來源：行業(yè)報(bào)告研究院

?一磕蛇、五大差異化模式

? ? ? ? 面對嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、挑戰(zhàn)的金融市場環(huán)境囱桨、分化的公司客戶需求仓犬、強(qiáng)勁的科技創(chuàng)新機(jī)遇，公司銀行業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型舍肠？縱觀全球銀行業(yè)搀继，針對公司金融客戶的常見服務(wù)手段包含傳統(tǒng)信貸模式、交易冠軍模式翠语、投行服務(wù)模式律歼、互聯(lián)網(wǎng)金融模式和全能服務(wù)模式五種主要類型。具體來看啡专，傳統(tǒng)信貸型以提供貸款為主要業(yè)務(wù)，以存貸息差為主要收入來源制圈，中國主要的商業(yè)銀行均屬于此類们童。交易冠軍型是指在提供信貸支持的基礎(chǔ)上，提供支付鲸鹦、結(jié)算慧库、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資等服務(wù)馋嗜，例如美國PNC銀行齐板。投行服務(wù)型的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容為投資銀行、資本市場葛菇、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)甘磨，以滿足大型企業(yè)的直接融資需求，例如高盛銀行眯停〖糜撸互聯(lián)網(wǎng)金融型的主要業(yè)務(wù)有借貸、交易銀行莺债，主要通過線上渠道滋觉、自助流程實(shí)現(xiàn)服務(wù)的交付签夭，例如橙E網(wǎng)、螞蟻金服椎侠。全能服務(wù)型則包含了信貸第租、交易銀行以及投行服務(wù)，利用綜合服務(wù)的組合拳我纪，加強(qiáng)主辦行地位慎宾，例如摩根大通。

? ? ? ? 從發(fā)展路徑看宣羊，上述五大模式以產(chǎn)品的差異化為核心競爭力璧诵，同時(shí)在客群覆蓋上各有側(cè)重。首先仇冯，絕大多數(shù)銀行是從服務(wù)大中型企業(yè)的傳統(tǒng)信貸需求起步之宿，匹配自身的存款業(yè)務(wù)。其次苛坚，銀行根據(jù)自身企業(yè)客戶由交易衍生的多元服務(wù)需求比被，開發(fā)交易銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合，拓展服務(wù)范疇泼舱，建立交易冠軍型模式等缀。下一階段，公司銀行往往需要面對拓寬客戶類型的選擇：部分銀行選擇投行服務(wù)模式娇昙，建立公開市場融資尺迂、并購顧問等復(fù)雜需求的服務(wù)能力，覆蓋超大企業(yè)客戶冒掌；部分銀行選擇互聯(lián)網(wǎng)金融模式噪裕，以低成本覆蓋小微企業(yè)客戶。最終股毫，部分領(lǐng)先銀行在上述信貸業(yè)務(wù)膳音、交易業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)中的多個(gè)領(lǐng)域形成專業(yè)專長铃诬，覆蓋多個(gè)類型的客群祭陷，打造全能服務(wù)模式。

? ? ? ?1.傳統(tǒng)信貸型

? ? ? ?傳統(tǒng)信貸型是絕大部分銀行在發(fā)展初期的天然定位趣席，也是在中國發(fā)展最為成熟的商業(yè)模式兵志，各家銀行已逐漸形成了相對成熟的信貸產(chǎn)品組合和客戶覆蓋模式。但發(fā)展中的問題也相對突出宣肚，例如毒姨，客戶定位上對大型國有企業(yè)和財(cái)政及機(jī)關(guān)團(tuán)體的依賴度高，房地產(chǎn)钉寝、制造業(yè)等行業(yè)集中度高弧呐；盈利模式上闸迷，息差模式導(dǎo)致銀行對于資金成本波動(dòng)的敏感度強(qiáng)等。展望未來俘枫，伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整腥沽，不良貸款暴露一方面影響公司銀行信貸業(yè)務(wù)的盈利能力，侵蝕銀行整體的資本充足率鸠蚪，降低了傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整回報(bào)今阳；另一方面，處置不良貸款牽制了一線業(yè)務(wù)人員的大量時(shí)間和精力茅信，為新業(yè)務(wù)開拓帶來了挑戰(zhàn)盾舌。此外，在

供給側(cè)改革“去杠桿”改革目標(biāo)之下蘸鲸，商業(yè)銀行面臨著減少高風(fēng)險(xiǎn)客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)敞口妖谴，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，尋找新的增長點(diǎn)的壓力酌摇。這都倒逼傳統(tǒng)信貸型定位的公司銀行必須轉(zhuǎn)型膝舅，尋找新的增長空間。

? ? ? ? 目前窑多，國內(nèi)多家領(lǐng)先銀行已經(jīng)開始進(jìn)行主動(dòng)的信貸組合管理仍稀，壓縮高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的信貸投放。例如埂息，某股份制銀行近年來主動(dòng)減少占其不良貸款70-80%的制造業(yè)和批發(fā)零售行業(yè)的信貸投放技潘，這兩大行業(yè)占其對公貸款余額的比例從2014年底的45%銳減至2015年底的38.7%，2016年上半年進(jìn)一步降低37.4%千康。受此影響享幽，該銀行整體對公信貸余額2016年上半年相比2015年底微降1.1%。另一家股份制銀行制造業(yè)和批發(fā)零售行業(yè)的信貸余額占比也從2014年底的45.2%大幅降至2015年底的41.8%吧秕， 2016年上半年進(jìn)一步降低至40.5%。通過主動(dòng)的信貸調(diào)整管理存量迹炼，控制總體風(fēng)險(xiǎn)砸彬，將是公司銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)未來幾年的重中之重。

? ? ? ?2.交易冠軍型

? ? ? ?廣義的交易銀行業(yè)務(wù)主要包含支付結(jié)算斯入、現(xiàn)金管理和貿(mào)易融資三類砂碉，各類產(chǎn)品都頗具吸引力。其中刻两，支付結(jié)算和現(xiàn)金管理兩類業(yè)務(wù)由于本身的特點(diǎn)增蹭，往往緊密相連，形成一個(gè)服務(wù)組合磅摹。此外滋迈，根據(jù)各家銀行自身的情況霎奢，還會(huì)涉及企業(yè)的卡業(yè)務(wù)、與貿(mào)易相關(guān)的資本市場產(chǎn)品（利率饼灿、匯率合約）等業(yè)務(wù)幕侠。

? ? ? ? 具體來說，第一碍彭，支付結(jié)算主要包括支票業(yè)務(wù)晤硕、代收代付、遠(yuǎn)端存款庇忌、跨境結(jié)算等舞箍，產(chǎn)品較為基礎(chǔ)和穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)非常小皆疹。第二疏橄，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要包括賬戶轉(zhuǎn)移服務(wù)、現(xiàn)金流報(bào)告墙基、資金歸集和其他增值服務(wù)報(bào)告等软族，公司客戶對于上述增值服務(wù)的需求高漲，經(jīng)濟(jì)效益比較有吸引力残制，風(fēng)險(xiǎn)也非常小立砸。第三，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)主要包括信用證初茶、保理颗祝、保函、結(jié)構(gòu)化貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)恼布。貿(mào)易融資盡管會(huì)受到全球貿(mào)易波動(dòng)的影響螺戳，但供應(yīng)鏈貿(mào)易背景的實(shí)性更容易被銀行掌握，因此相比傳統(tǒng)信貸來講折汞，風(fēng)險(xiǎn)仍相對較小倔幼。

