一 你的煩惱均驶，全因為不會思考
你學(xué)會了解決問題的核心，如何行業(yè)都一樣枫虏，你看我是怎么垮行業(yè)解決他問題的...
最近跟一個做銷售的朋友聊妇穴，他之前在公司內(nèi)部是做流程改進的，業(yè)績很不錯模软，后來領(lǐng)導(dǎo)認為他是可造之材伟骨，想要培養(yǎng)他成為管理者，就給他轉(zhuǎn)崗到銷售去歷練一段時間燃异。
然而携狭，他轉(zhuǎn)到銷售大半年了，卻一直沒有任何簽單回俐。
他的老板開始對此很不滿逛腿，覺得他做什么都是錯的，常常當眾批評他仅颇。他的自信心也受到很大的打擊单默，每天上班都有巨大的心理障礙，經(jīng)常整夜失眠忘瓦。
然而搁廓，煩惱了幾個月，他還是想不出任何解決方案耕皮，覺得人生無望境蜕。
類似他的煩惱，其實我們都會有：工作沒有發(fā)展前途凌停，很迷茫粱年；業(yè)績總是一般，很挫敺Ｄ狻台诗；客戶提的要求無法滿足，很無助赐俗；老板不認可自己拉队，很沮喪；買不起房阻逮，很抓狂氏仗；感情出現(xiàn)問題，很痛苦……
然而，煩惱只是煩惱皆尔，問題在腦海中盤旋1年，也不會得到解決币励，反而會讓我們將時間消耗在無盡的糾結(jié)和困擾中慷蠕。原地踏步久了，不僅到不了終點食呻，還會把自己累趴流炕。
有效的方法，是進入真正的思考仅胞，逐步接近問題的解決方案每辟。但你或許會覺得，解決問題非常困難干旧？
一點兒也不渠欺。
試想一下，你家的空調(diào)壞了椎眯，維修工是怎么解決的呢挠将？
首先，他會跟你澄清编整，是哪里壞了舔稀，比如是噪音很大，還是不制冷掌测，還是其它什么内贮。接著，他按照自己對空調(diào)構(gòu)造的了解汞斧，判斷可能出問題的零件夜郁，然后把這些可能出問題的零件進行一一排查，最終確認是哪個零件的問題断箫，最后修復(fù)拂酣。
把修空調(diào)的方法提煉出來，其實就是我們今天要說的解決問題的步驟：澄清問題仲义、分析問題婶熬、提出假設(shè)、驗證驗證埃撵、解決問題赵颅。
這是一個非常有用的解決問題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數(shù)問題暂刘，都可以用這個套路解決饺谬。
接下來，針對我們開頭提到的那位銷售人員的困惑，我們用修空調(diào)的套路募寨，來解決他的問題族展。
二 解決問題，只需這5個步驟
1. 澄清：澄清要解決的問題
什么是問題呢拔鹰？
我們先回顧一下上面提到的幾個問題：工作沒有發(fā)展前途仪缸，業(yè)績總是一般，客戶提的要求無法滿足列肢，老板不認可自己恰画，買不起房，感情出現(xiàn)問題……
這些有什么共性呢瓷马？
它們都是：現(xiàn)狀跟期望產(chǎn)生了差異拴还。
所以，我們所有的問題欧聘，都是由現(xiàn)狀和期望的差異產(chǎn)生的片林，就像下圖。
如果我們不能解決树瞭，兩者將一直有差距拇厢；而換個思路，如果我們解決了呢晒喷？那就能夠幫助我們達到期望孝偎。
也就是說，所謂問題凉敲，你可以說它是個障礙衣盾，但同時也是個機會，是我們向前發(fā)展的契機爷抓。
所以势决，在澄清問題的時候，關(guān)鍵是要找到現(xiàn)狀和期望蓝撇，如果這兩個點找對了果复，問題就差不多了。
然而渤昌，這里還有一個難點虽抄，那就是：我們常常不只一個問題。
比如独柑，銷售員的例子迈窟，他其實面臨好幾個問題：老板對自己態(tài)度不佳，遲遲不能簽單忌栅，自信心缺失车酣，失眠，上班有心理障礙。
很多時候湖员，我們一直煩惱贫悄，找不到問題的解決思路，往往是因為破衔，一大堆問題攪在一塊兒清女，它們彼此關(guān)聯(lián)但又不完全重合，看起來就像纏繞的一堆線頭晰筛，理不出個所以然。
所以拴袭，我的建議是：一次只解決一個問題读第！
試圖一下子解決所有問題，并非明智的選擇：一來拥刻，我們精力有限怜瞒，不太可能全部解決，問題太多反而讓自己失去解決的信心般哼；二來吴汪，太多問題會讓你的思路更加混亂；三來蒸眠，這些問題其實都是彼此關(guān)聯(lián)漾橙、環(huán)環(huán)相扣的，解決一個往往就能解決其它楞卡。
那我們應(yīng)該先解決哪個呢霜运？比如這位銷售員遇到的五個問題。
在篩選問題的時候蒋腮，我們可以這樣思考：是否存在這種情況淘捡，解決了其中一個問題，就解決其它大部分問題了池摧？
