一杨伙、破冰話術
1、顧客看中了一臺電腦萌腿，想買下來送給自己的家人（孩子限匣、愛人、父母），但卻說要把家人帶來再決定
銷售員：
我真是太羨慕您的家人了米死，有您這么一位貼心的父母\愛人\兒女锌历。上個禮拜也有一位顧客給他的老婆買電腦，我當時還不理解呢峦筒，后來才知道他只是想通過這種方式給他老婆一份驚喜和浪漫究西。我相信您的老婆在用上您給她買的這臺電腦后，一定會非常開心物喷，您說呢卤材？（如果對方不確定家人是否會喜歡）其實，我覺得這已經(jīng)不是一臺電腦的問題峦失，您的老婆感動還來不及呢扇丛！您說是不是？再說啦尉辑，如果她有什么不滿意的地方帆精，只要賣給您電腦所有的部件齊全，不影響再次銷售隧魄，我們特別允許您在2日內(nèi)可以拿回來調(diào)換其他產(chǎn)品（視店內(nèi)情況而定）卓练，您看這樣行么？
2购啄、顧客說：XX品牌的跟你們這臺機器配置差不多襟企，到底哪個好呢？
銷售員：
（1）其實我們方正和您說的那個品牌都聽不錯的闸溃，只是各有特色而已整吆，主要還是看您喜歡哪種風格，是外觀靚麗炫酷的辉川，還是性能穩(wěn)定的表蝙。我們品牌的特點是…我認為它特別適合您的是…
（2）您真是好眼光，您說的這幾個牌子都是很好的品牌乓旗，各有各的特色府蛇，因此根據(jù)您自己的需求來決定買誰家的才是關鍵。請問…（引導顧客說出自己的購買偏好）如果是這樣屿愚，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求汇跨，因為我們品牌強調(diào)的是…我們的特點是…先生，產(chǎn)品一定要自己親自來體驗才能深入了解妆距。來穷遂，這邊是我們的體驗區(qū)…
3、顧客總是覺得促銷產(chǎn)品的質(zhì)量有這樣那樣的問題娱据，我們應當如何消除顧客的疑慮
銷售員：
您這個問題問的非常好蚪黑，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責人的告訴您，不管是原價忌穿，還是促銷價抒寂，其實都是同一品牌的同一機型，都是從生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的掠剑，質(zhì)量也完全一樣屈芜，包括我們給您提供的質(zhì)量保證、售后服務都是一樣的朴译。而現(xiàn)在正值促銷時節(jié)井佑，所以現(xiàn)在買這款機器真的是非常劃算。您完全可以放心選購动分！
二毅糟、應對節(jié)假日話術
1、如何面對既要降價格澜公、又要贈品的顧客姆另？
銷售員：
（1）我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉坟乾，活動期間我們只能給顧客一種選擇迹辐，選擇直降價格或是選擇贈品。其實我個人覺得這次的贈品確實很有價值甚侣，如果您在外面買明吩，得花好多錢，而且這些贈品確實很實用（介紹贈品優(yōu)點）
（2）真不好意思殷费，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇直降價格或贈品印荔。其實我還是覺得給您直降價格好一點，最主要還是因為這款產(chǎn)品非常適合您详羡，您也不是因為贈品才看重這款產(chǎn)品的仍律，您說對嗎？
（3）哎呀实柠，您這就讓我為難了水泉。我們這次活動就是讓顧客在降價和贈品之間二選一，確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇窒盐，還請您多包涵草则。（如果顧客仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧蟹漓，如果這次活動結束了以后炕横，確實有多余的贈品，我一定給您留一個葡粒，然后打電話通知您來拿看锉，您看這樣好么姿锭？（節(jié)后要給顧客回電話塔鳍，告之有無或改贈小禮物）
2伯铣、顧客說：XX品牌不光降價，而且還有贈品呢轮纫？
銷售員：
（1）您說的對腔寡，我們會立即向上面反映贈品問題。在此掌唾，我個人也給您點小建議放前，我覺得除了贈品外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意糯彬，畢竟贈品只是附屬的東西凭语，不能搶了您要買的產(chǎn)品的風頭才是，您說對么撩扒？況且羊毛出在羊身上似扔，賣給您的機器有利潤，自然可以送這送那了搓谆，您說對不炒辉？請問您今天來主要是看…？