? ? ? ?歷史上，交易銀行的產(chǎn)生和變革一直是由企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)需求的變遷所驅(qū)動(dòng)的爽待。交易銀行起步于11世紀(jì)损同，隨著歐洲貿(mào)易的興起以及資本主義在全球市場的擴(kuò)張，產(chǎn)生了最基本的資金支付和貨幣兌換需求鸟款，貨幣兌換商即是交易銀行的最初形態(tài)膏燃。到了20世紀(jì)下半葉，隨著現(xiàn)代司庫制度的建立何什，交易銀行的內(nèi)涵也擴(kuò)展為現(xiàn)金管理和貿(mào)易融資領(lǐng)域组哩，以服務(wù)貿(mào)易核心企業(yè)為重點(diǎn)，提供包括支付與兌換、流動(dòng)資本管理伶贰、短期融資與投資管理等司庫服務(wù)蛛砰。進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展幕袱，企業(yè)出現(xiàn)了管理整個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)鏈的交易暴备，建立主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力的需求们豌。交易銀行的內(nèi)涵也隨之延伸到通過嵌入行業(yè)生

態(tài)圈提供場景化的交易服務(wù)涯捻，以及“產(chǎn)業(yè)+金融”的增值服務(wù)領(lǐng)域，如跨界建設(shè)商務(wù)平臺(tái)撮合交易望迎、交易風(fēng)險(xiǎn)防控與提示障癌、金融機(jī)構(gòu)托管服務(wù)等。

? ? ? ? 從交易銀行的發(fā)展歷史中我們可以發(fā)現(xiàn)辩尊，交易銀行的演變是一個(gè)貫徹“以客戶為中心”的核心理念涛浙，不斷整合產(chǎn)品和服務(wù)的過程。交易銀行“以客戶為中心”的內(nèi)涵體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一摄欲，交易銀行實(shí)現(xiàn)了從圍繞單一賬戶提供結(jié)算和現(xiàn)金收付產(chǎn)品轿亮，到覆蓋整合交易流程上下游的客戶需求的泛供應(yīng)鏈產(chǎn)品與服務(wù)管理；第二胸墙，從注重銷售單一產(chǎn)品的服務(wù)模式我注，到提供一站式的個(gè)性化解決方案；第三迟隅，從境內(nèi)服務(wù)為主但骨，到提供一體化的跨境服務(wù)，把跨境金融服務(wù)整合到企業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)中智袭。全球各領(lǐng)先銀行對交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展日趨重視奔缠，成為一大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。從客戶關(guān)系來看吼野，交易銀行有助于銀行與公司客戶建立強(qiáng)粘性的客戶關(guān)系校哎，為交叉銷售打下基礎(chǔ)。從風(fēng)險(xiǎn)收益來看瞳步，交易銀行擁有結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢闷哆，經(jīng)濟(jì)周期性適中，資本金需求較低谚攒，還可以為銀行貢獻(xiàn)低成本的資金和流動(dòng)性阳准。

? ? ??? 打造交易冠軍型模式有賴于四大方面的能力建設(shè)：

? ? ? ??第一氛堕，建立跨區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式

? ? ? ??隨著全球化趨勢的加強(qiáng)馏臭，更多的企業(yè)客戶參與到國際競爭中，繼而對銀行的全球網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力提出了更高的要求 。領(lǐng)先銀行通過建立廣泛的合作網(wǎng)絡(luò)括儒，為更多企業(yè)客戶提供全球性的平臺(tái)支持绕沈，提升全球業(yè)務(wù)覆蓋范圍，例如與國內(nèi)銀行合作帮寻，以吸引更多的中小企業(yè)和本地企業(yè)客群乍狐；與亞洲銀行合作，進(jìn)入新興亞洲市場固逗，以把握亞洲內(nèi)部貿(mào)易流的機(jī)會(huì) 浅蚪。

? ? ? ? 第二，打造卓越的產(chǎn)品能力

? ? ? ? 提供充足的附加服務(wù)讓客戶優(yōu)化其運(yùn)營資本烫罩，將風(fēng)險(xiǎn)管理和基于資產(chǎn)負(fù)債表的貸款產(chǎn)品總體價(jià)值關(guān)聯(lián)惜傲，或側(cè)重小眾市場提供差異化產(chǎn)品。為客戶提供遠(yuǎn)程和現(xiàn)場相結(jié)合的客戶支持贝攒，易用盗誊、穩(wěn)健的在線現(xiàn)金管理和融資服務(wù)，自動(dòng)化隘弊、高效的執(zhí)行哈踱，以及精準(zhǔn)、及時(shí)的數(shù)據(jù)匯報(bào)梨熙。領(lǐng)先的交易銀行注重產(chǎn)品的定制化开镣，為客戶提供一站式的綜合解決方案 。以UPS資本為例串结，UPS圍繞物流設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品哑子。在貿(mào)易金融領(lǐng)域，提供包括：以貨品為抵押物肌割，向下游進(jìn)口企業(yè)發(fā)放一站式貸款解決方案的進(jìn)口貿(mào)易融資卧蜓；以應(yīng)收賬款或貨品為抵押物，向上游企業(yè)所在國的進(jìn)出口銀行轉(zhuǎn)借的出口貿(mào)易融資把敞；以庫存為抵押物弥奸，向企業(yè)發(fā)放貸款的倉儲(chǔ)質(zhì)押融資。在現(xiàn)金管理領(lǐng)域奋早，提供以倉儲(chǔ)存貨盛霎、生產(chǎn)線等資產(chǎn)抵押貸款，與銀行合作為企業(yè)提供貸款方案的資產(chǎn)支持貸款耽装。在支付領(lǐng)域愤炸，為客戶提供應(yīng)收賬款管理服務(wù)，如：保理掉奄、還款提醒规个、付款方信用檢測等；與第三方機(jī)構(gòu)合作，為小型商戶提供信用卡收單服務(wù)诞仓；以及提供軟件自動(dòng)化管理缤苫、延遲入賬等COD服務(wù)。

? ? ? ? 第三墅拭，在前端活玲，以數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)

? ? ? ? BCG的一項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在所有通過數(shù)字渠道辦理的業(yè)務(wù)中谍婉，交易銀行相關(guān)的支付舒憾、提醒和審批處理的客戶接受度最高，均超過70%穗熬。另外珍剑，企業(yè)規(guī)模越大，對使用數(shù)字化渠道辦理交易銀行業(yè)務(wù)的偏好則越高死陆，如大中型企業(yè)在與客戶經(jīng)理溝通招拙、查詢余額、付款措译、申請貸款等環(huán)節(jié)的數(shù)字化偏好均超過90%坑赡。以美國富國銀行的“商業(yè)電子辦公室”（CEO）為例杏节，這一CEO門戶系統(tǒng)為中小企業(yè)提供簡單定制的數(shù)字化服務(wù)，取得了極大成功。CEO門戶系統(tǒng)專注于交叉銷售望浩，為支付右蒲、信貸豌注、資金管理妙真、工資代發(fā)、報(bào)表等多種服務(wù)提供定制化最疆、體驗(yàn)良好的界面杯巨，用戶只需登錄一次即可享用多種功能。到2014年努酸，CEO門戶系統(tǒng)的用戶數(shù)量超過36萬服爷，使用率高達(dá)85%。

