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2017年10月19-21日聘芜，由《中歐商業(yè)評論》和新關點聯(lián)合主辦的“新零售新銳成長營”拉開帷幕兄渺。近30位來自泛零售行業(yè)的企業(yè)在阿里園區(qū)集結。他們有來自傳統(tǒng)零售巨頭的創(chuàng)新者厉膀，有快速成長的新銳物種的創(chuàng)始人溶耘，有跨界協(xié)作的內(nèi)容IP，也有提供前沿技術和服務的零售升級助推者服鹅。

新零售改造行業(yè)的起點凳兵，在于對行業(yè)問題的深刻洞察

如何界定正確的問題是新零售戰(zhàn)略選擇的原點，也是細分行業(yè)新零售認知的起點企软。因此庐扫，首站模塊聚焦在如何發(fā)現(xiàn)、界定正確的新零售行業(yè)問題仗哨。這往往是很多埋頭苦干的企業(yè)家的盲區(qū)形庭。

正確地界定問題，需要對行業(yè)的深刻洞察厌漂，需要正確的思維方式萨醒，更需要多角度挑戰(zhàn)的探討環(huán)境。成長營的學習苇倡，秉承知行合一富纸、不悱不啟的古訓，同時融合西方五星教學法旨椒，有參訪和大咖分享晓褪，有教練引導，一對一咨詢综慎，更有學員深度探討和經(jīng)驗分享涣仿。

探索和界定問題的方法論是什么？

新關點創(chuàng)始人示惊、新零售新銳成長營總教練關蘇哲先生分享了分解問題和連問五個為什么的思維模式好港。

“發(fā)現(xiàn)問題是水平，解決問題是能力”“問題就是縮短目標與現(xiàn)狀的差距”

關蘇哲教練與營員進行探索性對話涝涤，幫助營員意識到問題背后的問題媚狰。

教練：有無門店生意不好？原因是什么阔拳？

學員：主要原因是選址問題

教練：為了提高選址的精準度有哪三個方法崭孤？

學員：利用行業(yè)數(shù)據(jù)类嗤；把選址好的門店經(jīng)驗萃取辨宠；加強選址人的能力

教練：如果沒有精力做三個方法遗锣，只能做一個，你會選址哪一個嗤形？

學員：加強團隊選址能力

教練：不同選址的門店精偿，轉化率有差別嗎？

學員：選址差的店赋兵，轉化率更高

教練：客單價有差別嗎笔咽？

學員：選址差的客單價更高

......

通過不斷的提問，逐漸讓學員發(fā)現(xiàn)企業(yè)遇到問題的背后問題霹期，而不是急于解決目前的問題叶组。

界定問題的方法有很多，其中六個關鍵問題極其重要历造。

只有在行業(yè)問題被界定清晰的基礎上甩十，企業(yè)才能提出新零售的有效解決方案】圆基于核心問題侣监，制定目標，推導策略臣淤，衡量結果橄霉，這就是OGSM模型。OGSM模型的魅力在于邑蒋，當你試圖直接思考解決方案時酪劫，它逼迫你重新思考要解決的問題、目的寺董、目標，這些是比解決方案更重要刻剥、更容易被大腦直接忽略的關鍵要素遮咖。

在新零售領域應用OGSM模型，讓學員們的討論更加接近問題的本質(zhì)造虏，這是一種邏輯思維模式的訓練御吞。在對新零售這樣未知課題的探索中，OGSM如同羅盤漓藕，讓企業(yè)家能夠隨時定向陶珠，糾錯。將這個模型引入企業(yè)和團隊享钞，更有助于達成上下同欲揍诽，左右同頻。

阿里人眼中的新零售是什么？

在阿里新商場事業(yè)部負責人暑脆、銀泰百貨CTO三七的眼里渠啤，新零售就是“利用互聯(lián)網(wǎng)+零售數(shù)據(jù)放大零售本質(zhì)的過程。”新零售作為零售添吗，其本質(zhì)不變沥曹，零售本質(zhì)：商品>價格>服務，只有當商品同質(zhì)化之后碟联，才輪到價格起作用妓美。

新零售把互聯(lián)網(wǎng)作為第一生產(chǎn)力，而不僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道鲤孵；其次把零售數(shù)據(jù)作為唯一新能源壶栋，只有整個業(yè)務運行在數(shù)據(jù)之上，才能真正實現(xiàn)零售互聯(lián)網(wǎng)化裤纹。

回歸到問題本身委刘，商場的新零售是要解決同質(zhì)化嚴重的挑戰(zhàn)。品牌和服務沒有獨特性鹰椒，日漸增長的人流被同質(zhì)化商場分割了锡移，而這種同質(zhì)化不僅僅表現(xiàn)在線下，同時也表現(xiàn)在線上線下為同一撥人同一批貨漆际。

