一焙蚓、我一直愛增長
最近時間比較多，微信讀書推薦了久負盛名的《硅谷增長黑客實戰(zhàn)》洒宝，趁著無限卡還有些日子购公，愉快的開始閱讀。
入行不久雁歌，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)提到增長時宏浩，我的小心臟會激動的跳起來，心中的興奮難以抑制靠瞎，我感覺自己的眼睛都開始放光比庄。
增長黑客最吸引我的地方就是在設(shè)計產(chǎn)品時，我不用在眼不明耳不聰?shù)那闆r下乏盐，去平衡老板佳窑、交互、設(shè)計等各個相關(guān)方的“感覺”丑勤。它是科學(xué)的华嘹，有依據(jù)的，經(jīng)過實驗驗證的法竞，可以看得到改變的耙厚。（大概我的理工科思維又獲得了重生~）所以一直希望自己可以操刀。
二岔霸、全書要點
這是一本很入門的書薛躬，書中的理論、要點和增長鼻祖肖恩的書《增長黑客》遙相呼應(yīng)呆细。大概整理了書中的要點型宝，可以快速的回顧、瀏覽絮爷。
全書分別從制定增長計劃趴酣、用戶獲取、用戶激活坑夯、用戶留存四大方面介紹了增長的常用思路岖寞。另外為進階選手提供了組建增長團隊指南，為想要轉(zhuǎn)行的同學(xué)列舉了增長所需的技能柜蜈、面試常用問題等仗谆，也還比較實用指巡。
個人認為全書的精華還是在前五章，科普了許多基礎(chǔ)的方法論和名詞隶垮，干貨較多藻雪。
全書要點整理成了腦圖，但太長啦狸吞，就放在最后勉耀。（之前看過的很多書，都囫圇吞棗的開始了結(jié)束了捷绒，希望這個嘗試可以有助于消化書中精髓瑰排，以后可以快速回顧。）
三暖侨、產(chǎn)品增長復(fù)盤
毛主席說過椭住，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準，實操是掌握知識的不二法門字逗。我搓搓小手京郑，開始把自家的產(chǎn)品拎出來簡單的分析一下。
1. 產(chǎn)品定位
我們是一款酒店預(yù)訂類產(chǎn)品葫掉，名字我就不說啦些举。
2. 北極星指標(biāo)
酒店行業(yè)的終極指標(biāo)是RevPAR(Revenue per available room 每間可售房收入)，而當(dāng)前我司處在快速擴張的階段俭厚，自身迫切需要掌握大流量為業(yè)主導(dǎo)流户魏，進而掌握話語權(quán)以及謀求公司下一步發(fā)展。所以這里我們的北極星指標(biāo)定義為月直銷渠道訂單數(shù)挪挤。
3. 構(gòu)建增長模型
這是一個簡（tou）化(lan)版的模型叼丑，因為公司現(xiàn)階段的重點在會員上，所以目標(biāo)分解主要集中在會員發(fā)展上扛门。
會員人數(shù)：流量大小鸠信，重要。
預(yù)定比例：預(yù)定比例由客人的預(yù)定意愿決定论寨，雖然可以通過push等形式來干預(yù)星立，但相對來說比較難以受影響。
預(yù)定成功比例：在保證房間庫存的前提下葬凳，預(yù)定成功比例受制于前端產(chǎn)品的設(shè)計绰垂，這個下次在分解。（未完待續(xù)）
4. 用戶獲取
4.1 平均獲客成本CAC
不同渠道的CAC不同火焰，我們的獲客渠道比較單一劲装，某渠道下，每個用戶的成本為10元荐健。由于獲客渠道非常的精準酱畅，所以CAC也很低，非常劃算江场。但這個渠道的問題是：流量少纺酸。
4.2 LTV 測算
假定一個用戶的生命周期為17個月，每個用戶每3個月有一次入住址否，每次入住的集團收益為150*4%=6元餐蔬。
那么LTV/CAC=6*3/10=1.8，這個值不太理想佑附，但也并不絕望樊诺。
4.3 還可能有哪些渠道