經(jīng)過分析焦除，上面的五個問題其實構(gòu)成了一個惡性循環(huán)：遲遲不能簽單，老板對自己就態(tài)度不好作彤，然后自己就開始沒信心膘魄，導(dǎo)致上班有心理障礙，這樣長期負能量下來宦棺，就開始失眠瓣距，然后又因為沒信心、休息不好代咸，所以更無法思考問題蹈丸，簽單更加遙遙無期，老板繼續(xù)態(tài)度不佳……
如何打破這個循環(huán)呢？我們會發(fā)現(xiàn)逻杖，簽單是問題關(guān)鍵奋岁，因為老板在之前業(yè)績好的時候，對他的態(tài)度是不錯的荸百，他的工作狀態(tài)也都是很好的闻伶。
所以，真正的問題在于簽單够话，全力去解決它蓝翰，就能打破這個惡性循環(huán)，而如果把力氣花在其它方面女嘲，比如去治失眠畜份，或者跟老板對抗，最多只能治標不治本欣尼。
2. 分析：分析問題可能的原因
既然簽單是我們馬上要解決的問題爆雹，那么，我們就開始分析愕鼓，不能簽單的原因钙态。
所以，我問他的問題是：達成簽單的成功要素是什么菇晃？或者說册倒，客戶在簽單時候的決策依據(jù)是什么？
我們一起梳理出了5個要素谋旦，其中的“價格”被她認為是最重要的因素剩失，所以做了進一步細分，分析結(jié)果如下圖
3. 假設(shè)：在所有可能的原因中册着，假設(shè)最有可能的一個或幾個
接下來我的問題是：在這些因素里面拴孤，目前的最大障礙，或者說最關(guān)鍵的因素是什么甲捏？他認為演熟，簽單最大的問題是：我們的價格太高。
因為司顿，每次客戶都會說“你們報價太貴了芒粹，XX公司只有一半的價格，如果你們不能做到這個價格大溜，就不用談了”化漆。
所以，“價格低”是他假設(shè)的最關(guān)鍵的因素钦奋。
分析到這里的時候座云，他又開始沮喪了：價格是最重要的疙赠，但價格根本不是我決定的，所以我根本無法解決這個問題朦拖，這就是我之前煩惱幾個月的原因圃阳！
真的如此嗎？ 其實這一步璧帝，是很多人會栽進去的一個坑捍岳。我在之前的文章里面曾經(jīng)說過：不能正確定義問題，導(dǎo)致了我們大多數(shù)人在80%的時間里都做著無用功睬隶。
實際上锣夹，大多數(shù)客戶所聲稱的“競爭對手價格比你們低”都未必是真的，所謂的“如果價格這么高苏潜，我不會再選你們了”晕城，更有可能是壓價策略。
仔細思考一下窖贤，你去買東西，在還價的時候贰锁，難道不是這么說的嗎赃梧？所以妇垢，因為客戶的一句話反惕，就斷定這是問題所在，是很有可能誤導(dǎo)自己诫钓、白花無用功的锣险。
那么蹄皱，該如何判斷“價格低”是否是唯一的決定因素呢？我們還需要下一步芯肤，驗證你的假設(shè)巷折。
4. 驗證：通過數(shù)據(jù)、事實等方式崖咨，對此前的假設(shè)進行驗證锻拘，找出真正的原因
我從三個角度，問了他九個問題击蹲，幫他驗證署拟，或者說，幫他質(zhì)疑歌豺，價格是否是決定因素推穷。
這三個角度分別是客戶、競爭對手和公司类咧。我們來過一下這個問題清單馒铃，有助于幫我們理解蟹腾，什么是假設(shè)驗證。
從客戶角度來說骗露，我需要質(zhì)疑的是：
第一岭佳，客戶聲稱他們只選價格低的，那么萧锉，這是客戶方的什么人說的珊随？
我們知道，當你跟企業(yè)打交道的時候柿隙，客戶不是一個人叶洞，而是不同崗位上的幾個人，有些是最終拍板決策的禀崖，有些是負責談價格的衩辟，有些是最終使用這個產(chǎn)品的，這些人所處的位置不同波附，就決定了他們的立場不同艺晴。
跟你談價格的人，他的職責就是壓價掸屡，當然會這么說封寞，但最終需要承擔全部責任的那個最高決策者，他也這么認為嗎仅财？值得商榷狈究。
第二，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)盏求，對客戶公司真的完全沒有影響嗎抖锥？如果有影響，那他們勢必不可能只關(guān)注價格碎罚。
第三磅废，既然是投標，勢必有招標文件魂莫，那么文件上面还蹲，也是說只看價格嗎？如果不是耙考，還有其它什么因素呢谜喊？
這三個問題問下來，他已經(jīng)對自己的判斷產(chǎn)生了質(zhì)疑倦始。那么斗遏，接下來從競爭對手的角度繼續(xù)質(zhì)疑：
第一，我們跟競爭對手的產(chǎn)品鞋邑、服務(wù)完全同質(zhì)化嗎诵次？因為我們知道账蓉，產(chǎn)品越同質(zhì)化，價格競爭越激烈逾一，所以這是個重要驗證铸本。
第二，競爭對手的價格都比我們更低嗎遵堵？既然是價格戰(zhàn)箱玷，既然我們每次都不能簽單，也就意味著陌宿，競爭對手每次的價格都比我們低锡足，才最終勝出，那么壳坪，是這樣嗎舶得？
