1.銷售工具梳理
基于“數(shù)據(jù)開放與互聯(lián)互通服務(wù)”、“數(shù)據(jù)價值服務(wù)”兩大核心業(yè)務(wù)場景梳理對應的FAB陆淀，基于基礎(chǔ)FAB考余，結(jié)合主要客群類型，如金融轧苫、保險楚堤、政府等，進一步整理“FAB-XX行業(yè)場景”含懊，如“FAB-金融行業(yè)場景”身冬。
基于銷售場景，如電話溝通岔乔、資料遞送酥筝、正是匯報等，優(yōu)化場景對應的FAB呈現(xiàn)材料（產(chǎn)品冊重罪、案例集樱哼、PPT等）、呈現(xiàn)形式（demo操作流程等）剿配、FAQ話術(shù)搅幅。
與產(chǎn)品、市場呼胚、解決方案茄唐、銷售伙伴的訪談溝通為主要信息輸入方式，產(chǎn)品蝇更、市場伙伴輸入由內(nèi)向外的競爭壁壘信息為主沪编，解決方案、銷售伙伴輸入由外向內(nèi)的需求與匹配狀態(tài)信息為主年扩，雙向結(jié)合得到最高效的FAB蚁廓。
這個過程除了為銷售團隊完善、強化銷售工具以外厨幻，也是我個人快速補齊產(chǎn)品相嵌、市場知識的環(huán)節(jié)。
2.成交路徑梳理
梳理基于“客群+業(yè)務(wù)場景”的多條成交路徑况脆，如“金融客戶+數(shù)據(jù)價值服務(wù)”成交路徑饭宾，或“政府客戶+數(shù)據(jù)開放與互聯(lián)互通服務(wù)”成交路徑等。
路徑中包括：獲客動作（資源積累）格了、初步對接（線索積累）看铆、需求確認（商機積累）、商機運營盛末、關(guān)單與回款等階段環(huán)節(jié)弹惦。
每個階段環(huán)節(jié)中，又包含階段預期完成時間悄但、完成標準（如對接上哪個部門肤频、什么級別的人，或控標參數(shù)鎖定算墨、客戶預算金額達標等）等考核參數(shù)宵荒。
每個路徑以有考核標準的時間線形式呈現(xiàn)，作為銷售工作常態(tài)化review的依據(jù)净嘀。
與銷售VP报咳、績優(yōu)銷售伙伴的溝通，結(jié)合個人相關(guān)領(lǐng)域伙伴資源的信息輔助挖藏，為主要信息輸入方式暑刃，基于信息輸入，在銷售過程運營方法論框架基礎(chǔ)上膜眠，得到適合XX科技的作為銷售運營依據(jù)的各條成交路徑岩臣。
3.能力摸底與賦能
針對銷售工具應用熟練度溜嗜、成交路徑認知與執(zhí)行水平，開展摸底架谎，采用1on1或隨訪等形式炸宵，不耽誤日常工作的開展。
根據(jù)摸底結(jié)果谷扣，開展針對性賦能土全。同時建立基于時間的新員工賦能體系，如“30天達產(chǎn)計劃”等会涎，以及業(yè)績改進賦能體系裹匙。
4.銷售管理與過程運營
以日、周末秃、月概页、季、半年為粒度练慕，基于成交路徑上的達成時間要求與節(jié)點考核標準绰沥，設(shè)定review機制，不同時間粒度贺待，針對的內(nèi)容與人群不同徽曲。如：日review主要應用于新人獲客期的動作和理性觀察；周review主要針對商機跟進動作有效性麸塞；月（或雙周）review主要針對商機階段推進有效性秃臣；季度review主要針對數(shù)字指標達成等。
每次review由“情況說明哪工、問題分析奥此、指導意見”三部分構(gòu)成，于下一次review前第一時間閉環(huán)雁比。
運營過程中發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)能力問題稚虎，及時進入專項賦能流程。
5.銷售畫像
根據(jù)日常銷售運營情況與銷售業(yè)績結(jié)果偎捎，梳理各業(yè)務(wù)條線成交路徑最匹配的銷售能力畫像蠢终，銷售畫像以結(jié)構(gòu)化的形式存在，對應不同的面試問題或業(yè)務(wù)表現(xiàn)茴她，以加權(quán)分數(shù)形式寻拂，用于量化指導團隊成員新增、進入賦能流程丈牢、或迭代祭钉。
6.激勵體系
日常激勵以組織能力提升貢獻型激勵為主，如大單喜報己沛、案例分享慌核、新員工導師等距境。
關(guān)鍵節(jié)點激勵以加強forecast review，保證“到點交卷”為主垮卓，如半年或年底節(jié)點垫桂。
7.時間線