? ? ? ? 第四获诈，在中后臺(tái)構(gòu)建規(guī)娜栽矗化的IT系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施

? ? ? ? 領(lǐng)先的交易銀行已經(jīng)在很大程度上完成了各主要交易銀行產(chǎn)品在客戶端的整合，并持續(xù)加大對系統(tǒng)和平臺(tái)建設(shè)的投入舔涎，提供可靠笼踩、安全和可拓展的核心系統(tǒng)、在線融資管理平臺(tái)亡嫌、易于整合的IT架構(gòu)嚎于，以改善客戶體驗(yàn)和提升運(yùn)營效率 桶至。面向企業(yè)客戶，全球交易銀行的數(shù)字化已經(jīng)經(jīng)歷了三代電子平臺(tái)系統(tǒng)匾旭。目前，領(lǐng)先銀行正在建設(shè)第三代電子平臺(tái)系統(tǒng)圃郊，使用以服務(wù)為導(dǎo)向的IT架構(gòu)价涝，應(yīng)用Web 2.0技術(shù)，側(cè)重豐富且可定制化的用戶體驗(yàn)持舆。平臺(tái)不再是一個(gè)訪問的門戶色瘩，還可以與企業(yè)自身的ERP系統(tǒng)連接，來更有效地管理服務(wù)逸寓，并且不斷完善交易銀行電子平臺(tái)在企業(yè)自身報(bào)表分析方面的增值價(jià)值居兆。

? ? ? ?3.投行服務(wù)型

? ? ? ?從全球來看，投行服務(wù)型主要面向超大和大型企業(yè)客戶竹伸，以股權(quán)融資泥栖、債權(quán)融資、并購顧問和其他資本市場產(chǎn)品為核心勋篓，服務(wù)于客戶的復(fù)雜金融需求吧享。以高盛為例。

? ? ? ? 投行服務(wù)的主要類型如下：

? ? ? ??第一譬嚣，股權(quán)融資業(yè)務(wù)钢颂，主要是指投行以IPO、股票增發(fā)拜银、可轉(zhuǎn)債等股票類融資產(chǎn)品殊鞭，服務(wù)于企業(yè)的融資需求。投行在股權(quán)業(yè)務(wù)中的角色是資本中介尼桶，以獲取承銷傭金為目標(biāo)操灿，也會(huì)視情況與高盛的自營投資部門合作，直接參與到后市的交易中去泵督，為客戶提供后市維護(hù)牲尺、做市在內(nèi)的一攬子服務(wù)。

? ? ? ??第二幌蚊，債權(quán)融資業(yè)務(wù)谤碳，主要是指投行以投資級債券、高收益?zhèn)缍埂⑺侥紓鸭颉y團(tuán)貸款、銀行貸款等債權(quán)類融資產(chǎn)品漩仙，服務(wù)于企業(yè)的融資需求搓茬。投行在債券業(yè)務(wù)中的角色是多樣的犹赖，既可以在承銷債權(quán)產(chǎn)品中獲得傭金，也可以運(yùn)用銀行自身的資產(chǎn)負(fù)債表去參與貸款融資業(yè)務(wù)卷仑。

? ? ? ??第三峻村，并購顧問業(yè)務(wù)，主要是指投行作為并購顧問锡凝，提供包括賣方顧問粘昨、買方顧問、反收購顧問窜锯、獨(dú)立意見顧問等服務(wù)张肾。參與到合并、私募融資锚扎、杠桿收購吞瞪、戰(zhàn)略\財(cái)務(wù)收購、分拆驾孔、資產(chǎn)剝離等不同類型的交易中芍秆，并收取成功撮合費(fèi)、固定咨詢費(fèi)等靈活的費(fèi)用翠勉。值得一提的是浪听，并購顧問往往與其他三類業(yè)務(wù)有緊密的聯(lián)系，例如作為買方顧問眉菱，同時(shí)為買家提供股權(quán)或債權(quán)融資產(chǎn)品迹栓。

? ? ? ??第四，其他資本市場產(chǎn)品俭缓。包括風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品銷售克伊、匯率、利率等衍生品銷售华坦、債務(wù)重組顧問愿吹、量化交易解決方案、結(jié)構(gòu)化融資產(chǎn)品（比如航空租賃惜姐、電影融資）犁跪、資產(chǎn)證券化等。投行此類業(yè)務(wù)中的角色多樣歹袁，通過設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)坷衍、打包產(chǎn)品、承銷產(chǎn)品獲得收益条舔。

? ? ? ? 從中國市場來看枫耳，受到監(jiān)管和業(yè)務(wù)發(fā)展階段的影響，中國商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)與國際市場存在一定差異孟抗。

? ? ? ??分為下列四個(gè)大類：標(biāo)準(zhǔn)債券迁杨、非標(biāo)債權(quán)钻心、股權(quán)業(yè)務(wù)，以及財(cái)務(wù)顧問和證券化等其他業(yè)務(wù)铅协。

? ? ? ??第一捷沸，標(biāo)準(zhǔn)債券業(yè)務(wù)主要是指商業(yè)銀行為企業(yè)在公開市場發(fā)行承銷債券，提供融資服務(wù)狐史。核心產(chǎn)品主要包括短融痒给、中票、企業(yè)債预皇、公司債、私募債等婉刀。

? ? ? ??第二吟温，非標(biāo)債權(quán)業(yè)務(wù)主要是指商業(yè)銀行通過資管通道對接銀行企業(yè)客戶的融資需求，形成非標(biāo)準(zhǔn)化的信用類資產(chǎn)突颊。本質(zhì)上等同于一筆表外的企業(yè)貸款鲁豪，無需特別復(fù)雜的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。核心產(chǎn)品是信托貸款律秃、委托貸款爬橡、專項(xiàng)資管計(jì)劃等。

? ? ? ??第三棒动，股權(quán)業(yè)務(wù)主要是指通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)股權(quán)性的融資糙申，包括明股實(shí)債、真股權(quán)等形式 船惨。銀行有兩種收益模式柜裸，一是通過優(yōu)先劣后的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，獲得固定收益粱锐；二是利用直投業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)同股同權(quán)疙挺，以真正股權(quán)投資的方式獲得浮動(dòng)收益。核心產(chǎn)品主要包括產(chǎn)業(yè)基金怜浅、并購基金铐然、私募直投業(yè)務(wù)等。

? ? ? ??第四恶座，財(cái)務(wù)股權(quán)搀暑、證券化等其他業(yè)務(wù)主要是指商業(yè)銀行不直接利用自身的資產(chǎn)負(fù)債表資金去服務(wù)企業(yè)客戶的融資需求，而是提供其他增值服務(wù)跨琳。核心產(chǎn)品是并購顧問险掀、融資顧問等“融智類”業(yè)務(wù)，以及信貸資產(chǎn)證券化湾宙、不良資產(chǎn)證券化等盤活資產(chǎn)的證券化業(yè)務(wù)樟氢。

