我們在做銷售的過程中豺裆，最終的結(jié)果就是希望能夠成交，那么今天我們就來說說成交有兩大秘訣:那就是人情做透+利益驅(qū)動号显。
我們認(rèn)為人情做透決定能否開單臭猜，而利益驅(qū)動決定開單大小。這事很好理解押蚤！即使咱們的產(chǎn)品沒有太大的競爭力蔑歌，但是如果客戶呢是你的哥哥姐姐。你能不能開單揽碘，當(dāng)然就是哥哥姐姐的一句話的問題了次屠！包你開單就是。但是雳刺，因為咱們產(chǎn)品競爭力真的有些弱劫灶，不能完全滿足客戶主要要求。所以啊掖桦，開大單的勝算并不大本昏。做配角的可能性比較大！
一枪汪、人情做透
所謂的人情做透呢涌穆，有位銷售高手說過：經(jīng)常去拜訪客戶、關(guān)懷客戶料饥，維護老客戶的成本絕對比新開發(fā)客戶的成本低蒲犬！搜集信息越細(xì)越好，比如客戶生日前啊岸啡，發(fā)送祝福原叮。每周介紹好吃的，好玩的，做生活的好幫手奋隶。而更高層次的則是哪一天客戶呢打電話讓你幫忙接一下小孩擂送，那么你就成功了！
? ? 一句話唯欣，客戶就等于我的好朋友+師兄弟+哥們+鐵子嘹吨。那么取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都是建立在信任基礎(chǔ)上的境氢。人都搞定了蟀拷，事情不能搞定嗎？這是人情做透萍聊！
二问芬、利益驅(qū)動
所謂利益驅(qū)動是指在利益交換基礎(chǔ)上挖掘產(chǎn)品賣點，找到與客戶的共鳴點寿桨。利益驅(qū)動=滿足客戶主要需求=品牌（就是文化+質(zhì)量+未來預(yù)期）就是客戶的利益+價格+付款方式+售后服務(wù)（含增值服務(wù)）+供貨周期+貨源穩(wěn)定+設(shè)計款式+其他因素此衅，這里提及了未來預(yù)期的概念——也就是要給客勾勒一個愿景，購買咱們的產(chǎn)品亭螟，將給客戶帶來什么樣的利益挡鞍，那么該利益是包括公對公利益驅(qū)動和私對私利益驅(qū)動，其中公對公利益驅(qū)動是指客戶采購你的產(chǎn)品對他公司有什么好處预烙，你要給出明確的說法墨微。其中，私對私利益驅(qū)動是指客戶采購你的產(chǎn)品對他個人有啥好處（不是說紅包）默伍，而是給他職業(yè)帶來什么樣的機遇欢嘿，領(lǐng)導(dǎo)怎么看這件事兒衰琐，包括是否存在某些職場風(fēng)險也糊，你都要給出明確的說法。引導(dǎo)客戶去思考羡宙，去說服自己狸剃。
? 所以說，只要把人情做透和利益驅(qū)動狗热，兩大方面做好钞馁，即使面對如狼似虎的競爭對手，咱們都將無往不利匿刮，所向披靡僧凰！
