20200726我思故我在113/1000學(xué)習(xí)成長(zhǎng)108（1.5h）

談判方式1之把人和事分開

人人都知道预侯，解決問題時(shí)要使雙方相互理解朗伶，不發(fā)脾氣屯断，有分歧不往心里去會(huì)很困難的脱拼。

談判者首先是人

很多時(shí)候我們都會(huì)忽略這樣一個(gè)基本的談判事實(shí)瞒瘸，對(duì)方是活生生的人，而不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表熄浓，他們有感情有自己的價(jià)值觀情臭，有不同的背景和看問題的角度，他們有時(shí)候讓人琢磨不透赌蔑，我們自己也是一樣的俯在。

人性的一面有好處也有壞處。好處是達(dá)成協(xié)議的過程中娃惯，雙方都會(huì)產(chǎn)生一種心理愿望跷乐，想要得到滿意的結(jié)果。一個(gè)建立在信任趾浅，理解愕提，尊敬和友誼的基礎(chǔ)之上，并經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的合作關(guān)系皿哨，會(huì)使談判一次比一次愉快和順利浅侨。人們會(huì)渴望良好的自我感覺以及期望給別人留下一個(gè)好印象，這都會(huì)使他們更加注重考慮對(duì)方的利益证膨。

另外一方面人們也會(huì)變得憤怒消沉如输，膽怯，敵視，沮喪甚至?xí)艿絺Πぞ觯麄兊淖晕乙庾R(shí)很容易被否定，會(huì)用自己的角度看待問題订歪，把感覺與現(xiàn)實(shí)混淆在一起脖祈，他們會(huì)誤解你表達(dá)的東西，也表達(dá)不清楚他們真正的意圖刷晋。誤解會(huì)加劇偏見盖高，引起逆反應(yīng)，最終會(huì)形成惡性循環(huán)眼虱；理性分析不再可能喻奥，談判從此破裂。這種談判最后變成了一個(gè)爭(zhēng)奪得分的游戲捏悬，雙方相互攻擊撞蚕，嘲諷，謾罵过牙，其代價(jià)是雙方的實(shí)際利益均遭到損失甥厦。

不把對(duì)方當(dāng)成普通人，忽略他們的反應(yīng)寇钉，會(huì)給談判帶來災(zāi)難性的后果刀疙。談判中無論任何時(shí)候從開始準(zhǔn)備到后續(xù)工作都應(yīng)該問一下，對(duì)人際關(guān)系問題是否足夠重視扫倡。

每個(gè)談判者都有兩方面的利益: 實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益

人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起谦秧。人際問題帶來的一個(gè)重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實(shí)質(zhì)問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方撵溃，都可能把人和事等同起來疚鲤。家庭里面一句諸如廚房里簡(jiǎn)直一團(tuán)糟，或者說銀行里沒有多少存款的抱怨征懈，也許僅僅是指出問題石咬，就會(huì)容易誤認(rèn)為是人身攻擊。你對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的怨氣也可能會(huì)撒在你心中怪罪到某個(gè)人身上卖哎，主觀因素總會(huì)影響實(shí)際問題鬼悠。

人際關(guān)系與心理問題混淆的另一個(gè)原因是談判者經(jīng)常會(huì)對(duì)別人的話進(jìn)行毫無根據(jù)的推論，并將其與對(duì)方對(duì)待自己的意愿態(tài)度聯(lián)系起來亏娜，稍不留神就會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤焕窝，也很少意識(shí)到其實(shí)另外一種不同的解釋也說得通。立場(chǎng)式談判使人際關(guān)系與實(shí)質(zhì)問題發(fā)生沖突维贺。把談判當(dāng)作一種針對(duì)立場(chǎng)的意志較量它掂，會(huì)使人際關(guān)系與實(shí)質(zhì)問題糾纏不清。我認(rèn)為對(duì)方的立場(chǎng)就是對(duì)方所希望的談判結(jié)果。從我的角度看虐秋，你對(duì)我們的關(guān)系毫不在乎榕茧，如果我態(tài)度堅(jiān)決，你又覺得不合理時(shí)客给，你會(huì)認(rèn)為我也在走極端用押。這樣就不難得出結(jié)論，我不看重雙方之間的關(guān)系靶剑，或者說我不看重你蜻拨。

立場(chǎng)式談判談判的實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益對(duì)立起來。如果你更看中滿意的解決辦法桩引，而不在乎是否感受到對(duì)方的尊敬或者喜愛缎讼，你就會(huì)以犧牲人際關(guān)系為代價(jià)換取實(shí)質(zhì)利益。如果你在這一點(diǎn)上不能與我一致那就算了吧坑匠，這將是我們最后一次見面血崭。不過在實(shí)質(zhì)問題上妥協(xié)也不能換來良好的關(guān)系，只會(huì)讓對(duì)方覺得你好欺負(fù)厘灼。

