所有的銷售在成交之前都得了解客戶的需求迁酸,同樣是需求問詢,但新手與老江湖之間的顯著差別瓜客,就在于兩者問話看似毫無差別适瓦,實則差之毫厘謬以千里。
絕大多數(shù)的顧客到賣場之前谱仪,只有一個模糊的購買要求玻熙,很少有顧客清晰的知道,自己到底要買一個什么模樣的東西疯攒,你不去做細(xì)致的需求調(diào)查嗦随,就無法推薦最適合顧客實際需要的商品。
比如顧客到蘇寧看抽油煙機敬尺,他當(dāng)然知道自己是來買抽油煙機的称杨,但是買臺什么樣子的呢?顧客根本就搞不清楚筷转。
因為抽油煙機有中式歐式側(cè)吸式之分姑原、渦輪有單雙之分、材料有不銹鋼和玻璃之分呜舒、集煙腔有深淺之分锭汛、風(fēng)道有直排與鸚鵡道之分、過濾有效果好壞之分、安裝空間有尺寸不同之分唤殴。
所有這些都會影響到油煙機的好壞般婆,只有導(dǎo)購員做過調(diào)查,才能讓顧客知道到底哪一款商品能最好的滿足他的需求朵逝。
01?那么蔚袍,銷售老手和銷售菜鳥的區(qū)別在哪?就是能問出客戶需要解決的問題癥結(jié)配名。
例如啤咽,顧客到店面看電動車,菜鳥可能只會簡單的提問了解到顧客的預(yù)算大概就是3000塊左右渠脉,于是推薦了一款針對性的車型宇整,努力的講這款電動車的核心賣點,比如電池的續(xù)航里程芋膘、電機的做工等等鳞青。
但是銷售老手會了解到顧客之所以要換一輛新車,是因為他經(jīng)常跑的那段路的路面情況很差为朋,原來那部車只跑了兩年左右時間臂拓,車子就老化非常嚴(yán)重了。
也就是說习寸,顧客最關(guān)心的電動車要“耐操”胶惰、減震性能要好,但菜鳥的做法卻是南轅北轍融涣,就好比顧客去餐館吃飯童番,想吃的是白切雞,但是導(dǎo)購員上的菜居然是油淋雞或蔥油雞威鹿,雖然都是雞剃斧,但是做法味道卻完全不符合顧客要求的。
02
銷售老手可以輕松的找到新的話題忽你,將單方面的調(diào)查變?yōu)閮扇酥g的聊天幼东,而銷售菜鳥多事干巴巴的簡單調(diào)查,和顧客的交流就純屬是就事論事科雳,只能就著商品來介紹商品而已根蟹。
比如顧客到蘇寧來看冰箱,新手就問“您看多大的冰箱”糟秘、“對開門還是雙開門”简逮、“喜歡直冷還是風(fēng)冷”、“檔次高點還是性價比好點”等等尿赚,如果顧客回答了散庶,就按照顧客的要求推薦對應(yīng)的型號蕉堰。
而老江湖卻將一個非常簡單的事情變得復(fù)雜起來,比如問“您看多大的悲龟,對開門還是雙開門(手勢指引)”屋讶,顧客說“大一點,對開門”之后(提示:對開門一般都是在500升左右的大冰箱)须教,老手會故意的插入一兩個問題皿渗,比如“為什么要這么大呢?”
無論顧客是這么樣回答的轻腺,比如顧客說“廚房大乐疆、東西多”,那導(dǎo)購就可以贊美顧客约计,說“太羨慕您了诀拭,廣州這么貴的房價我想都不敢想迁筛,要是將來有您這天就好了”煤蚌。
顧客說“家里人多”,那導(dǎo)購員同樣表示“向您這樣的人太少了细卧,年輕人都是喜歡夫妻單獨過尉桩,您父母親真是好福氣”。
再退一萬步來講贪庙,要是顧客說“我愛人喜歡亂放東西蜘犁,把冰箱當(dāng)做雜物倉庫,不買個大的不行”止邮,那也可以表示“那也是您的福氣呀这橙,找個勤儉節(jié)約的好老婆,哪像我家里的那個婆娘……”
03
細(xì)致需求調(diào)查的最大作用是獲得顧客的信任导披,因為問了這么多問題才推薦某個機型屈扎,顧客會認(rèn)為是符合他實際需要的,雖然在事實上撩匕,不管銷售員做不做細(xì)致調(diào)查鹰晨,你都賣的是同一款。
舉個例子來說止毕,顧客到電腦城之后模蜡,銷售員了解到顧客的預(yù)算范圍是4000元左右之后,立刻推薦了一款售價為3999元的針對機型扁凛,并展開對應(yīng)的講解忍疾,比如它采用的是英特爾第四代酷睿處理器、4GB容量的DDR3內(nèi)存谨朝、1000GB的高速硬盤等等卤妒。
問題的關(guān)鍵在于丸边,雖然在這個價位導(dǎo)購員推薦的型號是非常適合的,而且該價位只有這款機型符合顧客的預(yù)算荚孵,但是顧客是不知道的妹窖。
顧客只知道筆記本的型號是非常多的,這個銷售員只用了幾十秒時間收叶,就立刻說這個機型是最適合的骄呼。
一般經(jīng)驗豐富的銷售老手會怎么做?在知道顧客的預(yù)算之后判没,再做一些需求調(diào)查蜓萄,比如您平時筆記本主要是用來做什么、對速度有沒有什么特別的要求等等澄峰。
其實這些問題都是廢話嫉沽,因為顧客就花這么多錢,他的要求不會太高俏竞,但是導(dǎo)購員問了這么多的問題之后绸硕,再說我跟您推薦某某型號,顧客就會覺得這個型號是適合他的魂毁。
最后特別說一句玻佩,認(rèn)真細(xì)致的需求調(diào)查,決不是要求銷售員一股腦的將需求調(diào)查問題拋出來席楚,而是循序漸進的提出需求調(diào)查問題咬崔,甚至于將自己的提問包裝成顧客的提問。讓顧客覺得這個購買決定是自己深思熟慮的結(jié)果烦秩。
想要拓展人脈垮斯,與更多職場精英交流心得,學(xué)習(xí)經(jīng)驗只祠,歡迎加入銷售技巧群~339~150~737~驗證F7019
群里有很多經(jīng)驗豐富的高手兜蠕,相互解答主動幫助群友解答工作、銷售問題铆农。
群文件有(價值過萬)的實戰(zhàn)型銷售資料牺氨,可以下載學(xué)習(xí)。
這里是我們奮斗路上的避風(fēng)港墩剖,暢談人生理想猴凹,經(jīng)驗分享。
群里會定時分享各個行業(yè)的實戰(zhàn)落地的銷售岭皂、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗:
=============================================
>>>創(chuàng)業(yè):地攤郊霎、門店、餐飲爷绘、美容店书劝、藝術(shù)學(xué)校进倍、廣告、建材购对、家裝猾昆、農(nóng)產(chǎn)品等
>>>銷售:汽車、快消品骡苞、化妝品垂蜗、工業(yè)品、設(shè)備解幽、項目贴见、醫(yī)藥、房地產(chǎn)躲株、建材片部、電商等
=============================================