大家好卫旱。
今天這篇文章的作者是黑馬基金管理合伙人 胡翔人灼，他總結(jié)了影響早期企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
胡翔說顾翼，投資人在早期投資投放，尤其是天使投資時，主要會考慮以下幾個關(guān)鍵因素暴构，這也是影響早期企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素跪呈。
第一，切入點取逾。
如果說方向的關(guān)鍵詞是大耗绿，那么切入點的關(guān)鍵詞就是小，你的切入點要足夠小砾隅，從而銳利到能捅破一個市場误阻，也就是所謂的“以針扎破天”。
那么晴埂，怎樣去找這個小的切入點究反？
首先，要抓住剛性需求儒洛。很多所謂的需求精耐，其實都是偽需求，可能是主觀想象出來的琅锻，也可能是靠補(bǔ)貼制造的虛假場景卦停，一旦停止了補(bǔ)貼，用戶也就跑了恼蓬。抓住剛需就是一定要弄清楚：你在怎樣的一個場景下惊完，解決怎樣的一個痛點。
其次处硬，差異化小槐，做第一。做第一非常關(guān)鍵荷辕，尤其如果你是做一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的項目凿跳，一定要做第一，成為標(biāo)桿疮方。只有成為第一拄显，才能更好地匯聚資源。你是第一案站，就有機(jī)會找到更好的團(tuán)隊躬审，盡管在出發(fā)的時候你很難找到最好的人，但你成為領(lǐng)先者就有機(jī)會吸引到最好的人蟆盐，你也有機(jī)會拿到更多的錢承边。有了更好的人和更多的錢，你就可以更好地跑馬圈地石挂。如果你是跟隨者就慘了博助，可能要比領(lǐng)先者花上十倍的努力才有可能去趕超。我們都說風(fēng)來了痹愚，豬都會飛富岳，但如果這是一個風(fēng)口蛔糯，一定密密麻麻擠滿了豬，哪只豬能夠被吹上天窖式？處在風(fēng)口中央蚁飒，排在第一的那頭豬，才最有機(jī)會被吹上天萝喘，然后長出翅膀淮逻，涅槃成雄鷹，而絕大部分的豬都掉鍋里熬湯了阁簸。
競爭是不可避免的爬早，所以你在出發(fā)的時候要找到獨特價值，然后成為領(lǐng)先者启妹，讓別人來追趕你筛严。只有差異化，才能在細(xì)分領(lǐng)域成為先行者饶米，直至成為第一乃至壟斷脑漫。投資人最怕你陷入同質(zhì)化陷阱，最后導(dǎo)致價值毀滅咙崎。目前优幸，生態(tài)級和平臺級產(chǎn)品已經(jīng)沒有太多機(jī)會了，“重度垂直”型項目才有未來褪猛。
當(dāng)然网杆，這個“小”也是有講究的，要能以小見大伊滋，以點帶面碳却，有機(jī)會去往一個大的方向。在很細(xì)分的市場笑旺，可能一開始沒多少肉吃昼浦，但是你做到了第一，很可能延伸出去就是一個大市場筒主，逐步做成一個大事業(yè)关噪。
舉兩個例子。一個是滴滴打車乌妙，專注做打車軟件使兔，成就了今日超過200億美元的估值。它選擇的切入點是出租車領(lǐng)域藤韵，這是相對小一些的市場虐沥，但好處就在于足夠高頻，用戶每天都在使用，它后面再做專車欲险、拼車镐依，甚至代駕，都有很高的轉(zhuǎn)化率天试。所以槐壳，滴滴就先在出租車這一細(xì)分領(lǐng)域干倒了搖搖租車，合并了快的秋秤，拿下了這個市場，然后高頻打低頻脚翘，搞得易到用車和其他一些拼車公司很麻煩灼卢。
另一個案例叫趣分期。創(chuàng)始人羅敏以前創(chuàng)業(yè)的時候来农，我是他最早的天使投資人鞋真。他融資節(jié)奏很快，天使輪后兩周就A輪沃于，A輪一個月后就A+輪涩咖。他每次找我聊完都會問我：你要不要投一點？我說不投繁莹，最主要是一開始確實沒看明白檩互。他做的事情是：學(xué)生要買iPhone，他就先從京東買過來咨演，然后提高一點價格讓同學(xué)們分期付款闸昨。就這么一個事情，切入點很小薄风，但卻是年輕人消費信貸大市場的入口饵较。年輕人買iPhone是強(qiáng)剛需，后面還有更多的消費需求遭赂，包括旅游貸款循诉、租房貸款、游學(xué)貸款等撇他，都還沒有被銀行很好地覆蓋茄猫。趣分期這個案例所要說明的，就是從一個強(qiáng)剛需的小切入點切入困肩，再進(jìn)入消費信貸的大市場募疮。
