任何的銷售技巧都不會勝過成交的欲望
只有你想成功銷售卒废，你才有可能成功。
專業(yè)銷售人員成功的三要素
準(zhǔn)備刚照，準(zhǔn)備刑巧，準(zhǔn)備。（重要的事情說三遍！）
- 熟悉每種商品的價格
- 了解競爭對手
- 熟悉每件商品
- 經(jīng)常巡店 了解客戶和市場
1. 開場白：鼓勵交流的文化啊楚，開放式提問
- 化解抵觸情緒: 閑聊是很好的手段
- 不要談及銷售
- 秘密武器
- 保持忙碌狀態(tài)
- 不要冒犯顧客的私人空間
- 180度路過：手上拿一件物品吠冤，與顧客碰頭并打招呼，離開安全距離后特幔，180度轉(zhuǎn)身問：“我能問你一個問題嗎咨演？”或者“能請你幫一個忙嗎闸昨？”
2. 發(fā)現(xiàn)購買動機：建立顧客與你之間的信任
- 5W1H （ Who, What, When, Where, Why, How）
- 問答贊模式
提出問題蚯斯， 顧客回答后，對顧客的回答點贊饵较，然后再問下一個問題拍嵌，如此反復(fù)。
3. 演示：不要問顧客打算花多少錢
- FABG （ Feature- Advantage- Benefit - Grabber）方法
功能 -> 優(yōu)點 -> （給客戶帶來的）好處 ->反問客戶（感受循诉，想法等） - 不要把最重要的FABG先說出來
** Save the best for last （把最好的留在最后）** - 帶入感
要讓客戶感到自己已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品
如何對待客戶帶來的參謀/專家
把FAB講給客戶聽横辆，把G（反問）留給專家（參謀）。
4. 試探成交與附加銷售： 用附加銷售來促進成交
最好的試探成交的方法是不斷進行附加銷售茄猫，直到顧客說No狈蚤，甚至直到顧客不耐煩為止。
5. 處理異議： 不要跟顧客辯論
- 傾聽完整的異議
- 承認(rèn)這個異議
- 請求許可再繼續(xù)
- 問顧客喜歡這個東西嗎划纽？
- 錯誤檢測 （問答贊的模式）
- 其他錯誤都排除后脆侮，最后再詢問是否是價格問題
6. 促單：不要一口回絕或立即答應(yīng)顧客的打折請求
- 2選1方法
- 反問促單法
- 主動促單法
- 附加銷售促單法
- 第三方參考法
- 假定成交法
- 如果上述方法都沒有奏效，顧客不認(rèn)可你勇劣，可以嘗試
移交銷售靖避。
不要輕易放走一個潛在顧客。
感謝和贊賞： 減少顧客反悔
當(dāng)商品成交后比默，你就不再是銷售人員幻捏，你的贊賞會增強客戶的購買的自信心。
- 要求顧客完成某些體驗
- 邀請顧客再次光臨