? ? ? ??結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)來看冈绊，國內(nèi)投行業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)市場空間大、輕資本占用埠啃、高利潤回報(bào)的特點(diǎn)死宣，有巨大的戰(zhàn)略價(jià)值。

? ? ? ? 第一碴开，伴隨著金融體制改革毅该，中國社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正處于由間接融資向直接融資轉(zhuǎn)型的階段，多層次資本市場也在快速建設(shè)之中潦牛，因此債券承銷業(yè)務(wù)眶掌、股

權(quán)業(yè)務(wù)、證券化業(yè)務(wù)等投行業(yè)務(wù)有巨大的發(fā)展空間巴碗。

? ? ? ? 第二朴爬，通過發(fā)展投行業(yè)務(wù)可以對接銀行表外的資金來源，比如機(jī)構(gòu)投資者橡淆、高凈值投資者和大眾理財(cái)資金召噩，特別是標(biāo)準(zhǔn)化的投行產(chǎn)品（如債券、資產(chǎn)證券化）更可以利用具有高流動(dòng)性的證券市場來擴(kuò)大資金來源逸爵，從而大大降低自身的資本占用具滴。第三，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的平均收益受到利率市場化师倔、基準(zhǔn)利率

下行等宏觀環(huán)境的影響處于下行階段构韵，投行業(yè)務(wù)，特別是股權(quán)類業(yè)務(wù)可以幫助銀行拓展另類資產(chǎn)趋艘，提升自身的利潤回報(bào)贞绳。

? ? ? ??而要建立專業(yè)的投資銀行業(yè)務(wù)能力，關(guān)鍵在于承攬致稀、承做和承銷能力的建設(shè)冈闭。

? ? ? ??第一，專注的客戶覆蓋能力

投行服務(wù)型的客戶定位高于其他類型抖单，主要是超大型和大型客戶萎攒。此類客戶面臨的市場競爭往往十分激烈，對于銀行的要求也很高矛绘，希望能有專注穩(wěn)定的客戶經(jīng)理覆蓋自身的需求耍休，甚至是有融資專家提出客戶自身尚未想到的資本市場解決方案，去主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值货矮。為了實(shí)現(xiàn)客戶的需求羊精，全球領(lǐng)先的投行往往采用按行業(yè)劃分客群的模式，以行業(yè)專業(yè)化加深對客戶的了解和價(jià)值創(chuàng)造囚玫。以高盛為例喧锦，其投行部門下設(shè)有金融读规、消費(fèi)、能源燃少、醫(yī)療束亏、TMT、工業(yè)阵具、市政機(jī)構(gòu)碍遍、房地產(chǎn)、金融投資者等行業(yè)組阳液，行業(yè)組熟悉所在行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向和潮流怕敬，行業(yè)內(nèi)各公司的重大事件，以及相應(yīng)的融資規(guī)范帘皿，能夠?qū)崿F(xiàn)與超大企業(yè)中高管的專業(yè)溝通东跪，去滿足甚至發(fā)現(xiàn)客戶的需求；同時(shí)在部分國家設(shè)立以地域劃分的地域組矮烹，如中國組越庇、日本組等罩锐，與行業(yè)組配合奉狈，針對所在國家特殊的國情，共同覆蓋客戶的需求涩惑，形成地域?qū)I(yè)化仁期。

? ? ? ?第二，專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力

? ? ? ? 投行服務(wù)型與前兩種模式最大的區(qū)別在于竭恬，不同企業(yè)對投行產(chǎn)品的需求往往差別很大跛蛋，難以簡單地復(fù)制，或者提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案痊硕。因此赊级，投行部門下設(shè)產(chǎn)品組，與客戶組形成差異化的分工岔绸。產(chǎn)品組培育精通產(chǎn)品特點(diǎn)分析理逊、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品打包技術(shù)盒揉、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)等多個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的人才晋被，去快速響應(yīng)客戶高度復(fù)雜的金融需求，同時(shí)保證銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)敞口維持在合理的水平刚盈。

? ? ? ??第三羡洛，強(qiáng)大的承銷能力

? ? ? ? 投資銀行業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)在于資產(chǎn)分銷，能否在客戶組發(fā)掘企業(yè)融資需求藕漱，產(chǎn)品組完成金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)后欲侮，快速合理地分銷給不同的投資者崭闲，是最終判斷投行業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。因此锈麸，領(lǐng)先的投資銀行往往也有強(qiáng)大的銷售交易和資產(chǎn)管理部門镀脂，與公募基金、保險(xiǎn)忘伞、養(yǎng)老金薄翅、主權(quán)基金、私募基金氓奈、家族辦公室翘魄、高凈值人群等投資者建立了廣泛的合作關(guān)系。承銷團(tuán)隊(duì)長期服務(wù)于投資者的投資需求舀奶，因此了解投行部門所發(fā)起的產(chǎn)品更有可能被哪一類投資者所接受暑竟，更加適合哪一類投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好。從而育勺，一方面為企業(yè)客戶完成了融資需求但荤，另一方面為投資者客戶完成了投資交易服務(wù)，形成了良好互益的協(xié)同關(guān)系涧至。

? ? ? ?4.互聯(lián)網(wǎng)金融型

? ? ? ?互聯(lián)網(wǎng)金融型這一公司銀行模式腹躁，主要面向小微企業(yè)客群，以互聯(lián)網(wǎng)金融手段去改造傳統(tǒng)的公司銀行產(chǎn)品和服務(wù)南蓬，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)增值服務(wù)纺非，從而快速覆蓋小微企業(yè)客群，特別是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈內(nèi)的小微客戶赘方。過去烧颖，由于小微企業(yè)的小、散窄陡、亂炕淮，信息和抵押缺乏，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)微型企業(yè)存在巨大的挑戰(zhàn)跳夭，但是小微企業(yè)的金融市場有著巨大的發(fā)展空間：

? ? ? ??一方面涂圆，小微企業(yè)核心金融需求遠(yuǎn)未被滿足

? ? ? ? 中國約5600萬小微企業(yè)中，僅有11.9%的小微型企業(yè)能夠獲得銀行貸款优妙，且主要集中于少數(shù)規(guī)模相對較大乘综、資產(chǎn)相對較重的小型企業(yè)。據(jù)估計(jì)套硼，真正的微型企業(yè)貸款融資余額僅為1萬億元人民幣左右，僅占小微企業(yè)貸款余額的5%九妈。因此酒贬，與保守估計(jì)的小微企業(yè)融資需求相比寒匙，小微金融仍存在巨大的發(fā)展空間会宪。

? ? ? ??另一方面河劝，從質(zhì)量來看务甥，小微企業(yè)在獲取融資服務(wù)過程中，在全面性熟史、穩(wěn)定性限寞、速度缎岗、利率等方面存在著諸多痛點(diǎn)?