第二，產(chǎn)品僻弹。
如果是2C產(chǎn)品阿浓，投資人會希望產(chǎn)品足夠簡單、極致蹋绽，同時比較高頻芭毙。只有簡單筋蓖，才能極致，才能讓用戶迅速感知退敦、判斷粘咖；也只有高頻，才能有更好的用戶價值和用戶轉(zhuǎn)化侈百。
如果是2B產(chǎn)品瓮下，也可以2C化。首先钝域，產(chǎn)品也要極簡讽坏，即使需要地推，也不需要培訓(xùn)客戶例证，讓他們自己就能夠上手路呜，方便傳播與推廣；其次织咧，推廣方式也可以向2C學(xué)習(xí)胀葱，補(bǔ)貼客戶，從而讓客戶建立使用習(xí)慣笙蒙。2C產(chǎn)品單個用戶的價值是有限的抵屿，但如果是2B產(chǎn)品，如果產(chǎn)品足夠好捅位，補(bǔ)貼三次足以讓用戶形成使用習(xí)慣晌该。這時單個客戶的價值是以萬元來計算的，所以有限的補(bǔ)貼就能夠帶來很大的現(xiàn)金流绿渣。
另外很重要一點是：要找到天使用戶朝群，實現(xiàn)自增長。創(chuàng)業(yè)者的資源很重要中符，但不要在“從0到1”這個階段去消耗姜胖，這個階段最重要的是用戶的認(rèn)可與市場的驗證。如果在初始階段，你跟投資人講資源，這是一個減分項蝶缀。你把產(chǎn)品做出來鹦赎，先找十個用戶去試悼瓮，收集他們的反饋，再擴(kuò)到一百個人，這一百個人有多少轉(zhuǎn)化率、有多少人頻繁使用晨抡，適當(dāng)?shù)臅r候再擴(kuò)到上萬用戶。也就是說，當(dāng)市場被驗證到一定程度的時候耘柱，再去做推廣或?qū)胭Y源如捅。
第三，速度调煎。
“速度”就是快镜遣。創(chuàng)業(yè)公司一定要把速度跑出來，從潛行到舍命狂奔士袄，證明企業(yè)的擴(kuò)張能力悲关。只要有高速增長，管理等都將不是問題娄柳。
“快”有兩個階段寓辱。第一個階段是“從0到1”。這時的“快”就是精益創(chuàng)業(yè)西土，快速迭代讶舰。不管是產(chǎn)品開發(fā)還是打樣鞍盗，關(guān)鍵就是盡快把MVP（最小可用產(chǎn)品）做出來需了，然后通過測試、反饋去不停地改進(jìn)般甲。產(chǎn)品落地是1肋乍，后面放量是加0，沒有這個1敷存，一切都白搭墓造。所以我們投資的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，在從0到1階段锚烦，真的是沒日沒夜觅闽，就吃在公司、睡在公司涮俄，一定要盡快把產(chǎn)品拿出來蛉拙。
第二個階段是“從1到N”。這時的“快”就是迅速跑馬圈地彻亲，讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)者孕锄。如果你沒有30%的市場占有率是不安全的，這時你要搶錢苞尝、搶人畸肆、搶資源，“忽悠”最好的人宙址，拿更多的錢轴脐，去攻城奪地，迅速做到行業(yè)第一，乃至壟斷』砘裕現(xiàn)在的滴滴打車令野、餓了么等“獨角獸”，都是舍命狂奔過來的徽级。如果不是第一气破，你可能最后就沒了，這真是一個很殘酷的世界餐抢。
黑馬基金在2014年6月投資了張浩的“瘋狂老師”现使，它就是一個“快”的典型。2014年7月到12月是煎熬的“從0到1”旷痕，需要快速迭代碳锈、快速做用戶測試。2014年12月開始欺抗，“瘋狂老師”進(jìn)入“從1到N”階段售碳，先在合肥打樣，然后在10個城市迅速推進(jìn)绞呈，按張浩的話講叫“日下一城”贸人。他還把姚欣（PPLive創(chuàng)始人）等牛人“忽悠”了進(jìn)來，再加上快速的執(zhí)行能力佃声，使得融資比較順利艺智。從2014年12月到2015年7月，“瘋狂老師”在半年內(nèi)很快融完A輪圾亏、B輪十拣、B+輪，估值也超過了2億美元志鹃。
