè)預(yù)算居夹。”
那么老大就會(huì)問(wèn)本冲，說(shuō)：“今天為什么沒(méi)簽掉呢吮播？”
“你看，老大是這樣的眼俊，我今天跟他嘗試close意狠，可能就沒(méi)close下來(lái)，可能是因?yàn)槲业墓αΣ盍艘稽c(diǎn)疮胖，或者說(shuō)我可能表現(xiàn)的不是那么好环戈。但是都符合這些標(biāo)簽。那么澎灸，我的判斷是說(shuō)這個(gè)客戶(hù)他可能還要稍微思考一下院塞，畢竟要花5萬(wàn)塊錢(qián)，他可能要給他【得到地址】一個(gè)兩三天的時(shí)間思考一下性昭，但是我的判斷拦止，從我跟他整個(gè)交流過(guò)程中，我覺(jué)得他是認(rèn)可我這個(gè)價(jià)值糜颠，然后也認(rèn)可我們的服務(wù)汹族，然后也有正好有這個(gè)需求，他要去買(mǎi)這個(gè)服務(wù)其兴。然后呢顶瞒，這是因?yàn)榻裉煳腋麥贤ǖ倪^(guò)程中，確實(shí)因?yàn)槲业陌l(fā)揮不太好元旬，或者說(shuō)我發(fā)揮得其實(shí)也還可以榴徐，他就是說(shuō)守问，需要思考一下。這件事情是選我的5萬(wàn)的服務(wù)坑资，還是需要8萬(wàn)的服務(wù)耗帕，那么我覺(jué)得這就是個(gè)A類(lèi)客戶(hù)「ぶ”
當(dāng)我們的員工如果說(shuō)自己很清楚的能認(rèn)知到兴垦，談完這個(gè)客戶(hù)，他能講出所以然出來(lái)字柠，12345的時(shí)候，我認(rèn)為這是個(gè)很好的sales狡赐。
反之窑业，如果今天這個(gè)sale談完以后，他不能講出所以然枕屉，就是他的老大問(wèn)：為什么這個(gè)客戶(hù)不是一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)呢常柄？他可能都答不上來(lái)。
有時(shí)候我們?cè)谂袛嘁粋€(gè)客戶(hù)的時(shí)候搀擂，我們可以正向問(wèn)一下自己西潘，反向問(wèn)一下自己，你就會(huì)推敲出來(lái)哨颂，你的功力在什么狀態(tài)下喷市，我今天談到了一個(gè)什么狀態(tài)？
比如說(shuō)這就是個(gè)A類(lèi)客戶(hù)威恼，這是一種問(wèn)法品姓。這為什么不是一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)？你看箫措，他不是第一KP腹备，他是個(gè)經(jīng)理，經(jīng)理還是第三KP斤蔓，銷(xiāo)售總監(jiān)植酥、VP可能是第二KP，老板最終是第一KP弦牡。
“你看友驮，我今天見(jiàn)到的是銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售總監(jiān)呢驾锰，不是最終買(mǎi)單的人喊儡，但是使用我們產(chǎn)品的人。老大你看啊稻据，他是使用我們產(chǎn)品的人艾猜，他是第二KP买喧，他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，他也有付款能力匆赃，公司也有這個(gè)預(yù)算淤毛，這些老板也講過(guò)了，說(shuō)唉我們要選一款這樣的產(chǎn)品算柳，作為我們公司的這段時(shí)間要采購(gòu)的這項(xiàng)服務(wù)低淡。那么現(xiàn)在我們已經(jīng)在尋找張三李四王二麻子哪家公司，我們就在做這件事瞬项≌崽＃”