? ? ? ??例如小微企業(yè)體量相對較小拦盹，服務(wù)成本高沼侣，定制化產(chǎn)品成本較高轧膘，因而銀行傾向于提供簡單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，利率也相對較高 碱蒙；仍以抵押融資類產(chǎn)品為主，對于抵押或擔(dān)保物不足趁餐、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相對不規(guī)范的企業(yè)喷兼，發(fā)放貸款能力弱；由于體制原因后雷，公私聯(lián)動(dòng)困難季惯，小微企業(yè)主個(gè)人和企業(yè)需求未能有效銜接等。

? ? ? ? 展望未來臀突，小微企業(yè)的需求正在發(fā)生快速變化勉抓，發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鹑谄髽I(yè)應(yīng)借助金融科技手段候学，圍繞消費(fèi)（批發(fā)零售類企業(yè)的電商化和線上化）藕筋、升級（傳統(tǒng)制造業(yè)供應(yīng)鏈的線上化升級）、創(chuàng)新（成長高科技企業(yè)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)圈）三大主題服務(wù)小微企業(yè) 梳码。

? ? ? ??第一隐圾，消費(fèi)

? ? ? ? 聚焦線上的批發(fā)零售小微企業(yè)，從不同角度切入掰茶，與合作方開展深入合

作暇藏，開發(fā)POS貸、電商貸符匾、云商貸叨咖、口碑貸等特色產(chǎn)品瘩例，服務(wù)線上小微企業(yè)啊胶，接入線上生態(tài)圈，成為核心金融服務(wù)提供商垛贤。

? ? ? ? 第二焰坪，升級

? ? ? ? 抓住未來供應(yīng)鏈線上發(fā)展的大趨勢，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)鏈2.0到供應(yīng)鏈3.0的跨越式發(fā)展聘惦。以民生相關(guān)的飲食某饰、服裝等產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈為重點(diǎn)，形成與傳統(tǒng)銀行供應(yīng)鏈的錯(cuò)位競爭。對接核心企業(yè)系統(tǒng)和信息黔漂，幫助上下游線上化诫尽，提供針對不同供應(yīng)鏈的定制化線上金融解決方案。構(gòu)建線上供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)平臺(tái)炬守，整合資源牧嫉，形成多供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，提供全方位金融和非金融服務(wù)减途。

? ? ? ? 第三酣藻，創(chuàng)新

? ? ? ? 搭建生態(tài)圈服務(wù)高科技企業(yè)，提供全生命周期的金融服務(wù)鳍置。以生態(tài)圈的思維服務(wù)高科技企業(yè)辽剧，短期尋求批量獲客合作伙伴和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，并創(chuàng)新產(chǎn)品 税产。針對小微企業(yè)的需求怕轿，目前國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)金融模式的主要金融產(chǎn)品包括支付結(jié)算、線上融資辟拷、現(xiàn)金管理撤卢、跨境匯兌等產(chǎn)品。其中梧兼，線上融資比較有特色的信貸產(chǎn)品包括ERP數(shù)據(jù)貸放吩、稅務(wù)數(shù)據(jù)貸、網(wǎng)上采購訂單貸羽杰、商超發(fā)票貸渡紫、物流數(shù)據(jù)貸等。通過獲取企業(yè)線上ERP數(shù)據(jù)考赛、稅務(wù)繳納數(shù)據(jù)惕澎、電商物流數(shù)據(jù)和收單流水?dāng)?shù)據(jù)等線上較難篡改和偽造的數(shù)據(jù)，線上信貸產(chǎn)品可以在極短的時(shí)間內(nèi)完成貸款服務(wù)颜骤。此外唧喉，互聯(lián)網(wǎng)金融模式的金融機(jī)構(gòu)往往還為企業(yè)提供了有特色的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，例如基于SAAS的訂單管理系統(tǒng)忍抽、倉庫管理系統(tǒng)八孝、收付管理系統(tǒng)等。增值服務(wù)往往與金融產(chǎn)品形成協(xié)同鸠项，一方面黏住小微企業(yè)客戶干跛，另一方面為線上金融業(yè)務(wù)提供大數(shù)據(jù)支持。

? ? ? ? 此模式制勝的關(guān)鍵因素包含產(chǎn)品創(chuàng)新祟绊、數(shù)字化運(yùn)營楼入、生態(tài)圈三個(gè)方面

? ? ? ??第一哥捕，產(chǎn)品創(chuàng)新

? ? ? ? 對小微企業(yè)客戶服務(wù)模式創(chuàng)新的突破口在于產(chǎn)品創(chuàng)新，包含了面向客戶的界面嘉熊、數(shù)據(jù)類型和采集方式遥赚、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方法等方面〔簦互聯(lián)網(wǎng)金融模式不是將傳統(tǒng)線下公司銀行的產(chǎn)品簡單地搬到網(wǎng)上鸽捻，也很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品覆蓋各個(gè)類型的客戶。原因在于小微企業(yè)客戶自身的經(jīng)營狀況特點(diǎn)各異泽腮，征信基礎(chǔ)較差御蒲，數(shù)據(jù)可得性參差不齊。因此诊赊，金融機(jī)構(gòu)必須通過積極的產(chǎn)品創(chuàng)新厚满，去利用不同類型數(shù)據(jù)和采集方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，或是開發(fā)適用于不同支付貿(mào)易場景的產(chǎn)品碧磅，才能適應(yīng)小微客群的需求碘箍。并且銀行需要持續(xù)地根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)和場景的變化進(jìn)行迭代優(yōu)化，持續(xù)推出創(chuàng)新優(yōu)化的產(chǎn)品組合鲸郊。

? ? ? ? 第二丰榴， 數(shù)字化運(yùn)營

? ? ? ? 前端產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，要求銀行中后臺(tái)運(yùn)營也要相應(yīng)地開展數(shù)字化秆撮、智慧化轉(zhuǎn)型四濒，主要包括審批流程、結(jié)算清算职辨、客戶服務(wù)盗蟆、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)等方面∈婵悖互聯(lián)網(wǎng)金融模式在前端產(chǎn)品和體驗(yàn)上的優(yōu)勢喳资，是基于后端在成本節(jié)約、流程精簡腾供、錯(cuò)誤減少等精益運(yùn)營的能力之上仆邓。因此通過運(yùn)營的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)公司銀行業(yè)務(wù)可減少人工成本伴鳖，減少紙上作業(yè)节值、減少人為差錯(cuò)率，并且通過大數(shù)據(jù)分析提升主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力黎侈，從而實(shí)現(xiàn)卓越的數(shù)字化運(yùn)營察署。

? ? ? ? 第三，參與乃至塑造生態(tài)圈

? ? ? ? 為了將公司金融服務(wù)與客戶的需求更緊密地連接峻汉，更高效地觸達(dá)贴汪、獲取和保留客戶，獲得可靠性休吠、結(jié)構(gòu)性和連續(xù)性更好的客戶數(shù)據(jù)扳埂，需要金融機(jī)構(gòu)積極參與到企業(yè)客戶的生態(tài)圈中。例如瘤礁，螞蟻金服與阿里系的電商就是在同一生態(tài)圈內(nèi)的合作關(guān)系阳懂。螞蟻金服基于阿里系電商的賬戶體系、交易數(shù)據(jù)柜思、物流信息和流量數(shù)據(jù)岩调，可以開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，并且直接觸達(dá)客戶赡盘，呈現(xiàn)在一個(gè)整合的界面上号枕。同時(shí)，生態(tài)閉環(huán)一旦形成陨享，對外部競爭對手有較強(qiáng)的排他性葱淳，其他金融機(jī)構(gòu)將難以復(fù)制這一模式，由此形成難以跨越的護(hù)城河抛姑。