把關(guān)系利益和實(shí)質(zhì)利益一分為二功氨，直接解決人際問題

把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流手幢，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L(zhǎng)遠(yuǎn)的目光上捷凄，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實(shí)質(zhì)利益來?yè)Q取良好的人際關(guān)系围来。

心理問題在要用心理學(xué)中的技巧來解決跺涤。如果出現(xiàn)認(rèn)知不準(zhǔn)確的情況，你可以想辦法向?qū)Ψ浇忉尲嗤福蝗绻麑?duì)方情緒過于激動(dòng)桶错，你可以想辦法讓他們消消氣；如果存在誤解胀蛮，你要努力增進(jìn)相互間的交流院刁。分清楚狀況才能針對(duì)性解決。

想在紛繁復(fù)雜的人際問題中找到出路粪狼，最好從以下三個(gè)基本方面著手:認(rèn)知退腥，情緒和交流。各種人際關(guān)系問題都能夠從這個(gè)三個(gè)方面找到癥結(jié)所在再榄。

障礙因素狡刘，我們?nèi)菀缀鲆暤氖牵粌H要面對(duì)對(duì)方的人際關(guān)系問題困鸥，還要處理好自己的人際問題嗅蔬。你的憤怒和沮喪可能會(huì)妨礙達(dá)成一項(xiàng)有利于自己的共識(shí)，你的認(rèn)知可能是片面的，你可能沒有充分傾聽對(duì)方澜术，沒有進(jìn)行充分的交流艺蝴。下面介紹一些方法對(duì)談判雙方解決人際問題都適用：認(rèn)知，情緒鸟废，交流和防患于未然吴趴。

認(rèn)知

了解對(duì)方的想法不只是幫助你解決自己的問題，他們的想法本身就是問題所在侮攀，很多時(shí)候一些分歧來源于雙方的思考方式不同。

很多時(shí)候人們總是以為他們需要更多的了解事實(shí)或者事件本身厢拭。于是他們研究各種各樣的事實(shí)兰英，可事實(shí)上沖突不在于客觀現(xiàn)實(shí)本身，而在于人們的思考方式上供鸠。在處理分歧時(shí)畦贸，事實(shí)只不過是多了一個(gè)依據(jù)論據(jù)，對(duì)消除分歧也許有用楞捂，也許沒有用薄坏。分歧的存在是因?yàn)樗⒂谌藗兊乃季S當(dāng)中≌郑恐懼胶坠，即便是無端的恐懼，也是切實(shí)存在的需要消除的繁堡。希望沈善，即便是不太現(xiàn)實(shí)的希望也會(huì)引發(fā)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)⊥痔悖縱然是既成的事實(shí)闻牡，可能對(duì)問題的解決無濟(jì)于事∩兀可能雙方都認(rèn)識(shí)到了一個(gè)事實(shí)罩润，一方丟了手表，一方撿到了手表翼馆，但對(duì)誰應(yīng)該得到這塊手表仍有異議割以。雙方對(duì)于事實(shí)的不同認(rèn)識(shí)才是解決問題的契機(jī)。

站在對(duì)方角度換位思考应媚，你對(duì)世界的認(rèn)知取決于你所處的位置屹堰，人們往往只看到他們想看到的東西司澎，在大量的詳細(xì)信息中他們挑選出那些最能驗(yàn)證自己最初認(rèn)知的事實(shí)，把注意力放在這些事情上，而忽略或者歪曲不符合他們認(rèn)知的信息诽凌，談判中的每一方都可能成為看到自己的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的不足航缀。

我們需要認(rèn)識(shí)到，對(duì)方看問題的角度與我們看問題的角度是不同的。如果想要影響對(duì)方酬姆，還要切身理解對(duì)方觀點(diǎn)的分量所在，感受對(duì)方深信不疑的觀念中所包含的情感力量奥溺。顯微鏡下觀察甲殼蟲是不夠的辞色，還需要了解作為甲殼蟲的感覺。為此你在嘗試接受對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)浮定，應(yīng)該暫時(shí)把自己那套判斷標(biāo)準(zhǔn)擱在一旁相满。他們同你一樣對(duì)自己的觀點(diǎn)深信不疑，也許在你看來桦卒，桌上擺著的是半杯涼水立美，而在你的妻子看來這可能是一只裝了一半水的臟杯子，會(huì)弄臟光潔的紅木桌面方灾。

理解對(duì)方觀點(diǎn)并不意味著對(duì)其表示贊同建蹄。當(dāng)然了解對(duì)方想法可能會(huì)改變你對(duì)形勢(shì)的看法，但這并不是理解對(duì)方觀點(diǎn)所要付出的代價(jià)裕偿，而是一種獲益洞慎，這樣能夠說是縮小沖突范圍，幫助你實(shí)現(xiàn)新的自我利益嘿棘。

不要以自己的擔(dān)心推測(cè)對(duì)方的意圖劲腿。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方要做的。我們都按照自己的內(nèi)心的擔(dān)心去推測(cè)故事的發(fā)展鸟妙。