（2）您說的贈品問題泉手，我們已經(jīng)向上面反映了黔寇，很感謝您提醒我們。因為我們方正一直都在產(chǎn)品品質(zhì)與服務上下功夫斩萌，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客缝裤，所以我們在贈品環(huán)節(jié)上，做得不夠靈活颊郎，不過對于我們的產(chǎn)品憋飞，顧客的滿意度還是很高的，回頭客袭艺、幫忙介紹過來的顧客也很多搀崭，您這次過來就是為了買電腦，電腦只要性價比高猾编，質(zhì)量好瘤睹，肯定比多幾樣小贈品強多了。請問您今天來主要是看…答倡？
3轰传、顧客說：像我這樣多年支持你的老顧客，還老介紹親戚朋友過來的瘪撇，怎么說你也得再給我多降點錢吧获茬？
銷售員：
（1）是的港庄，這一點我當然知道，我都已經(jīng)服務過您好幾次了恕曲，只要有一段時間不見著您鹏氧，我還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要降100佩谣、200元的把还。這樣吧，我個人送您一個小禮物茸俭，一定讓您驚喜（轉移焦點到贈品上）
（2）謝謝您對我們的支持吊履，只是真的非常抱歉，因為我們店在定價上一直都很誠信调鬓，而這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因艇炎，所以在價格上真的邀請您多包涵。不過我會再給我們的老板打個電話腾窝，如果價格確實統(tǒng)一的話缀踪，我個人送您個小禮物，您看行么燕锥？其實咱們方正電腦更注重的是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務辜贵，價格只是購買因素之一，如果這件產(chǎn)品您不喜歡归形，我想再便宜您也不會考慮的托慨，您說對么？（轉移到介紹產(chǎn)品）
三暇榴、應對競品話術
1厚棵、經(jīng)常有客戶來到方正的專賣店說華碩的電腦售后服務好，還帶有2年全球聯(lián)保蔼紧，如果店員遇到這樣的情況如何應對?
銷售員：
第一婆硬、華碩是全球聯(lián)保沒錯，可是您知道具體的保修細節(jié)嗎奸例，它在很多國家只有一個維修站點彬犯，比如美國，只在內(nèi)華達州有一個維修站查吊，如果您在別的州使用時出現(xiàn)問題谐区，您需花費幾個小時，甚至要十幾個小時才能趕到那逻卖，還不如拿路費的錢就近找一個維修點花錢修呢宋列，還節(jié)約時間，所以華碩的所謂的全球聯(lián)保服務站形同虛設评也。
第二炼杖、華碩并不是所有的配件都提供2年的全球聯(lián)保的灭返，大部分配件還是一年，主要配件是很少能出現(xiàn)問題的坤邪，再說熙含，它的電腦只有指定的機型才可以聯(lián)保，您看的那款電腦可能根本不在那個范圍之內(nèi)罩扇。
第三婆芦、方正的服務立足本土，是咱民族的品牌喂饥，您是在國內(nèi)用的時候多，還是在國外用的時候多呢肠鲫？與其考慮那些莫須有的東西员帮，還不如享受現(xiàn)在服務，方正給您提供的是真正的好品質(zhì)電腦和實在的售后服務导饲。
2捞高、顧客：聯(lián)想b500用的是23寸顯示器，為什么方正的一體機大多使用的是21.5寸的顯示器渣锦？
銷售員：
其實判斷機器的好壞不是看顯示器的大小硝岗，因為人體最適合觀看的距離是顯示器對角點的三倍，您買電視的時候也不會讓您的臥室買一個42寸的電視袋毙，因為他并不適合您的觀看型檀，21.5寸是最適合桌面操作的顯示尺寸，顯示器達到近24寸后听盖，用戶在閱讀或游戲時候需要左右來回轉動頸部胀溺，久而久之會造成疲倦和眩暈，很不利于身體健康皆看。
3仓坞、顧客：HP是國際大品牌，朋友腰吟、同事建議我看HP的電腦
銷售員：
您想看惠普无埃？我個人給您點建議，不知道您留意沒毛雇，在3.15晚會曝光HP種種惡習后嫉称，前段時間惠普又在全國銷售翻新電腦，各大網(wǎng)站可都登載這條新聞了禾乘！HP經(jīng)銷商內(nèi)部人員爆料：終端銷售中出現(xiàn)了有問題的機器（機器來源為購機7天內(nèi)的退貨澎埠、15天內(nèi)的換貨），店面退還給惠普公司始藕，惠普維修 “翻新”后蒲稳，居然又提供給各經(jīng)銷商氮趋，以舊充新出售給消費者。現(xiàn)在已經(jīng)證實有大量“翻新機”在全國的店面進行銷售江耀，幾位顧客前往工商局投訴后剩胁，均已退貨并拿到補償金！這件事情說明惠普仗著自己是國際大品牌祥国，又一次欺負了咱們中國老百姓昵观，3.15過后，還不思悔改舌稀！您說您敢買惠普么啊犬？我建議如果您的親戚朋友在用惠普，趕緊讓他們撥打惠普售后服務熱線壁查，查查自己的機器是不是“翻新機”觉至。而我們方正是咱國人自己的品牌，騙誰也不敢騙咱們中國的老百姓啊睡腿，質(zhì)量语御、售后肯定沒問題！
