前兩天，本人陪同幾個工作上的小伙伴去擺攤營銷束铭∶柯鳎總共6個人，其中3個人是專業(yè)做信用卡開卡業(yè)務(wù)的纯露，我們6個人坐了一整天剿骨，只開了6張信用卡，平均一人一張埠褪。這種產(chǎn)量浓利，如何養(yǎng)活我們這6個員工？本人一度陷入深深的自我懷疑钞速。

無獨有偶贷掖，某一天夜里，為了信用卡指標(biāo)而發(fā)愁的我渴语，打開了微信的通訊錄苹威，從1000多個好友里面篩選了10多個我自認(rèn)為鐵桿的朋友，發(fā)信息讓他們幫忙開信用卡驾凶。大家是否愿意幫忙另說了牙甫，在此期間我還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是當(dāng)下的用戶對于信用卡是沒有剛需的调违，而且對于收年費這個事情是很敏感的窟哺，年費是很多人拒絕使用信用卡最大的顧慮之一。

大數(shù)據(jù)也反映一個殘酷的事實技肩，銀行信用卡發(fā)卡越來越難了且轨。

以廣發(fā)信用卡為例。2015年至2022年虚婿，廣發(fā)信用卡累計發(fā)卡量為4140萬張旋奢、4837萬張、5711萬張然痊、6994萬張至朗、8106萬張、8934萬張玷过、1.01億張爽丹、1.09億張，同比增速為16.84%辛蚊、18.07%粤蝎、22.47%、15.9%袋马、10.21%初澎、12.79%、7.92%虑凛。

作為銀行業(yè)零售的標(biāo)桿招商銀行碑宴，近幾年信用卡發(fā)卡量增速也明顯放緩。

為什么信用卡發(fā)卡量增速放緩了桑谍？筆者認(rèn)為首先是受大環(huán)境的影響延柠，人口的增量，收入的的增長锣披，消費的信心贞间，都對信用卡這種以消費為基礎(chǔ)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大影響 。二是市場趨于飽和了雹仿，從增量市場變成存量市場增热，零持卡人越來越少了。三是受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊胧辽，大家的選擇更多了峻仇，花唄、白條邑商、月付等線上產(chǎn)品與信用卡功能重疊摄咆，某些場景使用體驗更好，門檻更低人断，反而更受年輕人追捧豆同。

對于經(jīng)營信用卡的銀行來說，不到10年時間含鳞，市場已經(jīng)悄然發(fā)生變化影锈，藍(lán)海變紅海了。用戶也變了蝉绷，信用卡業(yè)務(wù)不再是賣方市場鸭廷，而是買方市場，信用卡不再是客戶透支消費的第一選擇熔吗，更不再是唯一選擇辆床。

所以，新用戶的獲客成本越來越高桅狠，各家銀行也不惜砸重金尋找新客源讼载。送禮品轿秧，行李箱，露營車咨堤，自行車菇篡，送現(xiàn)金，微信立減金一喘，只求用戶能開一張卡驱还。但即使這樣，愿意開卡的新用戶也屈指可數(shù)凸克。

至此议蟆，筆者認(rèn)為，是時候討論一下信用卡年費的問題了萎战。

經(jīng)過多年的市場教育咐容，用戶大概已經(jīng)形成了心理習(xí)慣，信用卡就是有年費的蚂维，而且年費還不便宜疟丙，動輒幾百塊一年，冷不丁出現(xiàn)在帳單里面鸟雏，沒有留意到的話還會導(dǎo)致用戶征信不良享郊。基于這樣的心理暗示孝鹊，秉著多一事不如少一事的原則炊琉，沒有特別需要的情況下，普通用戶拒絕開通信用卡又活，不足為奇苔咪。

雖然說，各家銀行都有各種各樣免年費的政策柳骄，看上去也不難团赏。比如，刷卡免年費耐薯，綁卡免年費舔清，首年免年費等。但這些條款之下都隱藏著一條信息曲初，就是給到客戶一個心理暗示体谒，我給你開的信用卡，是要收年費的臼婆。殊不知抒痒，在這個服務(wù)過剩的時代，優(yōu)質(zhì)的客戶是挑剔的颁褂，不接受任何套路故响】悖可能客戶只問一個問題：收不收年費？他也只需要一個回答彩届，收或者不收伪冰。一旦聽說要收，可能客戶扭頭就走了惨缆，后續(xù)再多的補(bǔ)充和解釋都是蒼白無力的糜值。

