文/曲婭菲
~前言~
工欲善其事，必先利其器颊郎，代理一個(gè)產(chǎn)品憋飞，運(yùn)作一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，首先要做的就是頂層架構(gòu)姆吭，不做規(guī)劃榛做，走一步看一步的操作模式，結(jié)果就是這個(gè)產(chǎn)品做不起來内狸，團(tuán)隊(duì)也建不起來瘤睹，錢也不容易掙到。在大區(qū)管理的工作對(duì)接中答倡，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象轰传，一個(gè)人運(yùn)作一個(gè)省，就省總一個(gè)人光桿司令瘪撇。
大到空白地縣的招聘工作获茬，小到發(fā)個(gè)貨開個(gè)票港庄，大事小事都親力親為，每天像個(gè)陀螺一樣高速運(yùn)轉(zhuǎn)恕曲，身體累鹏氧、心里累，每月的銷售任務(wù)還完不成佩谣，針對(duì)市場(chǎng)的幫扶也做不到位把还，結(jié)果就是對(duì)上沒有把工作結(jié)果完成；對(duì)下團(tuán)隊(duì)凝聚力差茸俭、下屬怨聲載道吊履；對(duì)內(nèi)家里有事也干不了，時(shí)間久了调鬓，也不利于家庭關(guān)系的維護(hù)艇炎。市場(chǎng)沒發(fā)展起來，錢也沒掙到腾窝，還身心俱疲缀踪，實(shí)在是得不償失。
01 市場(chǎng)部長(zhǎng)
首先要設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)部虹脯，運(yùn)作第三終端市場(chǎng)驴娃，市場(chǎng)部的重要性決定了整個(gè)市場(chǎng)能否良性發(fā)展，市場(chǎng)部長(zhǎng)的主要工作內(nèi)容就是圍繞整個(gè)市場(chǎng)的空白開發(fā)循集、市場(chǎng)調(diào)研托慨、問題收集整理和反饋而展開，必須要掌握一手的市場(chǎng)信息暇榴，來完善健全的銷售網(wǎng)絡(luò)厚棵。如果剛開始運(yùn)作省級(jí)市場(chǎng)或經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不太好，前期可以考慮先配置一名市場(chǎng)部長(zhǎng)蔼紧。后期根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況再增加人數(shù)婆硬。
02 學(xué)術(shù)部長(zhǎng)
專業(yè)贏得信賴，專注得以發(fā)展奸例。產(chǎn)品好不代表能賣的好彬犯，在第三終端市場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)品能否起量，利用學(xué)術(shù)營(yíng)銷也很重要查吊，醫(yī)藥行業(yè)和人體健康息息相關(guān)谐区，所以營(yíng)銷策劃思路和消費(fèi)品等其他行業(yè)有一些區(qū)別，畢竟飯必須天天吃逻卖，但藥是身體有問題了才需要吃宋列。同時(shí)隨著市場(chǎng)由原來的盲目壓貨到現(xiàn)在的壓貨模式淘汰，越來越多的診所對(duì)專業(yè)技術(shù)的需求在加大评也，所以學(xué)術(shù)部長(zhǎng)的存在就尤為重要炼杖。
一方面和事業(yè)部學(xué)術(shù)部對(duì)接產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)灭返，再針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和診所醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的線上和線下各種培訓(xùn)；另一方面針對(duì)廠家提供的尷ば埃科技術(shù)熙含，進(jìn)行學(xué)習(xí)，針對(duì)后續(xù)技術(shù)拉單進(jìn)行市場(chǎng)幫扶工作艇纺，具體就是通過患教的形式增加醫(yī)生對(duì)于技術(shù)的學(xué)習(xí)興趣和認(rèn)可怎静。學(xué)術(shù)部前期暫定一個(gè)人，后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作情況再增加黔衡，按照大大小小會(huì)議的規(guī)劃蚓聘，兩個(gè)人是非常必須的。
03 售后部長(zhǎng)