老大你說(shuō)問(wèn)我為什么不是A類(lèi)客戶(hù)？那我就告訴你說(shuō)囱淋，“他還需要跟他的老大就進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)猪杭。這段時(shí)間他的老大不在國(guó)內(nèi)，在國(guó)外出差妥衣，那么等到他的老大是下周下周五回來(lái)皂吮。等他的老大回來(lái)以后，他是需要面談這件事情税手，他到時(shí)候先跟他的老大談一次蜂筹，如果說(shuō)覺(jué)得沒(méi)有什么問(wèn)題，他就給我約時(shí)間芦倒，再約我們過(guò)去艺挪。那么我就判斷說(shuō)這是個(gè)B類(lèi)客戶(hù)，不是一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)兵扬」胧簦”
這個(gè)意思跟剛才的那個(gè)意思有什么關(guān)聯(lián)呢？它是異曲同工的周霉，一個(gè)是正向問(wèn)掂器，一個(gè)是反向問(wèn)。一個(gè)sales能這樣子能回答出來(lái)俱箱。其實(shí)這是給自己的一個(gè)很好的交待国瓮。作為一個(gè)cs每天這么辛苦，你看早晨六七點(diǎn)鐘清早起床狞谱，晚上十一二點(diǎn)鐘回家乃摹，我認(rèn)為我們每個(gè)人是不能虧待自己的。我們應(yīng)該對(duì)自己的每一份成果跟衅，每一個(gè)客戶(hù)孵睬，都應(yīng)該要對(duì)自己負(fù)責(zé)任。負(fù)責(zé)任的就是伶跷，談完離開(kāi)這個(gè)大門(mén)的時(shí)候掰读，我們出了門(mén)秘狞，我們自己在check這件事情的時(shí)候，應(yīng)該是非常清晰的蹈集、非常明了的知道這個(gè)客戶(hù)我談到什么狀態(tài)了烁试，哪些是yes，哪些還有no沒(méi)有做掉拢肆。哪些客戶(hù)在say no的時(shí)候减响，我怎么樣用yes的方式能讓他認(rèn)知、接受并且完全贊同郭怪？
那么我覺(jué)得這就是一個(gè)非常優(yōu)秀的sales支示。反之這個(gè)sales不是一個(gè)優(yōu)秀的sales。如果你今天不是一個(gè)優(yōu)秀的社會(huì)鄙才，沒(méi)關(guān)系颂鸿，我們可以提升自己的段位，我們可以通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)咒循，把這兩個(gè)反向的問(wèn)題、順向的問(wèn)題不停的問(wèn)自己绞愚。
在這點(diǎn)上我想跟大家講一講叙甸，對(duì)自己的每一天得負(fù)責(zé)任，對(duì)自己的每一個(gè)判斷位衩，將會(huì)未來(lái)影響你多長(zhǎng)久的時(shí)間裆蒸。
一旦是一個(gè)不好的客戶(hù)，你把它判斷成A類(lèi)客戶(hù)糖驴，你今天從你約他準(zhǔn)備資料到你上門(mén)去見(jiàn)僚祷，你至少花了路上一個(gè)小時(shí)，回來(lái)一個(gè)小時(shí)贮缕，談了一個(gè)小時(shí)辙谜，三個(gè)小時(shí)被你浪費(fèi)掉了。如果我們?cè)缫稽c(diǎn)知道這個(gè)ABC類(lèi)的客戶(hù)的重要性的話感昼，那么你就不會(huì)浪費(fèi)這三個(gè)小時(shí)的時(shí)間装哆。
這就是你可以拿著三個(gè)小時(shí)的時(shí)間去干嗎？至少可以開(kāi)發(fā)一兩個(gè)好客戶(hù)出來(lái)了定嗓。而且就正因?yàn)槟愕呐袛嗍д`蜕琴，讓你充滿(mǎn)了希望，要去把他close的時(shí)候宵溅，最后沒(méi)有可close掉凌简，會(huì)讓你非常失望和沮喪，把你的整個(gè)心情都打敗掉了恃逻。這件事情真的是ABC類(lèi)客戶(hù)的判斷的重要性和必要性雏搂。
銷(xiāo)售是靠提成吃飯的藕施。沒(méi)有銷(xiāo)售額，就沒(méi)有收入畔派。哪怕做到主管也是如此铅碍。?
最困難的是面對(duì)底下銷(xiāo)售期待的眼神：怎樣才能對(duì)得起他們的期待？?