直接免掉年費丰捷，不設(shè)任何門檻坯墨，徹底消除客戶心中的顧慮，放心地開卡病往，能不能把發(fā)卡量提升起來捣染？

舉個例子，2014年底浦發(fā)銀行宣布停巷，自2015年起耍攘，除部分提供特別權(quán)益的卡片以外,浦發(fā)信用卡旗下50多個產(chǎn)品都將無條件終身免年費。

宣布免年費以后畔勤，浦發(fā)信用卡的發(fā)卡量連續(xù)幾年高速增長蕾各。遠(yuǎn)超同期招行和廣發(fā)的增速。

免年費以后庆揪，是不是信用卡就沒法賺錢了式曲？年費在營收占比又有多少呢？

信用卡業(yè)務(wù)收入以利息收入缸榛、分期手續(xù)費以及滯納金收入為主吝羞。據(jù)銀數(shù)觀卡數(shù)據(jù)，以2016年上半年為例内颗，銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)為：利息收入占比最高钧排，達(dá)42.4%；分期手續(xù)費次之均澳，占比為28%恨溜；滯納金收入占比達(dá)16.1%。利息收入找前、分期手續(xù)費以及滯納金收入合計占比達(dá)86.5%筒捺，貢獻(xiàn)了信用卡業(yè)務(wù)絕大部分收入；商戶傭金收入占比不到10%纸厉，信用卡年費收入占比僅有3.6%系吭。（參考：https://market.chinabaogao.com/gonggongfuwu/0D34245R018.html）

沒有查到近兩年年費占營收的比重，直觀推導(dǎo)颗品，只有下降肯尺，不會上漲沃缘。可以認(rèn)為则吟，年費在信用卡的營收中占比低到可以忽略不計槐臀。

可能還有人會擔(dān)憂，免了年費后氓仲，沒有年費的顧慮水慨，客戶都不用信用卡消費了怎么辦？或者說敬扛，你行免了年費晰洒，客戶就會優(yōu)先刷那些收年費的他行信用卡了。這種情況必然出現(xiàn)嗎啥箭？可能會吧谍珊，事物都有兩面性。但本文主要討論如何提升發(fā)卡量急侥，至于客戶是否活躍砌滞，筆者認(rèn)為主要是拼產(chǎn)品和服務(wù)，與是否收年費并沒有直接關(guān)系坏怪。就算有客戶是為了免年費而刷卡贝润，這樣的客戶是沒有粘性的，極易流失铝宵。

最后打掘，再回顧一下殺毒軟件的行業(yè)史，看有沒有異曲同工之妙捉超。

大家知道360殺毒是免費的胧卤，但殺毒這個行業(yè)一開始是是收費的，模式是收年費拼岳。當(dāng)時國內(nèi)排名第一名殺毒軟件：金山毒霸枝誊，一年500多塊；但金山毒霸的“稱霸時間”并不長惜纸，后面出了一家叫卡巴斯基的軟件叶撒，這家公司把這個年費給降了，把每年500多塊改成了每月只需15—20塊塊錢耐版，通過降低門檻來很好的去吸引了客戶祠够，但是360殺毒更進(jìn)行了一個顛覆性的舉措，他說我們的這個軟件完全免費粪牲，不單單是給用戶免費提供殺毒服務(wù)古瓤，而且還自掏腰包跑到央視上去告訴全國人民他們免費。短短三個月，360安全衛(wèi)士裝機(jī)率達(dá)到40%落君，之后兩年左右的時間穿香，又增長到了60%。

由于360的壓力绎速，瑞星和金山?jīng)]有了市場皮获，分別在2010年和2011年通通宣布免費，中國殺軟進(jìn)入免費時代纹冤。

到今天洒宝，在中國市場上，幾乎沒有個人用戶花錢去買殺毒軟件了萌京。