如何將客戶轉(zhuǎn)變成銷售的千軍萬馬
創(chuàng)立一支世界級的現(xiàn)場銷售隊伍——可以幫助我們贏得大交易的隊伍
客戶轉(zhuǎn)化
Salesforce一個客戶的轉(zhuǎn)化時間30-90天，如果不能簽單就會變成納入存檔悬荣。Salesforce發(fā)現(xiàn)错洁，通過繼續(xù)培養(yǎng)同客戶的關系秉宿，非常有可能最終達成交易。
◆與客戶保持聯(lián)系屯碴；
◆建立一個跟蹤他們要求的渠道描睦；
◆對他們的要求迅速做出反應；
◆詢問他們的問題是否得到滿意的答案窿锉；
◆關注他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品.
電話銷售
Salesforce最初很以來電話銷售酌摇，電話銷售通常處理500人以下的公司膝舅。最初的電話銷售團隊都由名牌大學最新的畢業(yè)生組件企業(yè)銷售團隊，他們擅長于接聽來電窑多。這些人聰明仍稀、精力充沛，不經(jīng)過多少訓練就可以完成簽單埂息。給銷售人員3-6個月的時候來建立渠道技潘。他們應該預期完成簽單，那么無法完成任務的人將被調(diào)離崗位千康。電話銷售要點（成功對話5點最重要的法則）：
◆利用潛在客戶使用其它解決方案的經(jīng)驗享幽；
◆介紹你產(chǎn)品的價值；
◆提供客戶的成功案例（建立并維持一個強大的推薦計劃）拾弃；
◆用客戶的評價來證實成功案例值桩；
◆讓潛在客戶聯(lián)系現(xiàn)有客戶。
銷售配置
在Salesforce簽售1000人訂單前豪椿，最大客戶500人奔坟，而平均客戶只有12個用戶。員工基數(shù)的20%~50%應該是銷售人員搭盾，他們向主管匯報工作咳秉。（Salesforce的比例是50%）。分為電話銷售和現(xiàn)場銷售團隊鸯隅，現(xiàn)場銷售管理企業(yè)人數(shù)大于500人的account（相信他們現(xiàn)在有變化）澜建。
折扣的合理性取決于用戶的總數(shù)量以及合同的長度，例如如果客戶簽訂一年合同則每月每人為50美元蝌以，否則單價為每人每月65美元炕舵。
銷售傭金政策的改變：銷售代表每推銷出一份一年合同，就可以獲得價值兩個月銷貨收入的傭金
要不要給客戶免費試用
目前有些云廠商提供免費試用跟畅，有些則不幕侠。我們發(fā)現(xiàn)小的云廠商在創(chuàng)業(yè)初期都提供免費試用，但是免費試用其實很占用資源碍彭。Salesforce從免費試用到推出了一種更加復雜的試有償試用。
客戶關愛及成功保證
客 戶 成 功 管 理 組 織（CSM）Salesforce的CSM小組便會訪問這些用戶悼潭，找出問題庇忌，免費為他們修理。CSM組織還是起了作用的：Salesforce.Com的續(xù)訂率已經(jīng)達到了90%舰褪。
每一個客戶都可以直接寫郵件給CEO皆疹。Salesforce的CEO保證人們會使用它。他回復每一封我收到的客戶郵件占拍。如果他從一家公司的CEO口中得知他/她對我們的服務感到失望略就，即使這家公司只有一個訂閱捎迫，他都會立刻回應我們專業(yè)服務部的同事會與您聯(lián)系。
把客戶變成銷售
最好的客戶變成了最好的推銷員表牢。例如窄绒，在給戴爾公司證明了服務質(zhì)量后，他們給Salesforce介紹了兩位一流的供應商崔兴，隨后也成為了客戶彰导。為一位滿懷愉悅的客戶描繪一個美好的未來。心情愉悅的客戶是最有力的銷售團隊里最強壯的隊伍敲茄。
“推銷員自己都購買網(wǎng)站的服務位谋，他們用自己的信用卡去買，并向他們的經(jīng)理宣傳要購買一個賬戶堰燎√透福”
如何衡量銷售情況
◆ 打入電話的銷售
◆ 原始網(wǎng)絡流量
◆ 捕獲效率
◆ 引導轉(zhuǎn)變速度
◆ 交易速度
◆ 中等交易規(guī)模
◆ 大部分的業(yè)務來源于新客戶而非累積客戶。（如果你累積的客戶比達成的交易還要多，那下一年就不會有更多的累積）
◆ 銷售循環(huán)周期
◆ 銷售效率 （以月為單位的銷售平均額）