最終线椰，賀學(xué)友通過(guò)自己獨(dú)特的方法胞谈，找到了東莞市場(chǎng)的核心問(wèn)題：KP（最終買(mǎi)單人）都在香港、臺(tái)灣憨愉，不在大陸烦绳。
他最終用巧妙的手段解決了這個(gè)問(wèn)題，邀約到了KP來(lái)大陸配紫，順利簽了約径密。區(qū)域月銷(xiāo)售額從10萬(wàn)做到了1100萬(wàn)！
那些每個(gè)月只能拿底薪的銷(xiāo)售躺孝，跟著老賀享扔，也學(xué)會(huì)了這套銷(xiāo)售方法，從只拿底薪植袍，到月入5萬(wàn)惧眠、10萬(wàn)，一年能拿到了近百萬(wàn)的傭金于个。?
他不僅僅自己拿下TOP氛魁，還帶領(lǐng)一群排名墊底的小伙伴拿到了百萬(wàn)收入。
馬云曾說(shuō)：今天很殘酷厅篓，明天更殘酷秀存，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上羽氮。
賀學(xué)友帶領(lǐng)東莞團(tuán)隊(duì)淌過(guò)了無(wú)數(shù)的暗流險(xiǎn)灘或链，見(jiàn)到了后天的太陽(yáng)！
這一次的課程档押，賀學(xué)友首次向大眾公開(kāi)自己的銷(xiāo)售方法株扛。他花費(fèi)一年時(shí)間，打造了《20節(jié)頂級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課汇荐，帶你業(yè)績(jī)5倍暴漲》洞就。
這門(mén)課的目的，就是幫助普通人掌握年入百萬(wàn)的頂級(jí)銷(xiāo)售方法掀淘。
這門(mén)課將教會(huì)你什么
掌握銷(xiāo)售技能
就是掌握賺錢(qián)逆襲的技能
大部分職場(chǎng)人的困境在于：雖然掌握了一定的工作方法旬蟋，卻不知道如何不知道如何快速推進(jìn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)革娄。
最終業(yè)務(wù)效果一般般倾贰，老板看不到你的艱辛冕碟，犧牲了那么多心血，付出還是得不到認(rèn)可匆浙！
賀學(xué)友想到自己走過(guò)的路安寺，就萌生了一個(gè)初心：我得解救他們，讓更多人跟我一樣草根逆襲首尼。
課程干貨的價(jià)值究竟如何挑庶，隨手截取冰山一角的評(píng)論足以見(jiàn)得:
對(duì)于當(dāng)代人而言，時(shí)間比金錢(qián)更寶貴软能，每天都在跟時(shí)間賽跑迎捺，碎片化時(shí)間就是改變一個(gè)人的時(shí)間。
如何利用下班后8小時(shí)查排，決定了你的人生高度凳枝。
聰明的職場(chǎng)人懂得慧眼識(shí)珠，會(huì)選擇一條省時(shí)省力的捷徑跋核，把精力用在刀刃上岖瑰，做出事半功倍的效果。
因?yàn)樯按篱g所有的逆襲蹋订，都是找到對(duì)的人，用對(duì)的方法泊藕，朝對(duì)的方向努力執(zhí)行辅辩。
眾多大咖都在推薦的良心好課
銷(xiāo)售戰(zhàn)神賀學(xué)友自己這樣說(shuō)
過(guò)去的管理經(jīng)驗(yàn)告訴我难礼，每個(gè)人都很有機(jī)會(huì)去快速突破自己娃圆，每個(gè)人都是有潛能可以爆發(fā)的。我?guī)н^(guò)的團(tuán)隊(duì)基本上90%的人都實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)蛾茉。
只是讼呢，你有沒(méi)有找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，有沒(méi)有做到這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)谦炬，去實(shí)現(xiàn)人生的突圍悦屏？
希望我的這門(mén)課，成為你人生的突圍點(diǎn)键思。
銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售
更是所有職場(chǎng)人的必備能力
無(wú)論是商務(wù)談判【得到地址】還是交易簽單
無(wú)論是團(tuán)隊(duì)合作還是開(kāi)疆?dāng)U土
銷(xiāo)售是一個(gè)自我與外界建立關(guān)系的過(guò)程
掌握銷(xiāo)售技能
就是掌握賺錢(qián)逆襲的技能础爬！
阿里銷(xiāo)售戰(zhàn)神
賀學(xué)友
首次向大眾分享最寶貴的阿里銷(xiāo)售秘籍
實(shí)戰(zhàn)案例+銷(xiāo)售思維
讓你掌握獨(dú)門(mén)心法