一個產(chǎn)品適用的渠道可能只有那么1-2個。那如何尋找到合適的渠道呢音同？
常見的渠道如下所示
1）線下廣告：酒店词爬，特別是連鎖酒店，用戶對品牌的認知和信任非常重要权均，因此在合適的渠道去投放廣告顿膨，包括朋友圈廣告、地鐵廣告叽赊、火車站等我們的目標(biāo)用戶的所在地投放恋沃。所以線下廣告可以考慮。
2）顯示廣告：我們已經(jīng)花了資源拍攝了MV必指，因在視頻網(wǎng)站的投放也可以考慮囊咏。
3）搜索引擎優(yōu)化，例如用戶搜索小程序時塔橡，可以得到更多的曝光梅割。
4）另外還可以嘗試病毒營銷，利用老用戶去拉新用戶谱邪。
需要注意的是炮捧，在這里一定要給用戶的來源做好渠道標(biāo)記，便于后續(xù)分析渠道的質(zhì)量惦银。
渠道質(zhì)量可以從流量大小咆课、后續(xù)留存情況兩個維度來衡量。
5. 用戶激活
5.1 定義激活行為
可能的關(guān)鍵行為有：1. 完成一次預(yù)訂扯俱；2. 成為付費會員
成為付費會員也是為完成更多預(yù)定服務(wù)书蚪，所以用戶激活的關(guān)鍵行為暫定為：注冊后一周內(nèi)完成一次預(yù)訂。
更科學(xué)的方法也許是：分別看一下兩個關(guān)鍵行為的用戶群組后續(xù)的留存情況迅栅，決定哪個更合適殊校。
5.2 獲取數(shù)據(jù)
根據(jù)激活的定義，獲取目前用戶的數(shù)據(jù)表現(xiàn)：
1）激活率：有多少用戶完成了激活读存；
2）激活漏斗：從注冊-搜索酒店-瀏覽酒店-訂單填寫-完成支付這個漏斗中为流，各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率呕屎，發(fā)現(xiàn)問題出在哪兒。
3）后續(xù)的留存情況
期望能從中找到問題敬察，并制定相應(yīng)策略秀睛。
5.3 改善方向
可以改善的方向可能有：
1）加強新用戶引導(dǎo)
2）簡化訂單填寫頁的步驟
3）優(yōu)化搜索結(jié)果
4）頁面設(shè)計時，強調(diào)緊迫感莲祸，促使用戶做決策蹂安。
6.用戶留存
6.1 留存的定義
用戶留存，其實是個不太適合酒旅的指標(biāo)锐帜。本身是個低頻田盈、非剛需的產(chǎn)品。我們無法創(chuàng)造用戶的沖動消費缴阎，但可以希望用戶在每次有需求時選擇我們允瞧。所以我可能不太會關(guān)注次日留存、30留存等蛮拔，因為用戶的自然使用周期大概要以數(shù)月瓷式、甚至年來計算了。
這里簡單的以更長的時間（假設(shè)為3個月）來看用戶是否發(fā)生預(yù)訂這個關(guān)鍵行為语泽。贸典、
6.2 同期群分析
分別從以下角度進行同期群分析：
1）渠道來源
2）是否付費會員
3）各等級會員
試圖找到留存率好或不好的原因。
推測原因可能有：
1）某個渠道的用戶不匹配踱卵；
2）下單到付款的鏈路過長廊驼；
3）只能支持微信支付；
4）付費會員留存明顯優(yōu)于普通會員惋砂；
5）未完成實名認證妒挎，導(dǎo)致會員權(quán)益-積分的刺激不明顯；
6.3 培養(yǎng)習(xí)慣
從培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣的角度西饵，我更傾向于做為用戶做品牌植入酝掩，將品牌的概念貫徹給用戶，形成用戶心智眷柔。
因此可以在許多不同的節(jié)點去提示用戶我們的存在：
1）生日
2）優(yōu)惠券到期提醒期虾；
3）促銷活動提醒；
4）積分到賬提醒驯嘱；
5）入住前提醒镶苞；
6）會員日提醒；
通過多個觸點鞠评，與用戶完成互動茂蚓。
附錄：全書概要