? ? ? ?5.全能服務(wù)型

? ? ? ?結(jié)合上述四大模式的分析赞厕，全能服務(wù)型是領(lǐng)先銀行在將上述多個(gè)模式同時(shí)做大做強(qiáng)后的模式定位。全能服務(wù)型可以通過借貸定硝、交易銀行皿桑、投資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的多種產(chǎn)品，去全面覆蓋超大呢撞、大型常侦、中型和小微客群，實(shí)現(xiàn)在公司銀行領(lǐng)域全面的領(lǐng)先優(yōu)勢浆西。

? ? ? ? 全能服務(wù)型模式可以在各個(gè)主要公司銀行業(yè)務(wù)間共享品牌體系、客戶資源顽腾、資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模和中后臺(tái)運(yùn)營體系近零，從而形成可觀的協(xié)同價(jià)值。美國摩根大通銀行是一個(gè)典型的例子抄肖。

? ? ? ?第一久信，摩根大通作為美國最知名的金融服務(wù)品牌之一，在與各類型企業(yè)開展合作時(shí)漓摩，都可以憑借自身悠久的歷史裙士、知名的品牌和在行業(yè)內(nèi)的美譽(yù)度快速切入。

? ? ? ? 第二管毙，伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大腿椎，摩根大通可以在內(nèi)部開展企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介桌硫，比如大中型企業(yè)當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模有IPO需求后，可以轉(zhuǎn)介給投行業(yè)務(wù)線提供上市服務(wù)啃炸。

? ? ? ? 第三铆隘，摩根大通有著巨大的資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模，可以幫助其在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)用和定價(jià)的優(yōu)化南用，開展大型的重資本業(yè)務(wù)膀钠，并且更好地抵御市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

? ? ? ? 第四裹虫，基于全能服務(wù)型在業(yè)務(wù)規(guī)模上的優(yōu)勢肿嘲，可以最大化中后臺(tái)運(yùn)營體系投入的價(jià)值，有效節(jié)約成本筑公，提升效率雳窟。

? ? ? 二、展望五大發(fā)展趨勢

? ? ? ?1.增速放緩十酣、結(jié)構(gòu)變化的收入池

? ? ? ?公司銀行業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的基石涩拙，其資產(chǎn)、收入耸采、利潤貢獻(xiàn)都達(dá)到行業(yè)的一半兴泥。聚焦中國銀行業(yè)收入池，預(yù)計(jì)銀行業(yè)總體收入將從2015年的4.7萬億元人民幣上升至2020年的7.7萬億元人民幣虾宇，年均復(fù)合增速10.5%搓彻。其中，受到中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整嘱朽、多層次資本市場發(fā)展和企業(yè)“去杠桿”等多方面的影響旭贬，公司銀行業(yè)務(wù)收入占比預(yù)計(jì)將從2015年的47%微降至2020年的46%；絕對值預(yù)計(jì)從2015年的2.2萬億元人民幣上升至2020年的3.5萬億元人民幣搪泳。公司銀行仍為整個(gè)銀行業(yè)的第一大收入來源稀轨，增長主要來自中型、小型企業(yè)客戶岸军，以及交易銀行奋刽、投資銀行等業(yè)務(wù)。

? ? ? ? 從客群角度看艰赞，預(yù)計(jì)到2020年佣谐，超大企業(yè)為公司銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入為2500億元人民幣，占比7%方妖；大型企業(yè)收入6300億元人民幣狭魂，占比18%；中型企業(yè)收入1.23萬億元人民幣，占比34%雌澄，小微企業(yè)貢獻(xiàn)收入7100億元人民幣斋泄，占比20%；此外掷伙，財(cái)政及機(jī)關(guān)團(tuán)體貢獻(xiàn)收入7600億元人民幣是己，占比21%又兵。其中任柜，增速最快的為中型企業(yè)和小微企業(yè)，預(yù)計(jì)2015-2020年均增長率分別為11%和14%沛厨；而超大企業(yè)和財(cái)政及機(jī)關(guān)團(tuán)體的增速放緩宙地，預(yù)計(jì)增長率約為8%-9%。

? ? ? ?

從產(chǎn)品角度看逆皮，受全球低利率環(huán)境宅粥、中國利率市場化、金融脫媒等影響电谣，傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)增長放緩秽梅，對收入的貢獻(xiàn)預(yù)計(jì)將從2015年的57%下降至2020年的52%，交易銀行剿牺、投資銀行的收入貢獻(xiàn)預(yù)計(jì)分別從2015年的13%和4%上升至2020年的14%和6%企垦，成為公司銀行業(yè)務(wù)主要的增長點(diǎn)。除此之外晒来，資產(chǎn)管理钞诡、金融市場等業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)也將穩(wěn)步提升。

? ? ? ? 盡管面臨總體增速放緩以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整湃崩，公司銀行業(yè)務(wù)仍是銀行業(yè)的基石荧降，是規(guī)模和利潤的主要貢獻(xiàn)者，是優(yōu)質(zhì)客戶的輸送者攒读，是專業(yè)朵诫、創(chuàng)新的突破口。公司銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對每一家商業(yè)銀行來說都是關(guān)系生存的頭等大事薄扁，因此需要準(zhǔn)確把握公司銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢剪返，打造差異化的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力泌辫。與全球市場類似随夸，公司銀行業(yè)務(wù)正在受到宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管震放、客戶宾毒、技術(shù)等一系列外部因素的影響。在中國殿遂，嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)诈铛、挑戰(zhàn)的金融市場環(huán)境乙各、分化的公司客戶需求、強(qiáng)勁的科技創(chuàng)新機(jī)遇將是塑造公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素幢竹。

? ? ? ?2.轉(zhuǎn)型中的宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

? ? ? ? 宏觀經(jīng)濟(jì)增速整體放緩耳峦。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2015年我國GDP同比增長6.9%焕毫，25年來首次降至7%以下蹲坷。2016年一季度GDP增速6.7%，全年預(yù)計(jì)在6.5%-7%之間邑飒。其中循签，受全球需求疲軟、人民幣升值疙咸、勞動(dòng)力成本上升等因素的影響县匠，凈出口對GDP的貢獻(xiàn)持續(xù)下降；房地產(chǎn)撒轮、制造業(yè)乞旦、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的固定投資累計(jì)增速從2011年6月開始持續(xù)下滑，至2015年底僅為30%左右题山，且企業(yè)投資意愿持續(xù)低靡兰粉。“三駕馬車”對經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)日漸乏力臀蛛。