無論操作的是藥品還是功能性保健食品员帮，售后回訪的工作都有存在的必要或粮，定期的回訪可以有效增加客戶對(duì)產(chǎn)品的依從性导饲，同時(shí)針對(duì)客訴和異議可以在有效時(shí)間內(nèi)處理捞高，來降低負(fù)面信息對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的影響。另外就是增加復(fù)購(gòu)率渣锦，過往都是診所醫(yī)生把產(chǎn)品開給購(gòu)買的客戶硝岗，然后指導(dǎo)一下服用方法就結(jié)束了。至于這個(gè)客戶恢復(fù)到什么程度袋毙，為什么沒有二次購(gòu)買型檀？為什么去其他診所看病，不來我這里等等听盖，售后通過一根電話線胀溺，把我們與消費(fèi)者的距離拉近了。而剛剛提到的問題都可以迎刃而解皆看，省區(qū)售后存在的價(jià)值就是幫助合作診所增加產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率仓坞；幫助市場(chǎng)降低產(chǎn)品在終端的負(fù)面影響，從而保持產(chǎn)品在終端的口碑腰吟。
04 運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)
主管后勤无埃，一般配置是庫(kù)管和內(nèi)勤兩名人員，如果省區(qū)運(yùn)作多個(gè)品種毛雇，貨物留存發(fā)送工作比較多嫉称，庫(kù)管的職能就能充分體現(xiàn)；如果產(chǎn)品線少灵疮，省區(qū)經(jīng)理加上內(nèi)勤前期就能做好织阅。內(nèi)勤的主要工作就是對(duì)接事業(yè)部資質(zhì)開票事宜，同時(shí)針對(duì)地區(qū)縣區(qū)進(jìn)行出庫(kù)單資質(zhì)的對(duì)接震捣，注冊(cè)商貿(mào)公司的省區(qū)一般都能開出庫(kù)單蒲稳，暫時(shí)公司還沒注冊(cè)下來的氮趋，則需要內(nèi)勤與事業(yè)部?jī)?nèi)勤經(jīng)理對(duì)接，由總部開江耀。
05 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)
兵馬未動(dòng)剩胁，糧草先行，市場(chǎng)只要啟動(dòng)就需要資金周轉(zhuǎn)祥国，所以財(cái)務(wù)的重要性就是花好賬面的每一分錢昵观，管理好現(xiàn)金流，不影響市場(chǎng)運(yùn)作舌稀。同時(shí)針對(duì)年度做好預(yù)算啊犬，因此建議省區(qū)一定要配一個(gè)專業(yè)的財(cái)務(wù)。
我們好多省區(qū)習(xí)慣了自己干壁查，自己管賬觉至，同時(shí)花錢比較隨意沒有太多規(guī)劃，導(dǎo)致最后產(chǎn)出比不計(jì)算睡腿，到年底庫(kù)里一堆貨语御，但是現(xiàn)金流缺少，沒有錢吃年終政策席怪，遇到好的產(chǎn)品应闯，也沒有資金接，所以術(shù)業(yè)有專攻挂捻，財(cái)務(wù)管理工作由專人負(fù)責(zé)較好碉纺。
人有私心，屬于正常人性刻撒，覺得由自己家人親戚管賬比較放心骨田，但是如果想把產(chǎn)業(yè)做大，目光就應(yīng)該放長(zhǎng)遠(yuǎn)声怔。拒絕人治态贤，一切管理依靠制度化，談不上放心不放心的問題捧搞，花高價(jià)請(qǐng)1個(gè)專業(yè)人士產(chǎn)生的效益抵卫，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不專業(yè)的多人，這樣自己不累胎撇，還能把工作和生活分開介粘。真正做到一邊追求，一邊享受晚树。
06 結(jié)語(yǔ)
以上分享是針對(duì)大區(qū)管理過程中發(fā)現(xiàn)的問題姻采，及解決方法，話糙理不糙爵憎，基礎(chǔ)的人員配置也是按照成熟的省區(qū)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)所建議的慨亲，市場(chǎng)是先有投入婚瓜，后有產(chǎn)出，如果一開始就把規(guī)男炭茫縮小了巴刻，以后也很難發(fā)展擴(kuò)大。希望有發(fā)展眼光的省區(qū)運(yùn)作者蛉签，在人員配置上不要太計(jì)較胡陪，之所以入不敷出，是管理不到位導(dǎo)致碍舍，如何利用有效的激勵(lì)把團(tuán)隊(duì)人員的作用發(fā)揮最大柠座，產(chǎn)生更大的收益？則是一個(gè)管理者需要考慮的事情片橡，過度的在人員配置上增減妈经，帶來的結(jié)果就是發(fā)展不大，既然想要長(zhǎng)足發(fā)展捧书，就請(qǐng)放下身段吹泡，打開格局。
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