而在這樣的環(huán)境下淆珊，線上比線下便宜。

問題背后的問題是什么呢奸汇？為何線上可以做到比線下更便宜施符？單就成本而言線上成本雖然沒有租金，但其營銷費用高擂找，退貨率高戳吝，而線下店鋪人流受限，租金高贯涎，而線上之所以便宜听哭，是因為線上供應鏈更短，線上最多一級經(jīng)銷塘雳，而線下多級經(jīng)銷商陆盘，供應鏈更長，成本更高败明。

因此隘马，在同質(zhì)化的情況下，誰更有供應鏈優(yōu)勢妻顶，誰就能贏酸员⊙殉担回歸零售本質(zhì)，補以前零售的短板沸呐，而不是大踏步向前醇王。關于重構人貨場數(shù)字化，三七認為要把握以下幾個方面：

-數(shù)字化消費者崭添，做到提供好產(chǎn)品寓娩，優(yōu)化價格，提供商品服務呼渣，做好配送棘伴，實現(xiàn)無紙化，其核心是從消費者的角度屁置，優(yōu)化其體驗焊夸，而不是從成本的角度考慮應該為消費者提供何種服務；

-數(shù)字化品牌商蓝角，做到一體專柜阱穗，全域營銷，智能倉配使鹅，快速回款揪阶，導購員素質(zhì)提升；

-數(shù)字化商場患朱，商場應該成為新零售基礎設施+零售鲁僚。

產(chǎn)業(yè)路由器是讓新零售企業(yè)人效比肩阿里巴巴

在盛景合伙人、富基融通創(chuàng)始人 顏艷春先生看來裁厅，新零售企業(yè)應該嘗試擺脫線性增長的舊局面冰沙，達到指數(shù)增長的3.0模式。當新零售解決的不再是企業(yè)的問題执虹，而是行業(yè)的效率提升拓挥，閑置資源重新利用的問題時，企業(yè)可能就會成為一個指數(shù)型增長的產(chǎn)業(yè)路由器袋励。而產(chǎn)業(yè)路由器的高屋建瓴撞叽，也與陳威如教授平臺戰(zhàn)略中的保斷增重構價值鏈不謀而合。

“尋找行業(yè)中最深的價值洼地”

顏艷春表示企業(yè)1.0 模式就像如杜月笙一樣用武力征服搶地盤插龄，即企業(yè)做產(chǎn)供銷一體化，逐步擴大市場科展，但實際上做到一定規(guī)模后均牢，已經(jīng)沒那么多地盤可搶，所以這時就出現(xiàn)了一個2.0的模式才睹，即用資本實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)并購徘跪。1.0和2.0都是線性思維造就線性組織甘邀，成本和利潤相對成正比，在一定程度上還是難以改變成本或者效率的原始關系垮庐。

3.0模式就是從行業(yè)的角度松邪，跳出企業(yè)內(nèi)部，尋找外部的合作創(chuàng)新哨查，聯(lián)合工廠逗抑、物流、終端門店等產(chǎn)業(yè)價值鏈上的節(jié)點寒亥，把上下游的散亂的弱勢群體團結一起邮府，把次終端的小B和供應端F通過平臺鏈接，縮短供應鏈溉奕，實現(xiàn)B2F的產(chǎn)業(yè)路由器褂傀。

7-11就是一個典型的產(chǎn)業(yè)路由器，他將1.95萬家夫妻老婆店加勤、140家配送中心仙辟、178個工廠連接在一起。用4個不賺（不賺差價鳄梅、不賺通道費叠国、不賺傭金、不賺廣告費）卫枝，建立了最深的價值洼地煎饼，將組織之間的摩擦降到最低，形成了供應鏈的絕對優(yōu)勢校赤，最終再與小店分毛利吆玖。

顏先生在分享了大搜車、東煤交易中心马篮、priceline等多個案例后沾乘，總結出了打造B2F產(chǎn)業(yè)路由器的三招：實時連接，智能配對浑测，價值洼地翅阵。

在顏先生看來，超級物種有三大特征：共享的零售迁央，賦能的零售掷匠，精準的零售。

-新零售就是共享零售

實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新岖圈，從自營型組織到共享型組織讹语。零售超級物種是B2F的共享經(jīng)濟體組織，通過打造產(chǎn)業(yè)路由器蜂科，完成了從產(chǎn)供銷或采供銷一體化的自營型企業(yè)轉變?yōu)楸姲偷墓蚕斫?jīng)濟體組織顽决。

從蘋果的itunes短条，到airbnb，到滴滴才菠，到ofo茸时，他們的成功不在于擁有了多大的行業(yè)資源，而在于商業(yè)模式創(chuàng)新赋访，通過互聯(lián)網(wǎng)把商業(yè)上下游的供求方充分匯集在一起可都，把最容易價值流失的客戶資產(chǎn)利用起來。

