有市場(chǎng)存在就必然少不了競(jìng)爭(zhēng)口予，就有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娄周。銷售人員需要隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況沪停，這樣才能做到有備無(wú)患煤辨，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝裳涛。

很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷—今天客戶向你表示了購(gòu)買的決心，但明天突然對(duì)你說(shuō)：“實(shí)在抱歉众辨，交易取消”端三。對(duì)于此種情況，銷售人員一定要認(rèn)真考察一下鹃彻，很可能就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從中作梗郊闯。另外，有時(shí)候客戶會(huì)問(wèn)：“你們公司與××公司相比有哪些優(yōu)勢(shì)蛛株？

”如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解团赁，銷售人員也難以圓滿地回答這個(gè)問(wèn)題。要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泳挥，尤其是行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勁對(duì)手然痊，銷售人員可以這樣做

故事展現(xiàn)；

某公司辦公設(shè)備銷售員張丹屉符，工作非常勤勉剧浸，業(yè)績(jī)也很突出。

有一天矗钟，她很高興地告訴部門經(jīng)理唆香，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息吨艇。

可半個(gè)月后躬它，經(jīng)理卻聽(tīng)見(jiàn)張丹告訴他這樣的結(jié)果：?jiǎn)巫颖煌星俗吡恕?/p>

事情的經(jīng)過(guò)是這樣的。

張丹通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)了這家公司主管行政人事的副總东涡。該副總告訴她冯吓，公司剛好有買辦公設(shè)備的計(jì)劃，讓她馬上設(shè)計(jì)計(jì)劃書疮跑，并承諾這件事他有決定權(quán)组贺。

于是，張丹就根據(jù)該公司的要求制訂了采購(gòu)計(jì)劃書并根據(jù)該副總的意見(jiàn)進(jìn)行了三次修改祖娘。該副總表示失尖，公司各方面都對(duì)計(jì)劃書表示滿意，估計(jì)這個(gè)單很快就能簽渐苏，張丹對(duì)此也是滿懷信心掀潮。

半個(gè)月后，當(dāng)張丹撥通副總的電話想談?wù)勥^(guò)去簽單的事時(shí)琼富，對(duì)方卻說(shuō)：“在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上仪吧，關(guān)于買設(shè)備的事情已經(jīng)定下來(lái)了，決定在另外一位銷售員那里購(gòu)買鞠眉，而且那位銷售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議邑商，所以這次非常遺憾了摄咆！”

張丹聽(tīng)了，心理很疑惑人断，怎么會(huì)出現(xiàn)這樣的事情吭从，真沒(méi)想到啊。

為了弄個(gè)究竟恶迈，張丹再次來(lái)到該公司涩金。

那位副總給了她一張名片，說(shuō)：“公司里從總經(jīng)理往下暇仲，所有參加會(huì)議的人都同意從這位銷售員那里購(gòu)買步做，我也沒(méi)有辦法∧胃剑”

原來(lái)全度，就在張丹高興地等待簽單的空擋，她的競(jìng)爭(zhēng)者卻在緊鑼密鼓地拜訪包括這位副總在內(nèi)的所有購(gòu)買影響者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買的金額比較大斥滤，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定将鸵；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員佑颇，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底

案例中顶掉，張丹的失敗在于：沒(méi)有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有覺(jué)察到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在爭(zhēng)取這個(gè)客戶挑胸，直到最后一刻才知道有這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者存在痒筒，自己認(rèn)識(shí)的副總也不是最后的決策者，這家公司購(gòu)買設(shè)備的決策要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程茬贵，而自己只是一味地被動(dòng)等待簿透。

行動(dòng)指南

一、了解解藻、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝老充，在平時(shí)的工作中，銷售人員就要關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舆逃，并收集相關(guān)信息進(jìn)行分析蚂维、比較戳粒，以找出本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在路狮。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售人員可以從以下七個(gè)方面入手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析結(jié)束后蔚约，銷售人員應(yīng)給每一家同類公司建立檔案奄妨，并進(jìn)行比較和追蹤，進(jìn)而制定符合市場(chǎng)需要的銷售策略苹祟，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸抛。

二评雌、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售過(guò)程中，銷售人員難免會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員直焙，該怎么處理呢景东？不要在你的客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而應(yīng)該盡最大力量利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和能給客戶帶來(lái)的利益去留住客戶奔誓、贏得客戶斤吐。如果貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則失去的不止是一個(gè)客戶那么簡(jiǎn)單厨喂！

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