人們總習(xí)慣于從壞處去理解他人說的話和做的事谆棱，往往不自覺地從固有的認(rèn)識(shí)出發(fā)，作出懷疑的解釋圆仔，而且這么看起來是非常保險(xiǎn)的垃瞧，讓旁觀者覺得對(duì)方有多么的壞，但是以黯淡的眼光去看待別人的言行坪郭，其代價(jià)是任何有助于達(dá)成協(xié)議的新建議都被一腳踢開个从，你不會(huì)想到或者根本就不愿意去對(duì)立場(chǎng)做出任何絲毫改變。不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備他人歪沃。人們傾向于讓對(duì)方為自己的問題承擔(dān)責(zé)任嗦锐。即便是正當(dāng)指責(zé)其效果也往往適得其反，對(duì)方受到攻擊時(shí)會(huì)采取手勢(shì)沪曙，拒絕接受你的意見奕污。他們會(huì)不理你，或者是轉(zhuǎn)而面向你發(fā)起攻擊液走，相互指責(zé)把人和事死死地糾纏在一起碳默。

當(dāng)你談?wù)撃硞€(gè)問題時(shí)贾陷，請(qǐng)把問題與你交談的人分開，討論各自對(duì)問題的認(rèn)識(shí)嘱根。消除認(rèn)識(shí)分歧的一個(gè)方法是髓废，亮出各自的想法與對(duì)方進(jìn)行討論，只要做到態(tài)度坦率该抒，誠(chéng)懇慌洪，雙方不從自己的角度出發(fā)，指責(zé)對(duì)方這樣的討論凑保，就能讓雙方懷著一份理解冈爹，認(rèn)真傾聽對(duì)方的真實(shí)意圖。

認(rèn)為對(duì)方關(guān)注的問題不重要欧引，因此對(duì)達(dá)成協(xié)議不構(gòu)成障礙频伤，這是談判中司空見慣的事情。事實(shí)上與別人進(jìn)行明確而有說服力的交流维咸，把您的想法告訴對(duì)方，對(duì)方也愿意聽取惠爽，對(duì)于你這樣的談判來來來說是最好的投資癌蓖。

讓對(duì)方參與其中，使其明白談判結(jié)果對(duì)雙方都有利害關(guān)系婚肆。如果對(duì)方?jīng)]有參與談判租副，他們將不太可能接受談判結(jié)果，道理就是這么簡(jiǎn)單较性。

而這恰恰是人們所不愿意做的用僧。在處理某個(gè)難題時(shí)，你出于本能會(huì)把最艱巨的部分放到最后赞咙。即便協(xié)議內(nèi)容對(duì)另一方有利责循，他們也會(huì)沒有因?yàn)閰⑴c其中，而對(duì)協(xié)議表示懷疑并拒絕接受攀操，如果說雙方對(duì)協(xié)議提出了自己的意見院仿，那么達(dá)成共識(shí)就容易多了，假如正在討論的解決方案為雙方逐步認(rèn)可速和，那么整個(gè)談判過程將具有說服力歹垫。

讓對(duì)方參與其中，征詢他們的意見颠放，對(duì)他們提出的每個(gè)想法都給予充分的好評(píng)排惨，這樣提出想法的人就會(huì)在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。除了獲得實(shí)際利益外是否參與其中碰凶，也是決定一個(gè)談判者是否接受這項(xiàng)協(xié)議的一個(gè)重要的因素暮芭，從某種意義上鹿驼，說過程就是結(jié)果。

保全面子: 使你的提議與對(duì)方觀念一致谴麦。保全面子說明一個(gè)人有必要在談判和協(xié)議中協(xié)調(diào)自己的立場(chǎng)和原則蠢沿，調(diào)整自己過去的言行。

司法程序也是如此匾效。法官在給法庭判決理由時(shí)舷蟀，他就是在保全面子，不僅是為自己也為司法制度保全面子面哼，更重要的是為當(dāng)事人保全面子野宜。法官不是簡(jiǎn)單的告訴雙方當(dāng)事人你勝訴或者你敗訴，而是向他們解釋魔策，他們的判決是按照法律程序辦事匈子，他們希望做到合情合理，而不是希望別人認(rèn)為他武斷闯袒。談判者應(yīng)該如此虎敦。

很多時(shí)候人們?cè)谡勁兄袌?jiān)持己見，往往并不是因?yàn)閮?nèi)容不能接受政敢，而是不想表現(xiàn)的在對(duì)方面前敗下陣來其徙。如果改變一下措辭，或者說換一種形式喷户，使它們看上去公平一點(diǎn)唾那，對(duì)方會(huì)欣然接受。保全面子既要依據(jù)原則來達(dá)成協(xié)議褪尝，也要與談判者的自我形象相協(xié)調(diào)闹获，因此其重要性不可低估。