第四夭问，進(jìn)入時機(jī)。
很多行業(yè)曹铃，如果你太早進(jìn)入就成了先烈缰趋，但是行業(yè)被引爆后，后來者就要花十倍以上的努力铛只。例如餓了么和美團(tuán)獲得成功埠胖，引來眾多外賣平臺跟進(jìn)，連百度也要花200億才能打進(jìn)來淳玩。
現(xiàn)在這個時代變化確實太快了直撤，互聯(lián)網(wǎng)3個月就是一年，錯過一年蜕着，藍(lán)海變紅海谋竖，進(jìn)入的成本太高红柱，就不用再進(jìn)入了。一年時間蓖乘，領(lǐng)先者可以跑出去很遠(yuǎn)锤悄，而后來者光有微創(chuàng)新是不夠的，必須在團(tuán)隊和產(chǎn)品上強(qiáng)于領(lǐng)先者十倍級別嘉抒，才能把用戶搶回來零聚。在融資方面，如果領(lǐng)先者已經(jīng)拿了許多錢些侍，投資人也會擔(dān)心你是否還能趕超隶症，融資會變得倍加困難，從而處于更不利的競爭局面岗宣。所以蚂会，大家一定要關(guān)注切入市場的時機(jī)，晚了不行耗式，太早也不行胁住，你花了兩三年的時間市場都沒有起來，這又是時間成本的問題了刊咳。
第五彪见，團(tuán)隊。
所謂“事為先芦缰，人為重”企巢，人永遠(yuǎn)是最重要的枫慷。對于團(tuán)隊让蕾，投資人首先看領(lǐng)導(dǎo)人。早期創(chuàng)業(yè)或听，老大是最強(qiáng)的發(fā)動機(jī)探孝，公司一定要有個明確的老大。對于這個老大誉裆，投資人希望他：首先顿颅，有方向感、格局感足丢，知道想要成就怎樣的一家企業(yè)粱腻，也能大體勾勒實現(xiàn)的路徑；其次斩跌，懂產(chǎn)品绍些、懂業(yè)務(wù)、能落地耀鸦，能夠把事情搞定柬批；再次啸澡，有影響力，會“忽悠”氮帐，這是指有說服力嗅虏，能夠讓團(tuán)隊相信跟著你有肉吃、有酒喝上沐，此外還要能“忽悠”投資人皮服，讓投資人相信跟著你能賺大錢、有高回報参咙，這將大大提高創(chuàng)業(yè)成功的幾率冰更。
另外，投資人希望老大有一個匹配的團(tuán)隊組合昂勒，有一幫兄弟一起來做事蜀细，因為一個人的能力總有瓶頸，而匹配的團(tuán)隊組合是能夠創(chuàng)造成就的戈盈。例如奠衔，小米科技的成功不單是移動時代造就的，與它的團(tuán)隊也密不可分——雷軍是營銷和管理高手塘娶，另兩位林斌和周光平归斤，是小米米柚（MIUI）和小米硬件設(shè)計的核心人物。這些在各自領(lǐng)域的高手融合在一個團(tuán)隊刁岸，自然容易獲得投資人的關(guān)注脏里。
團(tuán)隊沒有好不好，只有匹配不匹配虹曙，所以團(tuán)隊組合很關(guān)鍵迫横。黑馬基金的投資主題是“各垂直領(lǐng)域的移動互聯(lián)網(wǎng)化”，這就既需要團(tuán)隊有垂直領(lǐng)域的經(jīng)驗酝碳，也需要有移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)合伙人矾踱，能夠把產(chǎn)品做出來。
總結(jié)一下疏哗，早期投資時呛讲，除了方向選擇之外，投資人考慮的幾個關(guān)鍵因素是：切口小返奉、產(chǎn)品好贝搁、速度快、時機(jī)對芽偏、團(tuán)隊強(qiáng)雷逆。創(chuàng)業(yè)者如果處在可期望的創(chuàng)業(yè)方向、有一個能力互補(bǔ)的團(tuán)隊哮针、抓住正確的進(jìn)入時機(jī)关面、努力打造行業(yè)第一坦袍、從潛行到舍命狂奔證明擴(kuò)張能力，無論資本寒冬與否等太，投資人都會親睞你的企業(yè)捂齐。
以上就是今天這節(jié)課的全部內(nèi)容，謝謝你的閱讀,祝你每天都有進(jìn)步缩抡。