? ? ? ? 供給側(cè)改革有助于結(jié)構(gòu)性調(diào)整亲桦。2015年底國家提出了“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”。短期來看浊仆，確立了2016年供給側(cè)改革的五大任務(wù)客峭，包括“去產(chǎn)能、去庫存抡柿、去杠桿舔琅、降成本、補(bǔ)短板”洲劣，攻堅(jiān)鋼鐵备蚓、煤炭、水泥等傳統(tǒng)行業(yè)低效供給過剩的難題囱稽。中長期來看郊尝，供給側(cè)改革將借鑒國際經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)實(shí)際，進(jìn)一步從勞動(dòng)力成本和素質(zhì)战惊、結(jié)構(gòu)性減稅流昏、簡政放權(quán)、鼓勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、加大科研教育投入况凉、深化金融體制改革等方面谚鄙，為中國經(jīng)濟(jì)的換擋提速鑄就全新的發(fā)展基礎(chǔ)。宏觀經(jīng)濟(jì)的L型和結(jié)構(gòu)性調(diào)整將改變銀行業(yè)的普漲格局刁绒，加劇銀行業(yè)內(nèi)部的分化闷营。此外，新型城鎮(zhèn)化知市、一帶一路傻盟、地方債置換、房地產(chǎn)理性調(diào)控初狰，以及跨境商務(wù)和海外投資帶來的全球化需求莫杈，都將從根本上重塑公司銀行的發(fā)展機(jī)遇和重點(diǎn)互例。

? ? ? ?3.嚴(yán)峻的金融市場環(huán)境

? ? ? ??首先奢入，商業(yè)銀行存量信貸不良率持續(xù)攀升

? ? ? ? 2014年以來，伴隨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整媳叨，不良率增高也愈發(fā)成為侵蝕商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤空間的負(fù)面因素腥光。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2016年6月末糊秆，商業(yè)銀行整體不良率達(dá)到1.81%武福，從2011年第四季度至今，不良貸款余額連續(xù)19個(gè)季度上升痘番，達(dá)到1.27萬億元人民幣捉片，并仍處于不良貸款暴露的上升通道之中。預(yù)計(jì)存量信貸資產(chǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)暴露將對公司銀行信貸業(yè)務(wù)持續(xù)產(chǎn)生負(fù)面影響汞舱，壓縮傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤空間伍纫，促使商業(yè)銀行加強(qiáng)主動(dòng)的信貸組合管理，同時(shí)開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)昂芜。

? ? ? ??其次莹规，增量業(yè)務(wù)面臨企業(yè)“去杠桿”壓力

? ? ? ? 根據(jù)中國社科院統(tǒng)計(jì)，截至2015年底泌神，中國目前的整體債務(wù)杠桿水平已經(jīng)達(dá)到了GDP的249%良漱，其中企業(yè)部門是債務(wù)杠桿的主要承擔(dān)者。為了應(yīng)對結(jié)構(gòu)性高杠桿帶來的高風(fēng)險(xiǎn)欢际，國家在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中明確將“去杠桿”作為五大目標(biāo)之一母市。因此，許多產(chǎn)能過剩行業(yè)的增量信貸融資業(yè)務(wù)都會(huì)受到影響损趋，要求公司銀行更加審慎地管理風(fēng)險(xiǎn)患久、開展業(yè)務(wù)。

? ? ??? 第三，金融脫媒不斷加速

? ? ? ? 我國目前仍屬于強(qiáng)銀行導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)體墙杯。根據(jù)人民銀行公布的數(shù)據(jù)配并，截至2015年底，我國全社會(huì)融資存量中表內(nèi)間接融資占比69%高镐，表外融資占17%溉旋，直接融資占比僅14%。但是嫉髓，過去五年观腊，直接融資占比已從2010年底的10%上升至2015年底的14%。股票算行、債券等直接融資工具的不斷成熟梧油，以及互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)的規(guī)范發(fā)展，將進(jìn)一步擠占銀行信貸在各類公司客戶融資需求中的份額州邢，加速金融脫媒儡陨。

? ? ? ??第四，價(jià)格市場化持續(xù)深化

? ? ? ? 經(jīng)過近二十年的穩(wěn)步推進(jìn)量淌，我國利率市場化改革已基本完成骗村。讓市場在價(jià)格形成和變動(dòng)過程中發(fā)揮決定作用，從而更好地指導(dǎo)金融資源配置呀枢，已成為金融市場化的重要環(huán)節(jié)胚股。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，利率市場化的實(shí)現(xiàn)對公司銀行業(yè)務(wù)將意味著價(jià)格裙秋、結(jié)構(gòu)琅拌、風(fēng)險(xiǎn)三方面的挑戰(zhàn)，從價(jià)格來看摘刑，利率市場化導(dǎo)致短期利差震蕩进宝、中期利差下降概率較大，銀行需要不斷提升風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力泣侮；從結(jié)構(gòu)來看即彪，通過綜合化經(jīng)營拓展非息收入，增加高風(fēng)險(xiǎn)高收益資產(chǎn)占比將是應(yīng)對利差收窄的重要對策活尊；從風(fēng)險(xiǎn)來看隶校，利率震蕩導(dǎo)致波動(dòng)性增加，對銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出更高要求蛹锰。

? ? ? ??4.分化的對公客戶需求

? ? ? ? 結(jié)合BCG在全球的經(jīng)驗(yàn)深胳，我們建議銀行以企業(yè)的營業(yè)收入作為劃分對公客群的第一道標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)參考所在行業(yè)铜犬、資產(chǎn)規(guī)模舞终、授信規(guī)模轻庆、對銀行的資源消耗等維度，綜合進(jìn)行客戶劃分敛劝。不同類型的公司客戶余爆，其特點(diǎn)和需求存在較大的差異。

? ? ? ??第一夸盟，超大企業(yè)：營業(yè)收入超過200億元人民幣

? ? ? ? 超大企業(yè)往往具有全國化甚至全球化布局蛾方、多元化業(yè)務(wù)和集團(tuán)化經(jīng)營的特征。它們是各個(gè)行業(yè)中的市場領(lǐng)導(dǎo)者上陕，并購是超大企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)布局的主要手段桩砰。超大企業(yè)的金融需求成熟，對傳統(tǒng)的授信释簿、交易銀行業(yè)務(wù)的理解深刻亚隅，并于近幾年全方位涉足債權(quán)、股權(quán)和專業(yè)金融等直接融資領(lǐng)域庶溶。另外煮纵，超大企業(yè)普遍在集團(tuán)內(nèi)下設(shè)財(cái)務(wù)公司或持有金融機(jī)構(gòu)股份，具有類似金融機(jī)構(gòu)的能力渐尿，因此對銀行及其他機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)能力要求極高醉途。

? ? ??? 第二，大型企業(yè)：營業(yè)收入30億元至200億元人民幣

? ? ? ? 從全球來看砖茸，30億元人民幣（約5億美元）通常是區(qū)分大型企業(yè)和中型企業(yè)的分割線。超過30億元人民幣營業(yè)收入的大型企業(yè)殴穴，往往具備跨省集團(tuán)化經(jīng)營的特征凉夯，并購是其常見的擴(kuò)張手段。大型企業(yè)對融資的需求較為迫切采幌，希望銀行或券商機(jī)構(gòu)在行業(yè)領(lǐng)域具有專業(yè)知識(shí)及針對性的解決方案劲够。另外，大型企業(yè)的合作銀行數(shù)量較多休傍，因此希望得到優(yōu)質(zhì)的專屬服務(wù)征绎。