-新零售就是賦能的零售

實現(xiàn)新的使命进每，從交易型組織到賦能型組織汹粤。搭建基礎設施，例如物流田晚、IT嘱兼、AI、數(shù)據(jù)贤徒、金融等芹壕，從而為產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴賦能。

-新零售就是精準零售

精準的力量接奈，就是從萬貨商店到每個人的商店踢涌，從單品經(jīng)營到單客經(jīng)營。

用手機序宦、花時間睁壁、小而美、可加盟互捌，還能不靠零售賺錢潘明，這就是一流的新零售企業(yè)

朗然資本創(chuàng)始人潘育新先生作為成長營的一名營員，對新零售的投資邏輯進行了大道至簡的解讀秕噪。

“新零售是圍繞客戶做的創(chuàng)新钳降，就是滿足不斷變化的客戶需求，優(yōu)化用戶體驗腌巾，提升運營效率遂填。”

潘育新認為澈蝙，雖然看起來新零售有不同的類型吓坚，但其具體業(yè)態(tài)可以從這幾個維度來區(qū)分：

-碎片生活型：餓了么，無人便利店灯荧，mini-KTV礁击；

-高性價比型：小米之家，名創(chuàng)優(yōu)品，國外折扣店客税；

-跨界引流型：線下引流，復合型模式撕贞，把更多會員拉入自身體系更耻，通過線上線下滿足需求，比如盒馬鮮生捏膨，永輝超市秧均；

-優(yōu)質(zhì)體驗型：門店的體驗優(yōu)于其他渠道，比如電影院号涯，網(wǎng)咖等目胡。

每一種不同業(yè)態(tài)都是對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的拓展和升級，無論是時間的碎片化链快，還是跨界帶來的零售想象以及難以抹殺的客戶體驗誉己，無論哪一種都戳中了不同消費群體的點，利用互聯(lián)網(wǎng)把這種效應放大域蜗。

關于如何判斷一家企業(yè)的模式是否是“新零售”巨双，他認為可以比照四大角度中的多個細分維度，符合的要素越多霉祸，就越符合新零售的本質(zhì)筑累。

-場景（Scenario）：更娛樂、更美麗丝蹭、更能分享慢宗；智能化互動，屏幕的普及奔穿，迎賓機器人等镜沽；自助，DIY巫橄；隨時淘邻、隨地購物。

-產(chǎn)品（Satisfaction）：C2M湘换，消費者決定產(chǎn)品宾舅；產(chǎn)品跨界，多功能彩倚，比如貓王音響筹我，升級了附加價值；快閃帆离，更多的門店形式蔬蕊；共享、使用權哥谷、分期岸夯，把有限的資源發(fā)揮最大的價值麻献。

-后臺（Support）：數(shù)字化是基礎，產(chǎn)品猜扮、會員勉吻、交易過程等的數(shù)字化，與新業(yè)務匹配的系統(tǒng)旅赢；移動工具化齿桃；卓越管理；全供應鏈管控煮盼，信息傳遞短纵，資源共享等。

-布局（Store）：合伙式加盟僵控，發(fā)揮市場上各種各樣的閑散的資源香到，創(chuàng)業(yè)的決心，資金喉祭；低門檻养渴，為何加盟你，地理位置的選擇泛烙，會員的獲取上都逐漸降低理卑；有店鋪合作。

投資人是如何選擇零售行業(yè)的呢蔽氨？一般來說有四個標準：

-天花板高：市場很大藐唠，百億級市場；

-風口大：符合長遠趨勢鹉究，消費者需求變化在哪里宇立，你的行業(yè)能否相符，你能否乘勢而為自赔；

-爆發(fā)力強：通過資金支持妈嘹，通過核心能力的打造，企業(yè)能指數(shù)型成長绍妨；

-護城河深：做一個有門檻的行業(yè)润脸，比如有核心技術，門店在行業(yè)內(nèi)的先發(fā)優(yōu)勢他去。

集體的智慧毙驯，資源的鏈接

新零售新銳成長營不是課程，而是新零售產(chǎn)業(yè)資源整合交流灾测。中歐商業(yè)評論和新關點聯(lián)合標桿企業(yè)爆价，行業(yè)專家，投資機構，知名媒體共同打造新零售成長營生態(tài)圈铭段，旨在探索改變零售行業(yè)的力量骤宣。

特別感謝中歐連鎖經(jīng)營協(xié)會黃彥達先生的鼎力支持，感謝肯耐珂薩序愚、偉事達私董會涯雅、鐘鼎投資、今日資本展运、英諾天使基金等資本機構，億歐網(wǎng)精刷、筆記俠、億邦動力網(wǎng)、經(jīng)理人網(wǎng)王带、零售威觀察等媒體的支持享言，因為有你們，我們才能走得更遠纫事。

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