第三，競爭對手的成本都比我們低嗎爽蝴？如果他們的價格確實每次都比我們低沐批，那么他們的成本結(jié)構(gòu)與我們有何不同，竟然能夠做得這么低蝎亚？
最后珠插，還有公司角度的三個問題：
第一，如果這個行業(yè)真的只是拼價格颖对，那么公司作為行業(yè)品牌方，為什么要進入這樣的市場呢磨隘？
第二缤底，公司是否有什么副產(chǎn)品可以盈利，所以才進入這個不賺錢的領(lǐng)域番捂？
第三个唧，這個渠道跟公司其它的渠道，是否可以達到1+1>2的效果设预？
公司角度的三個問題徙歼，其實是迫使他拔高自己的思維高度。對于一線銷售來說鳖枕，如果你知道公司的策略魄梯，其實更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶、拿到幫助自己達成業(yè)績的資源宾符。
相反酿秸，如果對此一無所知，也會做不少無用功魏烫。
這九個問題下來辣苏，最終他承認：價格并非唯一的決定因素肝箱，至少不是所有客戶都這么認為。同時稀蟋，自己日常打交道的對象確實不是最終承擔責任的決策者煌张。
接著，我們又用上面的方法退客，去驗證了其它幾個的原因假設(shè)骏融。最終，得出了不能簽單的真正重要原因：
1）沒有選對客戶：公司的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量井辜，但自己并沒有去篩選客戶绎谦，導(dǎo)致自己在很多只看重價格的小公司身上花了太多時間，卻沒有產(chǎn)出
2）沒有找到?jīng)Q策人：與客戶溝通時粥脚，并未找到真正承擔最終決策責任的人窃肠，溝通對象都是低層級人員，他們的主要職責就是壓價
3）沒有主動找資源：針對戰(zhàn)略性用戶刷允，沒有爭取公司的資源支持冤留，企圖靠個人英雄主義拿單
5. 解決：根據(jù)找到的原因，提出并篩選树灶、確定最終的解決方案
找到問題所在之后纤怒，解決方案的提出就順理成章了。
那個銷售人員他最后確定的方案包括：第一天通，根據(jù)公司優(yōu)劣勢和發(fā)展方向泊窘，自己制定一個篩選客戶的標準，把最大的精力花在最有可能成交的客戶身上像寒；
第二烘豹，通過各種方式，與客戶方的真正決策人溝通诺祸，同時向其講故事携悯，強調(diào)只顧價格、使用競爭對手的劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)可能帶來什么后果筷笨；
第三憔鬼，對公司策略有正面作用的客戶，在需要的時候胃夏，請求公司相應(yīng)的資源轴或，并且勇于向上級求助。
所以仰禀，經(jīng)過這五步之后侮叮，這位銷售人員的問題就解決了。
步驟容易嗎悼瘾？很容易囊榜。但我們做到了嗎审胸？做不到。
因為解決問題卸勺，就是一個綜合能力：
其一砂沛，當我們被問題困住的時候，需要情緒調(diào)節(jié)能力曙求，讓我們將問題視為機會碍庵，拋開情緒，進行理性思考悟狱。所以静浴，這一步，我們需要情商挤渐。
其二苹享，分析問題的時候，需要結(jié)構(gòu)化思維浴麻，幫我們提供一個分析框架或者結(jié)構(gòu)得问。所以，這一步软免，我們需要結(jié)構(gòu)化思維宫纬。
其三，提出假設(shè)的時候膏萧，需要我們對這個領(lǐng)域有一些經(jīng)驗漓骚。倘若我們完全沒有任何概念，提不出假設(shè)榛泛，就需要對所有可能的原因進行驗證认境，會花費大量的時間。
其四挟鸠，驗證假設(shè)的時候，需要我們有批判性思維亩冬，來質(zhì)疑自己剛才提出的假設(shè)艘希。
其五，提出解決方案的時候硅急，如果問題復(fù)雜覆享，還需要我們有水平思維，能夠想出非常有創(chuàng)新的解決方案营袜。
實際上撒顿，解決問題，是最能夠調(diào)動我們?nèi)克季S的一項活動荚板。我們所有的思維能力凤壁、知識和經(jīng)驗吩屹，都在解決問題方面得到了綜合體現(xiàn)。
所以拧抖，在我們訓(xùn)練思維煤搜、獲取知識的同時，如果能夠有意識地利用這個套路解決問題唧席，不僅可以讓我們從煩惱進入到真正的思考擦盾，還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識體系。
我要將知識打通成為體系淌哟，也是要通過解決問題迹卢。
看完這篇文章之后，不妨挑選一個你最近面臨的問題徒仓，按照我說的思路腐碱，進行解決吧！
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