? ? ? ??第三，中型企業(yè)：營業(yè)收入1億元至30億元人民幣

? ? ? ? 隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和地域覆蓋的不斷擴(kuò)大磨取，中型企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)出復(fù)雜化的趨勢人柿。除對現(xiàn)金管理、支付結(jié)算具有強(qiáng)烈需求外忙厌，中型企業(yè)對融資的要求也日益多樣化凫岖。例如，部分信用優(yōu)質(zhì)的中型企業(yè)會(huì)嘗試通過直接融資獲取所需資金逢净。相比大型哥放、超大企業(yè)歼指，中型企業(yè)的金融需求往往由1-2家股份制銀行、或城商行即可滿足甥雕。

? ? ? ??第四踩身，小微企業(yè)：營業(yè)收入小于1億元人民幣

? ? ? ? 其業(yè)務(wù)處于起步階段，金融需求簡單社露，大部分為傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品惰赋。另外小微企業(yè)主本人也有財(cái)富管理需求。小微企業(yè)與銀行的合作通常由私人關(guān)系或地理位置等因素所決定呵哨。傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)主要關(guān)注成長赁濒、成熟期的大型、超大型客戶孟害。未來拒炎，公司銀行客戶將會(huì)向全周期轉(zhuǎn)變。除成長挨务、成熟期企業(yè)外击你，大量初創(chuàng)期小微企業(yè)、轉(zhuǎn)型期 “問題”企業(yè)也會(huì)成為重要的潛在客戶谎柄，要求公司銀行具備靈活響應(yīng)客戶需求丁侄、綜合運(yùn)用各種金融工具的能力。

? ? ? ? 此外朝巫，根據(jù)BCG對全球公司銀行客戶的調(diào)研鸿摇，我們發(fā)現(xiàn)伴隨客戶自身的成熟和數(shù)字化工具的普遍應(yīng)用，公司銀行客戶的需求也在過去幾年發(fā)生了改變劈猿，主要體現(xiàn)在：

???希望獲得更加定制化的建議

???希望獲得與業(yè)務(wù)緊密相連的端到端的綜合解決方案

? ?希望獲得符合行業(yè)特性的解決方案

? ?希望獲得更快更靈活的服務(wù)

? ? ? ? 如何更好地捕捉這些分化的客戶需求拙吉，有針對性地提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，將是考驗(yàn)公司銀行業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵揪荣。

? ? ? ?5.強(qiáng)勁的科技創(chuàng)新機(jī)遇

? ? ? ? 科技浪潮正在席卷銀行業(yè)筷黔，許多從業(yè)者已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到金融科技進(jìn)步給零售銀行帶來的革命性變化，卻低估了公司銀行業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場需求和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

? ? ? ??科技創(chuàng)新正在變革公司客戶自身的業(yè)務(wù)模式仗颈，從而促使其金融需求的改變

? ? ? ? 以傳統(tǒng)的重型機(jī)械制造商為例佛舱，他們正在從簡單的生產(chǎn)起重機(jī)轉(zhuǎn)型成為自動(dòng)化的集裝箱碼頭，通過引入物聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新技術(shù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的吊裝監(jiān)控挨决、遠(yuǎn)程自動(dòng)裝載等请祖，并從單純的銷售設(shè)備，轉(zhuǎn)為提供更加靈活的租用服務(wù)凰棉。而原本簡單的信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足這些機(jī)械制造商的業(yè)務(wù)需求损拢，更加靈活的供應(yīng)鏈金融服務(wù)、運(yùn)營資本融資撒犀、兼并收購咨詢服務(wù)（收購數(shù)字服務(wù)及軟件提供商）成為客戶轉(zhuǎn)型之后更急迫的金融需求福压。

? ? ? ? 公司客戶對銀行“數(shù)字化”掏秩、“互聯(lián)網(wǎng)化”的期望在不斷提升

? ? ? ? 根據(jù)BCG2015年公司銀行客戶調(diào)研，超過70%的企業(yè)客戶表示數(shù)字能力是評估銀行對公服務(wù)水平的關(guān)鍵要素之一荆姆，交易（如支付蒙幻、結(jié)算等）、預(yù)警和授權(quán)審批是接受度最高的三大數(shù)字化應(yīng)用胆筒。從客群來看邮破，與“互聯(lián)網(wǎng)金融主要服務(wù)小微企業(yè)”的印象相悖，大中型企業(yè)更多應(yīng)用數(shù)字金融服務(wù)仆救，并幾乎滲透到公司銀行業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)抒和。從地域來看，新興市場客戶對數(shù)字金融服務(wù)的接受程度更高：56%的新興市場受訪者表示曾經(jīng)使用過非銀類金融科技公司的服

務(wù)彤蔽，特別是在線支付摧莽、交易服務(wù)和信貸等產(chǎn)品與服務(wù)。

? ? ? ? 銀行同業(yè)對公司銀行數(shù)字化發(fā)展呈分化趨勢

? ? ? ? 傳統(tǒng)銀行業(yè)在對待公司銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型上表現(xiàn)出了不同的態(tài)度顿痪。一些領(lǐng)先機(jī)構(gòu)正在不斷加大線上和移動(dòng)端企業(yè)金融服務(wù)镊辕，并逐漸建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，如整合企業(yè)支付蚁袭、貿(mào)易融資征懈、托管、信貸等全價(jià)值鏈服務(wù)的數(shù)字交易銀行服務(wù)揩悄；與電商平臺(tái)合作卖哎，將上下游貿(mào)易、物流和最終購買支付的信息打通虏束，設(shè)計(jì)線上供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品棉饶；借助區(qū)塊鏈技術(shù)，為外匯交易镇匀、跨境支付提供創(chuàng)新的解決方案等。而與此同時(shí)袜啃，囿于“數(shù)字化是服務(wù)零售客戶”的觀念和對底層系統(tǒng)和數(shù)字技術(shù)的持續(xù)投入的顧慮汗侵，仍有許多銀行正在被領(lǐng)先同業(yè)甩在身后。

? ? ? ? 金融科技公司的顛覆性沖擊與全新的競合關(guān)系

? ? ? ? 新興金融業(yè)態(tài)為公司銀行業(yè)務(wù)同時(shí)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)群发。伴隨金融科技的發(fā)展晰韵，第三方支付、P2P熟妓、股權(quán)眾籌雪猪、網(wǎng)絡(luò)金融資產(chǎn)交易所等線上金融平臺(tái)型企業(yè)層見疊出，公司銀行業(yè)務(wù)面臨來自創(chuàng)新金融科技公司的直接競爭起愈，如小微企業(yè)貸款只恨、供應(yīng)鏈融資译仗、企業(yè)支付結(jié)算；在進(jìn)行自身業(yè)務(wù)的數(shù)字轉(zhuǎn)型的同時(shí)官觅，銀行也可以主動(dòng)探索與金融科技公司的合作纵菌，將其視作合作伙伴，優(yōu)勢互補(bǔ)休涤，加強(qiáng)在資金托管咱圆、聯(lián)合放貸、征信與風(fēng)控等領(lǐng)域的合作功氨，甚至將其變?yōu)樽陨淼目蛻粜蛩眨剿魍顿J聯(lián)動(dòng)的可能，形成積極的競合新模式捷凄。

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